Beiträge von Michael Ahlers

Diplom-Betriebswirt, Geschäftsführer und Gründer der SUXXEED Sales for your Success GmbH. 20 Jahre Erfahrung in Vertrieb, Vertriebs-Outsourcing, Kleinkundenmanagement, Direktvertrieb, Channelvertrieb, Customer Care. Zuvor Geschäftsführer bei einem Nürnberger Kommunikationsdienstleister, in mehreren verantwortlichen Positionen in den Bereichen Vertriebsservice sowie Unternehmensentwicklung in internationalen Unternehmen der IT-Branche, sowie als Key Accounter eines Systemlieferanten in der Automobilbranche.


Gibt es das Vertriebsgen?
Ein Berufsbild „Vertrieb“ existiert nicht. Es gibt keine Ausbildung zum „Vertriebskaufmann“, ein Studium mit Schwerpunkt Vertrieb findet man gerade erst an ein oder zwei deutschsprachigen Universitäten. Damit fehlt Unternehmen bei der Recrutierung im Vertrieb und bei der  Ausbildung von neuen Vertriebsmitarbeitern eine wichtige Orientierungshilfe. Entsprechend oft sehen sich Unternehmen deshalb vor die Frage gestellt: Wie können wir sicherstellen, einen geeigneten Vertriebsmitarbeitermit den erwünschten vertrieblichen Charaktereigenschaften zu finden? Jeder ist gezwungen, eine eigene Vorgehensweise zu entwickeln. Sucht man einen erfahrenen Mitarbeiter, so wird man darauf zurückgreifen, dessen Eignung ...Weiterlesen
Erstkundenkontakt
Sie haben erfolgreich Kontakt zu einem potenziellen strategischen Kunden aufgenommen. Der vertriebliche Ersttermin mit allen relevanten Entscheidern steht. Noch hat der anvisierte Kunde zwar Interesse, aber keinen Bedarf signalisiert. Nun gilt es, die hart erarbeitete Chance zu nutzen. Mitentscheidend ist dabei Ihre Informationslage. Welches Wissen müssen Sie wie einsetzen, um den Abschluss wahrscheinlicher zu machen? Und wie können Sie an die wertvollen Informationen gelangen? Die folgenden Tipps helfen Ihnen, Ihre Terminvorbereitung erfolgreich in Angriff zu nehmen.  Ihre Vorbereitungsrichtung – Welches Wissen ist für Sie besonders wertvoll beim ...Weiterlesen
Angebote richtig nachfassen
Wenn ein Kunde oder Interessent ein schriftliches Angebot anfordert, dann reagieren viele Anbieter geradezu vorbildlich. Schnell und zuverlässig ist das Angebotsschreiben in der Post. Doch was nun? Ist das – oft praktizierte – Zurücklehnen und Abwarten die richtige Strategie? Die Antwort: Verlassen Sie sich auf keinen Fall darauf, dass der Kunde von sich aus ein Lebenszeichen sendet! Sie müssen Angebote richtig nachfassen. Die meisten Angebotsschreiben schließen mit Formeln wie: „Wir hoffen, dass Ihnen unser Angebot zusagt und freuen uns auf Ihre Auftragserteilung.“ Aber jetzt mal Hand aufs ...Weiterlesen
Vertriebsoutsourcing
Michael Ahlers hat lange Jahre für das Thema Vertriebsoutsourcing missioniert. Mittlerweile betreut er als Geschäftsführer der Firma Suxxeed GmbH seit mehr als 15 Jahren Großkunden wie Siemens, Vodafone oder Bosch. Die Vorteile für das Ergänzen des eigenen Vertriebs durch einen Partner für Vertriebsoutsourcing liegen auf der Hand.  Herr Ahlers, welche Gründe kann es für ein Unternehmen haben, Teile ihres Vertriebs im Outsourcing zu ergänzen? Für jeden Vertrieb gibt es Schmerzpunkte, damit meine ich besonders heikle Aufgabenbereiche. Hierzu gehört zum Beispiel die C-Kundenbetreuung. Ein Großproduzent von Steckdosen hat ...Weiterlesen
Vertriebsoutsourcing
