Beiträge von Prof. Dr. Christian Schmitz

Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Er ist Mitbegründer des ersten universitären Masterstudiengangs „Sales Management“ in Deutschland. 2018 erhielt Prof. Dr. Schmitz die Auszeichnung "Professor des Jahres 2018/ 2019", in der Kategorie Wirtschaftswissenschaften/Jura, im bundesweiten Wettbewerb der UNICUM Stiftung.


Ladenfläche
Für viele Unternehmen im Einzelhandel sind Umgestaltungen der Ladenfläche ein notwendiges Übel. Aus dem Zwang heraus, modern und frisch zu wirken und die Persönlichkeit des Unternehmens auszudrücken werden oft teure Maßnahmen ergriffen. Aufgrund des großen damit verbundenen Aufwands sind Umgestaltungen der Ladenfläche bei den meisten Unternehmen unbeliebt. Außerdem ist bis heute unklar, ob sich die Ausgaben in Höhe von durchschnittlich 3,7 Mio. € lohnen. Darin sind nicht nur die Kosten für die eigentliche Umgestaltung enthalten, sondern auch verlorene Gewinne während der Umbaumaßnahmen. Gerade Stammkunden sind von den ...Weiterlesen
Kunde
Denken Sie an einen beliebigen Ihrer Kunden. Was würden Sie sagen: Wie gut ist Ihre Beziehung zu diesem Kunden? Eigentlich eine einfache Frage, doch Vertriebsmitarbeiter liegen bei der Antwort oftmals daneben – mit teils dramatischen finanziellen Folgen. Eine aktuelle Studie aus dem Fachblatt Journal of Marketing untersucht, wann und mit welchen Folgen Vertriebsmitarbeiter die Qualität ihrer Kundenbeziehungen richtig bzw. falsch einschätzen. Hierzu ließen die Forscher 132 Vertriebsmitarbeiter und deren Kunden unabhängig voneinander die Beziehungsqualität bewerten. Wie die Studie zeigt, profitieren gerade diejenigen Vertriebsmitarbeiter, die die Beziehung ähnlich ...Weiterlesen
Kundenbindung
Kundenzufriedenheit ist im Vertrieb das A und O, denn von der Zufriedenheit des Kunden hängen der Umsatz und damit der Erfolg des Unternehmens ab. Doch eine aktuelle wissenschaftliche Studie zeigt, dass Zufriedenheit längst nicht alles ist. Zufriedene Kunden akzeptieren höhere Preise, kaufen mit größerer Wahrscheinlichkeit wieder beim gleichen Anbieter und empfehlen den Anbieter häufiger weiter. All dies sind Erkenntnisse, die seit Jahren in der Vertriebspraxis bekannt sind. Eine aktuelle wissenschaftliche Studie einer Bochumer Forschergruppe um Jan Wieseke und Till Haumann hat nun aber teilweise Überraschendes zum Thema ...Weiterlesen
Vom Hersteller zum Vertriebspartner
Überlegene Technologie ist heute längst nicht mehr ausreichend. Viele Unternehmen stehen daher vor der Herausforderung, ihren Kunden neue komplexe Dienstleistungen zu verkaufen. Dabei besteht die Gefahr, die eigene Vertriebsmannschaft hoffnungslos zu überfordern. Hier erfahren Sie, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre neuen Aufgaben erfolgreich meistern. Die Vergangenheit hat gezeigt: Ihre Vertriebsmannschaft ist äußerst erfolgreich im Vertrieb von Produkten? Achtung: Das muss nicht zwangsläufig heißen, dass Ihre Mitarbeiter auch beim Verkauf komplexer Dienstleistungen die Nase vorn haben. Doch wie können Sie den Vertriebserfolg auch im Dienstleistungsgeschäft sichern? 4 Herausforderungen beim ...Weiterlesen
Kundenbedürfnisse erkennen
