Beiträge von Gastbeitrag

Gastbeitrag

Aktueller Gastbeitrag vom Vertriebsprofi für Vertriebsprofis


Kundenrückgewinnung
Kundenleasing: Das heißt, Kunden, die gekündigt haben und zur Konkurrenz übergelaufen sind als lediglich „ausgeliehene“ Kunden zu definieren. Daraus wird die Berechtigung zur Kundenrückgewinnung abgeleitet, sie also wie selbstverständlich heim „in den Schoß der ehemaligen Familie“ zu holen und zwar vor allem mit strikt kundennutzenorientierten Argumenten.  Über welche Fähigkeiten muss ein Verkäufer verfügen, damit er hohe Kundenrückholquoten durch Kundenleasing genieren kann? Brennen für das „Komm nach Hause!“ „Das Match wird zwischen den Ohren gewonnen“, so einst Tennislegende Boris Becker – und dort wird es auch verloren: Wer ...Weiterlesen
Feedback
Ein Happy Leader, also ein Chef, der seine Mitarbeiter ausgeglichen, mit Freude und erfolgreich führt, der sich auf seine Leute verlassen kann, die ihm vertrauen, hat vieles richtig gemacht. Vor allem beherrscht er es, den Menschen, auf die es für den Unternehmenserfolg ankommt, Feedback zu geben, das verstanden und gern angenommen wird. Weil er es „etwas anders“ macht als seine weniger ausgeglichenen und einfühlsamen Kollegen. Feedback, wie es in Workshops und Coachings vermittelt wird, beinhaltet im Wesentlichen klassische Regeln: beschreiben statt bewerten; Beobachtungen statt Annahmen oder Interpretationen ...Weiterlesen
crm-system
Die Digitalisierung verändert das Anforderungsprofil an CRM-Systeme, auch in der Industrie. Damit ein CRM-System für Fertigungsunternehmen den Weg in die digitalisierte Zukunft ebnet, muss es drei wesentliche Anforderungen erfüllen. 3 Grundanforderungen an ein CRM-System für Industrieunternehmen 1 Vernetzung und Integration Auch Industrieunternehmen sind im B2B-Geschäft darauf angewiesen, ihre Daten sinnvoll zu nutzen. Heute wird es immer wichtiger, dass ein Unternehmen seine unterschiedlichen IT-Systeme und Datenbanken verwendet, um seine alltäglichen Abläufe in der Praxis abteilungsübergreifend zu bedienen. Auch die Entscheidung für ein CRM-System steht und fällt darum mit der ...Weiterlesen
Wunschkunden
Warum es mehr Sinn macht ein perfektes Angebot an die klar definierte Wunschzielgruppe zu richten, als die einzige „andersfarbige Kuh“ in der Herde zu sein. Der Fokus im Marketing und Verkauf hat immer dem Kunden zu gelten. Was ihre Mitbewerber machen, sollte Ihnen im Zweifel egal sein. Voller Fokus auf Ihren Wunschkunden und auf dessen Bedürfnisse! Vergessen Sie das Alleinstellungsmerkmal! „Wenn jeder Ihr Kunde ist, dann ist niemand Ihr Kunde!“ Warum, fragen Sie jetzt? Nehmen wir einen erfolgreichen Haut-Facharzt, der eine private Ordination führt. Seine Ordination ist ...Weiterlesen
S.A.U.-Fallen im Vertrieb
Wenn Sie einmal in Ruhe Ihre letzten Projekte Revue passieren lassen: Wie hoch ist Ihre Umsetzungsquote? Sind Sie zufrieden mit der Zielerreichung? Dann machen Sie weiter wie bisher. Wenn nicht, sind Sie vielleicht in einer der zahlreichen S.A.U.-Fallen gelandet. Wie Sie mit klarem Umsetzungskonzept das Scheitern verhindern S.A.U.: „Scheitern An Umsetzung“ Bei unseren Kunden grassiert ein abgewandeltes Sprichwort: „Jeden Tag wird eine neue Veränderungs-Sau durch die Vertriebsabteilung gejagt!“ Eine Veränderung folgt der nächsten – so geraten Vertriebsführungskräfte unter erheblichen Veränderungsdruck. Ebenso wie ihre Teams und Mitarbeiter. Je ...Weiterlesen
Digitalisierung
Die Überschrift dieses Textes mag im ersten Moment nach einem Widerspruch klingen, doch was „online“ bereits alltäglich ist, erhält nun langsam Einzug in die „analoge“ Welt. Die Rede ist von der Nutzung von Analysedaten zur Verkaufsförderung. Hier hilft die Digitalisierung dabei, dass das Verkaufsgespräch nicht länger ein auswendig gelernter Vortrag ist, sondern ein echter Dialog zwischen Verkäufer und Kunden wird. Der Kunde ist individuelle Ansprache gewöhnt Durch Cookies und Tracking-Tools ist es problemlos möglich, Nutzer im Internet eindeutig zu identifizieren. Seit Jahren schon nutzen Onlinehändler diese Möglichkeiten, ...Weiterlesen
Trainingsakademie
Eine Frage, die viele Unternehmer bzw. Führungskräfte im Vertrieb im B2B-Markt umtreibt: „Wie binden wir unsere Geschäfts- und Handelspartner langfristig an unsere Marke bzw. unser Unternehmen?“ Die Einrichtung einer  Trainingsakademie bietet hierbei die Gelegenheit, die Herstellermarke „erlebbarer“ zu machen und sich ein Alleinstellungsmerkmal beim Partner zu sichern. Je nach dem, in welchem Marktumfeld Sie sich bewegen, befindet sich Ihr Unternehmen oft selbst in Transformationsprozessen. Ein dreistufiges B2B2C-Denken bestimmt das Handeln: „Was müssen wir tun, damit unser Kunde seinen (End)Kunden überzeugen kann?“ Branchenbeispiele sind u.a. Architekturbüros, Immobilien- und Facility-Management, ebenso ...Weiterlesen
