Allein gegen das Buying-Center: Vom Umgang mit Käufer-Teams

5,8 gegen einen

Eine beliebte Quizsendung im Fernsehen heißt „5 gegen Jauch“. Deutschlands bekanntester Moderator kämpft in einem unterhaltsamen Quiz gegen ein fünfköpfiges Kandidatenteam. Mit Know-how, Taktik, Geschick und Glück gelingt es dem Einzelkämpfer Jauch immer wieder, das zahlenmäßig überlegene Team zu besiegen.

Dabei geht es Jauch vergleichsweise „gut“; eine Studie der AchieveGlobal hat jetzt analysiert, dass es ein Vertriebsspezialist statistisch gesehen gar mit 5,8 Personen aufnehmen muss, wenn er mit Kunden einen Geschäftsabschluss erreichen will. In der heißen Phase des Kundenkontakts stehen einem Verkäufer also fast sechs, mindestens aber fünf Entscheider gegenüber, Tendenz steigend: Waren es im Durchschnitt der vergangenen fünf Jahre noch 4,7 Entscheider im Einkaufsprozess, ist dieser Wert im Jahr 2014 auf jene 5,8 gestiegen.

Verschiedene Erwartungen im buying-center

Die besondere Herausforderung dabei: Jeder Entscheider hegt seine eigenen Vorstellungen vom Produkt und den Anforderungen an das Produkt, jeder Entscheider verfügt über eine eigene Mentalität und Persönlichkeitsstruktur, jeder Entscheider verfolgt neben den Interessen des Käufer-Teams eigene Interessen, jeder Entscheider hat seine individuellen Erwartungen bezüglich der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen.

Hinzu kommen die Interaktionen zwischen den Entscheidern im Käufer-Team: Wenn der Verkäufer in einen argumentativen Wettstreit mit einem der