| Finanzvertrieb
726 0

Attraktive Marktlücken für den Nischenvertrieb identifizieren

von
Nischenvertrieb

Wo es für andere zu kompliziert, zu unattraktiv oder für sie als Markt gar nicht erkennbar ist, dort fühlt sich die Nürnberger Leasing am wohlsten. Üblicherweise erfolgt der Einstieg in den Nischenvertrieb über einen Branchenkenner, den der inhabergeführte Finanzdienstleister für sich gewinnt. Ist der Anfang gemacht, wird der neue Markt systematisch erschlossen. Mit Erfolg: 2016 hat die Nürnberger Leasing ihr Finanzierungsvolumen auf 100 Millionen Euro verdoppelt.

Die Nürnberger Leasing (NL) ist durch die Fokussierung auf Nischenmärkte in den vergangenen Jahren stark gewachsen. Hohen Wert legen die Finanzierer auf das Direktgeschäft. Wichtig sind aber auch Umsätze mit Partner-Servicegesellschaften, bei dem freie Vertriebsmitarbeiter zwischen ihren Kunden und der NL vermitteln.

Erfolgsfaktor kurze Reaktionszeiten

Gab es vor zehn Jahren 2000 Leasinggesellschaften, dürften es aktuell noch knapp 300 sein. Denn wegen sinkender Margen kann nur überleben, wer größere Volumina mit standardisierten Prozessen managt. Und an diesem Prozessmanagement hat die Nürnberger Leasing, die aktuell 27 Mitarbeiter beschäftigt, in den vergangenen Jahren massiv gefeilt. Heute liegen die Reaktionszeiten von Anfrage zu Vertrag teils unter einer Stunde.

„Unser jüngstes Beispiel für Fokussierung auf Nischenvertrieb sind gebrauchte Lokomotiven,“ sagt Ferdinand Dorn. Der Einstieg in diesen Markt erfolgt aktuell über einen neuen Mitarbeiter im Vertrieb, der zuvor als Fonds-Manager die zwei bis fünf Millionen Euro teuren Loks finanziert hatte. Deshalb kennt der Neue die Kunden, die Hersteller, die Produkte und die Branche bestens. Der Clou: Die 250.000 Euro teure Inspektion je Fahrzeug, die alle acht Jahre fällig wird und die Zugmaschine für drei bis sechs Monate stilllegt, ist in die monatliche Leasingrate eingepreist, so dass keine Zusatzkosten entstehen.

Vertriebs-Insiderwissen erschließt neue Nischen

In die Märkte für Agrartechnik und Gabelstapler kam der Finanzierer auch über den richtigen Insider: Der vertriebsstarke Profi kennt die Produkte so gut, dass er potentielle Kunden sogar beim Kauf der Mähdrescher beraten kann, weil er Stärken, Schwächen und Wartungsaufwand jedes einzelnen Modells kennt. Und auch hier ist die Leasingrate auf die Liquiditätsströme der Branche angepasst. Wenn der Landwirt nach der Ernte liquide ist. „Nach diesem Prinzip haben wir auch Ärzte und Kliniken als Kunden gewonnen“, sagt Dorn, denn die Zahlungen für die geleaste Medizintechnik sind nur quartalsweise fällig. Nämlich dann, wenn die Krankenkassen die Abschlagszahlungen überwiesen haben.

Bei Oldtimern und Yachten liegt der Fall etwas anders. Diese finanzieren auch andere Gesellschaften, räumt Dorn ein, weshalb hier die Differenzierung in der Geschwindigkeit der Abwicklung und im Branchen-Know-how der Objekte liegt. „Aktuell kommen viele Porsche 911 Targa auf den Oldtimermarkt“, sagt Dorn, der die NL vor gut 20 Jahren aus einem Maklerbüro für Versicherungen heraus gegründet hat. Bei den Old- und Youngtimern müsse man Stückzahlen, Herkunft und Preise der Sammlerstücke global im Blick haben.

