Beiträge von Oliver Schumacher

Oliver Schumacher

Ehrlichkeit verkauft. Das ist Oliver Schumachers Motto, der seit 2009 im gesamten deutschen Sprachraum als Verkaufstrainer und Redner tätig ist. Zuvor arbeitete der sechsfache Buchautor überdurchschnittlich erfolgreich im Verkaufsaußendienst für die Markenartikelindustrie. Er zeigt, wie verkaufen auf Augenhöhe gelingt, so dass Kunden gerne Ja sagen. Seine Kunden schätzen an ihm seine Bodenständigkeit und die Fähigkeit, auch komplexere Dinge anschaulich zu verdeutlichen.


Kurze Auszeiten helfen, den Stress im Vertrieb abzubauen.
Corona sei Dank! Ausreden gibt es genug, um nicht akquirieren zu müssen. Zugleich werden aber auch der Druck und Stress im Vertrieb immer größer. Schließlich kämpfen viele Unternehmen seit Wochen mit einem deutlichen Umsatzrückgang – oder sogar Auftragsstopp. Aber Achtung: Wer verkaufen muss und den Auftrag zwingend benötigt, ist in einer schlechten Position – und zwar nicht erst beim direkten Kundenkontakt, wie viele Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter meinen, sondern bereits in der Vorbereitungsphase. Kunden haben sehr feine Sensoren dafür, ob Anbieter auf ihren Auftrag angewiesen sind oder nicht. ...Weiterlesen
Nutzen Sie YouTube als Teil Ihrer digitalen Strategie zur Kundengewinnung
Auch in der heutigen Zeit gibt es immer noch viele Anbieter, die keine Videos auf ihrer Webseite haben. Warum eigentlich nicht? Schließlich gucken doch viele Menschen gerne gute Videos. Außerdem ist YouTube ein hervorragendes Medium, um Vertrauen aufzubauen, Interessenten zu informieren – und sogar neue Kunden zu gewinnen. Wahrscheinlich haben Sie sich auch schon Videos auf YouTube angesehen: Viele nutzen YouTube, um eine Lösung für ein aktuelles Problem zu bekommen. Sucht jemand Tipps, wie er neue Kunden besser gewinnen kann, so ist es durchaus möglich, dass dieser ...Weiterlesen
Ohne Neukunden geht es nicht! Und das "Wie" lässt sich auch meistern!
Um leichter neue Kunden zu gewinnen, sind ein paar Voraussetzungen zu erfüllen. Selbst wenn Sie bereits eine gute Auslastung haben sollten Sie dennoch die regelmäßige Gewinnung von Neukunden nicht vernachlässigen: Denn jederzeit können Sie auch bestehende Kunden an Mitbewerber verlieren – oder einfach deswegen, weil sie vom Markt gehen. Darüber hinaus ist auch ein hoher Bestand an Neukunden sinnvoll, um nicht von Kunden abhängig zu sein, die zu hohe Rabattforderungen stellen. 1.Kümmern Sie sich um Ihre Zielgruppe Natürlich ist es schön, Aufträge zu machen. Dennoch rächt es ...Weiterlesen
So erreichen Sie Zukunftssicherung mit Vertriebstrainings im B2B
Qualifizierte und engagierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind die Voraussetzung für Innovation und Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens. Bei einem zunehmend austauschbaren Produktangebot stehen die Vertriebsmitarbeiter immer mehr unter dem Druck, den potenziellen Kunden durch einen überzeugenden Auftritt davon zu überzeugen, ihrem Angebot den Zuschlag zu geben. Mit Vertriebstrainings im B2B stellen Sie die Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens sicher. Nur mithilfe des immateriellen Faktors „Wissen“ gelingt es Unternehmen überhaupt, sich zu differenzieren und Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln. Sind Verkaufstrainings unumgänglich, um sicher zu stellen, dass der Vertrieb den Anschluss an diese Entwicklungen ...Weiterlesen
Fokussieren Sie Ihre wichtigsten Vertriebsziele und zeigen Sie Durchhaltevermögen!
Für viele Verkäufer beginnt mit dem Jahreswechsel der Wettlauf um die Zahlen wieder einmal von vorne. Je nachdem, wann das Geschäftsjahr genau abgeschlossen ist, werden neue Ziele – speziell auch im Vertrieb – definiert und kommuniziert. Nun geht es erneut um die Frage, wie bis zum Jahresultimo 100 Prozent Zielerfüllung der Vertriebsziele sichergestellt werden. Nicht für alle Verkäufer eine leichte Aufgabe. Eines vorweg: Es gibt keine fairen Ziele Auch keine fairen Verkaufsbezirke. Der Erfolg eines jeden einzelnen Verkäufers ist von den unterschiedlichsten Faktoren abhängig, die sie zum ...Weiterlesen
Bei der Messevorbereitung müssen alle vertrieblichen Fragen geklärt werden
