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Aktueller Gastbeitrag vom Vertriebsprofi für Vertriebsprofis


Mit den richtigen Kennzahlen steigern Sie neben der Vertriebs-Performance auch die Kundenzufriedenheit: Eine Win-Win Situation.
„Numbers are key!“ weiß die Führung ebenso wie VertrieblerInnen. Kennzahlen geben an, ob die Maßnahmen in die richtige Richtung führen, ob der Umsatz im, über oder unter Plan eingefahren wird. Zahlen sind der zentrale Antrieb und Motivator. Und sie reichen heute nicht mehr aus. Der Kulturwandel verlangt geschmeidigere Messinstrumente zur Messung der Vertriebs-Performance im agilen System. Kulturwandel als Basis In Transformationszeiten ist die kompromisslose Kundenorientierung das A und O. Und der Vertrieb spielt dabei eine Vorreiterrolle. Die Zahlen zur Vertriebs-Performance folgen der erfolgreichen Anpassung an die Kundenwünsche, ...Weiterlesen
Denkfallen prägen auch im Vertrieb den Alltag. Überprüfen Sie sich einmal selbst!
 „Rede so mit Dir, dass es Dir nützt!“ Nicht erst beim Kunden, besser schon davor! Trotzdem hat der innere Dialog vieler Verkäufer mehr Umsatz vernichtet, als Sie glauben. Hier unsere Flop 5! Die Top 5 der größten Denkfallen von Verkäufern 1 „Das ist ihm bestimmt zu teuer! Das braucht der Kunde sicher auch nicht! „Für den Kunden denken“ ist leider einer der weit verbreitetsten Denkfallen im Verkauf. Niemand will sich etwas verkaufen lassen, Menschen wollen einkaufen und Verkäufer sollten es möglich machen. Besser: „Ich biete professionell und ...Weiterlesen
Zeit für eine ehrliche Analyse: Welche der vielen verschiedenen Tools sind wirkliche Helfer bei der Kommunikation mit Ihrem Team?
Das Management von Vertriebsteams ist derzeit gerade wegen Home Office und der nachfolgenden Corona bedingten Wirtschaftskrise eine Herausforderung. Mit diesen Tipps können Vertriebsleiter ihre Teams jedoch durch Krisenzeiten navigieren. Plötzlich liefen die Internetleitungen heiß! Videokonferenzen, Slack, Webinare, Home Office waren an der Tagesordnung. Die Büros vieler Unternehmen standen mit einem Mal leer – und füllen sich auch jetzt erst wieder langsam. Ein ungewohntes Bild. Mitte April legte das Bayerische Forschungsinstitut für digitale Transformation eine Studie vor: Vor der Corona-Krise arbeiteten gerade einmal 23 Prozent der Beschäftigten mindestens ...Weiterlesen
Vertriebsleitung der Zukunft: Sicher im Umgang mit Daten und mit Menschen!
Vertriebsleiter des alten Stils haben durch die Digitalisierung endgültig ausgedient. Software hilft der Vertriebsleitung der Zukunft dabei, die neue Vertriebs-Komplexität in den Griff zu bekommen. Erinnern Sie sich noch an die großartige 60er Jahre Serie von den Abenteuern des Raumschiff Enterprise? Welches in den unendlichen Weiten des Weltalls nach neuen Welten und Zivilisationen suchte? Das Raumschiff stand unter der Leitung von Captain Kirk. Er saß immer in der Mitte der Kommandobrücke auf seinem Chefsessel und organisierte von hier die 400 mannstarke Crew der Enterprise. Man hörte nie ...Weiterlesen
Bestellung per Klick: Die Digitalisierung der Lieferketten macht auch vor dem B2B-Vertrieb nicht Halt.
Am Ball bleiben, mit einer automatisierten Lieferkette die Grundlage für mehr Effizienz und Umsatz schaffen: Um wettbewerbsfähig zu bleiben, sind besonders Zulieferbetriebe in der Industrie gefordert, sich der Digitalisierung stellen. Wird etwa die Lieferkette schon ab dem Zeitpunkt der Bestellung digitalisiert, können bisher brachliegende, enorme Umsatzpotenziale gehoben werden. Bei der Bestellung per Klick sind steigende Gewinne bei sinkenden Ausgaben vorprogrammiert. Um zukunftsfähig zu bleiben, ist B2B gefordert, smarte Möglichkeiten zu nutzen und im Bestellprozess statt mit Telefon und Emails durchgängig digitalisiert zu arbeiten. Im B2C hat sich ...Weiterlesen
Mit Angebotskonfiguratoren für den technischen Vertrieb erstellen Sie auch im Homeoffice ganz einfach Angebote
Die Coronakrise und die damit verbundenen Ausgangs- und Kontaktsperre haben eines sehr deutlich gemacht: Auch der Vertrieb muss so flexibel aufgestellt sein, dass Mitarbeiter an jedem Ort der Welt – ob Büro, Homeoffice oder internationale Vertretung – ihrer Arbeit nachkommen und technisch sowie fachlich richtige Angebote erstellen können. Dies ist die große Stunde sogenannter Angebotskonfiguratoren mit denen auch der technische Vertrieb Angebote erstellen und Produktvarianten konfigurieren kann. Viele Vertriebsorganisationen sind technisch nicht auf Homeoffice ausgelegt Das Homeoffice ist für viele Vertriebsmitarbeiter in der Corona-Krise die einzige Möglichkeit, ...Weiterlesen
Scheitern erlaubt! Mit jedem erfolglosen Verkaufsgespräch lernen Sie hinzu und werden zu einem besseren Verkäufer!
