Beiträge von Dr. Heinz-Peter Kieser

Dr. Heinz-Peter Kieser berät als Inhaber einer Unternehmensberatung für leistungsorientierte Vergütungssystems namhafte Unternehmen bei der Einführung neuer Vergütungskonzepte. Das Beratungsunternehmen besteht seit 40 Jahren und hat 800 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umgestellt. Dr. Heinz-Peter Kieser war 17 Jahre als Vertriebs- und Marketing-Geschäftsführer in mehreren mittelständischen Unternehmen tätig.


variable Vertriebsvergütung
Eine traditionelle Vertriebsvergütung erfolgt oft eher schlicht und macht klassisch an Umsätzen oder Deckungsbeiträgen fest. Dies führt häufig dazu, dass die Verkäufer durch das Vergütungssystem nicht optimal geführt und gesteuert werden: Sie „jagen“ dem schnellen Ergebnis nach und vernachlässigen dabei, dass Erfolg langfristig angelegt werden muss. Im Folgenden wird das Praxisbeispiel der Einführung einer variablen Vertriebsvergütung bei einem Hersteller von Teilen für die Automotive-Industrie gezeigt. Es wird in der modernen Vertriebsvergütung immer selbstverständlicher, die variable Vertriebsvergütung auch auf Aktivitäten und Maßnahmen auszulegen, die der Mitarbeiter leisten soll ...Weiterlesen
Variable Vergütung im Vertrieb
Herkömmliche variable Vergütung im Vertrieb ist davon ausgegangen, dass die ausschließliche Vergütung des Umsatzes genügt. Das heutige Wettbewerbsumfeld ist aber viel zu komplex und anspruchsvoll geworden, um mit diesem simplen Ansatz noch auf Dauer erfolgreich sein zu können. Es kommt darauf an, die Mitarbeiter im Vertrieb über das Vergütungssystem zu führen und zu steuern, auf diesem Weg die Mitarbeiter in individuelle Ziele einzubinden, die genau das abbilden, was das Unternehmen benötigt und was der Mitarbeiter beeinflussen kann und soll. Deshalb ist die Auswahl der möglichen Vergütungskriterien heute ...Weiterlesen
variable Vergütung für den Innendienst
Unternehmen, die sich derzeitig mit der Absicht befassen, eine neue Vergütung im Vertrieb einzuführen, legen großen Wert auf einen teamorientierten Ansatz. Während sich die herkömmliche Vertriebsvergütung eher auf den Außendienst konzentriert, gehen moderne Ansätze im Vertrieb davon aus, möglichst viele Mitarbeiterbereiche in die variable Vergütung einzubeziehen: Innendienst, Service, Produktmanagement, Projektmanagement usw. Was oftmals erstaunt ist die Tatsache, dass heute schon knapp über 60 Prozent der Innendienstmitarbeiter explizit in eine leistungsorientierte Innendienstvergütung integriert sind. Diese Entwicklung vollzog sich in den letzten sehr rasant, aber auch sehr konsequent. „Gießkannenprinzip“ ...Weiterlesen
Variable Vergütung im Verkauf kann also mehr leisten als „nur“ Motivation.
