Aktuelle Vertriebstrends: Mehr Personalisierung und Smarketing-Durchbruch

Die ganze Welt stand sowohl gesellschaftlich als auch wirtschaftlich vor vielen Herausforderungen. Geprägt von Turbulenzen und Veränderung, wurde die Zeit ab Frühjahr 2020, mit Ausbruch der Corona Pandemie, jedoch auch für Innovationen genutzt.

Lockdowns und Kontaktbeschränkungen haben zum einen neue Geschäftsmodelle angestoßen und zum anderen vielerorts eine Umstrukturierung von Vertriebsteams und Prozessen ausgelöst – zum Beispiel ersetzten digitale Meetings und Online-Produktdemonstrationen die einst persönlichen Kundentreffen oder Messebesuche vor Ort.

Der Vertrieb bewies dabei Anpassungsfähigkeit und adaptierte neue Strategien und Prozesse quasi über Nacht. Schließlich musste auf die neuen Bedürfnisse und Hindernisse der Kunden eingegangen werden, um weiter Verkäufe generieren zu können.

Aktuelle Vertriebstrends : Welche Tools und Prozesse sind gekommen, um zu bleiben?

Welche neuen Entwicklungen können wir erwarten? Und an welchen Baustellen im Vertrieb sollten Unternehmen mit Nachdruck arbeiten? Ein Überblick.

1. Produktivität steigern

Ein schwaches Umsatzwachstum hat Unternehmen im Griff. In vielen Fällen gar ein Umsatzrückgang. Doch der Umsatz bleibt essenziell und überlebensnotwendig, wenngleich die gesteckten Ziele immer schwieriger erreicht werden können.

In der Folge entsteht Druck und die Frage, wie man den Zielen im neuen Wirtschaftsumfeld gerecht werden kann. Leiterinnen und Leiter von Vertriebsabteilungen werden deshalb an verschiedenen Stellschrauben drehen, um die Produktivität ihrer Vertriebsteams zu erhöhen.

Die eine Lösung gibt es dabei nicht; vielmehr müssen individuell Potenziale für Produktivitätssteigerung identifiziert und im nächsten Schritt Hilfsmittel präsentiert werden.

In vielen Fällen gilt: Vertriebsmitarbeitende verbringen täglich Zeit mit administrativen Aufgaben. Diese Aufgaben, von Terminkoordinierung bis Datenpflege, sind zwar zwingend notwendig – bedürfen aber weder fachlicher Kompetenz noch sollten sie wichtige Ressourcen binden. Digitale Tools nehmen solche ungeliebten Aufgaben ab, erhöhen gleichzeitig die Qualität, bspw. durch das automatisierte Herausfiltern unsauberer Daten und erhöhen somit die Produktivität.

Mitarbeitende können sich im Umkehrschluss vermehrt den fachlichen Aufgaben widmen, so zum Beispiel dem Verkaufsabschluss oder dem Up-Selling. Viele solcher Tools wurden mit Beginn der Pandemie bereits eingeführt. Jetzt heißt es: Zwischenfazit ziehen, Ergebnisse analysieren, Alternativlösungen gegeneinander abwägen und im Zweifelsfall andere neue Technologien implementieren.

Für die Steigerung der Produktivität wird außerdem der Share-of-Wallet, also der eigene Anteil aller Einkäufe eines Kunden, im Fokus von Entscheidenden stehen. Maßnahmen, um diesen zu erhöhen, stehen ganz oben auf der Prioritätenliste.

2. Personalisierter Vertrieb und neue Qualität im B2B-Verkauf

Eines wird immer klarer: Starre Vertriebsprozesse gehören der Vergangenheit an. So einfach es auch klingen mag, hat jeder Kunde verschiedene Bedürfnisse, die verschiedene Ansätze benötigen.

Deswegen sprechen wir von personalisiertem Vertrieb – maßgeschneiderte Kundenkommunikation, die genau auf die einzelnen Kunden zugeschnitten ist. Dies spiegelt sich in erhöhter Wertschätzung, effektiveren Prozessen und letztlich steigenden Verkaufsabschlüssen wider.

Eine der größten Veränderungen wird darin bestehen, wie Unternehmen ihre Kundenbetreuung denken. Angefangen beim Support über verschiedene Kanäle hinweg, bis zur Ausarbeitung und Umsetzung neuer Inbound-Strategien – das Individuum steht mehr denn je im Fokus der Unternehmen.

