Beiträge von Esther Lenssen

Esther Lenssen

Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.


Wer viel mit dem Auto unterwegs ist, fährt entspannter mit überprüfter Pflichtausstattung.
Weste, Warndreieck, Verbandkasten. Was gehört für Vertriebsaußendienstler zur Pflichtausstattung? Worauf muss ich achten, wenn ich über die Grenze fahre? Und welche privaten Dinge sollte ich außerdem ins Auto packen? Wir bringen Ihre Mitführpflichten auf den neuesten Stand. Wer ein gewerblich genutztes Kraftfahrzeug fährt, muss einiges dabeihaben. Manches ist gesetzlich oder durch andere Regelungen vorgeschrieben. Bei Vergessen droht ein Bußgeld. Anderes ist zwar keine Pflicht, erhöht aber die eigene Sicherheit und die Sicherheit anderer. Und die einen oder anderen Dinge sind einfach praktisch. Wir starten hier für Sie ...Weiterlesen
Mit der richtigen Vorbereitung stemmen Sie auch die ungeliebte Kaltakquise am Telefon!
Kaltakquise am Telefon steht nicht gerade an der Spitze der Beliebtheitsskala bei den Aufgaben von Vertrieblern. Im Gegenteil: Manch ein Verkäufer meidet sie wie der Teufel das Weihwasser. Dennoch ist sie ein wichtiger Teil des Vertriebsinstrumentariums. Wer sich gut motivieren kann und das Thema Kaltanrufe positiv angeht, kann im Neukundengeschäft schnell punkten. Lesen Sie hier einige Tipps, die Sie auf Ihre nächsten Kaltakquise am Telefon einstimmen oder Ihren Mitarbeitern eine Hilfestellung bieten können. 1. Zeitziel: eine Stunde Bauen Sie sich im Kopf keine großen Hürden auf. Nehmen Sie ...Weiterlesen
Nehmen Sie ihr Publikum bei einer Verkaufspräsentation mit auf eine spannende Reise
Wenn wir ehrlich sind, waren aber nur wenige Verkaufspräsentationen wirklich gut, viele durchschnittlich, eine ganze Reihe todlangweilig, und einige waren so schlecht, dass sie kaum auszuhalten waren. Woran das liegt und wie wir es selbst besser machen können. Hier geht es um wirkungsvolle Sprache,  die sinnvolle Länge einer Verkaufspräsentation und die Nutzung von Präsentationswerkzeugen wie PowerPoint. Wir schauen auf typische Fehler bei der Präsentation, eine gute Vorbereitung und nutzbare Tricks aus der Werbung. Gerriet Danz, Kommunikations- und Rhetorikexperte, macht deutlich, woran es bei einer Verkaufspräsentation hapert: gute ...Weiterlesen
Der gute alte Akquisebrief ist nicht „out“. Denken Sie nur an Mark Twain: „Schreiben ist einfach, man muss nur die falschen Worte weglassen.“
Im Vertrieb gilt: WAS ich sage, ist wichtig, aber das WIE ist kaufentscheidend. Kundenkommunikation oder Customer Communication Management hat heute viele Facetten. In diesem Beitrag geht es um einen klassischen Weg der Neu-Kundenkommunikation: die schriftliche Kommunikation per Akquisebrief. „Wer schreibt, der bleibt“, heißt es. Aber bleiben Sie mit Ihren Briefen auch im Gedächtnis Ihrer potenziellen Neukunden? Für viele Unternehmen gehören Mailings per Post an potenzielle Neukunden zum Standard-Repertoire. Allerdings lassen ihr Inhalt und ihre Gestaltung oft zu wünschen übrig, vom Erfolg ganz zu schweigen. Viele Firmen entscheiden ...Weiterlesen
Wer im Vertrieb etwas werden will, muss sich bei der Telefonakquise beweisen.
Im ersten Teil unseres Interviews „Spitzenverkäufer werden nicht geboren“ mit Verkaufstrainer Martin Limbeck sprachen wir mit diesem über die Einstellung zum Verkaufen, über Talent, Fleiß und Erfolg. Lesen Sie hier seine Tipps zum Erreichen von Entscheidern bei der Telefonakquise und zum Einsatz von Social Media im Vertrieb. Herr Limbeck, was meinen Sie mit Ihrem Satz „Bei der Telefonakquise trennt sich die Spreu vom Weizen“? Ich sage immer: Zeig mir einen Verkäufer, der Termine hat und ich zeige Dir einen Verkäufer, der Geld verdient. Wenn Sie in der Woche ...Weiterlesen
Kaufen-lassen bedeutet für Andreas Buhr, dem Kunden mit Kompetenz bei der Kaufentscheidung zu unterstützen.
Das „Verkaufen“ verändert sich durch durch Einflüsse wie Internet und Social Media, für die Vertriebler heute gerüstet sein müssen. Über die Auswirkungen dieser Einflüsse auf die heutigen Kunden und die Veränderung des Verkaufsprozesses vom Verkaufen hin zum Kaufen-Lassen sprachen wir mit dem als „Umsatz-Maschine“ bekannten Speaker, Trainer, Autor und Unternehmer Andreas Buhr. Herr Buhr, Sie sagen „Vertrieb geht heute anders”. Was geht denn heute im Vertrieb anders als vor beispielsweise 20 Jahren? Andreas Buhr: Nun in der Zusammenfassung: Früher war Verkaufen, heute ist Kaufen-Lassen. Das bedeutet, dass ...Weiterlesen