Wie entstehen neue Märkte
Neue Märkte und Kunden zu gewinnen, ist speziell im Bereich der erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen eine vielschichtige Angelegenheit. Generell ist dabei die Bündelung von Fachwissen von Vorteil, weil so mehr Kompetenz ausgestrahlt wird. Große Firmen ziehen diese Kompetenz innerhalb des Unternehmens zusammen oder komplettieren sich durch Zukäufe, kleine Firmen bilden Kooperationen mit definierten Themenschwerpunkten, wie Digitalisierung, Talententwicklung oder Energie- und Ressourceneffizienz. Je kleiner das Unternehmen, desto öfter findet das Prinzip der zufälligen Kundengewinnung Anwendung. Je größer ein Unternehmen, desto ausgeprägter ist die strategische Neukunden Akquise. Aber was ...Weiterlesen
Chatbots im Kundenservice
Viele Unternehmen wägen derzeit ab, ob der Einsatz von Künstlicher Intelligenz für ihren Kundenservice sinnvoll ist. Dabei umfasst der Begriff der Künstlichen Intelligenz eine große Bandbreite an unterschiedlichen Technologien und Strategien. Also werfen wir einen Blick auf Chatbots im Kundenservice – oder virtuelle Agenten, wie wir in der Branche sie bezeichnen. Wir diskutieren außerdem, welche Unternehmen von Chatbots profitieren können. Dazu ist vorab eines klarzustellen: Chatbots sind nicht für jede Einrichtung mit Kundenservice das Allheilmittel. Es gibt drei Faktoren, die betrachtet werden müssen, um durch den Chatbot ...Weiterlesen
Auch im Jahr 2019 verbringen Vertriebsmitarbeiter durchschnittlich 20 Stunden pro Monat damit, PowerPoint-Präsentationen zu erstellen – ein sehr mühseliger Prozess. Trotzdem sind Präsentationen nicht aus ihrem Alltag wegzudenken: Vertriebler müssen über Absatz- und Umsatzziele informieren oder regionale Mitarbeiter-Verteilungen veranschaulichen. Viele hegen eine regelrechte PowerPoint-Antipathie. Der Wunsch ist groß, Präsentationen vollständig aus Besprechungen zu verbannen und Alternativen einzusetzen. Der Ansatz ist aber falsch. Die Sales-Abteilung sollte sich vielmehr neue Möglichkeiten zunutze machen, um die Präsentation dialogorientiert und interaktiv zu gestalten. Ein Mittel dafür ist Visual Storytelling. Warum Präsentationen ...Weiterlesen
Datenbrillen im Vertrieb
Digitale Datenbrillen sind aktuell bei Privatnutzern und Unternehmen so beliebt wie nie zuvor. Eine Folge dieser großen Beliebtheit ist, dass die Brillen für immer mehr Anwendungen genutzt werden. Auf diese Weise wird die Anzeigentechnik durch die Datenbrillen langsam aber sicher durch die Nachfrage und Nutzungsszenarien revolutioniert. Doch wie genau funktionieren die digitalen Brillen eigentlich und welche Vorteile bieten sie speziell im Vertrieb? Datenbrille ist nicht gleich Datenbrille: Unterschiede in Bauweisen und Funktion Unter dem Wort „Datenbrille“ werden üblicherweise AR- und VR-Brillen zusammengefasst. Trotz der ähnlichen Schreibweise sollten ...Weiterlesen
Digitale Vertriebstechnologien
Seit geraumer Zeit prägen digitale Vertriebstechnologien die unterschiedlichsten Branchen. Durch die neuen Möglichkeiten lassen sich im Vertrieb beispielsweise Angebote individuell anpassen und qualitativ hochwertiger sowie sicherer unterbreiten. Einkäufe oder Verträge können bequem von zu Hause beziehungsweise übers Smartphone abgeschlossen werden. Dabei findet eine reibungslose Kommunikation auf unterschiedlichen Kanälen statt. Digitale Vertriebstechnologien öffnen neue Türen für den Vertrieb Digitale Vertriebstechnologien wie Cross-Channel-Lösungen unterstützen darüber hinaus bei der Auftragsabwicklung oder Verwaltung von Provisionierungsansprüchen. Apps helfen dem Vertrieb, Produkte digital zu präsentieren, und vereinfachen sowie beschleunigen Prozesse: So können Außendienstmitarbeiter ...Weiterlesen

Wir schätzen Ihre Meinung!

Zur Umfrage

Lieber Leser,
Um Sie besser kennenzulernen und unsere Themen noch besser Ihren Wünschen anzupassen, bitten wir Sie, an einer kurzen anonymen Leserumfrage teilzunehmen.

Als Dankeschön verlosen wir 5 Exemplare des Buches ZU TEUER! 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände!
von Roman Kmenta.

Buchcover ZU TEUER! 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände