Beiträge von Anne M. Schüller

Anne M. Schüller

Anne M. Schüller ist Key-Note-Speaker, erfolreiche Buchautorin und Management-Consultant. Sie gilt als eine der führenden Experten für Loyalitätsmarketing und zählt zu den gefragtesten Business-Referenten im deutschsprachigen Raum. Über 20 Jahre lang hatte sie leitende Vertriebs-und Marketing-Positionen in internationalen Dienstleistungsunternehmen inne und dabei mehrere Auszeichnungen erhalten. Zu Ihren Kunden zählen renommierte Wirtschaftsunternehmen.


Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt und zu Vertriebserfolg führt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt. Im Gespräch heute: Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing. Der Vertrieb liegt ihr im Blut: Sie bewährte sich schon als Schülerin im Verkauf. Anne M. Schüller über Mittelmäßigkeit im Vertrieb und die Macht des Kunden. VZ: Frau Schüller, wie sind Sie zum Vertrieb gekommen? AS: Ich habe als Schülerin ...Weiterlesen
Was ist ein Fan wert?
Fans sind die neue Währung im Marketing. Ihre Zahl gilt vielen als Statussymbol. Doch das ist falsch gedacht. Die reine Summe der Fans und Follower kann ja wohl kein Leistungskriterium sein! Entscheidend ist vielmehr, wie viele Multiplikatoren darunter sind und welches Engagement diese entwickeln. Nur dann sind Fans etwas wert.   Wer die Leidenschaft seiner Fans gewinnt und diese durch Hege und Pflege auf Dauer bewahren kann, der steigert die Wertschöpfung auf beeindruckende Weise. Er bekommt ganz konkret: Erstumsatz: Nicht jeder Fan ist ja bereits Kunde. Bringen ...Weiterlesen
Kundenbindung, was ist ein Fan?
Nicht Hochglanzbroschüren und Starverkäufer, sondern enthusiastische Fans, engagierte Fürsprecher und glaubwürdige Multiplikatoren sind die besten Vermarkter. Sie haben die höchste Überzeugungskraft – und die geringsten Streuverluste. Fans machen eine Marke zum Kult. Und sie verhelfen ihren Lieblingsanbietern zum Erfolg. Doch was genau ist ein Fan? Wie kommt man zu Fans? Und wie viel ist ein Fan wert? Früher war alles so einfach. Da war man, wenn überhaupt, ganz schlicht ein Fan. Heute wird das detailliert aufgeschlüsselt: Man ist ein Facebook-Fan, ein echter Fan, ein falscher Fan und ...Weiterlesen
Wer gut im Geschäft ist, sollte seine Empfehlungsrate kennen – und regelmäßig messen. Die Empfehlungsrate ist die wertvollste, wenn nicht gar wichtigste betriebswirtschaftliche Kennzahl. Sie sollte im Marketingplan ganz vorne stehen. Denn sie entscheidet über die Zukunft eines Unternehmens. Wer heute nicht empfehlenswert ist, ist morgen nicht mehr kaufenswert – und übermorgen tot. Die Empfehlungsrate ist gleichzeitig Ausgangspunkt und Ziel eines systematisch gesteuerten Empfehlungsmarketings. Gerade bei strategischen Überlegungen wird immer noch viel zu oft übersehen, dass die effizientesten Wachstumstreiber Fan-Kunden sind, die die Angebote eines Unternehmens regelmäßig ...Weiterlesen
Empfehlungsmarketing
Die gute alte Mundpropaganda, die vor Jahrmillionen an den Lagerfeuern begann, erlebt gerade einen mächtigen Wandel. Die Social Media und der Hype um trendige Smartphones sind die wesentlichen Treiber dafür. Empfehlungen sind inzwischen der Kaufauslöser Nummer eins. Damit rückt das Empfehlungsmarketing an die vorderste Stelle im Marketingplan. Anne M. Schüller, führende Expertin für das neue Empfehlungsmarketing, hat 15 Tipps zusammengestellt, die Andere auf schriftliche Weise ermuntern, einen Anbieter aktiv zu empfehlen. Wenn, wie jetzt, das Vertrauen in die Anbieter sinkt und ihren vollmundigen Werbeprospekten bald niemand mehr ...Weiterlesen
Empfehlungsmarketing
