Beiträge von Gastbeitrag

Aktueller Gastbeitrag vom Vertriebsprofi für Vertriebsprofis


Vertriebsdaten
In jedem Unternehmen lautet die zentrale Vorgabe an die Vertriebsabteilungen: Mehr Absatz erzielen bei gleichzeitiger Reduzierung der Kosten. Keine so leichte Mission, bedenkt man den wachsenden Wettbewerbsdruck und steigenden Anforderungen an das Informationsmanagement im Vertrieb. Doch wie steigert man die Effizienz innerhalb einer Vertriebsabteilung und welche technischen Möglichkeiten können dabei genutzt werden? Studien belegen, dass lediglich 65,7 Prozent der verfügbaren Ressourcen tatsächlich genutzt werden. Hier können technische Komplettlösungen den Akteuren im Vertrieb helfen, alle Ressourcen schnell und strukturiert auszunutzen. Vertriebsdaten systematisch sammeln und bündeln Nicht selten ist ...Weiterlesen
Verkäufer
Was macht einen guten Verkäufer aus? Betrachtet man die gängigen Verkäuferschulungen, scheint die Antwort: die richtige Verkaufstechnik. In diesen Schulungen werden üblicherweise die Formen und Phasen eines Verkaufsgesprächs vermittelt. Aber ist ein Verkäufer, der weiß, wann er sich wie zu verhalten hat, bereits ein guter Verkäufer? Verkaufsschulungen: Identitätsentwicklung statt reiner Technik Jeder hat bereits Verkaufsgespräche erlebt, bei denen der Verkäufer eine rein formale Gesprächstechnik anzuwenden versuchte. Die Form wurde dem Verkäufer einfach übergestülpt. Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch muss der Verkäufer jedoch in der Lage sein, eine Brücke ...Weiterlesen
Telesales
Heute halten viele Unternehmen fast ausschließlich via Telesales den persönlichen Kontakt zu ihren Kunden. Entsprechend wichtig ist es, dass an den Telefonen fachlich kompetente sowie kundenorientiert denkende und handelnde Mitarbeiter sitzen, die Menschen für sich und ihr Unternehmen begeistern können. „Guten Tag. Hier ist das Unternehmen xy. Mein Name ist Paula Maier. Was kann ich für Sie tun?“ Solche Begrüßungsformeln hörten Anrufer früher oft, wenn sie bei Unternehmen anriefen. Dann war den Anrufern nach wenigen Worten klar: Mein Gegenüber hat ein Telefontraining durchlaufen. Vieltelefonierer nervten solche langen ...Weiterlesen
Akquisebreife - der Türöffner im Vertrieb
Viele Wege führen bei der Kundengewinnung nach Rom; genauso viele Wege wie zu potenziellen Kunden. Für den Erstkontakt bevorzugen die meisten Verkäufer und Außendienstler das Telefon oder – wenn möglich – eine Begegnung am Rande einer Messe oder eines Branchentreffens. Am besten bei einem Glas Bier. Doch ergibt sich diese Gelegenheit nicht immer. Und dummerweise scheinen sich die interessantesten Neukunden immer dann aus dem Staub zu machen, wenn man gerade auf sie zugehen wollte. Vielleicht hatten Sie zuvor schon probiert, einen Fuß in die Tür zu bekommen, ...Weiterlesen
Wertschätzung im Vertrieb
Mit einem abteilungs- und standortübergreifenden Schulungsprogramm möchte die Reifenhäuser GmbH & Co. KG Maschinenfabrik nicht nur ihr Auftragsvolumen steigern und die Kosten reduzieren. Dem Unternehmen ist es wichtig, dabei die langjährige Zusammenarbeit mit Lieferanten und Kunden zu verbessern. Verhandlungstrainer Stefan Kaiser arbeitet für die Frieder Gamm Group und führte das Training bei Reifenhäuser durch. Der Experte im Interview. Herr Kaiser, warum war der Reifenhäuser GmbH das Thema wertschätzendes Verhandeln so wichtig? SK:  Weil es beim Anlagenbauer Teil der Firmenphilosophie ist, Verhandlungspartner nicht über den Tisch zu ziehen. ...Weiterlesen
Vertriebsmitarbeiter an die Macht
Vielleicht rufen Sie jetzt entsetzt aus: „Ich als Dienstleister meiner Angestellten? Hat jetzt doch noch der Kommunismus gesiegt, zumindest am Arbeitsplatz?“ Nein, darum geht es natürlich nicht. Vielmehr geht es um die Haltung des Vertriebsleiters, die darauf abzielt, dass es eine seiner Hauptaufgaben ist, den Mitarbeitern alle Stolpersteine aus dem Weg zu räumen, die sie daran hindern könnten, Topleistungen zu erbringen. Den Mitarbeitern Hindernisse aus dem Weg räumen Nehmen Sie zur Verdeutlichung ein Beispiel: Einem Ihrer Verkäufer ist ein gravierender Fehler unterlaufen, mit der Konsequenz, dass ein ...Weiterlesen
Selbstcoaching für Vertriebsleiter
Auch wenn es im hektischen Vertriebsalltag nicht immer so leicht möglich ist: Es lohnt sich, gezielt auf Ihre Leistungsfähigkeit und Ihre persönliche Weiterentwicklung zu achten. Ein wichtiger Baustein dabei ist das Selbstcoaching. Mit Selbstcoaching ist Ihre Kompetenz gemeint, den inneren Coach mit der Zielsetzung zu aktivieren, sich persönlich weiterzuentwickeln. Selbstcoaching ist mithin keine Methode, sondern ein individueller Weg, um zu sich selbst zu finden. Und diese Selbstfindung kann nur eine einzige Person leisten: Sie selbst.   10 Selbstcoaching-Tipps für Vertriebsleiter 1Gehen Sie ganzheitlich vor Wer entscheiden will, ...Weiterlesen
Beurteilungssysteme abschaffen
In vielen Unternehmen werden die Leistungen aller Mitarbeiter regelmäßig bewertet und beurteilt, um danach über ihre künftige Entlohnung und ihr berufliches Fortkommen zu entscheiden. Sind solche Beurteilungssysteme noch zeitgemäß, oder sind sie Relikte aus einer Zeit, in der jeder Mitarbeiter eine klare Stellenbeschreibung hatte? Sie sind ungeliebt. Trotzdem gibt es sie in den meisten größeren Unternehmen: Beurteilungssysteme. Denn viele Personalverantwortliche sehen ihnen ein wichtiges Tool, um „High- und Low-Performer“, also Leistungsträger und Minderleister, zu identifizieren, die Leistung der Mitarbeiter transparent und vergleichbar zu machen, über Gehälter, Zulagen ...Weiterlesen
B2B-Tracking
Kennen Sie die Firmenbesucher Ihrer Website? Wissen Sie, welche Unterseiten Ihrer Online-Präsenz für diese besonders interessant waren? Haben Sie sich bereits Gedanken darüber gemacht, dass Online-Besucher ohne Kontaktaufnahme für Ihren Vertrieb verloren sind, obwohl meistens ein hohes Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen besteht? Selbst die beste Online-Präsenz und ein hervorragendes Angebot verhindern nicht, dass ein Teil Ihrer Website-Besucher ohne Kontakt aufzunehmen die Seite verlässt. Die Gründe für Seitenabsprünge sind in der Regel völlig unterschiedlich, so dass Sie auch mit Optimierungsmaßnahmen an Ihrer Website nicht gezielt dagegen ...Weiterlesen