Alle haben das gleiche Ziel? So sieht es mit der Messevorbereitung wirklich aus

Die Theorie, dass ein versiertes Briefing des Standpersonals zu mehr Erfolg auf einer Messe führt, die dürfte jedem Vertriebsmitarbeiter hinlänglich bekannt sein. Wie groß die Lücke zwischen dieser Erkenntnis und der praktischen Umsetzung jedoch ist, das zeigt Prof. Dr. Kristina Wolff nun anhand einer Studie auf. Ihr Fazit:

Zieldefinition und Erfolgsmessung des Messebesuchs sind entscheidende Faktoren eines Messebesuchs und werden sträflich vernachlässigt. Die Folge: Der Messebesuch wird zum kostspieligen Firmenevent ohne Mehrwert fürs Unternehmen.

Hier einige Einzelergebnisse:

• Die Befragung zeigte auf, wie das Standpersonal ihre eigenen Aufgabenschwerpunkte gesetzt hat: Nur fünf nannten die Beratung. 32 nannten den Verkauf. 710 sahen ihre Aufgabe darin, Informationen zum Produkt zu geben. 770 halten es für wichtig, auf einer Messe aktive Kundenpflege zu betrieben. 984 nannten das Ziel, neue Kontakte zu schließen. 1581 erklärten die Unternehmensinformation zu ihrer Kernaufgabe.

Tipp für den Vertrieb: Vor allem Beratung und Verkauf werden beim Standpersonal kaum als ihre Aufgabe wahrgenommen. Wenn die Messe eine klassische Verkaufsmesse ist, fehlt es hier am Briefing und letztlich am Verkaufserfolg.

• Die Befragung zeigte, dass 33% des befragten Standpersonals im Vorfeld nicht mit Informationen zum strategischen Ziel des Unternehmens ausgestattet worden sind. 25 Prozent der Befragten wurden nicht gezielt auf den Messeauftritt vorbereitet. Nur bei einem Bruchteil des Standpersonals erfolgte ein Briefing.

Tipp für den Vertrieb: Die Intention des Unternehmens variiert in der Regel je nach Messe. Wichtig ist es, das Standpersonal mit Blick auf die strategischen Unternehmensziele während der Messe zu briefen. Wichtige Themen dabei sind: Unternehmensinformationen, Verkaufsrhetorik, Produktschulung, Informationen zum Mitbewerberangebot.

Marketingprofis zum Thema Messevorbereitung

Es gibt unzählig viele Tipps, um den Messeerfolg nachhaltig zu steigern. Je nach Autor, Blickwinkel und Zielgruppe variieren diese Tipps ein wenig. Der Hauptteil bleibt jedoch immer gleich und steht und fällt mit diesen Haupt-Faktoren.

Wahl der Messe

Je nach Intention des Unternehmens sollte auch die Messe ausgewählt werden. Wer sich als Ausbildungsbetrieb präsentieren möchte, setzt auf eine Ausbildungsmesse. Tipp für den Messestand: Einzelne Produktinfos sind hier fehl am Platz. Ausbildungsmöglichkeiten als Informationen und Azubis, die im Stand Rede und Antwort stehen, sind hier die bessere Wahl. Auf einer klassischen Endkundenmesse hingegen geht es um Vertrieb und Absatz. Entsprechend versiert sollte das Standpersonal sein. Zum Infomaterial gehören Produktinfos und Preise.

Messevorbereitung

Wer sich gezielt für den Besuch einer Messe entscheidet, bereitet sich darauf auch vor. Gut, wenn Vertrieb oder Marketing diese Vorbereitung insofern unterstützen, dass es rechtzeitig eine Information zur Messepräsenz gibt. Der Newsletter oder Social-Media-Kanäle sind hier gängig. Auch ist es sinnvoll, bei jeder E-Mail einen kleinen Vermerk in der Signatur zu haben, der auf die Messepräsenz hinweist.

Messestand

Der Messestand muss positiv auffallen. Das heißt: Er muss die definierte Zielgruppe ansprechen, sie wachrütteln und sie zum Bleiben animieren. Wer mit Blick auf den Messestand bereits seine Schrittgeschwindigkeit verringert, könnte zum potentiellen Gesprächspartner werden. Einen Trick gibt es in punkto Messestandgestaltung hierzu auch: Bewegte Bilder kommen ebenso gut an wie die Möglichkeit, das Angebot selbst auszuprobieren oder möglichst praxisnah die Nutzung erleben zu können. Spezielle Media Displays mit integriertem Monitor oder Bildschirm-Halterungen in der Rubrik Messezubehör dienen diesem Zweck auf höchst professionelle Art und Weise. Ein mobiler Messestand hilft zudem all jenen, die wirklich oft unterwegs sind und die sich flexible aufstellen möchten.

Fazit

Der Messeauftritt ist immer noch einer der wichtigsten Vertriebsorte – hier wird verkauft und der Grundstein für ein erfolgreiches Vertriebsjahr gelegt. Deswegen ist es umso wichtiger, dass hier anständig gebrieft wird, damit jeder seine Aufgabe kennt und so nicht flexibel agieren und damit eventuell sogar Chaos stiften muss. Diese Chance zu nutzen ist wichtig – denn alles andere wäre verbranntes Geld, kostet eine Messe doch ohnehin genug.