Beiträge von Prof. Dr. Christian Belz

Prof. Dr. Christian Belz

Prof. Dr. oec. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen (HSG) und seit 1991 Direktor des Instituts für Marketing und Handel (IMH). und Mitherausgeber der Marketing Review St. Gallen. Die Kompetenzzentren des Instituts sind: Business-to-Business, Hightech Marketing und Marktbearbeitung, Markenführung, Distribution und Kooperation, Internationales Handelsmanagement (Gottlieb Duttweiler Lehrstuhl), Marketingplanung und –controlling.


Wenige Großkunden dominieren das Geschäft der meisten Unternehmen. Es gilt deshalb, die Anstrengungen auf die Key Accounts zu fokussieren, langfristige und umfassende Partnerschaften zu etablieren und mit ihnen zu wachsen. Für große Kunden soll das Unternehmen große Leistungen erbringen und für die Kleinen nur kleine: Wird damit wird das Verhältnis von Aufwand und Geschäftsmöglichkeiten optimiert? Die Diagnose zeigt ein differenziertes Bild: Die großen Kunden bringen für viele Anbieter das Volumen, während mittlere und kleine Kunden bessere Margen erlauben. Fallen Großkunden weg oder entwickeln sie sich schlecht, so ...Weiterlesen
Kunden sind clever geworden, so die verbreitete Auffassung. Insbesondere nutzen sie Quellen, um sich zu informieren, die nicht von den Anbietern gestaltet wurden und sie vergleichen Leistungen einfach und kritisch vor einem Kauf. Dass ihr relatives Wissen im Vergleich zu den immer komplexeren und vielfältigeren Produkten und Services zugenommen hat, bezweifle ich allerdings. Nur ist erfolgreicher, wer ein positives Bild vom Kunden bewahrt; dazu ist die Sichtweise cleverer Kunden vielleicht nützlich. ‚Wer mit der Intelligenz der Kunden rechnet, ist im Vorteil‘, meinte bereits der Migros-Pionier Gottlieb Duttweiler. ...Weiterlesen
Es kann der Eindruck entstehen, dass es im Marketing vor allem darum geht, die Wünsche der Kunden anzuregen und diesen Wunsch für den Kunden einzigartig zu erfüllen. Nun kaufen Kunden ihr ganzes Leben lang, sie decken ihren täglichen Bedarf, kaufen Autos und reisen. Es gibt für sie zuverlässige und auch ideale Produkte. Es gibt Leistungsbereiche, in denen sie offener für Neues sind oder gerne abwechseln. Ich glaube kaum, dass wir genügend über die Kaufstrukturen und Leistungskategorien der Kunden wissen. Zudem: Es ist wohl weniger wichtig, Bedürfnisse zu ...Weiterlesen
Fragen an Prof. Dr. Christian Belz ist Geschäftsführer des Institut für Marketing und Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen zu Abonnements. Sind sie noch zeitgemäß und wenn ja, für wen gilt das? Welche Produkte lassen sich Ihrer Meinung nach im Abo verkaufen? Viele Produkte sind geeignet, die der Kunde regelmäßig in einer bestimmten Menge braucht. Bekanntestes Beispiel sind die Zeitschriften und Zeitungen, Konsum- und Gebrauchsgüter (z.B. Nespresso, Black Socks, Tierfutter) oder Dienstleistungen (z.B. Services und Support, Fitness Center, die Bahn) sowie Ersatzteile und Materialien. Auch die ...Weiterlesen
Was muss ein Verkäufer über den Kunden wissen, um ein erfolgreiches Gespräch mit ihm führen zu können? Genügen einzelne Kenntnisse, um geschickt anzuknüpfen? Oder gehört dazu eine umfassende und vorbereitende Abklärung mit Recherchen auf dem Internet und gezielten Vorgesprächen mit Personen, die wiederum Personen und Unternehmen des Kunden kennen? Vieles lässt sich denken und fordern. Ist es aber auch sinnvoll und wirtschaftlich? Ohne Zweifel brauchen Verkäufer Kundenkenntnisse, nur welche und wie viel? Es lohnt sich, dieser Frage nachzugehen. Clichés über die 360º-Sicht des Kunden schaden oft mehr, ...Weiterlesen
Return on Marketing und Marketing Performance, so lauten wichtige Stichworte. Marketing muss endlich lernen, seinen Beitrag zum Erfolg des Unternehmens messbar zu machen und sich damit in das zahlenorientierte Management vieler Unternehmen integrieren. Nur was gemessen wird, wird auch geführt, so die geflügelte Devise. Es ist durchaus erfolgreich, ein Unternehmen als Erfolgsmaschine mit den richtigen Messwerten zu gestalten, wenn es sich auf dem richtigen Pfad befindet. Jede Messung beruht auf Wiederholung und unterstützt den Prozess der Optimierung. Wie löst das Management aber chronische Probleme? Werden die Ziele ...Weiterlesen