Unter Führungskräften des Vertriebs wird heute immer öfter angezweifelt, ob variable Vergütung im Verkauf wirklich motivieren kann. Die Diskussion hierzu wird oft sehr emotional geführt, fast so, als wäre es eine Glaubensfrage! Und es geht doch ums Geld! Im Rahmen einer Untersuchung der Haufe-Gruppe bei über 1.000 Vertriebsmitarbeitern gaben deutlich über 50% der Teilnehmer auf die Frage: „Was würde Sie selbst zu mehr Engagement motivieren?“ die Antwort: „Aussicht auf höheres Gehalt.“ Es handelt sich um den Aspekt mit den meisten Nennungen! Sonstige Antworten wie z.B. „Aussicht auf ...Weiterlesen
Vergütung im Verkauf
Die Einführung einer neuen Vergütung im Verkauf zählt sicherlich zu den sensibelsten Themen, mit denen man Mitarbeiter konfrontieren kann. Es gibt erfahrungsgemäß bzgl. des bisherigen, gewohnten Modells der Vergütung im Verkauf den großen Wunsch am bestehenden System festzuhalten – mehr auf seitens der Mitarbeiter als auf der Seite des Unternehmens. Das bisherige Vergütungssystem ist bekannt und über Jahre vertraut, die Skepsis gegenüber einem neuen Vergütungssystem dagegen oft sehr groß. Auf der anderen Seite sieht das Unternehmen in der bisherigen Vergütung im Verkauf evtl. zu viele Nachteile, um ...Weiterlesen
Vergütung im Verkauf
Ein ganz wesentliches Element der modernen Vergütung im Verkauf ist die Einbindung der Mitarbeiter im Außen- und Innendienst in ihre persönlichen Deckungsbeiträge. Ca. 95% der Unternehmen, die aktuell auf eine neue Vergütung im Verkauf umsteigen, bauen Deckungsbeiträge in ihr neues Vergütungsmodell ein. Einbindung der Mitarbeiter in Deckungsbeiträge Alle Ansätze für deckungsbeitragsorientierte Vergütung betrachten den Verkäufer als Profit-Center. Der Mitarbeiter oder auch ein Team agiert wie ein Unternehmer im Unternehmen und liefert einen Ertrag in Form eines Deckungsbeitrags nach eigenen Kosten ab. Bindet die Vergütung die Mitarbeiter in ...Weiterlesen
Außendienstvergütung
In der herkömmlichen Außendienstvergütung wurde in aller Regel eine Vergütungsmethode (z.B. Provision auf den Umsatz) mit dem Mitarbeiter vereinbart und vertraglich festgeschrieben, so als würden sich in Zukunft die Marktgegebenheiten nicht ändern bzw. die Interessen und Absichten des Unternehmens konstant sein – über Jahre hinweg. Es wurde im Vertrag zur Außendienstvergütung nicht berücksichtigt, dass Verkaufsgebiete evtl. restrukturiert (verkleinert/vergrößert) werden müssen, dass im Vertrieb neue bzw. veränderte Produkt- und Kundenschwerpunkte gesetzt werden müssen, dass aus strategischen Gründen evtl. neue Märkte erobert werden müssen, dass ein Deckungsbeitrag vergütet werden ...Weiterlesen
Eine gut gemachte variable Vergütung im Vertrieb spielt heute als Wettbewerbsfaktor eine bedeutende Rolle: Sie hilft, wichtige Vertriebsziele sicherzustellen, sie motiviert die Vertriebsmitarbeiter zu anspruchsvollen Leistungen und ist ausgesprochen attraktiv für Highperformer. Sie bindet zahlreiche Mitarbeiter im Vertrieb ein, so dass sie am gleichen Strang ziehen. Sie erlaubt eine bessere Selbststeuerung der Mitarbeiter und legt mehr Wert auf Leistung und Ergebnisse als die herkömmliche variable Vergütung im Vertrieb, die als klassische Provisionsvergütung bekannt ist. Wie sollte aber eine wirkungsvolle variable Vergütung zugeschnitten sein, um echte Wettbewerbsvorteile zu ...Weiterlesen
Vergütung im Außendienst
Die Frage einer leistungsgerechten Vergütung im Außendienst ist in der Diskussion der letzten Monate stark aufgekommen. Oft hängt die Höhe der Vergütung im Außendienst von Zufälligkeiten ab, anstelle von der eigenen Leistung: Das Potenzial des Verkaufsgebiets, die Historie der Gebietsbearbeitung, die zufällige Ansammlung von Großkunden etc. geben den Ausschlag für die Höhe der Vergütung des einzelnen Mitarbeiters. Damit wird die variable Vergütung im Außendienst sowohl von den Betroffenen als auch von den Führungskräften oft als ungerecht empfunden. Ist dies prinzipiell zu verhindern? In der Vergütung im Außendienst ...Weiterlesen