Haben Sie wieder einmal erfolglose Verkaufsgespräche geführt? Ein Gespräch, dessen erfolgreicher Ausgang für Ihr Unternehmen, aber auch Ihre Karriere besonders wichtig gewesen wäre? In den Augen der meisten Menschen sind Sie gescheitert, vielleicht auch in den ihrigen. Ich aber sage Ihnen: Freuen Sie sich! Der Erfolg steht vor der Tür! Vielleicht denken Sie jetzt: „Wieso denn freuen, spinnt der?“ Nein, tue ich nicht, ich meine das ernst. Ich persönlich bin jemand, der sich über seine Niederlagen freut. Natürlich nicht in dem Moment, wo ich sie einstecken muss, ...Weiterlesen
Ein guter Verkäufer stellt immer die passenden Fragen im Verkaufsgespräch. Manche Fragen sollten Sie nicht verwenden.
„Es gibt keine dummen Fragen“, lautet eine weit verbreitete Meinung. Ich sage: doch! Es gibt Fragen, die lenken mein Verkaufsgespräch in eine kommunikative oder vertriebliche Sackgasse. Diese hier zum Beispiel. Die 5 dümmsten Fragen im Verkaufsgespräch 1. „Wann darf ich mich wieder melden?“ Würden Sie einen Freund fragen „Wann darf ich mich wieder bei Dir melden?“ Sicher nicht. Weil Sie auf Augenhöhe miteinander reden. Das sollten Sie auch mit Ihren Kunden tun, denn niemand kauft aus Mitleid. Und gerade in der Akquise ist das elementar wichtig. Das ...Weiterlesen
Der Key Account Manager arbeitet partnerschaftlich mit dem Kunden daran, seine Marktposition zu verbessern.
Der High-Performance-Umgang mit umsatzstarken oder strategisch wichtigen Schlüsselkunden ist enorm wichtig für den Unternehmenserfolg. Welche Kompetenzen und persönlichkeitsorientierten Eigenschaften sind aufseiten des Key Account Managers notwendig, um die Schlüsselkunden zu überzeugen, zu begeistern und zu binden? Diese 6 Top-Kompetenzen sind für den Key Account Manager unverzichtbar 1. Entwickeln Sie sich zum strategischen Problemlöser Ihrer Schlüsselkunden Wichtige Schlüsselkunden sollten vom Key Account Manager und dessen Vertriebsteam mit besonderer Sorgfalt gepflegt werden. Entscheidend ist der Aufbau einer langfristigen vertrauensvollen Beziehung, durch die sich der Key Account Manager und die ...Weiterlesen
Klappt alles im virtuellen Homeoffice?
Homeoffice, virtuelle Teams, agiles Arbeiten – durch Corona wurde New Work für uns alle ad hoc zum Arbeitsalltag. Umso wichtiger ist es, Teamstruktur und Spielregeln zu schaffen – und gerade in Krisenzeiten einen wertschätzenden Umgang miteinander zu pflegen. Während geplante New Work-Teams bewusst neue Aufgaben, Rollen und Strukturen bilden, die eine gute virtuelle Zusammenarbeit erst möglich machen, ist dies in einer von heute auf morgen geschaffenen Homeoffice-Situation eher selten der Fall. Nicht jeder kann alle seine gewohnten Aufgaben von zu Hause aus erfüllen, anderes jedoch lässt sich dort ...Weiterlesen
Welche Formulierungen verwenden Sie im Verkaufsgespräch, die nicht so clever gewählt sind?
Worte sind wie Zahnpasta: Einmal draußen, kriegt man sie einfach nicht mehr zurück! Deshalb macht es Sinn, erst zu denken und dann zu sprechen. Trotzdem passiert es häufig, dass Verkäufern im Verkaufsgespräch ziemlich blöde Sätze herausrutschen. Hier sind unsere gesammelten Sätze, die Verkäufer besser aus ihrem Sprachgebrauch im Verkaufsgespräch streichen sollten. Die Top 5 der dümmsten Sätze im Verkaufsgespräch 1. „Ich will Ihnen nichts verkaufen!“ Doch, wollen Sie! Machen Sie sich im Verkaufsgespräch klar: Der Kunde hat nichts davon, wenn Sie ihn nur beraten, sondern wenn er bei Ihnen ...Weiterlesen
Mit der richtigen Vorbereitung klappt der Verkaufsstart nach der Corona-Krise
Die Wirtschaftsnachrichten sind aktuell nicht der größte Motivator für ein Erfolg gewöhntes Business. Gleichzeitig wird in der Bevölkerung der Ruf nach Normalität immer lauter und erste Lockerungen machen sich durch Öffnungstermine in einigen Branchen bemerkbar. Das hört sich wiederum nach Umsatz für den Handel an. Und als Produzent wie auch als Dienstleister ist die Hoffnung gewaltig, dass die Wirtschaft auch im B2B Geschäft wieder schnell in Schwung kommt. Daher gibt es nichts Wichtigeres, als das Geschäft wieder zu aktivieren und sich auf den Verkaufsstart nach der Corona-Krise ...Weiterlesen