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Aktueller Gastbeitrag vom Vertriebsprofi für Vertriebsprofis


Erfolgsfaktoren im Vertrieb bleiben die Menschen Mensch
Deutschlands Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter haben es längst bemerkt: Die Digitalisierung im Vertrieb erfordert ein ganz anderes Arbeiten. Trotz dieser Einsicht, bleiben die Herausforderungen groß. Nicht nur, dass im Internet neue Vertriebskanäle entstanden sind. Die Technologisierung macht Produkte und Services zudem immer austauschbarer. Was sind also die Erfolgsfaktoren für erfolgreichen Vertrieb in Zukunft? Vor allem aber führt der breite Zugang zu Wissen dazu, dass Kunden heute ganz andere Erwartungen haben und ein völlig verändertes Kaufverhalten an den Tag legen. Alte Erfolgsfaktoren im Vertrieb werden teilweise obsolet und durch ...Weiterlesen
Künstliche Intelligenz
Nachdem die Digitalisierung in den meisten Unternehmen Einzug gehalten hat, ist derzeit das Thema Künstliche Intelligenz – KI oder AI für Artificial Intelligence – in aller Munde. Unbestreitbar ein Hype, bei dem es sich nichtsdestotrotz lohnt, hinter die Kulissen zu schauen. Eine besonders angeregte Diskussion ist um den Einsatz von Anwendungen der Künstlichen Intelligenz im B2B-Vertrieb entstanden. Aber was verbirgt sich eigentlich hinter dem Begriff KI? Wo ist künstliche Intelligenz heute schon erfolgreich im Einsatz? Und wie profitiert insbesondere der Vertrieb von intelligenten Anwendungen? Es ist uns ...Weiterlesen
e-Commerce
Im Zuge der Digitalisierung ist E-Commerce längst in jeder Branche und bei Kunden jeder Gesellschaftsschicht angekommen. Damit gehen auch unzählige Neugründungen von Online-Shops einher, deren Angebot sich untereinander stark ähnelt. Doch mit den richtigen Maßnahmen lässt sich der eigene Shop auf ein höheres Niveau heben, so dass er aus der Masse hervorsticht. Dabei ist eine gezielte Priorisierung auf ganz bestimmte Methoden notwendig. Wie man der eigenen Marke zu mehr Durchsetzungsvermögen verhilft, klärt dieser Artikel. Klare Positionierung im E-Commerce Der gesamte Sektor E-Commerce ist, völlig branchenübergreifend, mittlerweile gnadenlos ...Weiterlesen
Reklamationen
Leben Sie nach dieser veralteten Autoverkäuferweisheit oder schaffen Sie es, aus der Nachbetreuung Ihrer Kunden und aus Reklamationen Neugeschäfte zu machen?  Mein Freund kaufte sich vor einigen Jahren ein sehr hochwertiges Auto deutscher Produktion, welches im Kofferraum mit einem CD-Wechsler ausgestattet war. Ja, damals waren die Speichermedien noch etwas größer. Blöderweise spielten seine Kinder damit und steckten in diesen CD-Wechsler etwas hinein, was dort nicht hineingehört. Daraufhin besuchte mein Freund mit dem fast neuen Auto, bei welchem der CD-Wechsler jetzt unglücklicherweise nicht mehr funktionierte, die Werkstatt. Diese ...Weiterlesen
Persönlichkeit im Vertrieb
Wie entscheidet Ihre Persönlichkeit im Vertrieb, Ihre Haltung und Ihr Rollenverständnis über Ihren Erfolg im Vertriebsbusiness? Wie wichtig sind diese Faktoren und für eine langfristige Stabilität am Markt? Gerne schaffe ich Fakten. Vertrieb ist einer der verantwortungsvollsten und abwechslungsreichsten Positionen. Nirgendwo sonst ist man so nah am Zahn der Zeit und so nah bei den Kunden, die, wie wir wissen, gefühlt über alles entscheiden. Über den Erfolg eines Produktes, ja über den Erfolg eines ganzen Unternehmens und letztlich auch über Ihren ganz persönlichen Erfolg. Auf der anderen ...Weiterlesen
Immer wieder das Gleiche: Vor dem Urlaub herrscht Hektik, weil noch viele Dinge zu erledigen sind. Und danach stapeln sich zuhause erneut die unerledigten Aufgaben. Deshalb ist die Erholung rasch verflogen. Einige Tipps, wie Sie relaxt in Urlaub fahren, Ihre Auszeit entspannt genießen und von den „schönsten Wochen im Jahr“ lange zehren. 1 Verreisen Sie offiziell einen Tag früher. Sagen Sie allen Freunden und Bekannten sowie Kunden und Kollegen, mit denen Sie nicht direkt zusammenarbeiten, dass Ihr Urlaub einen Tag früher beginnt. Sonst stapeln sich am letzten Arbeitstag ...Weiterlesen
