Beiträge von Gastbeitrag

Aktueller Gastbeitrag vom Vertriebsprofi für Vertriebsprofis


Beurteilungssysteme abschaffen
In vielen Unternehmen werden die Leistungen aller Mitarbeiter regelmäßig bewertet und beurteilt, um danach über ihre künftige Entlohnung und ihr berufliches Fortkommen zu entscheiden. Sind solche Beurteilungssysteme noch zeitgemäß, oder sind sie Relikte aus einer Zeit, in der jeder Mitarbeiter eine klare Stellenbeschreibung hatte? Sie sind ungeliebt. Trotzdem gibt es sie in den meisten größeren Unternehmen: Beurteilungssysteme. Denn viele Personalverantwortliche sehen ihnen ein wichtiges Tool, um „High- und Low-Performer“, also Leistungsträger und Minderleister, zu identifizieren, die Leistung der Mitarbeiter transparent und vergleichbar zu machen, über Gehälter, Zulagen ...Weiterlesen
B2B-Tracking
Kennen Sie die Firmenbesucher Ihrer Website? Wissen Sie, welche Unterseiten Ihrer Online-Präsenz für diese besonders interessant waren? Haben Sie sich bereits Gedanken darüber gemacht, dass Online-Besucher ohne Kontaktaufnahme für Ihren Vertrieb verloren sind, obwohl meistens ein hohes Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen besteht? Selbst die beste Online-Präsenz und ein hervorragendes Angebot verhindern nicht, dass ein Teil Ihrer Website-Besucher ohne Kontakt aufzunehmen die Seite verlässt. Die Gründe für Seitenabsprünge sind in der Regel völlig unterschiedlich, so dass Sie auch mit Optimierungsmaßnahmen an Ihrer Website nicht gezielt dagegen ...Weiterlesen
Neue Modelle für Vertriebsorganisation
Dirk Spöhrer, Geschäftsführer der Vertriebsberatung Maxsult in Wiesbaden ist überzeugt, dass in Zukunft nur noch diejenigen Vertriebsorganisationen wachsen können, die in Ihrem Vertriebsmodell gründlich umdenken. Was passiert gerade im Vertrieb? DS: Die Zeiten, in denen ein bekannter Firmenname, akzeptable Qualität oder ein angemessener Preis Kaufgrund genug für den Kunden waren, sind vorbei. Verkäufer müssen heute einfach mehr wissen als Ihre Kunden und noch mehr unternehmerisch denken. Der Kunde will wissen was ihn wie und warum weiterbringt. Was er tun kann oder muss, um vorne mit dabei zu ...Weiterlesen
Eingebunden in das Tagesgeschäft, den Forderungen der Kunden und den sich immer schneller verändernden Rahmenbedingungen ausgesetzt, bleibt kaum die Zeit für eine grundsätzliche Reflektion der Vertriebsarbeit. Und dies obwohl die Signale aus der Mannschaft, den Kunden und den anderen Funktionseinheiten im Unternehmen signalisieren, dass der Motor nicht mehr ganz so rund läuft. In solchen Situationen ist es geraten, einmal grundsätzlich die Arbeit im Vertrieb hinsichtlich nicht genutzter Potenzialfelder zu überdenken und sich die Zeit zur Beantwortung der folgenden Fragen zu nehmen: Mit welchen Maßnahmen soll die Veränderungsdynamik ...Weiterlesen
Autor Robert Nabenhauer
In einigen Kreisen ist XING längst das Maß aller Dinge: Wer dort nicht registriert ist und somit nicht auftaucht, ist im Grunde genommen nicht im Geschäft. XING wird durchaus kritisch gesehen, wie Motivator Hans-Uwe Köhler beweist: „Könnte es sein, dass XING nicht jedermanns Kommunikationsbedürfnis entspricht? Ich frage mich auch, ob XING etwas ersetzt, was demzufolge verschwinden wird. Oder ob XING etwas befriedigt, was es nicht gibt bzw. früher einmal gab?“ Als Inhaber von Nabenhauer Consulting bin ich natürlich auch in XING vertreten – mein Konzept der automatisierten ...Weiterlesen
Das Bauchgefühl, aus dem heraus viele Verkäufer bisher ihre Entscheidungen getroffen haben, reicht heute meist nicht mehr aus. Der Packmaschinenhersteller pester pac automation setzt deshalb auf die Sales-Intelligence-Lösung Nutbaser, die durch mehr Wissen den Verkaufserfolg um 30 bis 40 Prozent steigern kann. Fallbeispiel pester pac Die pester pac automation GmbH im bayrischen Wolfertschwenden ist Pionier und Trendsetter. Seit über 40 Jahren setzt der mittelständische Maschinenbauer Impulse in der Pharma- und Kosmetikendverpackung. Zukunftsweisende Maschinenkonzepte – von der Folien- über die Kartonverpackung bis hin zur Palettierung – haben pester ...Weiterlesen

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