Die Verstärkung des hauseigenen Vertriebs durch externe Sales-Profis, die im Vertriebsoutsourcing zusätzliche Vertriebsaufgaben wahrnehmen: ein Service, der von Unternehmen zunehmend genutzt wird. Die Gründe dafür sind unterschiedlich. Häufig mangelt es schlicht an Fachkräften im Vertrieb – zudem wollen und müssen Vertriebsleiter zunehmend brachliegendes Umsatzpotential ausschöpfen. Es gibt aber auch einige falsche Annahmen rund um das Vertriebsoutsourcing. Vertriebszeitung.de zeigt Irrtümer auf, die sie überraschen werden und sagt, was Outsourcing wirklich kann.   Die 5 größten Irrtümer über das Vertriebsoutsourcing 1 Vertriebsoutsourcing verdrängt unsere eigenen Vertriebsmitarbeiter! Nein, das ist ...Weiterlesen
Inside sales
Die Begriffe Vertriebsinnendienst und Inside Sales werden häufig synonym verwendet. Doch das kann zu Problemen im Tagesgeschäft führen. Denn das Profil des Vertriebsinnendienstlers unterscheidet sich deutlich von dem des Inside Sales-Mitarbeiters. Michael Ahlers, Geschäftsführer der Suxxeed GmbH, weiß, wie man erfolgreiche Vertriebsstrukturen in Unternehmen etabliert. Warum unklare Zuordnungen im Tagesgeschäft zu Problemen führen, warum Vertriebsinnendienst und Inside Sales vernetzt sein müssen und welche Tools unverzichtbar für den Erfolg sind, erklärt der Vertriebsexperte im Interview. Herr Ahlers, wie definieren Sie die Aufgaben des Vertriebsinnendienst bzw. des Inside Sales? ...Weiterlesen
Umsatzsteigerung durch Kleinkundenmanagement
IT-Firmen kennen und lieben Großkunden. Kein Wunder, denn mit ihnen erzielen sie den Löwenanteil ihres Umsatzes. Schade, dass nur jeder Fünfte ein Corporate-Kunde ist, der Rest des Kundenstamms aus vielen kleinen, oft unbekannten Partnern besteht. Das Potenzial der C-Kunden gezielt auszuschöpfen, kann sich aber durchaus lohnen. Der Vertrieb wird gerne und oft als »Seele« jedes Unternehmens bezeichnet. Läuft es rund, wird kaum ein Geschäftsführer Handlungsbedarf diagnostizieren. Doch spätestens, wenn die Umsätze stagnieren oder gar fallen, wird der Gemütszustand mancher Vertriebsteams auf die Couch gelegt. Und »Patienten« gibt ...Weiterlesen
Partnervertrieb
Auch wenn die Vertriebspartner grundsätzlich unabhängig vom Hersteller arbeiten, muss sich das Unternehmen an der Steuerung des Vertriebs beteiligen und diesen betreuen. Wie aber stellt der Hersteller sicher, dass seine Vertriebsziele über die Vertriebspartner auch im gewünschten Maße erreicht werden können? Schließlich hat der Hersteller durch die fehlenden Kundenkontakte nur eingeschränkt Informationen über Kundenpotenziale und auch über die Potenziale der Partner selbst. Seit 2003 unterstützt die SUXXEED Sales for your Success GmbH Hersteller bei der vertrieblichen Betreuung von B- und C-Vertriebspartnern durch verkaufsaktive Innendienstmitarbeiter und Verkaufsförderer im ...Weiterlesen
c-Kunden
Wenn es darum geht, vertriebliche Aktivitäten zu planen und umzusetzen, konzentrieren sich viele Unternehmen zunächst auf die Key Accounts und somit die Schlüsselkunden, die anteilig betrachtet den größten Umsatz generieren. Der C-Kunden Vertrieb gilt dabei häufig als unprofitabel. Das muss aber nicht so sein. Wenn C-Kunden in großer Anzahl vorhanden sind, so ist eine Erschließung dieses Umsatzpotenzials in der Regel sehr lukrativ. Wichtig ist, dass man hierfür den richtigen Vertriebsprozess aufsetzt und der führt eben nicht über Außendienstbesuche, sondern über die vertriebliche Betreuung durch einen verkaufsaktiven Innendienst, ...Weiterlesen