Daten für den Vertrieb
Digitalisierung ist derzeit das wichtigste Thema in fast allen Branchen. Unternehmen nutzen bei Daten für den Vertrieb seit Langem neue Technologien zur Effizienzsteigerung. Der klassische Außendienst für Kundenbesuche, ausgestattet mit Dienstwagen und Spesenkonto, stirbt aus. Moderne Vertriebstechniken wie Email-Marketing, Onlinepräsentationen und Digitalem Marketing haben den Markt im Sturm erobert. Der Umstieg auf neue Technologien birgt viele Chancen, bringt aber auch Herausforderung mit sich. Wer in Zukunft bestehen will muss auf Datenanalyse und Datenqualität setzen. Eine hochwertige und zielgenaue Kundenansprache gehört zu den wichtigsten und kompliziertesten Aufgaben für ...Weiterlesen
DSGVO
Ein Jahr nach Inkrafttreten der DSGVO ist das letzte Wort noch nicht gesprochen. Sie erinnern sich? Am 25. Mai 2018 – dem Tag ihres Inkrafttretens – war die Europäische Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) in aller Munde. Die Verordnung stieß lebhafte Debatten an, mobilisierte Rechts- und Marketingabteilungen, versetzte Regulierungsbehörden in Aufruhr und nahm die Nutzer in die Verantwortung. Dennoch: Das Thema DSGVO ist noch lange nicht abgeschlossen. DSGVO-Text: zu viel Interpretationsspielraum Ein Jahr nach Inkrafttreten der DSGVO lässt sich eines feststellen: Ein Großteil der Unternehmen – multinationale ebenso wie mittelständische und kleine ...Weiterlesen
Kundenrückgewinnung
Kundenleasing: Das heißt, Kunden, die gekündigt haben und zur Konkurrenz übergelaufen sind als lediglich „ausgeliehene“ Kunden zu definieren. Daraus wird die Berechtigung zur Kundenrückgewinnung abgeleitet, sie also wie selbstverständlich heim „in den Schoß der ehemaligen Familie“ zu holen und zwar vor allem mit strikt kundennutzenorientierten Argumenten.  Über welche Fähigkeiten muss ein Verkäufer verfügen, damit er hohe Kundenrückholquoten durch Kundenleasing genieren kann? Brennen für das „Komm nach Hause!“ „Das Match wird zwischen den Ohren gewonnen“, so einst Tennislegende Boris Becker – und dort wird es auch verloren: Wer ...Weiterlesen
Feedback
Ein Happy Leader, also ein Chef, der seine Mitarbeiter ausgeglichen, mit Freude und erfolgreich führt, der sich auf seine Leute verlassen kann, die ihm vertrauen, hat vieles richtig gemacht. Vor allem beherrscht er es, den Menschen, auf die es für den Unternehmenserfolg ankommt, Feedback zu geben, das verstanden und gern angenommen wird. Weil er es „etwas anders“ macht als seine weniger ausgeglichenen und einfühlsamen Kollegen. Feedback, wie es in Workshops und Coachings vermittelt wird, beinhaltet im Wesentlichen klassische Regeln: beschreiben statt bewerten; Beobachtungen statt Annahmen oder Interpretationen ...Weiterlesen
crm-system
Die Digitalisierung verändert das Anforderungsprofil an CRM-Systeme, auch in der Industrie. Damit ein CRM-System für Fertigungsunternehmen den Weg in die digitalisierte Zukunft ebnet, muss es drei wesentliche Anforderungen erfüllen. 3 Grundanforderungen an ein CRM-System für Industrieunternehmen 1 Vernetzung und Integration Auch Industrieunternehmen sind im B2B-Geschäft darauf angewiesen, ihre Daten sinnvoll zu nutzen. Heute wird es immer wichtiger, dass ein Unternehmen seine unterschiedlichen IT-Systeme und Datenbanken verwendet, um seine alltäglichen Abläufe in der Praxis abteilungsübergreifend zu bedienen. Auch die Entscheidung für ein CRM-System steht und fällt darum mit der ...Weiterlesen
Wunschkunden
Warum es mehr Sinn macht ein perfektes Angebot an die klar definierte Wunschzielgruppe zu richten, als die einzige „andersfarbige Kuh“ in der Herde zu sein. Der Fokus im Marketing und Verkauf hat immer dem Kunden zu gelten. Was ihre Mitbewerber machen, sollte Ihnen im Zweifel egal sein. Voller Fokus auf Ihren Wunschkunden und auf dessen Bedürfnisse! Vergessen Sie das Alleinstellungsmerkmal! „Wenn jeder Ihr Kunde ist, dann ist niemand Ihr Kunde!“ Warum, fragen Sie jetzt? Nehmen wir einen erfolgreichen Haut-Facharzt, der eine private Ordination führt. Seine Ordination ist ...Weiterlesen

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