Beiträge von Oliver Schumacher

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.


Reklamationen
Niemand ist Wahrsager. Darum kann auch niemand wissen, was genau im Gegenüber vorgeht. Wenn ein Kunde also erstmalig mit einem neuen Lieferanten zusammenarbeitet, dann hat er meist schon eigene Erfahrungen gesammelt – und Reklamationen hinter sich. Darum ist es vor einem Abschluss elementar mit dem Kunden darüber zu sprechen, was er genau plant, was seine Motive bzw. Ziele sind – und was er in der Vergangenheit in diesem bzw. einem vergleichbaren Bereich schon erlebt hat. Reklamationen von Kunden: Manchmal ja … oft aber auch nicht Im Geschäftsleben ...Weiterlesen
verkaufen
Kunden sind keine Bittsteller. Verkäufer ebenso wenig. Trotzdem haben viele Menschen Vorurteile, wie ein erfolgreicher Verkauf zustande kommt. Von Lug und Betrug bis hin zur ewigen Frage, ob der Preis wirklich das ausschlaggebende Argument ist – auf beiden Seiten übrigens. Und da haben wir schon den ersten Irrtum gleich vorab – denn Kunden und Verkäufer stehen nicht auf verschiedenen Seiten, zumindest sollten sie das nicht. Wie wäre es mit einem ehrlichen und fairen Miteinander? Möglich ist das! Die alte Kaufmannsehre lässt grüßen und führt uns zu 10 ...Weiterlesen
Elevator Pitch
Seit einigen Jahren erfreut sich der Elevator Pitch auch in Deutschland großer Beliebtheit – zumindest in Seminarräumen und der Literatur. Es geht bei dieser Methode darum, sich und das, was man tut, so vorzustellen, dass es der Gesprächspartner versteht und die Vorstellung durch ihre Prägnanz im Gedächtnis bleibt. Weshalb der Fahrstuhl öfter stecken bleiben sollte Dieses Ziel ist besonders im Geschäftsalltag sehr erstrebenswert. Schließlich können nur mit denen Geschäfte gemacht werden, an die man sich erinnert – bzw. die man kennt. „Elevator“ bedeutet auf Deutsch „Aufzug“ und ...Weiterlesen
Vertrieb
Nicht nur Umsatzdruck, sondern sowohl mangelndes Interesse als auch zu wenig Zeit führen oft dazu, dass Verkäufer zu schnell den Abschluss anstreben. Egal, ob der gestresste Kellner mit zu vielen Gästen gleichzeitig im Restaurant überfordert ist oder die Verkäuferin, die allein eine Filiale „schmeißen“ muss. Damit auf Kundenseite eine bessere Kauflaune entsteht, helfen 5 Ansätze: 1 Mitarbeiter müssen genügend Zeitbudget bekommen Es ist leicht nachvollziehbar, dass zwei Bedienungen 15 Personen anders bewirten können als ein Kellner allein. Oder, dass eine Mitarbeiterin in der Einzelhandelsfiliale weniger Möglichkeiten hat ...Weiterlesen
Vertrieblers
Welche Auswirkungen hat es für ein Unternehmen, wenn seine Vertriebler zu nett und nachgiebig sind, vorschnell Rabatte geben oder zwar Angebote, aber keine Aufträge schreiben? Den Verkaufszahlen und -zielen kommt solches Tun jedenfalls nicht zugute. Doch wäre es zu einfach, die Verantwortung allein den Verkäufern anzulasten. Verkäufer müssen verkaufen. Das ist ihr Beruf, ihr Arbeitsfeld. Doch immer wieder kommt es vor, dass sich Vertriebler dabei selbst im Wege stehen. Obwohl sie sich ihrer Aufgabe bewusst sind, agieren sie nicht immer zielführend für ihr Unternehmen. Aufgrund ihrer Persönlichkeitsstruktur, ...Weiterlesen
Kundenanalyse im Verkauf
Damit das neue Geschäftsjahr für Verkäufer ein umsatzstarkes Jahr wird, reicht es nicht aus, zu Silvester darauf anzustoßen, um dann alles einfach so weiter laufen zu lassen. Reflexion und Kundenanalyse sind die Voraussetzungen, um professionell in ein neues Verkaufsjahr zu starten. Eine Inventur ist also nicht nur im Warenlager sinnvoll, sondern auch in der Umsatzhistorie der Verkäufer. Mit der Beantwortung von 8 Fragen zur Kundenanalyse werden die wichtigsten Handlungsfelder für ein erfolgreiches neues Verkaufsjahr sichtbar 1 Genaue Kundenanalyse: Welche Kunden haben sich besonders gut entwickelt? Sind die ...Weiterlesen
Kleinkunden