Denkbar ist ebenfalls ein Ausbau von Social Selling Aktivitäten, also der Verkauf über soziale Plattformen. Länder wie die USA und Brasilien stellen bereits eindrucksvoll unter Beweis, dass Plattformen wie LinkedIn und WhatsApp im Vertrieb Gold wert sein können.

Im B2B-Vertrieb außerdem wichtig: Unternehmenskunden dürften bei der aktuellen Wirtschaftslage über niedrigere Budgets als üblich verfügen. Vertriebsteams müssen deshalb einen starken Fokus auf den Mehrwert ihrer Produkte und Services legen.

Wer glaubhaft ausarbeiten kann, welcher Return on Invest (ROI) mit dem Kauf des angebotenen Produkts oder Services zu erwarten ist, erhöht die Chancen auf Kaufabschluss merklich. Hier gilt: Je stärker die genutzten Daten, um den ROI darzulegen, desto höher die Validität und damit die Wirkung auf das Gegenüber.

3. Smarketing

Wenn wir schon über Marketing sprechen – die Verschmelzung zwischen Marketing- und Vertriebsteams wird dieses Jahr weiter voranschreiten. Denn: Auch wenn diese beiden Abteilungen lange Zeit abgeschottet voneinander getrennt hantierten und auch ihre Werkzeuge nicht gleich sind, folgen sie dem gleichen Ziel – Verkäufe ankurbeln und Umsätze steigern. Es ist deshalb allerhöchste Zeit, dass die Teams ihre Einsichten teilen, gemeinsame Strategien entwickeln und ihre Aktivitäten aufeinander abstimmen.

Kurzum: Es müssen Synergien geschaffen und Silos abgebaut werden. Als Resultat winken effektivere Vertriebsprozesse und letztliche bessere Verkaufsergebnisse. Beleg dafür ist eine großangelegte Pipedrive-Studie aus dem vergangenen Jahr:

45 Prozent der Befragten, deren Sales und Marketing Teams gut miteinander integriert sind, konnten 2021 ein überdurchschnittliches Umsatzwachstum feststellen. Im Vergleich: Von den Befragten, die ihre Sales und Marketing-Prozesse als “durchschnittlich” oder “schlecht” integriert beurteilten, gaben lediglich 19 Prozent eine Umsatzsteigerung gegenüber dem Vorjahr an.

Für die erfolgreiche Umsetzung des Smarketing-Ansatzes sind unterstützende Technologien essenziell. Mit ihnen können die gewonnene Daten in Echtzeit untereinander ausgetauscht und Aktivitäten jederzeit zentral verwaltet und eingesehen werden.

Zudem können Analysen aus Marketingkampagnen den Vertriebsteams helfen, ihre Sales-Skripte zu optimieren. Die Gespräche zwischen Vertriebler und Kunde liefern unterdessen wichtige Erkenntnisse, mit den Marketingteams die Customer Personas verbessern können. Unter dem Strich profitieren beide Abteilungen von einer engeren Zusammenarbeit, die deshalb dieses Jahr neue Höhen erreichen wird.

4. Automatisierung: Potenzial trotz Fortschritten längst nicht ausgeschöpft

Gerade Tools, die unstrukturierte Daten verknüpfen und relevante Daten in Echtzeit aufbereiten und den Vertriebskräften präsentieren, gewinnen weiter an Bedeutung. Mitarbeitende verbringen die meiste Zeit ihres Tages mit dem “Verkaufen” – so ist es nicht schwer zu erahnen, dass sich die administrativen Tasks im Gegenzug häufen und dem eigentlichen Verkauf die Zeit rauben.

Auch wenn der menschliche Faktor im Vertrieb das Zünglein an der Waage ist, können die schon jetzt vielerorts überlasteten Vertriebsmitarbeitenden mithilfe von Automatisierungstools entlastet werden.

Werfen wir einen Blick auf die Ergebnisse aus der oben genannten Umfrage bezüglich der Nutzung digitaler Tools und Automatisierung von Aufgaben:

Tatsächlich erreichten Vertriebsprofis, die Technologie einsetzen und Vertriebs- und Marketingaufgaben automatisieren, ihre Verkaufsziele mit 16 Prozent höherer Wahrscheinlichkeit als ihre analogen Kolleginnen und Kollegen.