Beiträge von Katja Rosner

Katja Rosner

Magistra Artium in Informationswissenschaft, Betriebswirtschaftslehre und Wirtschaftsinformatik. Mehrjährige Erfahrung als Software Consultant sowie Projektmanagerin in IT-Projekten und EU Forschungsprojekten. Heute selbständig mit Schwerpunkt: Business Processes & Communication, Wissensmanagement, Web 2.0


Leads generieren
Der Begriff Lead bezeichnet einen qualifizierten Interessenten, der sich für ein Unternehmen oder ein Produkt interessiert. Doch wie generiert und bewertet man Leads? Im ersten Teil unserer Serie zum Thema „Erfolgreiches Leadmanagement“ zeigen wir Ihnen verschiedene Ansätze auf. Die zielgruppengenaue Gewinnung von qualitativ hochwertigen Leads stellt eine der der zentralen Aufgaben der Neukundengewinnung dar. Ziel ist der Aufbau einer möglichst umfangreichen Interessenten-Datenbank und – im Ergebnis – die Schaffung von Verkaufschancen sowie die Steigerung der Abverkaufszahlen. Leadgenerierung online und offline Zum Aufbau einer Leaddatenbank bieten sich online ...Weiterlesen
Leadgenerierung
Der typische Leadmanagement – Prozess umfasst die Kundenqualifizierung (Lead Qualification) und den Übergang des Leads in den Vertrieb zur Kundengewinnung (Lead Transfer). Wird ein vielversprechender Lead an den Vertrieb weitergegeben, dann beginnt das Opportunity Management. Eine Opportunity stellt eine überprüfte und qualifizierte Verkaufsmöglichkeit dar. Ist eine Opportunity noch nicht in ausreichendem Maße qualifiziert, dann wird diese in den Status Lead Qualifizierung und somit zum Lead zurückgestuft. Ist das Marketing für die Lead Qualifizierung zuständig, so bedeutet dies, dass die Opportunity die Zuständigkeit des Vertriebes wieder verlässt. Die ...Weiterlesen
Verkaufspotenziale
Das Internet ist Informationsmedium Nummer 1, wenn es darum geht, sich einen Überblick über Produkte und Anbieter zu verschaffen. Dabei bietet sich für Unternehmen die Möglichkeit, Interessenten bereits im frühen Stadium des Kaufprozesses abzuholen. Soziale Medien wie facebook, Youtube, Foren, Blogs spielen bei der Informationsbeschaffung häufig eine wichtigere Rolle als Unternehmenswebseiten. Denn in Sozialen Medien finden sich unverblümte Meinungen zu Produkten, Dienstleistungen und Anbietern. Wer zur richtigen Zeit im richtigen sozialen Kanal gekonnt agiert, kann hier wertvolle Verkaufspotenziale schaffen. Interessenten entscheiden heute aktiv, über welche Kanäle sie ...Weiterlesen
Social Media
Social Media setzen sich auch im Vertrieb weiter durch. Nahezu jeder zweite Deutsche nutzt Facebook, Twitter, YouTube & Co. täglich. Und auch auf der Seite der Unternehmen wächst das Bewusstsein für diese Kommunikationskanäle stetig. Aktivitäten in Social Media sollten sich dabei nicht auf das Marketing beschränken. Auch für den Vertrieb ergeben sich wertvolle Kontaktpunkte und Verkaufspotenziale! Die Nutzung von Social Media Kanälen zur Ermittlung von Verkaufspotenzialen, zur Kontaktanbahnung und –festigung wird unter dem Begriff „Social Selling“ zusammengefasst. Fishing where the fish are Vertriebsmitarbeiter erhalten in sozialen Medien ...Weiterlesen
Leads qualifizieren und managen
Zunehmender Wettbewerbsdruck, steigende Konkurrenz und zugleich knappe Vertriebs- und Marketingbudgets führen dazu, dass jeder einzelne Kaufabschluss zählt. Um hier Interessentenpotenziale optimal auszunutzen, ist effektives Lead Management nötig. Im ersten Teil der Serie haben wir Ihnen gezeigt, wie Sie Leads generieren. Lesen Sie heute, wie Sie ein Lead Management-System aufsetzen und Ihre Leads qualifizieren. Aktuelle Studien belegen, dass Vertriebsmitarbeiter bis zu 64% ihrer Arbeitszeit nicht für akquise-orientierte Tätigkeiten aufwenden. Zeit, die in Akquiseaufgaben investiert werden könnte, wird stattdessen für Verwaltungsaufgaben oder Abstimmung mit anderen Abteilungen aufgebracht. Mehr als ...Weiterlesen
Big Data zu Smart Data
Der Begriff Big Data hat in den letzten Jahren mit stark anwachsenden Datenmengen an Bedeutung gewonnen. Allein der Besitz großer Datenmengen bringt jedoch noch keinen Wettbewerbsvorteil mit sich. Die Notwendigkeit zur Strukturierung und gezielten Analyse stellt viele Unternehmen vor echte Herausforderungen. Was wirklich zählt, ist die Relevanz und der Gehalt der Daten. Hier setzt Smart Data an.  Wenn Unternehmen große Datenmengen (Datasets) aus mitunter verschiedenen Quellen strukturiert aufbereiten und analysieren, dann spricht man von „Big Data“. Ziel ist dabei, neue Erkenntnisse über Kunden, Markt , Geschäftsprozesse oder ...Weiterlesen