Großkunden sind der Traum vieler Verkäufer. Sie bringen Umsatz „en masse“. Eine andere Frage ist, ob das Geschäft mit ihnen auch ausreichend zum erforderlichen Deckungsbeitrag beisteuert. Da Großkunden auch von den Mitbewerbern stark umworben werden, bekommen sie häufig Sonderkonditionen, die sich zwar im Umsatz niederschlagen, aber eben nicht in gewinnbringenden Zahlen. Ist es also doch besser auf kleine Kunden zu setzen? Geringere Umsätze addieren sich in der Summe schließlich auch zu stattlichen Beträgen. Wie so oft, liegt auch hier der Schlüssel in der goldenen Mitte: Weder allein ...Weiterlesen
Bedarfsermittlung im Verkauf
Eine fehlende Bedarfsermittlung im Verkauf führt zu sinnlosen Gesprächsterminen. Eine schlechte Bedarfsanalyse provoziert sogar Fehlkäufe. Nicht unbedingt das, was Kunden wollen. Verkäufer tun deshalb gut daran, Ziele und Erwartungen herauszufinden. Wer Kunden versteht, kann leichter mehr verkaufen. Und genau dafür sind Verkäufer schließlich da.  Kunden haben Wünsche, aber auch Befürchtungen, wenn es darum geht, was sie haben wollen, brauchen und deshalb erwerben möchten. An dieser Stelle kommt der Verkäufer ins Spiel, dessen Aufgabe es ist, dem Kunden Sicherheit zu vermitteln und ihn zugleich vor Fehlkäufen zu schützen. ...Weiterlesen
Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten
Wer sich auf seine Erfahrung und Intuition verlässt und sich deswegen nicht vorbereitet, verschenkt bei jedem Verkaufsgespräch wertvolle Zeit und damit bares Geld. Wer keine eigenen Ziele hat, arbeitet immer für die Ziele eines anderen – wenn auch oft nur unbewusst. Grund genug, sich darüber bewusst zu werden: Sie müssen Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten, um Ihren Verkaufserfolg zu sichern! Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten! Es geht nicht ohne! Einige Verkäufer schaffen nahezu doppelt so viele Gespräche am Tag und erreichen vom Ergebnis her sogar mehr als das Doppelte als manche ...Weiterlesen
Verkaufserfolge durch Referenzen
Wer auf etwas vertraut, empfiehlt dies gerne weiter. Derjenige, der die Empfehlung erhält, vertraut auf den Tipp, weil er dem Empfehlenden vertraut. Sei es, weil eine persönliche Beziehung besteht, ein namhaftes Unternehmen oder eine bekannte Marke dahintersteht oder einfach seriöse Leistungen angeboten werden. Für einen Verkäufer ein äußerst wirkungsvolles Instrument, kann er doch seine Verkaufserfolge durch Referenzen enorm verbessern. Referenzen, also positive Aussagen von Dritten über die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens bzw. dessen Angebot, werden in der Regel als eine im Vertrauen ausgesprochene Empfehlung empfunden. Gegenüber Werbung wird ...Weiterlesen
Wortwahl im Verkaufsgespräch
Mit der richtigen Wortwahl im Verkaufsgespräch können Verkäufer viel erreichen. Manchmal sogar mehr als mit dem besten Angebot. Ein guter Grund, sich in zuversichtlicher und verbindlicher Sprache zu üben. Das schlägt sich auch in höherer Kundenloyalität nieder. Es heißt so schön, dass die Zunge keine Knochen hat, aber Knochen brechen kann. Verkäufer leben von ihrer Wortwahl. Deren Geschick, ja zuweilen eine regelrechte „Samtpfotigkeit“, ist in vielen Gesprächssituationen – vor allem natürlich bei Reklamationen – gefragt und gefordert. 4 Tipps helfen dabei, die richtige Wortwahl im Verkaufsgespräch zu ...Weiterlesen
Konflikte im Verkauf
Ein Konflikt! Oje, ein Konflikt! Na und, was ist denn schon so schlimm daran? Konflikte gehören dazu! Wir sind schließlich alle „nur“ Menschen. Menschen mit unterschiedlichen Wünschen, Vorstellungen und Zielen – ob Verkäufer oder Kunde, ob Außendienstler oder Einkäufer. Erstaunlich, dass sich viele im Vertrieb ein konfliktfreies Leben wünschen. Dabei wäre es doch langweilig und eine Entwicklung ebenfalls nur schwer möglich. Denn: Ohne verarbeitete Konflikte kein Wachstum – weder persönlich noch als Unternehmen. Das heißt aber nicht, dass wir Konflikten machtlos gegenüberstehen und sie einfach auf uns ...Weiterlesen

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