Beiträge von Dr. Lydia Polwin-Plass

Dr. Lydia Polwin-Plass

Promovierte Journalistin und Texterin, spezialisiert auf die Themen Marketing, Vertrieb, Bildung, Karriere, Arbeitsmarkt, Kultur, Medizin und Naturheilkunde. Mehr über Dr. Lydia Polwin-Plass auf ihrer Website.


Verkaufsverhandlung
Zu den größten und teuersten Fehlern in einer Verkaufsverhandlung gehören unter anderem unzureichende Vorbereitung, falsche Ansprechpartner, mangelnde Kenntnis der Strategien und Taktiken oder ungünstige Termine. Wie man sich auf die Verhandlung idealerweise vorbereitet und worauf man beim Gesprächseinstieg besonders achten sollte, erklärte der Verhandlungstrainer und Vertriebsexperte Helmut Beuel im „Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi II“ der Haufe Akademie in Köln. Schlecht auf die Verkaufsverhandlung vorbereitet, wendet der Verkäufer im Gespräch meist die falschen Strategien an – perfekte Vorbereitung ist daher das Wichtigste erfolgreiche Verhandlungsergebnisse. 10 Tipps für die ...Weiterlesen
hybrider Vertrieb
Die Digitalisierung hat zu einer transparenten Welt geführt. Der Kunde kann sich zu jeder Zeit und überall alle Dienstleistungen oder Produkte im B2B und B2C besorgen, die er möchte – für ihn ist diesbezüglich Vieles einfacher geworden. Jedoch bringt die Digitalisierung auch Schwierigkeiten mit sich, die man früher kaum kannte. Welche Probleme ein Geschäft zum Scheitern bringen können und was man tun kann um das zu verhindern, erklärte Robert Mehlan, Geschäftsführender Gesellschafter von Revenue Maker auf dem Vertriebsmanagementkongress 2017 in Darmstadt. Fünf Überlebensstrategien im Vertrieb 1 Suche ...Weiterlesen
E-Commerce
„Richtiges Umsatzwachstum wird nicht von neuen Produkte und Innovationen erbracht und auch nicht durch Erschließen neuer Märkte oder Länder. Ernstzunehmendes Wachstum werden nur die  Unternehmen erleben, die E-Commerce und M-Commerce Kanäle professionell und systematisch bespielen.“ Das ist die Botschaft von Prof. Dr. Nikolas Beutin auf dem Vertriebsmanagementkongress 2017. Er stützt sich dabei auf die zum Teil ernüchternden Ergebnisse einer aktuellen PwC-Studie und zeigt auf, wie Unternehmen die enormen Chancen in der Digitalen Vertriebslandschaft nutzen können. eCommerce punktet und bietet die Chance auf Zusatzgeschäft E-Commerce rückt immer stärker in ...Weiterlesen
Marketing Automation, ja – aber nur mit Einbindung des Vertriebs!
Die Begriffe Digitalisierung und Marketing Automation sind derzeit in aller Munde. Sie verändern den Umgang mit dem Kunden und die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb enorm. In vielen Unternehmen erfolgt Digitalisierung durch das Marketing, etwa durch den Einsatz von Automationstools. Dadurch entstehen im Dialog und der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb neue Herausforderungen. Vivien Kupplmayr erklärte in ihrem Vortrag auf dem B2B Marketingkongress, wie dem Vertrieb Kundeninformation im Digitalen Zeitalter effizient zur Verfügung gestellt werden kann und worauf man bei der Digitalisierung des Leadmanagements achten sollte. Einfache ...Weiterlesen
Metatrends und Strategien für den erfolgreichen Vertrieb von morgen
Autoritäre Regime kollabieren, Völker begehren auf. Die Menschen werden autonomer. Nicht nur im politischen Denken, auch in ihrem Konsumverhalten. Massenvertrieb war gestern, personalisierter Vertrieb ist die Zukunft. Welche Strategien verfolgt der Vertrieb von morgen, welche übergreifenden Prinzipien können wir dort ablesen? Andreas Steinle, Geschäftsführer des Zukunftsinstituts, prognostiziert neue Trends. Nicht nur für Diktatoren wird es schwieriger etwas zu verbergen, auch die Wirtschaft wird zunehmend transparenter. Dafür ist in erster Linie eine große dynamische Kraft, die soziale Vernetzung, verantwortlich. Das zeigte sich auch deutlich bei den jüngsten politischen ...Weiterlesen
Hürden im Leadmanagement mit Vertriebspartnern effektiv überwinden
Bereits das Leadmanagement im Zusammenspiel mit dem eigenen Vertrieb ist oft schwierig zu gestalten. Aber noch komplizierter ist das Leadmanagement mit Vertriebspartnern, die nicht Teil der eigenen Organisation sind. Hersteller, die erfolgreiches Leadmanagement betreiben wollen, müssen ihre Vertriebspartner zum transparenten Teil ihres Vertriebsprozesses machen. Denn jede bearbeitete Adresse erfordert einen Nachfassprozess zur Kundenbindung, zum Cross- und Upselling oder zum eventuellen „Abwerben“ des Kunden vom Wettbewerber. Philipp von der Brüggen erklärte auf dem diesjährigen B2B Marketingkongress worauf es für ein erfolgreiches Leadmanagement mit Vertriebspartnern ankommt. Wenn ein Hersteller ...Weiterlesen