Einer der grundlegendsten Tipps für Vertriebsmitarbeiter lautet: Kenne die Bedürfnisse deiner Kunden. Eine wissenschaftliche Untersuchung zeigt, wie Vertriebsleiter ihren Außendienst optimal auf diese Aufgabe vorbereiten – und wie nicht. Die Vertriebsforscher Jan Wieseke und Ko-Autoren untersuchten hierfür weit über tausend Verkaufsgespräche in unterschiedlichen Branchen. Das Ergebnis spricht Bände: Nur in etwa einem Drittel der Fälle ermittelten die Vertriebsmitarbeiter das wichtigste Kundenbedürfnis, zum Beispiel Qualität, Service oder Preis, korrekt. „Dies ist verschwendetes Potenzial“, urteilt Studienautor Wieseke. „Denn unsere Studie zeigt: Es genügt schon, das wichtigste Kundenbedürfnis zu erkennen ...Weiterlesen
Cross-Selling
Die Ausschöpfung von internen Synergiepotenzialen verspricht günstige und attraktive Wachstumsmöglichkeiten. Eine Strategie dies zu bewerkstelligen wird häufig als „Cross-Selling“ bezeichnet. Die Realisierung einer Cross-Selling Strategie bringt jedoch einige Herausforderungen mit sich, die es von der Managementebene zu bewältigen gilt: Zum Beispiel eine einheitliche Marktorientierung und Beziehungspflege. Der folgende Beitrag zeigt Lösungsansätze für eine marktorientierte Realisierung auf. Unternehmen richten sich häufig nicht primär nach Kundenbedürfnissen aus, sondern nach internen Dimensionen, die es erleichtern, Produkte zu entwickeln, herzustellen und zu verkaufen. So sind Unternehmen oft nach geographischen Einheiten, Funktionen ...Weiterlesen
In vielen Unternehmen repräsentieren Kleinkunden den Großteil der Gesamtkundenzahl. Eine Kundenklassifikation ist üblich und erfolgt insbesondere nach Umsatz und Potenzial. Untersucht werden sollen Trends und Strategien im Vertrieb an Kleinkunden. Ende letzten Jahres trafen sich verschiedene Unternehmensvertreter auf Initiative von Swisscom und dem Institut für Marketing der Universität St. Gallen zum ‚Kick off‘ für das Thema ‚Klein aber wertvoll‘. Es ging darum, wie Anbieter das Segment der KMU’s, der kleinen und mittleren Unternehmen, wirksam bearbeiten können. Folgende Kernaussagen zu KMU’S wurden zusammengetragen. Auf dieser Basis entsteht nun ...Weiterlesen
Die klassische Marketinglehre kennt den Verkauf als eines unter vielen Instrumenten im Werkzeugkasten des Marketing. Je nach Autor kann der Verkauf danach dem Instrumentalbereich der Distribution oder aber auch der Kommunikation im Rahmen des persönlichen Verkaufs zugeordnet werden. Unabhängig von der genauen Zuordnung ist den verschiedenen Sichtweisen eins gemeinsam: Der Verkauf wird als untergeordneter Bereich des Marketing auf eine instrumentelle Ebene hinab reduziert. In der Unternehmenspraxis ergibt sich ein anderes Bild In Organigrammen zahlreicher Unternehmen rangieren die Begriffe „Verkauf“ und „Vertrieb“ auf Spitzenplätzen. Gemessen an Mitarbeitern und ...Weiterlesen
Internationale Vertriebsaktivitäten gehören für Industriegüterhersteller bereits seit vielen Jahren zum Kern ihrer Geschäftstätigkeit. Heute erzielen Schweizer Hersteller nur noch wenige Prozent ihres Umsatzes im Inland. Im Jahr 2004 wurden bei führenden Schweizer Industriegüterherstellern wie Georg Fischer, Agie-Charmilles oder Bucher Industries laut Geschäftsbericht lediglich zwischen 4 und 7 Prozent des Umsatzes in der Schweiz gewonnen. Angesichts verschärfter Wettbewerbsbedingungen, zunehmender Deregulierung und vor allem steigender Kundenansprüche müssen sich Hersteller mit ständig steigenden Anforderungen an Qualität, Innovationsgeschwindigkeit und auch Kosten ihrer Produkte auseinandersetzen. Immer mehr Kunden erwarten, dass sich Unternehmen ...Weiterlesen