B2B-Vertrieb
Auch wenn heute nach wie vor gilt: „Ohne Vertrieb kein Umsatz, ohne Umsatz kein Ertrag“,  revolutioniert das Internet die Märkte aus strategischer Sicht und stellt sie teilweise geradezu auf den Kopf – auch im B2B-Vertrieb. Trend- und Zukunftsforscher und Unternehmensberater Ulrich Eggert sagt voraus, dass künftig das Denken nicht von der Produktion zum Kunden, sondern vom Kunden zur Produktion und damit in den Vertrieb der Lieferanten verlaufen wird. Den B2B-Vertrieb sieht er nicht von großer Einheitlichkeit geprägt. Er unterteilt ihn in zwei grundsätzlich verschiedene Märkte Vertrieb der ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
In der telefonischen Akquise und im Pre-Sales sind Gesprächsleitfäden Gang und Gäbe. Sie sind hier wichtiges Handwerkszeug, um ein Telefonat zielführend auf den Punkt zu bringen. Sind sie aber auch für persönliche Verkaufsgespräche sinnvoll? „Nur für Anfänger“, hört man oft von erfahrenen Vertriebsprofis oder: „Wer einen Gesprächsleitfaden braucht, hat im Vertrieb nichts zu suchen.“ Dabei sind Verkaufsgespräche wie Kraftsport. Viele Vertriebler stören sich schon an dem Wort „Leitfaden“. Das klingt in ihren Ohren nach Schema F, nach auswendig Gelerntem und ohne Sinn und Verstand Heruntergeplappertem. Diese Ansicht ...Weiterlesen
Heiss auf Kaltakquise
Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um Kaltakquise. Sie zählt meist nicht gerade zu den Lieblingsthemen von Vertrieblern, wird gerne aufgeschoben, oft sogar gefürchtet. Aber geht es auch anders? Kann Kaltakquise sogar Spaß machen? Darüber sprachen wir mit dem Vertriebstrainer und Kaltakquise-Experten Tim Taxis. Herr Taxis, Ihr Thema ist „Heiß auf Kaltakquise“, und Sie sagen, man könne seine Erfolgsquote am Telefon um ein Vielfaches steigern. Wie soll das denn gehen? Ist das nicht viel zu hoch gegriffen? Tim Taxis: Ja, da versteh ich Sie. Denn ...Weiterlesen
Nein-sagen im Vertrieb
Die meisten Vertriebler beschäftigt in ihrer Praxis der optimale Umgang mit dem potenziellen Nein des Kunden. Es gibt allerdings auch Situationen, in denen man als Verkäufer dem Kunden nein sagen muss. Wann ist das angebracht? Wie macht man das am geschicktesten? Wie ist die Kunst des Nein-Sagens im Vertrieb? Generell sollte man sich natürlich zunächst gut überlegen, ob man einem Kunden gegenüber nein sagen muss. In manchen Situationen ist es sinnvoll, eine Ausnahme zu machen, wenn man einen Kunden dadurch langfristig binden kann. Niemand verärgert gerne einen ...Weiterlesen
Gesetze des Verkaufens
In unserer Serie „Vertriebserfolg“ stellen wir diesmal Anregungen des US-amerikanischen Sales-Trainers, Speakers und Autors Jeffrey Gitomer vor –   „Amerikas Vertriebs-Autorität Nr. 1“. Anlässlich der Erscheinung seines neuesten Buchs „21.5 Unbreakable Laws of Selling“ („21,5 unumstößliche Gesetze des Verkaufens“) trafen wir Jeffrey Gitomer im September 2013 in Orlando, Florida. Im folgenden Interview verrät er uns einige der Gesetze aus seinem neuen Buch und erzählt uns von seinen persönlichen Shopping-Erlebnissen in Paris. Jeffrey, welches der 21,5 unumstößlichen Gesetze des Verkaufens wird am häufigsten gebrochen? Jeffrey Gitomer: Nach meiner ...Weiterlesen
Vertriebsconsultants im Gespräch
In unserer Serie „Vertriebsconsultants im Gespräch“ fragen wir Berater zu aktuellen und zukünftigen Herausforderungen im Vertrieb und zum Stellenwert des Vertriebs in Unternehmen. In diesem Interview äußert sich Oliver Horlebein, Partner beim Beratungsunternehmen Management Engineers und Leiter der Functional Practice „Marketing, Sales + Services“, zu unseren Fragen.   VZ: Herr Horlebein, wenn Sie die aktuellen Herausforderungen Ihrer Kunden betrachten: Wo drückt der Schuh im Vertrieb zur Zeit am meisten? Oliver Horlebein: Ich sehe zwei besondere Herausforderungen für unsere – zumeist industriell geprägten – Kunden: Einerseits stehen sie ...Weiterlesen