Beiträge von Gastbeitrag

Aktueller Gastbeitrag vom Vertriebsprofi für Vertriebsprofis


Was sagen Vertriebskräfte zum Coaching mit Pferden? Ein Erfahrungsbericht
Yvonne Julia Metzger ist seit über 10 Jahren erfolgreich im Vertrieb tätig. Ihre Kunden sitzen überall auf der Welt, neben einem Großteil in Deutschland und Europa betreut sie Unternehmen in Asien, Russland und Südamerika. Sie hat sich gefragt: Was soll mir der Umgang mit einem Pferd denn nach meiner jahrelangen Erfahrung beibringen können? Und hat sich getraut. „Meine anfängliche Skepsis ist keine Überheblichkeit, sondern eine einfache Kosten-Nutzen Frage. Coaching – ist das nicht für Leute, die an Punkt A stehen, zu Punkt B wollen und sich dafür ...Weiterlesen
Telefonverkauf: Weniger quasseln, mehr kommunizieren
  Viele Unternehmen haben in den letzten Jahren entdeckt: Mit dem Telefon kann man vorzüglich persönliche Kontakte zu Kunden aufbauen und pflegen. Entsprechend boomt das Telefonmarketing. Dabei übersehen die Unternehmen jedoch oft: Gerade beim Telefonverkauf kommt es nicht auf die Masse, sondern die Klasse der geführten Gespräche an. Viele Menschen denken: Telefonieren kann jeder. Stimmt! Am Telefon quasseln kann jeder. Doch nur wenige Menschen können Telefonate so führen, dass das gewünschte Ziel erreicht wird – etwa, dass der Kunde „ja“ zum Besuch eines Außendienstmitarbeiters sagt. Oder um ...Weiterlesen
Angebotsmanagement: Fallstricke durch Nachfassen einfach umgehen
  Kennen Sie das? Nach einem Gespräch mit einem potentiellen Kunden sind Sie guter Dinge, erstellen das Angebot, schicken es ihm zu – und es passiert: nichts. Streichen Sie Ihren Gesprächspartner jetzt noch nicht von der Liste, denn das Angebotsmanagement ist noch nicht beendet. Ab diesem Zeitpunkt hilft nur noch das Nachfassen. Zur Erinnerung: Im Beitrag Angebotsmanagement wurden Ihnen bereits einige Fälle aufgelistet, in denen Sie diese Methode anwenden sollten. Dabei handelt es sich um folgende: Der Kunde ist sich unsicher, ob er das Angebot annehmen soll, ...Weiterlesen
Angebotsmanagement: Kunden und Bedürfnisse kennen
Paradox ist, dass in einer Zeit, in der Kundenorientierung hoch geschätzt wird, Angebote vollkommen standardisiert zu sein scheinen. So verlieren die meisten Unternehmen im Verkauf, egal ob B2B oder B2C, schon in der Vertragsanbahnungsphase ihre potentiellen Kunden. Spricht man heutzutage wirtschaftswissenschaftliche Studenten oder kaufmännische Auszubildende an, also die zukünftigen Mitarbeiter in der Verkaufsbranche, so stellt man schnell fest, dass die wenigsten mit dem Begriff „Angebotsmanagement“ umgehen können. Versuchen Sie nur einmal, sich in Ihre Kunden hineinzuversetzen, wenn Sie diesen immer ein standardisiertes Angebot vorlegen. Gerade, wenn es ...Weiterlesen
Vertriebsleiter: Verwalter oder Coach?
Die Aufgaben eines Vertriebsleiters sind vielfältig, sie reichen von der Betreuung eigener Kunden, der Mitarbeiter, bis hin zum Projektmanagement. Die Zeitanteile sind in der Praxis aber in keinem Fall gleichverteilt. Nur wenige Vertriebsleiter nutzen Ihre Hauptzeit um Kunden oder Mitarbeitern zu begegnen. Doch welche Zeitverteilung wäre aus Sicht der Vertriebsorganisation sinnvoll? Wie ist die aktuelle Budgetauslastung? Wie entwickeln sich die Umsatzziele im Vergleich zum Vorjahr? Wann erhalte ich Ihre Stellungnahme zum Projektvorschlag xy? Wann präsentieren Sie in der Vorstandssitzung? Diese und weitere Fragen kommen vielen Vertriebsleitern sicher ...Weiterlesen
Die Zukunft ist WEIBLICH – so gewinnen Sie Kundinnen, statt sie zu vergraulen!
„Trauen Sie sich denn überhaupt zu, so einen Wagen zu fahren?“ Eigentlich bin ich eine sehr schlagfertige Frau, doch da hat es mir echt die Sprache verschlagen. Ich bin beruflich viel mit dem Auto unterwegs und war daher auf der Suche nach einem neuen Wagen. Er sollte ordentlich PS unter der Haube haben, für längere Strecken aber auch den nötigen Komfort bieten und natürlich sicher sein. Ich gebe zu, ich liebe schnelle Autos – entsprechend hatte ich mir schon längst ein Modell ausgeguckt. Der Haken an der ...Weiterlesen
Einwandbehandlung: „NEIN bedeutet, noch ein Impuls nötig!“
In Verkaufsgesprächen stößt jeder Verkäufer früher oder später auf Einwände. „Das klappt bei uns sowieso nicht!“ „Das brauche ich nicht!“ „Keine Zeit!“ oder in meinem Fall: „Verkaufstrainings sind viel zu teuer und bringen nichts!“ Um die Einwände erfolgreich zu behandeln, zu beheben oder zu knacken gibt es unzählige Einwandbehandlungsseminare. Doch was genau ist Einwandbehandlung? Ist es die Spielwiese, auf der sich Verkäufer mit Kunden messen, um herauszufinden, wer der Stärkere ist? Ist es der Auswuchs einer Fähigkeit, jeden rhetorisch an die Wand zu spielen? Ist es die ...Weiterlesen
Die Wahrheit über „Lügen“ im Verkauf
Wenn wir im Alltag unter Zeitdruck stehen, schlecht gelaunt sind und nur wollen, dass der Tag bald vorübergeht, dann reagieren wir auf die Frage, wie es uns geht stets einheitlich und direkt: „Alles gut, danke!“. Wir lügen. Immer. Egal, ob nun zwei oder zweihundert Mal am Tag. Von der Alltagslüge, der Höflichkeitslüge, der Notlüge, der getarnten Lüge bis hin zur Schutzlüge ist alles dabei. Die Lüge ist zu einer gesellschaftliche Norm geworden, die uns davor bewahren soll, Schwäche zu zeigen oder zuzugeben. Wir lügen nicht mit Vorsatz, sondern ...Weiterlesen
Vertrieb profitiert von Quereinsteigern
Sascha Abazari freut sich sehr über seinen neuen Job. Denn der studierte und vereidigte Übersetzer, der die vergangenen acht Jahre als Supply Chain Manager arbeitete, bekommt bei der mittelständischen BWK-Gruppe eine Doppelrolle: Er wird zu rund 70 Prozent im Außendienst tätig sein. Davon lebe das Unternehmen, das mit Dachzubehör handelt und einiges davon selbst herstellt. Angst vor neuen Aufgaben kennt der 36-Jährige kaum. Schließlich ist der gebürtige Krefelder von Spanien über Belfast schon bis nach China gekommen, ehe er im sächsischen Aschersleben landete. In der Zeit arbeitete ...Weiterlesen