Zwischen Kunden und anbietenden Unternehmen besteht ein Gegensatz. Kunden wollen günstig einkaufen und die Anbieter teuer verkaufen. Es wäre deshalb naheliegend, dass Kunden bei Unternehmen mit Verlusten kaufen, weil damit jedes verkaufte Produkte oder jeder Service subventioniert wird.  So wäre es folgerichtig beim krisengeschüttelten Automobilhersteller zu kaufen, der bei jedem Fahrzeug 5.000 Euro drauf legt. Kunden würden dann die Anbieter mit hohen Gewinnen meiden, weil diese unanständig viel an ihnen verdienen. Diese Logik vertreten auch manche Verkäufer besonders im Business-to-Business-Geschäft. Wenn Kunden von guten Ergebnissen hören, führt ...Weiterlesen
  Ein Zwerg sagte zum Riesen: „Ich habe mit dir gleiches Recht.“Der Riese erwiderte: „Freund, das ist wahr; aber du kannst in meinen Schuhen nicht gehen.“ (Johann Heinrich Pestalozzi, 1746-1827) Lieferanten und ihre Kunden haben meistens eine unterschiedliche Unternehmensgröße. Das ist noch wenig aufregend. Trotzdem tun sich kleine Unternehmen oft schwer, mit Konzernen zusammen zu arbeiten. Der vorliegende Beitrag zeigt die Ausgangslage und entwickelt erste Vorschläge. Es würde sich lohnen, dieses Thema in einer praxisorientierten Forschungsarbeit zu vertiefen. Ein fiktives Beispiel: Maus AG ist ein kleines und ...Weiterlesen
Rigorose Verfahren bei einer Ausschreibung richten die Angebote auf den Bedarf des Kunden aus und machen sie vergleichbar. Die Preise lassen sich besser verhandeln. In verschiedenen Märkten nimmt der Anteil an Ausschreibungsverfahren zu. Immer berücksichtigt der Kunde aber auch sehr verschiedene Anbieter, um die Möglichkeiten im Markt auszuschöpfen, von den Anbietern zu lernen und echte Alternativen abzuwägen. So braucht es oft teure und billige Offerten. Oder Anbieter von umfassenden Lösungen bis zum Outsourcing werden ebenso einbezogen, wie spezialisierte Produktanbieter mit erhöhter Eigenleistung des Kunden. Schließlich bringen die ...Weiterlesen
Mit Events engagieren sich Unternehmen für ihre Kunden. Bestimmt ein löbliches Angebot, nur braucht es laufend mehr Aufwand, um aktuelle und potenzielle Kunden oder Beeinflusser zur Teilnahme zu gewinnen. Dieser Beitrag zeigt einige Herausforderungen und Verbesserungen für Kundenanlässe. Bei manchen Unternehmen sind Events etabliert. Kritisch ist die Situation für Anbieter, die in diesem Bereich neu oder nebenher aktiv sind. Wirksame Events für Kunden Events für Kunden schließen Fachthemen für die Zielgruppen, den Austausch innerhalb der Zielgruppe und mit den Mitarbeitenden und auch den Spaßfaktor der Beteiligten ein. ...Weiterlesen
Konzepte und Tat Konzepte sind nicht genug Mit Konzepten lässt sich vorzüglich der Gegenwart ausweichen, ebenso wie mit Seminaren und Tagungen. Natürlich ist es nicht besonders aufwändig, sich etwas auszudenken. Deshalb lohnt es sich offenbar nicht einmal, den Markt zu analysieren, sich mit dem Kunden auseinander zu setzen oder neue Lösungen mit Kunden zu entwickeln. Damit werden Marketinglösungen (z.B. Leistungssysteme) oft zum schriftlich erfassten Vorurteil darüber, was der Kunde aus dem Blickwinkel des Anbieters möchte. Bei Leistungssystemen neigen beispielsweise die Verantwortlichen dazu, mögliche Lösungen zu konzipieren, also ...Weiterlesen
Integriert zu kommunizieren ist bereits eine klassische Forderung im Marketing. Flankiert wird sie durch die Erkenntnisse zur Markenführung und zur Corporate Identity. In der Praxis äußert sich das häufig in rigiden Regeln für den Firmenauftritt, kombiniert mit einer gewählten Ästhetik. Corporate Identity-Handbücher legen fest, was Verantwortliche tun dürfen. Die Argumentation: Erkennen die Kunden und weitere Anspruchsgruppen klar das Unternehmen als Absender, so wird die Wirkung der Kommunikation durch die Synergien zwischen den vielen eingesetzten Medien, Touch Points und Instrumenten potenziert. Mit dieser Ausrichtung steigt das Gewicht einer ...Weiterlesen

Wir schätzen Ihre Meinung!

Zur Umfrage

Lieber Leser,
Um Sie besser kennenzulernen und unsere Themen noch besser Ihren Wünschen anzupassen, bitten wir Sie, an einer kurzen anonymen Leserumfrage teilzunehmen.

Als Dankeschön verlosen wir 5 Exemplare des Buches ZU TEUER! 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände!
von Roman Kmenta.

Buchcover ZU TEUER! 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände