Beiträge von Prof. Dr. Christian Belz

Prof. Dr. oec. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen (HSG) und seit 1991 Direktor des Instituts für Marketing und Handel (IMH). und Mitherausgeber der Marketing Review St. Gallen. Die Kompetenzzentren des Instituts sind: Business-to-Business, Hightech Marketing und Marktbearbeitung, Markenführung, Distribution und Kooperation, Internationales Handelsmanagement (Gottlieb Duttweiler Lehrstuhl), Marketingplanung und –controlling.


Grenzen des Lösungsgeschäft im Vertrieb
Unternehmen in der Industrie interpretieren sich häufig als Problemlöser und segmentieren ihre Kunden. Beide Ansätze sind verbreitet, wirken sich aber oft ungenügend im Erfolg aus. Dieser Beitrag zeigt die Herausforderungen. Interaktionsmodelle sind eine vielversprechende Lösung. Grenzen der Lösungsangebote Mit ihren Lösungen konzentrieren sich Anbieter auf den Mehrwert für Kunden und tragen umfassend zu ihrem Erfolg bei. Die Produkte werden mit Know-how und Services begleitet. Die Industrie wird zum Dienstleister. Damit lässt sich das Unternehmen im Vergleich zu günstigen Wettberbern profilieren und die Wertschöpfung steigern. Die Margen der ...Weiterlesen
Mehr Wirkung im Vertrieb
Für Marketing und Vertrieb gilt es, die Kunden gemeinsam und wirksam zum Kauf zu führen. Reale Kundenprozesse sind dabei der wesentliche Bezug. Wenn dabei das Marketing eine Führungsrolle übernehmen will, so lohnt es sich, die Sichtweise des Vertriebs zu verfolgen. Denn Marketing ist besonders auch Vertriebsunterstützung. Professioneller Verkauf Wie sieht das Szenario eines erfolgreichen Unternehmens aus? Die Eckpunkte lassen sich wie folgt beschreiben: Ihre kundenorientierte Strategie ist explizit erfasst und sie gewichten auch die Vertriebsstärke als strategisches Thema. Sie selektieren attraktive Regionen, Kundensegmente und Kunden gestützt auf ...Weiterlesen
Marketingverantwortliche im Vertrieb
Im Gerangel der Märkte sind Unternehmen herausgefordert. Es gilt, die potenziellen Kunden wirksam zum Kauf zu führen. Die Mittel sind knapp und der Erfolgsdruck hoch. Leider lösen manche Marketing-Verantwortliche diese Probleme nicht, sondern sie sind Teil davon.   Spezialisten Für diese Aufgabe sind manche Spezialisten und Abteilungen in Marketing und Vertrieb zuständig, besonders in größeren Unternehmen. Zum Marketing gehören beispielsweise Markenführung, internationales Marketing, Produktmanager (auch als Verbindung zur Technik), Werber, Online-Marketer, Messeverantwortliche und einige mehr. Auch der Vertrieb hat manche Ausrichtungen, Beispiele sind Großkundenmanager, Kleinkundenmanager, direkter und ...Weiterlesen
Inzwischen sind die Erkenntnisse recht zahlreich: Management funktioniert nicht so, wie das in den Lehrbüchern beschrieben wird!   In der klassischen Definition ist Management ein rationales Geschäft Manager planen, organisieren, ordnen an, koordinieren und kontrollieren; sie sind verantwortlich für Effizienz und Produktivität. Das Handeln des Managers ist demnach instrumental, strebt nach möglichst großer Effizienz und ist anhand der erzielten Resultate sichtbar und überprüfbar. Theorie und Wirklichkeit Das tatsächliche Verhalten erfolgreicher Führungskräfte ist dem gegenüber charakterisiert von langer Anwesenheit, zerstückelten Episoden und mündlicher Kommunikation. Es ist eher informell ...Weiterlesen
Im Beziehungsmanagement spielen Geschenke eine Rolle. Die Führungskräfte beurteilen jedoch Stellenwert und Wirkung sehr unterschiedlich. Ihr Urteil ist davon beeinflusst, wie sie selbst empfinden, wenn sie beschenkt werden oder beschenken. Zudem beschränken Regeln der Unternehmen den Spielraum. Die Kosten von Geschenken und Beziehungspflege werden inzwischen in Unternehmen intensiver aber verschieden bewirtschaftet. Einzelne Unternehmen führen umfassende, interne Kataloge von Geschenkartikeln und definieren die Spielräume für den Einsatz günstiger und teurer Artikel. Die zentral beschafften Produkte werden den Marketingbudgets belastet. Andere Unternehmen oder Abteilungen räumen den Führungskräften einen Spielraum ...Weiterlesen
