Beiträge von Klaus Steven

Dipl.-Kfm. Klaus Steven ist SVP Direct Sales EMEA bei der Miller Heiman Group. Schwerpunkte seiner Tätigkeit sind Vertriebsoptimierung, Führungskräfteentwicklung und Change Management.


Verkaufen
Beratendes Verkaufen im B2B-Bereich: In Teil 1 der Kurzserie erfahren Sie, dass ein beratender Verkäufer mehr will als nur ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Verkaufen oder beraten – das ist hier keine Frage Soll ein Verkäufer nur verkaufen? Darf ein Berater nur beraten – und sonst nichts? Was ist von einem beratenden Verkäufer oder einem abschlussorientierten Berater zu halten, der neben der professionellen Beratung auch verkaufen möchte? Betrachten wir das Ganze doch einmal aus Kundensicht. Die Erfahrung zeigt, dass die meisten Kunden und Einkäufer im ...Weiterlesen
Neukundengewinnung
Im letzten Teil unserer Serie geht es um die Frage, wie Sie mithilfe der Neukundengewinnung Ihre Marktanteile sichern und ausbauen. Vielleicht kümmern sich auch Ihre Verkäuferkollegen am intensivsten um die Bestandskunden. Kein Wunder, es locken schnelle Erfolge, die sich rasch in Umsätzen niederschlagen. Die Akquisition hingegen führt oft ein Stiefmütterchen-Dasein. Das ist gefährlich, denn ohne neue Kunden blutet der Kundenstamm irgendwann aus. Verdeutlichen Sie sich nochmals das Offensichtliche, nämlich die immense Bedeutung des Neukundengeschäfts – der Tenor: „Die Neukundenansprache ist der erste Schritt auf dem Weg zum ...Weiterlesen
Vertriebserfolg
Positive Kundenerfahrungen prägen und negative Kundenerfahrungen vermeiden – das sind die Ziele des Customer Experience Management. Dazu brauchen Sie Verkäufer, die zur kundenorientierten Emotionsarbeit fähig sind. Warum bleiben Kunden, oft sogar „lebenslänglich“? Warum wechseln Kunden? Ein entscheidendes Kriterium besteht darin, ob es gelingt, positive Kundenerfahrungen zu prägen. Das zeigt eine Studie der AchieveGlobal. Von größter Bedeutung dabei sind spezielle Situationen wie etwa der Erstkontakt: Wer sich dabei nicht in einem positiven Sinn im Gedächtnis des Kunden verankern kann, hat schon verloren und der Konkurrenz einen uneinholbaren Wettbewerbsvorsprung ...Weiterlesen
Vertriebsoptimierung
Im zweiten Teil der Serie zu innovativen Konzepte zur Vertriebsoptimierung steht das Consultative Selling. Wie gelingt es, die derzeit dringlichste geschäftliche Herausforderung des Kunden zu erkennen, um ihm ein bedürfnisorientiertes Angebot zu unterbreiten? Der Königsweg zum kundenorientierten Lösungsverkauf besteht darin, sich durch eine intensive Recherche auf das Kundengespräch vorzubereiten, sich mithin zum Experten für das Business des B2B-Kunden zu entwickeln, im problemlösungsorientierten Gespräch das Engpassproblem des Kunden zu erfragen, um dann gemeinsam eine Lösung zu finden. So gelingt es, positive Kundenerfahrungen zu kreieren, die dem Aufbau einer ...Weiterlesen