Beiträge von Gastbeitrag

Aktueller Gastbeitrag vom Vertriebsprofi für Vertriebsprofis


Digitalisierung
Die Überschrift dieses Textes mag im ersten Moment nach einem Widerspruch klingen, doch was „online“ bereits alltäglich ist, erhält nun langsam Einzug in die „analoge“ Welt. Die Rede ist von der Nutzung von Analysedaten zur Verkaufsförderung. Hier hilft die Digitalisierung dabei, dass das Verkaufsgespräch nicht länger ein auswendig gelernter Vortrag ist, sondern ein echter Dialog zwischen Verkäufer und Kunden wird. Der Kunde ist individuelle Ansprache gewöhnt Durch Cookies und Tracking-Tools ist es problemlos möglich, Nutzer im Internet eindeutig zu identifizieren. Seit Jahren schon nutzen Onlinehändler diese Möglichkeiten, ...Weiterlesen
Manipulation im Verkauf
In meinem Trainings und Coachings höre ich immer wieder von Verkäufern, dass sie gewisse Manipulationstechniken anwenden müssten, um erfolgreich zu sein. Da bin ich komplett anderer Meinung! Manipulation ist der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hoffnungslos zu scheitern. Trotzdem sehen auch erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig möglichen Weg, zum Abschluss zu kommen und bedrängen ihre Kunden. Anfangs erkennt ein Kunde eine angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch oft nicht. Das bedeutet aber nicht, dass er unterbewusst nicht doch spürt, dass etwas nicht stimmt. ...Weiterlesen
Customer Engagement
Vom Kunden geliebt zu werden – das ist das Ziel von Customer Engagement. Denn ein begeisterter Kunde kommt immer wieder und gibt, quasi als Botschafter des Unternehmens, auch noch wohlwollende Empfehlungen ab. Die Bindung eines Kunden ist umso stabiler, je besser sich das Unternehmen um ihn kümmert. Im Idealfall gibt es eine persönliche Rundumbetreuung – zu jeder Zeit, an jedem Ort und mit allzeit aktuellen Inhalten, die dem Kunden Nutzen bringen. Damit das Unternehmen diesen permanenten und individualisierten Service für seinen Kunden leisten kann, benötigt es technologische ...Weiterlesen
Akquise-Anschreiben
Als Vertriebler kennen Sie die Abwehrhaltung, die Ihnen häufig entgegenschlägt, wenn Sie potenzielle Neukunden anrufen. Um die Erfolgsquote Ihrer Telefonakquise zu steigern, sollten Sie die Gesprächspartner auf Ihren Anruf vorbereiten und in eine positive Grundstimmung versetzen. Das gelingt mit ganz spezifischen Akquise-Anschreiben. Wir zeigen, wie es geht. Als Vertriebler gehören Akquise-Anrufe vermutlich zu Ihrem Alltag. Und ganz egal, ob Sie am Telefon zu Hochformen auflaufen oder nervös in den Hörer stottern – wechseln wir die Seite und schauen auf den Anrufer am anderen Ende der Leitung. Dieser ...Weiterlesen
Kundenanfragen
Kundenanfragen sollten mit der gleichen Qualität wie Kaltakquise bearbeitet werden. Zuallererst brauchen Vertriebler also ein Ziel für ein solches Telefonat z.B. am Ende ein Angebot erstellen zu können. Dann braucht es Ruhe, Konzentration und eine stabile Telefonverbindung. Wie beim Kaltakquise-Anruf auch muss ich als Vertriebsmitarbeiter nun möglichst schnell die Führung des Gesprächs übernehmen. Doch oft beantworten Vertriebler bei Kundenanfragen oft ganz einfach nur die Fragen des Kunden und stellen wenig eigene Fragen. Oder beantworten Kundenanfragen aus dem Auto per Handy. Dabei ist allein oft schon die Telefonverbindung ...Weiterlesen
Digitalisierung
Verkaufsleiter und Verkäufer müssen umdenken und sich auf die Erwartungen des digital denkenden Kunden einstellen. Dazu sind neue Kompetenzen notwendig – und eine Weiterbildung, die auf den nachhaltigen Aufbau dieser Fähigkeiten fokussiert ist. Fortschreitende Automatisierung Vor allem in vielen B2C-Bereichen und im Einzelhandel droht der Verkäufer auszusterben. Es ist einmal mehr der Internetgigant Amazon, der als Vorreiter auftritt: Mitte Januar 2018 hat Amazon in Seattle, USA, den ersten Supermarkt ohne Kasse eröffnet. Das Sortiment bei „Amazon go“ ist überschaubar, die Grundausrichtung klar: Der Kunde soll nicht merken, ...Weiterlesen
„Was sind Ihre Schwächen?“, hören Jobsuchende inzwischen fast in jedem Bewerbungsgespräch. Allerdings hält diese scheinbar harmlose Fragestellung einige Stolpersteine bereit und zielt darauf ab, den Bewerber aus dem Konzept zu bringen. Im Folgenden gibt Oliver Kerner, Speaker, Coach und Gründer von OK-Training, allen zukünftigen Vertriebsmitarbeitern Tipps, wie sie auf solche kniffeligen Fangfragen souverän reagieren. Erste Hürde geschafft: Das persönliche Vorstellungsgespräch steht bevor Doch obwohl sich Bewerber akribisch auf das Jobinterview mit dem Unternehmen vorbereiten, kommen oftmals tückische Fragen, die den Kandidaten aus der Bahn werfen. Mit diesen ...Weiterlesen
Onboarding
Onboarding muss strukturiert geschehen – vom Firmenrundgang bis zum Kundenbesuch. Denn nur dort lernen Vertriebler die Verkaufs-DNA des Unternehmens kennen.  Am ersten Arbeitstag zeigt sich, was die Versprechungen während des Bewerbungsprozesses tatsächlich wert sind. Bei Cem Lang wäre es beinahe gar nicht so weit gekommen: „Mein Vertrauen war durch den vorherigen Arbeitgeber so geschädigt, dass ich gar nicht glauben konnte, dass es in einem Unternehmen, vor allem im Vertrieb, so offen und ehrlich zu gehen kann.“ Zum Glück hat Friedhelm Seiler, Vertriebschef des IT-Dienstleisters Easysoft, die Skepsis ...Weiterlesen
Kaltakquise
Kaltakquise wird als Königsdisziplin des Verkaufens bezeichnet. Von einigen geschätzt, wird sie doch von vielen gefürchtet. Die Vertriebszeitung sprach mit Isabel Stühler, die ihre Leidenschaft für Kaltakquise zum Beruf gemacht hat und heute mit ihrer Firma Pro. eta. & Workshops Vertriebsmitarbeiter mit großem Enthusiasmus bei ihren Aufgaben unterstützt. Frau Stühler, Sie sagen: „Kaltakquise ist so spannend wie ein Krimi.“ Wie kam es dazu, dass Sie solch eine positive Einstellung zur Kaltakquise entwickelt haben, wo doch die meisten Vertriebskollegen diesen Aufgabenbereich scheuen wie der Teufel das Weihwasser? Das ...Weiterlesen