Beiträge von Oliver Schumacher

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.


Verkaufserfolge durch Referenzen
Wer auf etwas vertraut, empfiehlt dies gerne weiter. Derjenige, der die Empfehlung erhält, vertraut auf den Tipp, weil er dem Empfehlenden vertraut. Sei es, weil eine persönliche Beziehung besteht, ein namhaftes Unternehmen oder eine bekannte Marke dahintersteht oder einfach seriöse Leistungen angeboten werden. Für einen Verkäufer ein äußerst wirkungsvolles Instrument, kann er doch seine Verkaufserfolge durch Referenzen enorm verbessern. Referenzen, also positive Aussagen von Dritten über die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens bzw. dessen Angebot, werden in der Regel als eine im Vertrauen ausgesprochene Empfehlung empfunden. Gegenüber Werbung wird ...Weiterlesen
Wortwahl im Verkaufsgespräch
Mit der richtigen Wortwahl im Verkaufsgespräch können Verkäufer viel erreichen. Manchmal sogar mehr als mit dem besten Angebot. Ein guter Grund, sich in zuversichtlicher und verbindlicher Sprache zu üben. Das schlägt sich auch in höherer Kundenloyalität nieder. Es heißt so schön, dass die Zunge keine Knochen hat, aber Knochen brechen kann. Verkäufer leben von ihrer Wortwahl. Deren Geschick, ja zuweilen eine regelrechte „Samtpfotigkeit“, ist in vielen Gesprächssituationen – vor allem natürlich bei Reklamationen – gefragt und gefordert. 4 Tipps helfen dabei, die richtige Wortwahl im Verkaufsgespräch zu ...Weiterlesen
Konflikte im Verkauf
Ein Konflikt! Oje, ein Konflikt! Na und, was ist denn schon so schlimm daran? Konflikte gehören dazu! Wir sind schließlich alle „nur“ Menschen. Menschen mit unterschiedlichen Wünschen, Vorstellungen und Zielen – ob Verkäufer oder Kunde, ob Außendienstler oder Einkäufer. Erstaunlich, dass sich viele im Vertrieb ein konfliktfreies Leben wünschen. Dabei wäre es doch langweilig und eine Entwicklung ebenfalls nur schwer möglich. Denn: Ohne verarbeitete Konflikte kein Wachstum – weder persönlich noch als Unternehmen. Das heißt aber nicht, dass wir Konflikten machtlos gegenüberstehen und sie einfach auf uns ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Keiner weiß Bescheid … und alle machen mit? So läuft es oft: Die Gesprächspartner sitzen zusammen, aber nicht alle Beteiligten wissen genau, um was es geht, was überhaupt das Ziel ist und wie lange insgesamt für das Beisammensein geplant ist. Dabei ist jeder froh, wenn er weiß, was auf ihn zukommt – vor allem in einem B2B-Vekaufsgespräch. Wann treffen wir uns? Wo? Was wird besprochen? Und wie lange wird es in etwa dauern? Das gibt den Beteiligten die Möglichkeit zu planen, sich einzustellen – also eine wichtige ...Weiterlesen
Rabatt
Der Preis ist heiß! Und Feilschen gehört inzwischen zum guten Ton! Traut sich auch längst noch nicht jeder Kunde beim Kauf eines Anzugs oder hochwertiger Schuhe um einen Rabatt zu fragen, wird im B2B-Bereich oft mit harten Bandagen gekämpft. Einkäufer sind ja schließlich Profis. Umso wichtiger ist es, dass Verkäufer in Verhandlungssituationen souverän bleiben – gerade beim Preis. Ist ein Verkäufer nicht vorbereitet auf die Rabattfrage seines Kunden – manchmal eher Forderung als Wunsch, läuft er Gefahr, sich sowohl taktisch als auch menschlich falsch zu verhalten. Tatsache ...Weiterlesen
Neid im Verkauf
Neid im Verkauf ist keine Seltenheit. Kein Wunder, werden doch ständig Leistungen gemessen und Umsatzzahlen verglichen. Und mal ganz ehrlich – wer ist nicht froh, im Wettbewerb die Nase vorn zu haben? Oder seinen Name zumindest auf den vorderen Plätzen zu lesen? Anhand von Mitarbeiterrankings lässt sich schnell erkennen, wer das Rennen im Vertrieb macht. Letztlich sollen gute Verkäufer mit Ranglisten motiviert werden, noch besser zu werden – bzw. ihren Platz zu verteidigen – und schwächere, „endlich“ Gas zu geben. Doch oftmals ist genau das Gegenteil der ...Weiterlesen
Ablehnung im Vertrieb
Unterhalten sich zwei Verkäufer, sagt der eine: “Hey du, ich hatte gestern fünf gute Gespräche.“ Erwidert der andere: “Prima, ich habe auch nichts verkauft!“ Immerhin fünf Termine, das ist doch was … sollte man meinen, wenn sich viele Verkäufer schon schwer damit tun, überhaupt einen Termin zu bekommen. Mit Ablehnung im Vertrieb umzugehen, fällt nicht leicht. Fragen sich Verkäufer allerdings einmal ganz bewusst, wie sie das Thema Terminierung angehen, wird oft eines klar: Nichts gegen Spontanität, aber unvorbereitet irgendwo anzurufen und darauf zu vertrauen, dass einem dann schon ...Weiterlesen
Verkaufsabschluss
Verkäufer sollen mehr verkaufen. So weit, so gut. Doch ist es richtig, den Erfolg eines Verkäufers nur an seinen Abschlüssen festzumachen? Nein! Denn wenn der Verkaufsabschluss getätigt ist, beginnt erst die Arbeit – sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer. Erfolg im Verkauf ist nicht gleich Erfolg im Verkauf Durch einen Verkaufsabschluss gehen beide Seiten – Kunde wie Verkäufer – einen Vertrag ein. Und entsprechend haben beide nicht nur Rechte, sondern auch Verpflichtungen. Doch gerade weil viele Verkäufer nur den Abschluss sehen, neigen manche dazu, ...Weiterlesen
Profiverkäufer
Ein neues Jahr, ein neues Glück! Zum Jahreswechsel ziehen Verkäufer rückblickend Bilanz und überlegen, ob sie ihre Ziele – selbst gesteckt oder vom Unternehmen vorgegeben – erreicht haben oder ob es Verbesserungsbedarf gibt. Es ist die Zeit der neuen Vorsätze, wie beispielsweise auf der Karriereleiter eine Stufe höher zu steigen. Nicht selten wird dieses Ziel aber schnell wieder verworfen oder gerät im stressigen Verkaufsalltag in Vergessenheit. Veränderungen oder Mehrarbeit schrecken ab. Dabei lohnt es sich in jedem Fall, mit frischem Wind ins neue Verkaufsjahr zu starten. Gewusst ...Weiterlesen