Beiträge von Peter Schreiber

Peter Schreiber

Peter Schreiber ist Inhaber der Vertriebs- und Managementberatung PETER SCHREIBER & PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn. Er ist Dozent beim ZfU Business International School, Thalwil bei Zürich, und Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim.


Großaufträge im B2B-Bereich akquirieren
Bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen – wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungs- und Leasingverträgen – dauert der Verkaufsprozess viele Monate, teils sogar Jahre. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen solche „Deals“ gemanagt werden. 1 Den Erfolg managen! Sie wollen den Auftrag. Also gilt es, die Kaufentscheidung des Kunden zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Hierfür müssen Sie wissen: Wer ist an der Entscheidung beteiligt? Nach welchen Kriterien wird entschieden? Und: Wann und wie wird entschieden? 2 Beziehungsnetz knüpfen! Sie können die Kaufentscheidung des Kunden nur beeinflussen, indem Sie ...Weiterlesen
Messetraining
Auch im Internet-Zeitalter spielen Messen im Marketing-Mix der Unternehmen eine wichtige Rolle. Das beweisen deren Aussteller- und Besucherzahlen. Doch mit jedem Messeauftritt sind für die ausstellenden Unternehmen hohe Kosten verbunden. Deshalb fragen sie sich vor solchen Branchenevents wie der CeBIT oder Hannover Messe meist: Wie können wir die Kosten-Nutzen-Relation unseres Auftritts durch ein Messetraining verbessern? Besonders dringlich stellt sich diese Frage den Herstellern erklärungsbedürftiger Industriegüter sowie Industriedienstleistern. Denn sie kämpfen beim Präsentieren ihrer zumeist technischen Produkte sowie Dienstleistungen auf Messen mit dem Problem, dass sie – anders ...Weiterlesen
Außendienst gezielt einsetzen
Wenn die Auftragsbücher im Industriegüterbereich gerade nicht so prall gefüllt sind, müssen die Unternehmen versuchen, Ihre Vertriebseffizienz zu steigern, um keine Auftragschance ungenutzt zu lassen. Neben dem klassischen Vertriebsaußendienst bieten sich auch der Vertriebsinnendienst und der Kundendienst an, verkaufsunterstützend tätig zu werden. Im letzten Teil der Serie dreht es sich um den richtigen Einsatz des Vertriebsaußendienstes. Kundenbesuche sind teuer – auch wegen der damit verbundenen Reisezeiten und -kosten. Entsprechend professionell sollten Außendienst-Mitarbeiter ihre Besuche planen. Das ist häufig nicht der Fall. Man stellt zum Beispiel immer wieder ...Weiterlesen
Kundendienst
Wenn es darum geht, die Vertriebseffizienz in Zeiten stagnierender Investitionsausgaben im Industriegüterbereich zu steigern, können Unternehmen die Hebel beim Vertriebsinnendienst, beim Kundendienst und beim Vertriebsaußendienst ansetzen. Nachdem wir im ersten Teil unserer Kurzserie den Vertriebsinnendienst unter die Lupe genommen haben, beschäftigen wir uns im zweiten Teil mit dem Kundendienst. Viele Hersteller von Investitionsgütern nutzen die verkaufsunterstützenden Möglichkeiten des Kundendienstes zum Steigern der Vertriebseffizienz zu wenig. Die Kundendienst-Mitarbeiter bieten jedoch  Vorteile gegenüber den Mitarbeitern im Vertriebsinnen- und -außendienst. Die Kundendienstmitarbeiter als Verkaufsunterstützung Sie werden von den Kunden primär ...Weiterlesen
Kaufentscheidung
Präsentationen bei Industriekunden haben stets das Ziel: Sie sollen die Anwesenden zu einer Kaufentscheidung führen. Das vergessen B2B-Verkäufer oft. Deshalb verlassen sie nach Präsentationen den Kunden häufig mit leeren Händen. Die Präsentation ist beendet. Artig bedankt sich der Key Account-Manager eines Industrie-Zulieferers für die „geschenkte Aufmerksamkeit“. Dann ergreift der ranghöchste Zuhörer das Wort. Er dankt dem Gast für „die interessante Präsentation“, bevor er sich mit einem entschuldigenden „Ich habe einen Termin“ verabschiedet. Die Zurückgebliebenen tauschen noch einige Höflichkeitsfloskeln aus. Dann folgt ein vages „Wir hören voneinander“. Und ...Weiterlesen
Vertriebsstrategie mit einem selling plan umsetzen
Für viele Vertriebsorganisationen ist der Weg von der Vertriebsstrategie zum Verkaufserfolg eine „Blackbox“. Das heißt: Inwieweit die angestrebten Ergebnisse erreicht werden, hängt weitgehend vom Zufall ab. Ein Selling-Plan hilft, die in der Vertriebsstrategie definierten Ziele sicher zu erreichen. Die meisten Hersteller von Industriegütern und Anbieter von Industriedienstleistungen haben Businesspläne. Sie sind kaufmännisch und administrativ notwendig und spiegeln die geplante Zahlenwelt des Unternehmens wider. Sie basieren auf einer Vision der Geschäftsleitung, wie sich das Unternehmen in den nächsten Jahren im Markt positionieren will und einer generellen Strategie, die ...Weiterlesen
Wenn Unternehmen Ihre Produkte über Vertriebspartner anbieten
„Wir sind Partner“ – das verkünden Unternehmen oft, die ihre Produkte über Vertriebspartner wie Fachhändler, Handwerker oder Verarbeiter vertreiben. Faktisch ist beim indirekten Vertrieb die Beziehung aber meist von einem geringen Miteinander geprägt. Das mindert den Erfolg für beide Parteien. Wenn Unternehmen ihre Produkte über Mittler, wie Fach- und Großhändler, Handwerker und Verarbeiter vertrieben, dann ist der wechselseitige Frust oft vorprogrammiert – denn die Partner haben meist unterschiedliche Erwartungen aneinander. Die Hersteller erwarten von ihren Vertriebspartnern einen aktiven und professionellen Verkauf ihrer Produkte. Und diese? Sie erwarten ...Weiterlesen

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