Beiträge von Gastbeitrag

Aktueller Gastbeitrag vom Vertriebsprofi für Vertriebsprofis


Kundenleasing: Das heißt, Kunden, die gekündigt haben und zur Konkurrenz übergelaufen sind als lediglich „ausgeliehene“ Kunden zu definieren. Daraus wird die Berechtigung abgeleitet, sie wie selbstverständlich heim „in den Schoß der ehemaligen Familie“ zu holen und zwar vor allem mit strikt kundennutzenorientierten Argumenten. Über welche Fähigkeiten muss ein Verkäufer verfügen, damit er hohe Kundenrückholquoten durch Kundenleasing genieren kann? Brennen für das „Komm nach Hause!“ „Das Match wird zwischen den Ohren gewonnen“, so einst Tennislegende Boris Becker – und dort wird es auch verloren: Wer verlorene Kunden zurückgewinnen ...Weiterlesen
Online Kanäle
Viele Unternehmer sind intensiv damit beschäftigt, ihren Vertrieb zukunftsorientiert aufzustellen. Als wichtige Ansatzpunkte gelten hierbei die Themen Website und Social Media. Der effektiven Umsetzung einer Online-Vertriebsstrategie stehen oftmals eine große Projektkomplexität und mangelnde Erfahrungswerte entgegen, schließlich gilt es viele Stellschrauben zu justieren und optimal aufeinander abzustimmen. So muss man beispielsweise von der eigenen Zielgruppe in den Online-Medien gefunden und sowohl als Experte als auch als Problemlöser wahrgenommen werden. Fall dies gelingt, können Sie zu einer Handlung anregen und erhalten einen effektiven Vertriebsweg, der konstant qualitative Interessentenanfragen generiert. ...Weiterlesen
Harte Verhandlungen
„Sei nie nachtragend, aber ahnde jedes Fehlverhalten!“ Ihre Mitarbeiter und Sie als Vertriebsleiter ärgern sich gewiss ab und zu über aggressive Verhandlungspartner und Kunden, die jede Fairness vermissen lassen. Insbesondere bei Kunden fällt es dann schwer, sich energisch zur Wehr zu setzen. Was also tun um harte Verhandlungen zu gewinnen? Raus aus dem Streichel-Zoo Mit der üblichen Denkweise „Der Kunde ist immer König“ kommen Sie jedenfalls nicht weiter. Machen wir es konkret: Es ist offensichtlich, dass Ihr Verhandlungspartner aktiv eine Störung herbeiführt, um Sie aus dem Konzept ...Weiterlesen
Vertriebsaufgaben
Die Arbeitswelt ist in den letzten Jahren durch professionelle Business-Software an vielen Stellen vereinfacht worden. Dennoch gibt es gerade im Vertrieb noch viele Aufgaben, die nicht automatisch sondern manuell durchgeführt werden. Laut einer Studie von Proudfoot Consulting, nutzt der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter nur 21% seiner Zeit für das Verkaufen. Für die Studie wurde eine groß angelegte Recherche in mittleren bis großen Unternehmen durchgeführt. Über 10.000 Stunden verbrachten Berater in den Unternehmen, um den Vertrieb zu begleiten. Die Ergebnisse sind von einer optimalen Situation noch weit entfernt. Die Zeitverteilung ...Weiterlesen
Kunde
Der ideale Kunde wird über eine E-Mail, eine Facebook-Seite oder ein personalisiertes Angebot auf Ihre Website geleitet. Er durchsucht die Produktkategorien, öffnet verschiedene Produktseiten und wählt die gewünschten Artikel aus. Er ist ein Kunde mit hoher Kaufbereitschaft, entsprechend ist der Warenkorb im Handumdrehen voll. Sie müssen ihm nur noch helfen, seine Bestellung abzuschicken. Doch das ist leichter gesagt als getan: Denn manche Anbieter legen ihren Kunden gerade an diesem kritischen Punkt einige Hindernisse in den Weg. Wer seinen Checkout-Prozess effizient und übersichtlich gestaltet, vermeidet Ablenkungen, Frustration sowie ...Weiterlesen
Verdienst in Innendienst und Customer Service
Ein leistungsstarker Vertrieb braucht ein engagiertes Backoffice aus Sachbearbeitern und Vertriebsassistenten. Oft stehen bei erfolgreichen Abschlüssen im Vertrieb die Verkäuferpersönlichkeiten im Vordergrund. Dabei sind es ebenso die Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst, im Sales Support oder Customer Service, die durch kontinuierlichen Kundenkontakt, Beratung und Betreuung Kundenbeziehungen stärken und ausbauen. Das Gehalts-Factsheet der Personalberatung Page Personnel für den Bereich Vertriebsinnendienst & Customer Service gibt Einblicke, was man in diesen Bereichen verdienen kann. 1 Sag mir, wo Du arbeitest… Die Leistung der geheimen Verkaufstalente wird in verschiedenen Branchen sehr unterschiedlich honoriert. Und ...Weiterlesen
Mehr Erfolg mit Präsentationen
In seinen „Confessions of a Public Speaker“ schrieb Scott Berkun, dass “fehlendes Denken” das häufigste Problem schlechter Präsentationen ist. Ist das (Nach-)Denken also die Lösung? Und wenn ja, wie? Das erzählen die beiden geschäftsführenden Gesellschafter der steercom GmbH Carsten Leminsky und Wolfgang Hackenberg. Der Fokus ihres Unternehmens liegt auf Methoden und Tools für strukturierte und ansprechende Präsentationen. Die Botschaft muss rüberkommen „Alles, was man für eine erfolgreiche Präsentation benötigt, hat man im Normalfall bereits an Bord: den eigenen Verstand!“, so Wolfgang Hackenberg. „Wir können jedoch immer wieder ...Weiterlesen
CRM Systeme im B2B Vertrieb
Wie wirkungsvoll ein CRM-System den B2B-Vertrieb unterstützt, hängt weitgehend davon ab, auf welche Akzeptanz es bei den Mitarbeitern stößt – beispielsweise, weil sie es als arbeitserleichternd empfinden. Das gilt es bei der Einführung eines solchen Systems und bei der Schulung der Mitarbeiter zu beachten. „Wenn wir ein CRM-System einführen, erhöhen sich unsere Umsätze fast automatisch.“ Diese Hoffnung hegten zur Jahrtausendwende viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter – aufgrund der Werbebotschaften der CRM-Hersteller und der vielfältigen Funktionen dieser Tools, die unter anderem ein professionelles Lead- und Vertriebsmanagement ermöglichen. Leider wurden ...Weiterlesen
Vertriebsorganisation
Wer Wachstum generieren, Wettbewerbsvorteile aufbauen und Marktanteile gewinnen will, benötigt Verkäufer, die mit Biss und Sympathie verkaufen. Die Verdrängung der Konkurrenz darf bei der Vertriebsorganisation kein Tabuthema sein. Ein engagierter und auf Wachstum ausgerichteter Vertrieb darf keine Scheu haben, mit einer gehörigen Prise Aggressivität und natürlich Kompetenz der Konkurrenz Kunden weg zu schnappen. Was genau heißt das für die Vertriebsorganisation? Konsequenz 1: Neues Selbstbewusstsein aufbauen Besprechen Sie mit Ihren Verkäufern, dass Sie über die für die Kunden bestmögliche Problemlösung verfügen. Vielleicht nicht für jeden Kunden, aber doch für die allermeisten. ...Weiterlesen