Beiträge von Gastbeitrag

Aktueller Gastbeitrag vom Vertriebsprofi für Vertriebsprofis


Nachhaltige Weiterbildung bindet Vertriebsmitarbeiter ans Unternehmen
Vor allem die jungen und gut ausgebildeten Vertriebsmitarbeiter achten auf optimale Weiterbildungsangebote, die es ihnen erlauben, ihre Fähigkeiten und Kompetenzen weiterzuentwickeln. Darum ist es eine unternehmensstrategische Entscheidung, für die Nachhaltigkeit der Maßnahmen zu sorgen und die Attraktivität des Unternehmens für die qualifizierten Mitarbeiter durch punktgenaue Schulungen zu erhöhen. Von Anfang an mit dabei: Führungskräfte in Weiterbildung integrieren Zukunftsorientierte Unternehmen fragen sich, wie sie ihre Attraktivität für Top Performer erhöhen und sich als Arbeitgebermarke präsentieren können. Die entscheidenden Fragen dabei: „Wie können wir unsere Mitarbeiter halten und binden, ...Weiterlesen
Visual Selling in der Vertriebspraxis
 „Waren Sie schon einmal in der verstrickten Situation, einen komplexen Sachverhalt bestmöglich, ja sogar mehrfach erklärt zu haben – doch selbst mit bestem Willen zum Verständnis musste Ihr Gesprächspartner gestehen, Sie nicht verstanden zu haben? Möglicherweise befanden auch Sie sich schon einmal in der Lage, Inhalte Ihres Gesprächspartners nicht erfasst zu haben?“, diese Fragen stellen zu Recht Miriam und Marko Hamel. Die beiden Buchautoren von „Visual Selling – Das Arbeitsbuch für Live-Visualisierungen im Kundengespräch“ sind davon überzeugt: „Gespräche bestehen zu einem hohen Anteil aus Missverständnissen. Häufig haben ...Weiterlesen
Kundengewinnung mit Online-Mitteilungen – 7 Tipps
„Relevante Inhalte“ sind die neue Währung für die Kundengewinnung im Web. Doch wie entwickelt man relevante Inhalte und wie kommen die Inhalte zu den Kunden? Online-Mitteilungen sind ein kostengünstiges und effizientes Element, um die Reichweite von Unernehmensbotschaften und damit die Verkaufsförderung von Produkten und Dienstleistungen effizient zu steigern. Online-Mitteilungen nutzen das Format der Pressemitteilung, nur dass sie sich nicht an Journalisten, sondern an die Kunden direkt richten. Online-Mitteilungen lassen sich einfach und schnell über viele verschiedene Portale im Internet verbreiten: Themen- und Fachportale, Presse- und Newsportale, Blogs und ...Weiterlesen
10 Vorteile einer App gegenüber Papierbergen im Vertrieb
Digitalisierung und Vertrieb – nicht gerade natürliche Verbündete. Das zumindest denken zahlreiche Vertriebler angesichts der digitalen Konkurrenz. Dabei ist sicher: Der persönliche Vertrieb wird nicht verschwinden. Gerade hochpreisige und komplexe Produkte (Versicherungen, Immobilien, Autos etc.) kommen auch in Zukunft nicht ohne intensive Beratung durch einen fachkundigen Außendienst-Mitarbeiter aus. Im B2B-Bereich, von Pharmazeutika über landwirtschaftliche Maschinen bis hin zu Anlagen, gilt das erst recht. Der Vertrieb fährt am besten, wenn er die Digitalisierung nicht als Bedrohung, sondern als Chance begreift. Denn mit Hilfe leistungsfähiger Enterprise-Apps auf Smartphones und ...Weiterlesen
Was sagen Vertriebskräfte zum Coaching mit Pferden? Ein Erfahrungsbericht