Es gibt auch im Verkauf Themen, über die man einfach nicht spricht. Entweder, weil man als Führungskraft glaubt, dass es für die eigenen Mitarbeiter gar kein Thema ist. Oder weil man als Mitarbeiter glaubt, dass man blöd dastehen würde, wenn man seine Führungskraft so etwas fragt. Darum nachfolgend typische Fragen zu den Themen Erfolg auf Messen und Messevorbereitung, die meist nicht gestellt werden – auf die aber alle Beteiligten konkrete Antworten haben sollten: 1 Messevorbereitung: Was sind unsere Messeziele? Wer als Mitarbeiter glaubt, das Hauptziel der Messebeteiligung ...Weiterlesen
110 Tipps für bessere Verkaufsresultate im Aussendienst! Verkäufer im Außendienst müssen tagtäglich das schier Unmögliche vollbringen: Kunden, die bisher keinerlei Bedarf für ein Produkt sahen, von einem Kauf überzeugen. Wie diese Herausforderung zur Routine, vor allem aber von Erfolg gekrönt wird, verrät Oliver Schumacher im Buch „Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen“, das soeben in der 4. erweiterten Auflage erschienen ist. Der Ratgeber für bessere Verkaufsresultate im Außendienst beantwortet die häufigsten und zugleich kniffligsten Probleme, mit denen Mitarbeiter im Vertrieb konfrontiert sind: Wie erreiche ich meine ...Weiterlesen
Ins nächste Geschäftsjahr durchstarten zu höheren Umsätzen!
Höhere Umsätze erzielen – wer möchte das im Vertrieb nicht? Wer sich gezielt weiterentwickelt als Verkäufer, als Vertriebsteam, als Unternehmen, hat gute Chancen, dieses Ziel in die Realität umzusetzen. Das persönliche Engagement tut ein Übriges dazu, dass Kunden begeistert sind und entsprechend kaufen, abschließen, ordern – kurzum eben jenen gewünschten Umsatz machen. Mit folgenden 10 Fragen gelingen höhere Umsätze im neuen Geschäftsjahr garantiert 1 Welche Preise können erhöht werden? Sollte ein Unternehmen Preise erhöhen und gar keine Kunden deswegen verlieren, dann meint man oft, man hätte etwas ...Weiterlesen
Weclche Prämien- und Provisionsmodelle motiviert die Mitarbeiter am meisten?
Leistungsorientierte Vergütung hat eine lange Tradition, vor allem im Vertrieb. Es geht vor allem darum, das richtige Entlohnungssystem zu finden, welches die Mitarbeiter am meisten motiviert. Beim Leistungslohn erhalten alle Vertriebsmitarbeiter ein fixes Grundgehalt, auf das, je nach Zielvereinbarung und Modell eine variable Prämie oder eine Provision aufgeschlagen wird.  Häufig werden leistungsorientierte Vergütungsmodelle im Vertrieb angewendet, um eine effektive Steuerung der Vertriebsmitarbeiter zu gewährleisten. Und ebenso oft entbrennt die Diskussion darüber, wie man sie am besten gestaltet und ob sie am Ende wirklich zu besseren Ergebnissen im ...Weiterlesen
Neukundengewinnung beginnt mit Terminierung
Viele Verkäufer tun sich mit professioneller Terminierung im Verkauf schwer. Ein Unding, schließlich ist eine Neukundengewinnung kaum möglich, wenn man nicht beherzt telefonieren und terminieren kann. Interessanterweise geben sich mit diesem Zustand viele zufrieden. Verkäufer reden ihr Unvermögen schön – und kümmern sich um ihre Stammkunden. Dann haben sie wenigstens den ganzen Tag gearbeitet. Und der Arbeitgeber redet sich die Sache schön – indem er die Situation einfach akzeptiert, statt ins Handeln zu kommen. Da fragt man sich schon: Darf man das Feld als Unternehmen und Verkäufer ...Weiterlesen
Kaufentscheidung
Das Kaufverhalten von Konsumenten zu verstehen und für den eigenen Nutzen zu beeinflussen ist von jeher Gegenstand vieler Studien und Bemühungen. Bei diesem Prozess stellt sich nicht nur die Frage nach dem Wie und Warum ein Kunde auf eine bestimmte Art und Weise entscheidet, sondern auch, welche Kundengruppen man bedient. Bei Endkonsumenten und Geschäftskunden verläuft ein Kaufentscheidungsprozess jeweils unterschiedlich. Damit ist nicht nur der Ablauf an sich gemeint, sondern auch die Anzahl der Beteiligten, die Dauer bis zur Entscheidungsfindung, die Art der Kaufentscheidung selbst sowie die grundsätzlichen ...Weiterlesen
Reklamationen
Niemand ist Wahrsager. Darum kann auch niemand wissen, was genau im Gegenüber vorgeht. Wenn ein Kunde also erstmalig mit einem neuen Lieferanten zusammenarbeitet, dann hat er meist schon eigene Erfahrungen gesammelt – und Reklamationen hinter sich. Darum ist es vor einem Abschluss elementar mit dem Kunden darüber zu sprechen, was er genau plant, was seine Motive bzw. Ziele sind – und was er in der Vergangenheit in diesem bzw. einem vergleichbaren Bereich schon erlebt hat. Reklamationen von Kunden: Manchmal ja … oft aber auch nicht Im Geschäftsleben ...Weiterlesen