Beiträge von Peter Schreiber

Peter Schreiber

Peter Schreiber ist Inhaber der Vertriebs- und Managementberatung PETER SCHREIBER & PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn. Er ist Dozent beim ZfU Business International School, Thalwil bei Zürich, und Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim.


"Big Deals" im B2B-Vertrieb eintüten: Managen Sie Ihren Erfolg!
Krisenzeiten sind Marktumbruchzeiten, jetzt überdenken Unternehmen ihre Strategien. Also sind die Zeiten aktuell ideal, um mit Neukunden ins Gespräch über neue Problemlösungen zu kommen, um mittelfristig Big Deals im B2B-Vertrieb an Land zu ziehen.   „Aktuell kann man keine Big Deals im B2B-Vertrieb an Land ziehen – außer staatlich subventionierte Aufträge zur Krisenbewältigung, denn; Zurzeit fahren alle Unternehmen auf Sicht, weil sie nicht wissen, wie es weitergeht.“ Solche Aussagen hört man aktuell oft von B2B-Verkäufern. Das stimmt! Doch bei den meisten Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen – wie ...Weiterlesen
Der Schlüssel zum nachhaltigen Lösungsverkauf liegt darin, dem Kunden einen echten Mehrwert zu verkaufen
„Der Kunde braucht Löcher und keine Bohrer“ – so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer noch stark in Produktkategorien. Deshalb können sie den Zielkunden oft nicht vermitteln, dass ihre Problemlösung ihnen mehr Nutzen, also einen Added-Value, gegenüber dem Konkurrenzprodukt bietet. Lösungsverkauf ist gerade in Krisenzeiten wichtig. „Ihr müsst euren Kunden einen Mehrwert bieten – verglichen mit euren Mitbewerbern. Denn nur dann kauft ein Kunde euer Produkt und ist eventuell sogar bereit, hierfür mehr zu zahlen.“ Diese Aussage hört man nicht erst seit der Begriff Mehrwertstrategie ...Weiterlesen
Yes, we can sell! Mit echter Überzeugung gelingt die Neukundengewinnung in der Krisenzeit
„Yes, we can“, das sollten sich B2B-Verkäufer gerade in stürmischen Zeiten wie der aktuellen Corona-Krise sagen. Denn dann überdenken die meisten ihrer Kunden und Zielkunden ihre eigenen Strategien. Also sind sie für neue Problemlösungen offen und bieten Verkäufern sogar Chancen für die Neukundengewinnung in der Krisenzeit oder für neue Aufträge mit Bestandskunden. „Unsere Kunden fürchten eine länger anhaltende Rezession. Sie handeln zurzeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen und sparen um jeden Preis.“ Diese Klage hört man seit Ausbruch der Corona-Krise von Verkäufern und nicht selten ...Weiterlesen
Sie haben gute Preise? Gut vorbereitet halten Sie dem Druck stand!
In vielen Betrieben ist zurzeit die Auftragslage nicht rosig – oder sie blicken eher skeptisch in die Zukunft. Entsprechend häufig werden Verkäufer in Verhandlungen mit Industriekunden mit der Drohung konfrontiert: „Ihr müsst’ uns mit dem Preis entgegen kommen, sonst …“, während sie selbst angehalten sind, gute Preise zu erzielen. Hierfür sollten sie sich im Vorfeld wappnen. „Industrie in Schockstarre“, „Auftragseingang stockt“. Solche Wirtschaftsmeldungen bestimmen seit einigen Monaten zunehmend die Wirtschaftsnachrichten – unter anderem aufgrund der Dauerbrenners Brexit sowie der von Donald Trump angezettelten Handelskonflikte und weil in ...Weiterlesen
„Wir sind Partner“ – das verkünden Unternehmen oft, die ihre Produkte über Vertriebspartner vertreiben
„Wir sind Partner“ – das verkünden Unternehmen oft, die ihre Produkte über Vertriebspartner wie Fachhändler, Handwerker oder Verarbeiter vertreiben. Faktisch ist beim indirekten Vertrieb die Beziehung aber meist von einem geringen Miteinander geprägt. Das mindert den Erfolg für beide Parteien. Wenn Unternehmen ihre Produkte über Mittler, wie Fach- und Großhändler, Handwerker und Verarbeiter vertrieben, dann ist der wechselseitige Frust oft vorprogrammiert – denn die Partner haben meist unterschiedliche Erwartungen aneinander. Die Hersteller erwarten von ihren Vertriebspartnern einen aktiven und professionellen Verkauf ihrer Produkte. Und diese? Sie erwarten ...Weiterlesen
Inspirierende Vertriebsführung im B2B-Vertrieb: ein motivierendes Vorbild sein, das die Werte vorlebt und authentisch ist
Aktuelle Schlagworte wie „Agiler Vertrieb“ und „Vertrieb 4.0“ suggerieren: Im Vertrieb muss alles anders werden! Dies ist im B2B-Vertrieb meist nicht der Fall. Doch auch hier sollte man regelmäßig reflektieren, was die Fundamente einer erfolgreichen Vertriebsführung sind. 7 Praxis-Tipps für erfolgreiche Vertriebsführung im B2B-Vertrieb 1. Das Rollenverständnis einer modernen, agilen Vertriebs-Führungskraft Wann hat eine Führungskraft im Vertrieb ihren Job „richtig gut“ gemacht? Wenn die Mitarbeiter ihren „Chef“ im Arbeitsalltag nicht brauchen! Das heißt, die Vertriebsmannschaft, Innen- und Außendienst, bildet ein Team, ist hoch motiviert und so organisiert, ...Weiterlesen