Wird der Vertrieb zur Restgröße, übrig geblieben aus der alten Geschäftswelt? Tatsache ist, dass sich fünf Dinge im Markt und bei Unternehmen verschieben:  1. Internet Kunden informieren sich im Internet und konfigurieren ihre Lösungen selbst. Allenfalls hilft der Verkäufer noch bei jenen Kunden, die den Sprung in das Zeitalter des Internet nicht geschafft haben. Aber: Um Anbietern zu vertrauen, braucht der Kunde oft mehr als elektronische Informationen. Auch scheut sich der Kunde, mit den Konfigurationen im Internet größere Verantwortung zu übernehmen. Allerdings muss das Verkaufsgespräch auf der ...Weiterlesen
Workshop
Workshops werden in Unternehmen häufig durchgeführt. Sie sind ein wichtiges Instrument, um gemeinsam die Herausforderungen zu klären, neue Lösungen zu entwickeln, Ansätze zu konkretisieren und zu verbreiten. Diese Treffen effizient zu gestalten und einzubetten ist deshalb wichtig. Vorbereitung von Workshops Die Suche nach Terminen erweist sich meistens als erste Hürde und auch Verschiebungen sind häufig. Workshops gilt es, mit den Betroffenen gemeinsam zu bestimmen und die Erwartungen zu klären. Auch gilt es zu selektionieren. Meistens wollen Führungskräfte anspruchsvolle Ziele erreichen und dafür keine Zeit einsetzen. Ort, Pausen ...Weiterlesen
Marketing orientiert sich an den Entwicklungen in Märkten und ihrem Umfeld. Es gilt für den Anbieter, die maßgeblichen Trends früh zu erkennen, die zu seinen Fähigkeiten passen und sich erfolgreich nutzen lassen. Mit ihrer Zukunftsarbeit beteiligen sich Unternehmen und Führungskräfte an etwas, was ohnehin geschieht und mit gezieltem Aufwand besonders gute Ergebnisse verspricht. Trends sind also die Erfolgswelle für Unternehmen, worauf es sich mit dem Surfbrett rechtzeitig aufzustellen lohnt. Die Suche nach Trends und Innovationen ist gnadenlos. Unternehmen greifen laufend neue Entwicklungen auf und ’screenen‘ die Umwelt ...Weiterlesen
Besonders Fachleute neigen dazu, sich gegenseitig zu bestätigen. Das ist menschlich. Bestätigung wirkt auch produktiv. Sie beruht auf der Übereinstimmung von Beteiligten. Sie selektioniert Phänomene aus der komplexen Wirklichkeit und verstärkt die Anstrengungen in einer Richtung. Kontraproduktiv wirkt Bestätigung erst dann, wenn sie sich auf vermeintliche Gesetzmässigkeiten richtet, wenn sie verzerrt und verhindert, die Realität offen zu betrachten und auch wenn sie einseitige Interessen fördert. Die These: Verbreitete Marketingerkenntnisse verbauen wirksame Lösungen, weil in den Augen der Spezialisten nicht sein kann, was nicht sein darf. Die gleichförmige ...Weiterlesen
Im zweiten Teil unseres Beitrags über Empfehlungen und Impulse, aber auch Nachdenkliches für junge und gestandene Marketeers geht es um die Leistungen von Marketingforschung und -Beratung und was in der Praxis davon ankommt. Prof. Dr. Christian Belz, Geschäftsführender Direktor vom Institut für Marketing an der Universität St. Gallen und sein Bruder Otto Belz, Geschäftsführer und Inhaber der Marketingberatung perSens AG erklären, welchen praktischen Mehrwert die wissenschaftliche Marketingforschung leistet, welche aktuellen Themen das Marketing derzeit beeinflussen und welche Empfehlungen sie den Nachwuchs- und Führungskräften im Marketing mit auf ...Weiterlesen
Marketing wird von Menschen für Menschen gemacht, „Märkte sind Menschen“. In diesem Beitrag sprechen Prof. Dr. Christian Belz, Geschäftsführender Direktor vom Institut für Marketing an der Universität St. Gallen und sein Bruder Otto Belz, Geschäftsführer und Inhaber der Marketingberatung perSens AG über die Marketeers, die Menschen hinter den Konzepten. Sie erzählen von der Begeisterung für das Marketing, was moderne Marketingausbildung leisten soll und beantworten die Frage, was einen guten „Marketeer“ auszeichnet. Christian Belz, Sie sind ein Urgestein der HSG. Wann haben Sie sich dazu entschieden, den Weg ...Weiterlesen
Unternehmen orientieren sich begrenzt am Kunden. Denn sie wollen nur tun, was für ihre Erträge nötig ist. Zumutbares Marketing lautet der realistische Begriff. Alles andere widerspricht dem ökonomischen Prinzip oder ist unehrlich. Seit jeher beansprucht Marketing, sich an den Kunden zu orientieren. Auch englische Begriffe wie Customer Insight oder Customer Centricity können aber nicht darüber hinweg täuschen, dass die Fortschritte in den letzten Jahrzehnten recht marginal ausfielen. Oft wird die 360 Grad Sicht des Kunden herauf beschworen. Sie ist weder möglich noch sinnvoll. Die Marktpsychologie befasste sich ...Weiterlesen