Beiträge von Prof. Dr. Christian Schmitz

Prof. Dr. Christian Schmitz

Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Er ist Mitbegründer des ersten universitären Masterstudiengangs „Sales Management“ in Deutschland. 2018 erhielt Prof. Dr. Schmitz die Auszeichnung "Professor des Jahres 2018/ 2019", in der Kategorie Wirtschaftswissenschaften/Jura, im bundesweiten Wettbewerb der UNICUM Stiftung.


Die Akzeptanz einer neuen Vertriebsstrategie hängt von den Mitarbeitern ab
Die Halbwertszeit einer Vertriebsstrategie beträgt in der Regel nur einige Jahre – daher ist es immer wieder erforderlich, die aktuelle Strategie zu hinterfragen und gegebenenfalls anzupassen. Neben der Wahl einer effektiven Vertriebsstrategie ist es besonders herausfordernd, die eigenen Mitarbeiter für Neuerungen zu begeistern. Der Führungsstil und der Einfluss von Mitarbeitern auf ihre Arbeitskollegen spielen bei der Umsetzung neuer Strategien eine zentrale Rolle. Wichtig ist insbesondere der Einfluss von Leadern innerhalb des Vertriebsteams. Wir sind Teil einer schnelllebigen Welt. Besonders in Unternehmen kommt es ständig zu Veränderungen: Innovationen, ...Weiterlesen
Ein höherer Fokus auf Vertriebskosten steigert auch die Effizienz des Teams
Ob die Rezession nun kommt oder nicht – in vielen Vertriebsorganisationen ist die Kostenperspektive in den vergangenen Monaten wichtiger geworden als vielleicht noch vor einigen Jahren. Gerade für Vertriebskosten ist das durchaus bemerkenswert, lag der Hauptfokus in der Vergangenheit doch meist eher auf der Steigerung der Effektivität, also des Umsatzes. Welche Folgen hat aber ein stärkeres Kostenbewusstsein im Vertrieb? Dieser Frage ging nun ein internationales Forscherteam nach. In vielen Unternehmen stellt der Vertrieb eine der größten Kostenpositionen dar. Völlig zurecht, da dort schließlich auch zu einem Großteil ...Weiterlesen
E-Mail-Flut im Vertrieb: Ablenkung garantiert!
„…und mich bitte in CC“ – Wie oft fällt dieser Halbsatz wohl jährlich in deutschen Führungsetagen? Nicht nur im Vertrieb gelten E-Mails längst als das probate Mittel für einen schnellen und vor allem flexiblen Informationsaustausch. Der elektronische Posteingang kennt schließlich keine Öffnungszeiten. Dass die Bearbeitung der E-Mail-Flut im Vertrieb ablenken kann, kennt vermutlich jeder Arbeitnehmer. Was dies jedoch für Führungskräfte – und deren Kernaufgaben – bedeutet, diskutieren wir im Folgenden. Schon seit Jahrzehnten ist die E-Mail das bevorzugte Kommunikationsmedium im professionellen Arbeitsumfeld. Auch im vertrieblichen Kontext scheint ...Weiterlesen
Beschwerden im Vertrieb
Trotz intensiver Bemühungen kann es vorkommen, dass Unternehmen Kundenwünsche nicht in ausreichender Weise erfüllen. Ob selbstverschuldet oder nicht, kundenseitig entsteht oft Unzufriedenheit, die in Beschwerden im Vertrieb münden kann. Wenn nun deren Charakter umschwingt – von negativem Feedback hin zur klaren Absicht, dem Verursacher des Ärgers zu schaden – wird es gefährlich. Das schnelle Ergreifen der richtigen Maßnahmen ist dann essentiell, um den Schaden durch einen möglichen „Shitstorm“ so gering wie möglich zu halten – auch für den Vertrieb. Dass es vier- bis sechsmal so teuer sein ...Weiterlesen
Verkaufstraining
Die Weiterbildung der eigenen Vertriebsmannschaft hat in fast allen Unternehmen einen hohen Stellenwert. Ob Produkt- oder Verkaufstraining – längst ist vielen Unternehmen bewusst, dass Investitionen in Trainings nicht nur notwendig sind, um gut ausgebildete Mitarbeiter zu haben, sondern auch eine wichtige Wertschätzung für das Personal darstellen. Trotzdem ist eine Balance bei der Anzahl an Trainingstagen wichtig: Schließlich fallen nicht nur die hohen Trainingsbudgets ins Gewicht, sondern gleichermaßen auch entgangene Umsätze durch effektiv geringere Netto-Verkaufszeit. Wie Sie diese minimieren können, haben Vertriebsforscher in einer aktuellen Studie untersucht. Verkaufstraining ...Weiterlesen
Die Kundenbedürfnisse ins Blickfeld nehmen, bevor ein Angebot gemacht wird.
Einer der grundlegendsten Tipps für Vertriebsmitarbeiter lautet: Ermittle die Kundenbedürfnisse im Verkaufsgespräch. Eine wissenschaftliche Untersuchung zeigt, wie Vertriebsleiter ihren Außendienst optimal auf diese Aufgabe vorbereiten – und wie nicht. Die Vertriebsforscher Jan Wieseke und Ko-Autoren untersuchten hierfür weit über tausend Verkaufsgespräche in unterschiedlichen Branchen. Das Ergebnis spricht Bände: Nur in etwa einem Drittel der Fälle ermittelten die Vertriebsmitarbeiter die wichtigsten Kundenbedürfnisse, zum Beispiel Qualität, Service oder Preis, korrekt. „Dies ist verschwendetes Potenzial“, urteilt Studienautor Wieseke. „Denn unsere Studie zeigt: Es genügt schon, das wichtigste Kundenbedürfnis zu erkennen ...Weiterlesen
Netzwerk im Vertrieb
Dass persönlichen Kontakten und Beziehungen im Vertriebskontext eine große Bedeutung zukommt, ist kein Geheimnis. Kommunikationsstärke und ein ausgeprägtes Netzwerk im Vertrieb stellen wichtige Faktoren im Anforderungsprofil für erfolgreiche Vertriebler dar. Damit die Kunden den jeweils maximalen Nutzen erhalten, sind für Verkaufsberater vor allen Dingen die Verbindungen im eigenen Unternehmen entscheidend. Hierbei gilt: Richtig ausgewählt und dosiert steigern diese unmittelbar die eigene Performance. Innerhalb des Unternehmens nimmt der Vertrieb eine enorm wichtige Funktion ein. Im regelmäßigen Kundenkontakt repräsentieren die Verkaufsberater das Gesicht des eigenen Unternehmens, treten im Idealfall ...Weiterlesen
Vertriebssteuerung
Im Laufe der vergangenen Jahre haben sich unterschiedlichste Systeme und Instrumente der Vertriebssteuerung etabliert, um die eigenen Mitarbeiter anzuleiten, deren Erfolg zu kontrollieren und damit der eigenen Personal- und Umsatzverantwortung gerecht zu werden. Laut einer aktuellen Studie gibt es dabei interessanterweise kein klassisches „Allheilmittel“, das anderen Steuerungssystemen in allen Belangen überlegen ist. Vielmehr sollten Sie Ihre Strategie individuell auf Person und Situation einstellen, um Ihren Vertriebserfolg zu optimieren. Optimale Vertriebssteuerung richtet sich nach dem Lernverhalten der Vertriebler Unmittelbar an der Schnittstelle zum Kunden operierend hat der Vertrieb ...Weiterlesen
Umsatzsteigerung
Gemeinhin gilt unter Vertrieblern die Devise die mühsam angeworbenen Kunden besser nicht daran zu erinnern, dass der Wettbewerb gleiche oder ähnliche Produkte anbietet. Erst recht sollte hierbei Vorsicht geboten sein, wenn der Wettbewerb für das gleiche Produkt einen niedrigeren Preis verlangt. Tatsächlich greifen in der Praxis jedoch sogar viele Vertriebler auf diese Technik zurück. Neueste Forschungen haben nun gezeigt, dass das Empfehlen von Wettbewerbern unter gewissen Umständen zu eigenen Vorteilen führen kann – und damit zur Umsatzsteigerung beiträgt. Stellen Sie sich das folgende Szenario vor: Ein Kunsthändler ...Weiterlesen
Leistungseinbrüche im Vertrieb
Längst gelten Fusionen und Übernahmen, im Englischen: „Mergers and Acquisitions“ (M&As), in der globalen Geschäftswelt für Konzerne als wichtige strategische Option. Ob diese gelingen und den erwünschten Erfolg bringen, hängt von vielerlei Faktoren ab. Ein ganz wichtiger: der Vertrieb. Wie Ihre Verkaufsberater M&As aufnehmen und bewerten und welchen Bezug sie zum neuen Unternehmen haben, entscheidet maßgeblich über Leistungseinbrüche im Vertrieb und damit über den Erfolg der Übernahme. 70 bis 90 % aller M&A-Geschäfte liefern nachweislich keinen nachhaltigen Mehrwert für das erwerbende Unternehmen. In Anbetracht der Tatsache, dass ...Weiterlesen
Kundenbindung per App
Auch im B2B-Bereich setzen Unternehmen mittlerweile verstärkt auf Initiativen, die den Austausch mit den Kunden aktiv fördern. Durch das Schaffen neuer – meist digitaler – Berührungspunkte, wie zum Beispiel der Kundenbindung per App, soll die emotionale Bindung des Kunden gefestigt und die Kundenbeziehung gestärkt werden. Aber: Die Entwicklung solcher Initiativen ist häufig mit hohen Investitionen verbunden, daher schwer kalkulierbar. Deshalb haben Forscher sich nun daran gemacht einen mittel- bis langfristigen Return on Investment nachzuweisen. Mit Erfolg – denn eines der Kernergebnisse ist, dass sich B2B-Kundenbindungsprogramme lohnen können. ...Weiterlesen
Rabatte
Allgemein gilt, dass es circa zehnmal teurer ist, einen Neukunden zu akquirieren, als einen Bestandskunden zu halten. Nicht nur wegen solcher Aussagen aus dem Vertriebs-Einmaleins hat das Kundenbindungsmanagement in vielen Unternehmen enorm an Bedeutung gewonnen. Ein weit verbreitetes Werkzeug der Vertriebler in diesem Kontext: Rabatte, vor allen Dingen für Neukunden. Deren Einsatz und Höhe entwickelt sich schnell zu einem sensiblen Balanceakt mit den Kundenerwartungen – birgt jedoch auch großes Potential für deren langfristige Bindung. Preisnachlässe sollen die Kundenzufriedenheit steigern Preisnachlässe sind eines der kostspieligsten Werkzeuge im Marketing. ...Weiterlesen