Auch für Quereinsteiger: Die Renaissance des Geprüften Fachberaters im Vertrieb (IHK)

Noch vor einigen Jahren reichte in vielen Verkaufstätigkeiten eine kaufmännische oder gewerbliche Berufsausbildung aus. Doch die Ansprüche an die Qualifikation und an die Kompetenzen von Verkäufern nehmen ständig zu. Deshalb ist eine spezifische Weiterqualifizierung notwendig geworden.

Bereits Anfang der 90er Jahre machte sich eine Reihe von Personalern, Schulungsleitern und Vertriebsmanagern auf den Weg den Verkäuferberuf besser zu etablieren, ihm ein klares Profil durch einen bundeseinheitlichen Bildungsabschluss zu geben. So entstand 1993 der Fachberater im Außendienst (IHK).

Fortbildung im Vertrieb

Viele bekannte Unternehmen unterstützten die Fortbildung, die branchenübergreifend gestaltet war und in erster Linie Schlüsselkompetenzen, aber auch vertriebsrelevante Fähigkeiten aus den Bereichen BWL und Marketing entwickeln sollten.

Eine guter Ansatz, der aber, bedingt durch die stark fachliche Denkweise in den Vertriebsorganisationen bald verhackstückt wurde. Automobilindustrie, Baustoffhandel und viele andere Brachen schufen sich ihre eigenen Fachberater, die am Ende zwar mit Zertifikaten, nicht aber mit bundeseinheitlichen Bildungsabschlüssen ausgestattet waren.

Geprüfter Fachberater im Vertrieb (IHK): Sprungbrett für die Vertriebskarriere

In 2002 erhielt der Fachberater IHK seine bundeseinheitliche Anerkennung und den neuen Titel „Geprüfter Fachberater im Vertrieb (IHK)“. Im Laufe der Jahre wurde jedoch immer klarer, dass fachliche Ausbildung auf Vorrat nicht machbar ist.

Kürzere Halbwertzeiten des Wissens und der schnelle Zuwachs an neuem Wissen sorgen dafür, dass fachliche Schulungen immer stärker eines kurzfristigen Updates bedürfen und heute in kurzen Abständen aktualisiert werden müssen.

Somit verlieren die fachlich orientierten Verkäuferbasisausbildungen zunehmend an Bedeutung. Das bedeutet aber im ersten Schritt, dass eine Fortbildung, egal wie sie heißt, didaktisch nicht auf Wissenserwerb, sondern auf Kompetenzerwerb ausgerichtet sein muss.

Die übergreifende Fortbildung zum Fachberater im Vertrieb IHK ist nachhaltig, weil sie nicht schwerpunktmäßig auf den Erwerb von Fachwissen zielt, sondern auf die Entwicklung Problemlösekompetenzen. Kundenprobleme besser lösen können erfordert auch fachliche Kompetenzen, vielmehr jedoch soziale, methodische und Handlungskompetenzen.

Die Weiterbildung weiß längst, dass Wissenserwerb allein niemals zu Kompetenzentwicklung führen kann. Auch die Fortbildung zum geprüften Fachberater im Vertrieb kann nur dann zu guten Lernerfolgen führen, wenn die didaktische Ausrichtung der Fortbildung, Handlungsorientierung und Kompetenzentwicklung in den Vordergrund stellt.

IHK-Geprüfte Fachberater sollten nach ihrer Fortbildung in der Lage sein, neue Herausforderungen die Märkte, Kunden, Mitbewerber und das eigene Unternehmen an sie stellen, selbstgesteuert zu meistern.

Genau an dieser Stelle schwächeln viele Vertriebsmitarbeitende zunehmend, weil Problemlösefähigkeit zu einer der wichtigsten Kompetenzen im Vertrieb geworden ist, deren Bedeutung durch rasante Veränderungen und zunehmende Komplexität weiterwächst.

In 2016 wurde im Rahmen einer Masterarbeit eine Befragung von Verkaufsmitarbeitern ganz verschiedener Branchen durchgeführt. Eine der Fragen lautete:

„Wenn Sie einmal die zunehmende Veränderungsdynamik in der Wirtschaft betrachten, was hilft Ihnen dann am meisten weiter, um die künftigen Herausforderungen gut und selbstgesteuert zu meistern?“

2020: Umfassende Aktualisierung des  „Geprüften Fachberater im Vertrieb IHK“

• Die Fortbildung wurde auf dem Deutschen Qualifizierungsrahmen (DQR), der als Kompetenznachweis gilt, auf Niveau 5
  gerankt (zum Vergleich; ein Hochschulbachelor nimmt Niveau 6 ein).
• Alle anderen als Zertifikatslehrgang geschaffenen Verkäuferausbildungen werden auf dem DQR nicht erfasst und sind dort nicht erwähnt.
• Mit der Einstufung auf DQR 5 fällt der Geprüfte Fachberater im Vertrieb IHK auch unter das Aufstiegsfortbildungsgesetz (AFBG). Das bedeutet, die Kursteilnehmenden erhalten eine 100% Förderung der Kurs- und Prüfungsgebühren durch Start und KFW-Bank. Bei erfolgreichem Abschluss müssen nach drei Jahren lediglich 25% der Gesamtförderung zurückgezahlt werden. Zertifikatskurse für Verkäufer werden nicht nach ABFB gefördert.
• Mehr Unternehmen, die sich mit der Fortbildung zum Geprüften Fachberater didaktisch und ökonomisch beschäftigen, empfehlen besonders ihren jüngeren Verkaufsmitarbeitenden die Fortbildung und unterstützen sie bei der Durchführung.

Aus Sicht der Unternehmen sind 3 große Vorzüge in der Fortbildung vereint

1. Die didaktischen Vorteile durch branchenübergreifende und zukunftsweisende Kompetenzentwicklung
2. Budget entlastende Weiterqualifizierung durch AFBG Förderung
3. Erlangung eines DQR 5 Abschlusses für den Teilnehmenden, Imagebildung im
   Kunden- und Rekrutierungsprozess

Zulassungsvoraussetzungen: Wer kann an der Fortbildung teilnehmen?

Zugelassen sind alle, die über Kenntnisse, Fertigkeiten und Erfahrungen verfügen, die sie in der Regel durch eine einschlägige Berufsausbildung und Berufserfahrung erworben haben.

Fazit des Experten

Das Interesse in der Wirtschaft steigt derzeit und es wird wichtig sein, dass die Anbieterseite entsprechend reagiert und mitzieht. Es geht nicht darum, einen klassischen Kurs zum vorrangigen Wissenserwerb anzubieten, sondern einen Kurs, der vorrangig auf die Entwicklung der Problemlösekompetenzen ausgerichtet ist.