Yvonne Julia Metzger ist seit über 10 Jahren erfolgreich im Vertrieb tätig. Ihre Kunden sitzen überall auf der Welt, neben einem Großteil in Deutschland und Europa betreut sie Unternehmen in Asien, Russland und Südamerika. Sie hat sich gefragt: Was soll mir der Umgang mit einem Pferd denn nach meiner jahrelangen Erfahrung beibringen können? Und hat sich getraut. „Meine anfängliche Skepsis ist keine Überheblichkeit, sondern eine einfache Kosten-Nutzen Frage. Coaching – ist das nicht für Leute, die an Punkt A stehen, zu Punkt B wollen und sich dafür ...Weiterlesen
Telefonverkauf: Weniger quasseln, mehr kommunizieren
  Viele Unternehmen haben in den letzten Jahren entdeckt: Mit dem Telefon kann man vorzüglich persönliche Kontakte zu Kunden aufbauen und pflegen. Entsprechend boomt das Telefonmarketing. Dabei übersehen die Unternehmen jedoch oft: Gerade beim Telefonverkauf kommt es nicht auf die Masse, sondern die Klasse der geführten Gespräche an. Viele Menschen denken: Telefonieren kann jeder. Stimmt! Am Telefon quasseln kann jeder. Doch nur wenige Menschen können Telefonate so führen, dass das gewünschte Ziel erreicht wird – etwa, dass der Kunde „ja“ zum Besuch eines Außendienstmitarbeiters sagt. Oder um ...Weiterlesen
Angebotsmanagement: Fallstricke durch Nachfassen einfach umgehen
  Kennen Sie das? Nach einem Gespräch mit einem potentiellen Kunden sind Sie guter Dinge, erstellen das Angebot, schicken es ihm zu – und es passiert: nichts. Streichen Sie Ihren Gesprächspartner jetzt noch nicht von der Liste, denn das Angebotsmanagement ist noch nicht beendet. Ab diesem Zeitpunkt hilft nur noch das Nachfassen. Zur Erinnerung: Im Beitrag Angebotsmanagement wurden Ihnen bereits einige Fälle aufgelistet, in denen Sie diese Methode anwenden sollten. Dabei handelt es sich um folgende: Der Kunde ist sich unsicher, ob er das Angebot annehmen soll, ...Weiterlesen
Angebotsmanagement: Kunden und Bedürfnisse kennen
Paradox ist, dass in einer Zeit, in der Kundenorientierung hoch geschätzt wird, Angebote vollkommen standardisiert zu sein scheinen. So verlieren die meisten Unternehmen im Verkauf, egal ob B2B oder B2C, schon in der Vertragsanbahnungsphase ihre potentiellen Kunden. Spricht man heutzutage wirtschaftswissenschaftliche Studenten oder kaufmännische Auszubildende an, also die zukünftigen Mitarbeiter in der Verkaufsbranche, so stellt man schnell fest, dass die wenigsten mit dem Begriff „Angebotsmanagement“ umgehen können. Versuchen Sie nur einmal, sich in Ihre Kunden hineinzuversetzen, wenn Sie diesen immer ein standardisiertes Angebot vorlegen. Gerade, wenn es ...Weiterlesen
Vertriebsleiter: Verwalter oder Coach?
Die Aufgaben eines Vertriebsleiters sind vielfältig, sie reichen von der Betreuung eigener Kunden, der Mitarbeiter, bis hin zum Projektmanagement. Die Zeitanteile sind in der Praxis aber in keinem Fall gleichverteilt. Nur wenige Vertriebsleiter nutzen Ihre Hauptzeit um Kunden oder Mitarbeitern zu begegnen. Doch welche Zeitverteilung wäre aus Sicht der Vertriebsorganisation sinnvoll? Wie ist die aktuelle Budgetauslastung? Wie entwickeln sich die Umsatzziele im Vergleich zum Vorjahr? Wann erhalte ich Ihre Stellungnahme zum Projektvorschlag xy? Wann präsentieren Sie in der Vorstandssitzung? Diese und weitere Fragen kommen vielen Vertriebsleitern sicher ...Weiterlesen