Beiträge von Gastbeitrag

Aktueller Gastbeitrag vom Vertriebsprofi für Vertriebsprofis


Vertrieb profitiert von Quereinsteigern
Sascha Abazari freut sich sehr über seinen neuen Job. Denn der studierte und vereidigte Übersetzer, der die vergangenen acht Jahre als Supply Chain Manager arbeitete, bekommt bei der mittelständischen BWK-Gruppe eine Doppelrolle: Er wird zu rund 70 Prozent im Außendienst tätig sein. Davon lebe das Unternehmen, das mit Dachzubehör handelt und einiges davon selbst herstellt. Angst vor neuen Aufgaben kennt der 36-Jährige kaum. Schließlich ist der gebürtige Krefelder von Spanien über Belfast schon bis nach China gekommen, ehe er im sächsischen Aschersleben landete. In der Zeit arbeitete ...Weiterlesen
Management by Sinn - Woran Führung in der Praxis oft scheitert
Menschen -und dazu gehören auch Unternehmer und Manager- möchten einfache Tools oder Techniken an die Hand bekommen, um ein Problem schnell und effizient zu lösen. Für das „Problem“ der Führung – ob eines Unternehmens oder der beteiligten Mitarbeiter – gibt es deshalb verschiedene „Management by“-Ansätze. Jeder, der schon einmal in einem Management- oder Business-Training saß, kennt sie: Management by Objectives, by Delegation, by Exception, by Motivation und wie sie alle heißen. Führungskräfte dürfen entscheiden, ob sie eher durch Zielvorgaben, Motivation, Freiheiten oder Systeme führen wollen. So weit, so ...Weiterlesen
Key Account, Champion und Entscheider
Als Verkäufer für höherwertige Güter wie Produktions- und Messanlagen, Komponenten oder Spezialchemikalien wissen Sie natürlich, dass Sie regelmäßig bei Ihren Kunden präsent sein müssen und ein zukünftiges Geschäft längerfristig vorbereitet werden muss. Dabei erfordern Schlüsselkunden den mit Abstand höchsten Betreuungsaufwand. Wie gezieltes Kundenmanagement auch zum Verkaufsabschluss führt und wer auf der anderen Seite das Sagen hat, berichtet hier ein erfahrener Industrieeinkäufer. Strategisches Kundenmanagement für Verkäufer In größeren Unternehmen liegen im Rahmen des Qualitätssystems Definitionen vor, was unter Schlüsselkunden zu verstehen ist. Spezifische Anhaltspunkte wie Umsatzvolumen und die ...Weiterlesen
E-Learning im Vertrieb: Persönlich und zeitlich flexibel
Immer kürzere Innovationszyklen erklärungsintensiver Produkte und Dienstleistungen machen eine sorgfältige Schulung der Vertriebsmitarbeiter für einen dauerhaften Unternehmenserfolg unerlässlich. Wie kann die Digitalisierung dabei helfen? Und wie halten Sie gleichzeitig die Kosten in einem vertretbaren Rahmen? Alles wird zunehmend digital und mobil – auch die betriebliche Weiterbildung: Die Unternehmensberatung Roland Berger prognostiziert dem weltweiten Corporate E-Learning-Markt bis 2017 ein voraussichtliches Wachstum um ca. 13 Prozent pro Jahr. Besondere Voraussetzungen von Schulungen im Vertrieb Für den Vertrieb gelten in der Weiterbildung andere Spielregeln als für andere Unternehmensbereiche: Häufig sind ...Weiterlesen
Gewinnbringer Zusatzverkauf: So klappt Cross- und Up-Selling
Cross- und Up-Selling ist ein Stiefkind in Verkauf und Vertrieb. Zwar ist das Potenzial des Zusatzverkaufs zur Umsatz- und Gewinnsteigerung den meisten Unternehmen bewusst, dennoch nutzen sie diese Chance nicht. Verkaufsexperte Thomas E. Pelzl gibt Tipps, mit denen Sie den Zusatzverkauf professionell angehen können Verkäufer bieten ihren Kunden beim Verkaufsgespräch zu wenig nützliche weiterführende Angebote, die diesen helfen, sich für ein zusätzliches Produkt zu entscheiden oder eine noch höhere Stückzahl abzunehmen. Was ich während meiner 20-jährigen Arbeit als Verkaufstrainer permanent beobachte, bestätigt jetzt eine Studie, die ich ...Weiterlesen
Chat-Apps erobern auch den Vertrieb
Innerhalb weniger Jahre wechselten Milliarden von Verbrauchern von der schlichten, statischen SMS-Nachricht (P2P = Person-to-Person) zur ansprechenderen, unterhaltsameren Chat App über. Vor allem die hohen Gebühren der Netzbetreiber für SMS-Nachrichten schreckten die Nutzer ab und machten die neuen, kostengünstigen Chat Apps immer attraktiver. Der Lagerwechsel zugunsten der Chat Apps führte bei den Netzbetreibern zu signifikanten Einbußen: Sie erzielten im Jahr 2013 rund $ 33 Milliarden weniger Umsatz. Die 10 Chat Apps, die bei dieser Entwicklung ganz vorne dabei waren, haben bereits über 2 Milliarden Nutzer gewonnen. In ...Weiterlesen
Kundenrückgewinnung
Es scheint wie eingebrannt zu sein in den Köpfen der Vertriebsleiter und Verkäufer: Beim Versuch, Kunden, die gekündigt haben, zurückzugewinnen, wird die Rabatt- und Geschenk-Karte gezogen. Fatale Folge: Über die Frage „Rückkehr-Nichtrückkehr“ entscheidet allein der Preis. Rabattschlachten vermeiden Es liegt nahe, Kunden, die gegangen sind, mit Vorteilsangeboten, Lockgeschenken und Rabatten zurückzugewinnen. Kurzfristige Erfolge verdecken jedoch die Nachteile dieser Vorgehensweise: Ihre Vertriebsabteilung verheddert sich in unseligen Rabattschlachten, die Kunden und der Markt nehmen Ihr Unternehmen als „Billigheimer“ wahr, der verzweifelt versucht, verloren gegangene Kunden über den Preis zurück ...Weiterlesen
Bonussystem
Bei geschäftlichen Verhandlungen werden oftmals unlautere Taktiken angewandt, um sich Vorteile zu verschaffen – ohne Rücksicht auf Verluste. Wir haben für Führungskräfte, Unternehmer und Manager die nachfolgende Infografik erstellt und darin visuell zusammengefasst, wie solche Taktiken beispielhaft aussehen und vor allem mit welchen Abwehrmaßnahmen man ihnen entgegentreten kann.  7 Verhandlungstaktiken, die den Verlauf von Verhandlungen beeinflussen Quelle: Welke Akademie