Serviceleistungen im Vertrieb
Serviceleistungen im Vertrieb haben eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen und das Generieren von Aufträgen und Folgeaufträgen. Das machen sich viele Investitionsgüter-Hersteller und Industriedienstleister nicht ausreichend bewusst. „Wir lagern unser Servicegeschäft in eine Service GmbH aus.“ Das entschieden in den zurückliegenden Jahren viele Hersteller von Maschinen- und Computeranlagen sowie Industriedienstleister – auch weil sie registrierten: Andere Unternehmen verdienen sich mit dem Warten der Anlagen und ähnlichen Serviceleistungen eine „goldene Nase“. Meist war mit dem Gründen einer Service GmbH oder dem Umwandeln der Serviceabteilung ...Weiterlesen
Vertriebsziele
Das aktuelle Expertenbarometer der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner zeigt: Die meisten Unternehmen wollen 2019 in ihren aktuellen Märkten und bei ihren Bestandskunden bessere Preise erzielen. Dies deutet auf einen verschärften Wettbewerb hin. „Welche Vertriebsziele haben in Ihrem Unternehmen 2019 die höchste Priorität?“ Das wollte die auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P) wissen. Sie führte dazu im 1. Quartal 2019 eine Expertenbarometer genannte Online-Befragung von Vertriebsverantwortlichen in der DACH-Region durch. Bei ihr konnte jeder der 204 Teilnehmer drei von 13 vorgegebenen ...Weiterlesen
Umsatz steigern
„Wir können unsere Umsatzziele nicht erreichen.“ Diese Klage hören Verkaufs- und Vertriebsleiter oft von ihren Mitarbeitern; auch weil viele Verkäufer nicht wissen: Wo können wir den Hebel ansetzen, um den Umsatz zu steigern?  „Die Unternehmen sind zurzeit nicht bereit zu investieren. Deshalb können wir die Umsatzziele nicht erreichen.“ Solche Klagen hören Vertriebsleiter und Unternehmensführer oft von Verkäufern – aus den unterschiedlichsten Gründen. Entsprechend defensiv verhalten sich die Verkäufer im Kundenkontakt: auch weil sie häufig nicht wissen, wie sie ihre Umsätze puschen können. Dabei kennen alle die Formel: Umsatz ...Weiterlesen
Social Media und Internet bieten zahlreiche Möglichkeiten, um Kundeninformationen einzuholen.
Das Internet und die Social Media bieten Verkäufern von Industriegütern und -dienstleistungen viele Möglichkeiten, sich ihre Arbeit zu erleichtern und ihren Erfolg zu steigern. Diese Tools werden von ihnen aber oft noch nicht systematisch genug genutzt. Die richtigen Kunden richtig bearbeiten – vor dieser Herausforderung stehen alle B2B-Verkäufer. Und hierbei erhalten sie oft wenig Unterstützung. Entsprechend häufig hört man von B2B-Verkäufern die Klage, wie schwierig das Verkaufen geworden sei – unter anderem, weil die Kunden sich heute mit dem Internet sehr gut über die Produkte und Angebote ...Weiterlesen
Preiserhöhungen im B2B-Vertrieb
Viele Unternehmen erhöhen, bevorzugt zum Jahreswechsel, ihre Preise – zum Beispiel, weil ihre Kosten gestiegen sind. Den meisten Verkäufern von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen fällt es schwer, mit den Bestands- oder Stammkunden die hierfür nötigen Gespräche über Preiserhöhungen im B2B-Vertrieb zu führen. Also sollten sie hierauf vorbereitet werden. Die Preise erhöhen – viele Vertriebsmitarbeiter von Herstellern von Industriegütern und Anbietern von Industriedienstleistungen scheuen sich davor, mit dieser Zielsetzung in Vertragsverhandlungen zu gehen. Denn sie wissen aus Erfahrung, kaum sitzen sie den Einkäufern bei ihren Stammkunden gegenüber, beginnen diese ...Weiterlesen
Angebot erstellen
Viele B2B-Verkäufer freuen sich, wenn ein Kunde sie bittet: „Schicken Sie mir ein Angebot.“ Doch nicht die Zahl der Angebote, sondern die Zahl der Aufträge ist erfolgsentscheidend im Vertrieb. Angebote sollen Aufträge genieren. Das vergessen viele Vertriebler offenbar beim Gestalten ihrer Angebote. Oft hat man bei ihrer Lektüre den Eindruck: Das Angebot wurde von einem Sachbearbeiter verfasst, der beim Erstellen der Angebote nach Schema F vorgeht anstatt mit seinen Außendienstkollegen über die Kundenwünsche zu sprechen. Ein Angebot erstellen: Das ist vorher zu klären Bedürfnisse des Kunden klären Was ...Weiterlesen