Wir leben in einer neuen Businesswelt. Im Social Web ist alles ‚like‘ oder ‚dislike‘. Da müssen Unternehmen zunehmend zeigen, dass sie zu den wirklich Guten gehören. Am wirkungsvollsten ist es, wenn dies nicht vom Anbieter selbst behauptet, sondern von begeisterten Kunden bezeugt wird. Die von enthusiastischen Fans persönlich ausgesprochenen oder im Web platzierten Empfehlungen, Hinweise und Tipps sind heutzutage der Kaufauslöser Nummer eins. 15 Tipps zum Empfehlungsmarketing, die helfen, bei anderen ins Gespräch zu kommen Wer bei potenziellen Kunden ins Gespräch kommen will, kann grundsätzlich zwei Wege ...Weiterlesen
Wir leben in einer Empfehlungsökonomie. Umsätze steigen nicht länger proportional zum Werbedruck, sondern mit der Güte der Reputation, der Wertigkeit der Mundpropaganda und der Zahl der aufrichtigen Weiterempfehlungen. Werbung, auf die zu achten es sich lohnt, kommt nun vornehmlich aus dem Kreis der vernetzten Verbraucher. Suchmaschinen sind das neue Weltgewissen. Und kaufbestimmend ist, was das eigene Netzwerk sagt.  Nicht die eigene Firmenwebseite, sondern das Suchfeld von Google und Co. ist zunehmend der Startpunkt für eine potenzielle Kundenbeziehung – und oftmals gleichzeitig das Ende. Marken sind nur noch dann ...Weiterlesen
Influencer sind die neuen Supertargets in Vertrieb und Marketing. Als Multiplikatoren und Meinungsführer stehen sie im Zentrum ihres eigenen Netzwerks und sind rege mit Anderen vernetzt. Sie stärken die Reputation eines Anbieters, verhelfen Produkten, Marken und Services zum schnellen Durchbruch und sichern so den Erfolg. Die gute Frage ist, wie sie sich finden, bekehren und aktivieren lassen. Influencer sind Menschen, die ein hohes Ansehen genießen, die einen Expertenstatus besitzen oder im Rampenlicht stehen – und aus all diesen Gründen eine Leitfunktion haben: Eliten, Autoritäten, Lobbyisten, Mentoren, Unternehmer-Persönlichkeiten, ...Weiterlesen
Wenn wie jetzt das Vertrauen in die Anbieter bröckelt, sind Empfehler und Referenzgeber unentbehrlich. Doch selbst, wenn alles prima läuft, kommt positive Mundpropaganda nicht immer vollautomatisch in Gang. Damit die Kunden bereit sind, als Referenz zu dienen, wird man sie vielfach ein wenig ‚impfen’ müssen. „Wer nutzt dieses Angebot denn schon und welche Erfahrungen hat er gemacht? Ist der Anbieter kompetent und hält er seine Versprechen ein?“ So oder ähnlich klingen die meist unausgesprochenen Fragen eines Interessenten auf der Suche nach Seriosität und Sicherheit. Gut, wenn die ...Weiterlesen
Nicht die Empfehlungsbereitschaft, sondern nur effektiv ausgesprochene Weiterempfehlungen sichern wertvollen Mehrumsatz. Deshalb heißt die ultimative Kennzahl Empfehlungsrate. Wie man diese und den Empfehlungserfolg via Konversionsraten misst, zeigt Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing, in diesem Beitrag. Viele Unternehmen haben inzwischen damit begonnen, mithilfe des Net Promoter Scores (NPS) die Empfehlungsbereitschaft ihrer Kunden zu messen. Dieser wurde von Frederick Reichheld zusammen mit Bain & Company entwickelt und in mehreren Büchern vorgestellt. Die zur Ermittlung des NPS verwendete Kernfrage lautet: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie Unternehmen X an ...Weiterlesen
Im zweiten Teil unseres Interviews mit Anne M. Schüller geht es um die verschiedenen Facetten des Touchpoint Management, wie Unternehmen von einer konsequenten Umsetzung profitieren können und um die Wertigkeit einzelner Kundenkontaktpunkte in der Vertriebspraxis. Frau Schüller, Sie nehmen in Ihrem neuen Buch „Touchpoints – Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute“ eine klare Zweiteilung vor zwischen Customer-Touchpoint-Management und Mitarbeiter-Touchpoint-Management. Was zeichnet Ihrer Meinung nach erfolgreiches Customer-Touchpoint-Management sowie erfolgreiches Mitarbeiter-Touchpoint-Mangement aus? Wo liegen hier die kritischen Erfolgsfaktoren? Welche Konsequenzen ergeben sich für die Mitarbeiterführung? Anne Schüller: Warum ...Weiterlesen

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