Beiträge von Dr. Jan Helge Guba

Dr. Jan Helge Guba

Dr. Jan Helge Guba ist Geschäftsführer am DIV (Deutsches Institut für Vertriebsforschung) und wissenschaftlicher Mitarbeiter am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Das Deutsche Institut für Vertriebsforschung stellt eine Brücke zwischen Wissenschaft und Praxis im Vertrieb dar. Mit Hilfe wissenschaftlicher Methoden findet das DIV im Rahmen von Beratungs- und Forschungsprojekten Lösungen für Vertriebsfragestellungen unterschiedlichster Art.


Wer alles kann, kann nichts richtig: Wann lohnt es sich, Hunter und Farmer zugleich zu sein?
Multitasking im Vertrieb ist Alltag – und Zeitdruck ebenfalls. Um effizient zu arbeiten, ist es entscheidend für welche Aufgaben Sie welchen Zeitaufwand einsetzen. Bei der Kundenbearbeitung kommen vielen Vertrieblern gleichermaßen Aufgaben sowohl in der Akquise als auch in der Beziehungspflege zu. Ob diese „Doppelbelastung“ als Hunter und Farmer Erfolg bringt, hängt vor allem von Ihrem Kundenstamm ab. Dessen Struktur kann den Ausschlag geben, ob das Multitasking gelingt – oder Performance-Einbußen drohen. „Hunter“ oder „Farmer“ – das ist hier die Frage. Dass nicht nur die Pflege bzw. der ...Weiterlesen
Der persönliche Vertrieb wandelt sich mit dem zunehmenden Informationsstand der Kunden
Das Vertriebsumfeld befindet sich in einem fortlaufenden Wandel. Die einfache Verfügbarkeit einer enormen Fülle an produktbezogenen Informationen hat auch im Bereich komplexer B2C-Güter wie z.B. Autos oder Immobilien zu teilweise hochgradig fachkundigen Konsumenten geführt. Vielfach befürchten die klassischen Vertriebler eine Degradierung in die Bedeutungslosigkeit. Dabei bleiben gerade sie entscheidend für den Umgang mit dem Wandel. Was gab es nicht alles schon für Endzeit-Prophezeiungen für den Vertrieb, speziell im Business-to-Consumer-Bereich, dem B2C. Spätestens seit der flächendeckenden Verbreitung von Online-Shops wurde dem klassischen Verkaufsberater immer wieder seine zukünftige Existenzberechtigung ...Weiterlesen
Digitalisierung im Vertrieb
In Sachen Digitalisierung herrscht in Vertriebsabteilungen noch Unsicherheit. Hat mich die Konkurrenz schon abgehängt? Muss ich über die Sozialen Medien Kunden akquirieren? Brauche ich Big Data und neuste Software? – Die Vertriebsexperten vom Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Dr. Jan Helge Guba und Dennis Schendzielarz glauben, dass die Digitalisierung im Vertrieb den Mitarbeitern das Leben erleichtert und Arbeitsplätze schafft. Wie Vertriebler von digitalen Systemen profitieren Zahlreiche Studien haben die Vertriebsforscher der Uni Bochum zusammengetragen und mit den Erfahrungen aus ihrer eigenen Beratertätigkeit kombiniert. Die Essenz: ...Weiterlesen
Was macht eine Vertriebsstrategie aus?
Eine Studie aus dem Jahr 2010 besagt, dass Ausgaben für den Vertrieb einen größeren Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben als Ausgaben für Werbung. Aber wofür gibt man das Geld im Vertrieb optimaler Weise aus? Welche Faktoren entscheiden überhaupt über Erfolg und Misserfolg einer Vertriebsmannschaft? Und warum kommt es bei den Antworten auf diese Fragen so stark auf das individuelle Unternehmen an? Unter dem Begriff Vertriebsstrategie kann sich jeder etwas vorstellen. Interessanterweise sind die Erklärungen, was genau darunter zu verstehen ist, jedoch höchst unterschiedlich – je nachdem, wen ...Weiterlesen
Preisverhandlungen
Warum gibt es eigentlich Preisverhandlungen? Wäre es nicht viel einfacher, wenn es überall fixe Preise gäbe? Sowohl Verkäufer als auch Kunde könnten sich eine Menge anstrengender Diskussionen sparen und niemand müsste mehr im Nachhinein grübeln, ob nicht vielleicht doch noch ein besserer Preis möglich gewesen wäre. Dass es im Vertrieb dennoch regelmäßig zu Preisverhandlungen kommt, hat vor allem einen Grund: Preise sollen individuell daran angepasst werden, was der Kunde bereit ist zu zahlen. Aber funktioniert das überhaupt in der Praxis? Können Vertriebsmitarbeiter einschätzen, wie wichtig ihren Kunden der Preis ...Weiterlesen