Mit Shitstorms umgehen
Das Internet und die sozialen Medien schaffen eine Plattform, auf der sich eine neue Dimension der öffentlichen Kritik entfalten kann: der Shitstorm. Eine einzelne Meinung, eine einzige Nachricht kann immense Empörungswellen auslösen, die dem betroffenen Unternehmen innerhalb kürzester Zeit einen erheblichen Imageschaden zufügen können. Ob die öffentliche Kritik sachlich berechtigt ist oder nicht, spielt im ersten Schritt keine Rolle, denn Shitstorms entwickeln ihre eigene Dynamik.  Ein Shitstorm, also ein „Sturm der Entrüstung“ tobt nach kurzer Ankündigung heftig, verebbt aber meist auch schnell wieder. Um einen Shitstorm auszulösen, ...Weiterlesen
CRM und Vertrieb
Wenn es um das Thema CRM geht, sehen viele Unternehmen zunächst die Vertriebsabteilung in der Pflicht. Dieses Begriffsverständnis ist aber zu eng gefasst. Denn „Kundenbeziehungsmanagement“ geht alle Abteilungen etwas an: vom Reklamationsmanagement, Support und Service, bis hin zu Forschung und Entwicklung. Wenn es CRM schafft, einen Rund-um-Blick auf den Kunden zu generieren, dann können echte Mehrwerte für das gesamte Unternehmen geschaffen werden. Und auch der Vertrieb kann gezielter agieren! Wir haben zum Thema CRM mit Herrn Rudolf Emmerich, Sales Manager, und Frau Christiane Liebe, Account Manager bei der ...Weiterlesen
Online Shops für mobile Endgeräte
Die Digitalisierung der Gesellschaft schreitet unaufhörlich voran. Sie durchdringt immer mehr Lebensbereiche. IT-Anwendungen sind aus der Arbeitswelt, aber auch aus dem Privatleben nicht mehr wegzudenken. So ist Online-Shopping bereits zur Selbstverständlichkeit geworden. Mit der zunehmenden Verbreitung mobiler Endgeräte wie Smartphone und Tablet-PC sieht sich dieser Wirtschaftszweig aber auch neuen Herausforderungen gegenübergestellt. Um konkurrenzfähig zu bleiben müssen Shop-Betreiber jetzt sicherstellen, dass ihr Shop für den Einsatz auf mobilen Endgeräten optimiert ist. Warum kaufen Kunden online und nicht im stationären Handel? Die Studie „Digitalisierung der Gesellschaft“ (Institut ibi research ...Weiterlesen
Big Data im Vertrieb
Laut einer aktuellen Befragung des BITKOM von über 500 Unternehmen ist das Thema Big Data für 71% der Unternehmen relevant, 9% setzen Big Data bereits ein und 31% planen den Einsatz von Big Data bereits konkret. 28% „überlegen noch“ und 33% der Unternehmen haben sich noch nicht mit dem Thema beschäftigt. Die Zahlen zeigen das Potenzial von Big Data auf. Strategische Datenanalysen werden in Zukunft an Bedeutung gewinnen, ein neuer Markt entsteht, der neue Dienstleistungen mit sich bringt. Im ersten Teil unseres Artikels hatten wir Ihnen die ...Weiterlesen
Big Data im Vertrieb
Die Erwartungen an Big Data Projekte sind vielfältig: Durch Datenanalysen soll mehr Kunden- und Markttransparenz gewonnen, stabilere Entscheidungsgrundlagen für strategische Entscheidungen geschaffen und treffsichere Maßnahmen für Marketing und Vertrieb abgeleitet werden. Doch wie gestaltet sich die Umsetzung eines Big Data Projektes in der Praxis? Wie können Unternehmen konkret in das Thema einsteigen und welche Aufgabenstellungen gilt es zu bewältigen? Die strategische Analyse von Kunden- und Marktdaten gewinnt immer stärker an Bedeutung. Unternehmen, die in der Lage sind, Kunden- und Marktdaten aus verschiedenen Kanälen sinnvoll auszuwerten, können entscheidende ...Weiterlesen
Big Data-Herausforderungen und Chancen
Für viele Unternehmen wächst mit exponentiell zunehmenden Datenmengen auch die Bedeutung des Themas „Big Data“. Lesen Sie im Folgenden, vor welche Herausforderungen Big Data Unternehmen stellt und welche Chancen sich hieraus ergeben. Kundenbezogene Daten werden heute in stetig wachsender Menge generiert, z.B. über Internet-Transaktionen, mobile Anwendungen (Smartphone, Pads, Notebooks), Cloud Computing, die Kommunikation in Sozialen Medien, Mobilkommunikation oder Sensordaten (RFID). Die gewonnenen Daten liegen zunächst in unterschiedlichen Formaten vor. Neue hard- und softwarebasierte Verfahren machen es möglich, die Datenmassen zu strukturieren, zu vereinheitlichen und schließlich zu analysieren. ...Weiterlesen