Verhandlungsstrategie im Vertrieb
Es gibt kaum schwierigere Verhandlungssituationen als bei Geiselnahmen, Banküberfällen, Kidnappings oder Suizidversuchen. Wer könnte also besser erklären, wie man extrem schwierige Verhandlungen meistert, als ein ehemaliger Kriminalpolizist. Matthias Schranner zeigt, worauf es beim Verhandeln im Grenzbereich ankommt. Matthias Schranner war in seiner langjährigen Tätigkeit als Kriminalpolizist oftmals mit Verhandlungen in Extremsituationen. Er identifiziert in Konfliktsituationen drei verschiedene Typen von Handelnden: Fluchttypen Sie ziehen sich in kritischen Situationen zurück. Das verhindert zwar einen Konflikt, das Problem bleibt aber ungelöst. Angriffstypen Sie gehen auf Konfrontation und lösen damit kurzfristig Probleme. Sie zerstören ...Weiterlesen
Spätestens wenn man den Aufstieg zum Abteilungsleiter geschafft hat, muss man sich damit abfinden, dass man nicht mehr alles selbst machen kann. Man muss lernen zu delegieren und natürlich auch effektiv zu motivieren.  Prof. Dr. Oliver Roll erklärte in seinem Vortrag beim Vertriebsmanagementkongress 2016 welcher Mix aus Incentives und Motivation tatsächlich wirkt und worauf der Vertriebler der Zukunft Wert legen wird. „Wir sollten uns von dem Bild „Esel läuft hinter Karotte her“ verabschieden. So einfach ist Motivation nicht mehr. Wir müssen heute ein Gesamtbild für Motivation andenken, ...Weiterlesen
Als Frühindikator entwickelten Prof. Dr. Christian Schmitz und Prof. Dr. Jan Wieseke, Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum das „Deutsche Vertriebsbarometer“ in Zusammenarbeit mit dem BDVM und der SUXXEED Sales for your success GmbH. Die nachfolgenden Ergebnisse stellten sie der breiteren Öffentlichkeit erstmals beim Vertriebsmanagementkongress 2016 in Berlin vor. Der beste Fühler für die Konjunktur ist nicht etwa der Einkäufer bei Änderung der Produktionszahlen oder der Geschäftsführer, der alles überwacht. Der Vertrieb ist der Unternehmensbereich, der wirtschaftliche Entwicklungen auf den Märkten als erster einschätzen ...Weiterlesen
Warum „Challenger“ für das Vertriebsteam so wichtig sind
Auch der Vertrieb ist von permanentem Fortschritt geprägt. Methodik und Strategien haben sich weiter entwickelt. Die zentrale Aufgabe des Vertriebs mutiert immer mehr zu einer beratenden Tätigkeit. Bisher wird in keinem Unternehmen das volle Leistungspotenzial der Betriebsmannschaft ausgeschöpft. Welche Verkäufertypen es im Team gibt und warum der „Challenger“ der wichtigste unter den Topperformern ist erklärte Heike Baur-Wagner, Vizepräsidentin von American Express in ihrem Vortrag am Neosales. Der  Vertriebsbereich arbeitet ohne Unterlass daran, Kundenkontakte und Kundenbeziehung zu optimieren: Vom klassischen Produktverkauf bis hin zum beratungsintensiven oder lösungsorientierten Verkauf. Der ...Weiterlesen
Persönlichkeitsmerkmale für erfolgreiche Führung im Vertrieb
Es gibt tatsächlich Zusammenhänge zwischen Persönlichkeitsmerkmalen und beruflichem Erfolg bei Vertriebsmanagern. Vertriebsmitarbeiter und -führungskräfte profitieren zum Beispiel von geringer Teamorientierung. Von sehr hoher Extraversion hingegen profitieren nur Vertriebsführungskräfte, bei Vertriebsmitarbeitern bewirkt sie sogar Umsatzeinbußen. Welche Persönlichkeitsmerkmale speziell für die Leistung von Vertrieblern relevant sind, wurde in einer Studie ermittelt. Dr. Charlotte von Bernstorff stellt deren Ergebnisse auf dem Vertriebsmanagementkongress 2016 in Berlin vor. Transformationale Führung „ Der amerikanische Ökonom Peter Drucker sagt: Erfolgreiche Führung besteht aus zwei Bestandteilen. Management und Leadership: „Management ist doing things right, Leadership is ...Weiterlesen
Talentsuche und Karrierepfade im Vertrieb - Studienergebnisse und neue Wege
Trotz radikaler Veränderungen in der Kundenansprache ist die Vertriebsbranche längst nicht passé. Vier Millionen Menschen arbeiten allein in Deutschland im Vertrieb. Mehr als die Hälfte der deutschen Unternehmen wollen ihre Vertriebsaktivitäten sogar weiter ausbauen. Doch dafür fehlen oft die notwendigen Talente. Ein wichtiger Grund hierfür: Der Vertrieb kämpft mit einem ernsthaften Imageproblem. Prof. Dr. Christian Schmitz und Prof. Dr. Jan Wieseke von der Ruhr-Universität Bochum präsentierten am Neosales 2016 die Ergebnisse ihrer Studie „Talentsuche und Karrierepfade im Vertrieb“. „Nur 8% der Bevölkerung würden ihren Kindern empfehlen, im ...Weiterlesen