Markterschließung durch Innovationen

Den Markt für Gerüstverleih wiederum hat sich die NL über eine Innovation erschlossen: Die Bauteile ihres Kunden sind wie mit einer DNA markiert, so dass deren Besitzer zweifelsfrei identifizierbar ist. Ähnlich verhält es sich mit mobilen Hallen oder der e-Mobilität, wo der Finanzierer neuerdings einen Rahmenvertrag mit dem Marktführer hat. Koch prüft aktuell weitere Nischen auf ihr Potential. Dabei spielen Marktprognosen, Technologie, Infrastruktur, Steueraspekte oder prognostizierte Volumina und Margen eine Rolle.

Proaktiv denken und handeln im Nischenvertrieb

„Wenn auf Grund der Feinstaubdiskussion Fahrverbote für Verbrennungsmotoren wahrscheinlicher werden, begünstigt das die e-Mobilität und damit unser Interesse an dem Segment“, gibt Dorn ein Beispiel. Dann interessieren ihn aber auch Ladeinfrastruktur vor Ort, Batterieleistung und –Reichweite einzelner Hersteller und andere Aspekte, um als NL in diesem Segment an attraktive Aufträge zu kommen. Seine bisherige Beobachtung: „Noch gehen wir zu 80 Prozent auf den Markt zu, aber immer häufiger kommt der Markt zu uns.“ Sei erst mal der erste Hersteller einer neuen Branche gewonnen, kämen rasch dessen Mitbewerber dazu. Immer häufiger entwickle die NL mit ihrer Kundennähe mit den Herstellern gemeinsam Produkte und Services im Dialog weiter.

Echte Vertriebsprofis gefragt

Seitens der Vertriebsmitarbeiter fordert Dorn neben einer authentischen Persönlichkeit Kompetenz im Bereich der Finanzierung oder in einem bestimmten Produkt und Markt. „Der oder die Neue muss Aspekte mitbringen, die die Firma noch nicht abdeckt“, bringt es der Familienvater auf den Punkt. Aktuell beschäftigt er fünf Verkäufer, von denen jeder zwei Nischen bundesweit bedient. Bis 2019 kommen pro Jahr zwei Neue dazu, sodass zehn Kollegen Akquise machen, so der Plan.

Einsteiger sollten mindestens fünf Millionen Euro Umsatz pro Jahr erzielen. Aktuell liegt das durchschnittliche Finanzierungsvolumen der NL bei 70.000 Euro je Vertrag. Beide Werte sollen aber pro Jahr um 20 Prozent steigen, begünstigt durch die Strukturen, die die NL in den vergangenen Jahren geschaffen hat und die nun ihr Potential in allen Bereichen entfalten können. Im Einzelfall hängt die Dynamik von der Betriebszugehörigkeit, dem Produkt, der Branche und der Region ab. „Gute Leute setzen wir immer wieder in einem neuen Teilmarkt ein, damit die Wertschöpfung beim Unternehmen bleibt,“ sagt Dorn.

Keine Fluktuation und faire Bezahlung

Zum Vertriebserfolg zählt auch, dass die NL keine Fluktuation hat. Der Grund: Jeder Mitarbeiter hat bei offenbar fairer Bezahlung erreichbare Ziele und wird mit hoher Wertschätzung geführt und geschult. Sommerfeste, Weihnachtsfeiern und hohe Transparenz fördern die Teamidentifikation. Und die acht Führungskräfte aus dem gesamten Bundesgebiet treffen sich 14-tägig in Nürnberg zum Informationsaustausch. Dort werden auch falsche Annahmen korrigiert, dass etwa ein anderer einen leichteren Job habe als man selbst oder nicht sein Bestes gebe. So lebt die Führung vor, was die Unternehmensgruppe ausmacht – Charakter.

Umsatzsteigerung durch Kleinkundenvertrieb

Print Friendly, PDF & Email

Leila Haidar ist freie Wirtschaftsjournalistin aus Stuttgart. Die studierte Literaturwissenschaftlerin ist für die großen deutschen Tageszeitungen tätig und in verschiedensten Fachmagazinen mit Themen rund um Wirtschaft, Karriere und Logistik vertreten.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.