Beiträge von Prof. Dr. Jan Wieseke

Prof. Dr. Jan Wieseke

Univ-Prof. Dr. Jan Wieseke ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Executive Teacher (Trainer von Führungskräften aus der Wirtschaft) als Gastprofessor an der ESMT Berlin und an der Loughborough University (UK)


Neben individueller Förderung muss die Vertriebsführungskraft vor allem den Teamspirit fördern
Sowohl in der Forschung als auch in der Praxis stehen Vertriebsführungskräfte häufig vor der Frage, wie sie mit ihrer Führung die Vertriebsperformance positiv beeinflussen können. In der wissenschaftlichen Literatur gibt es diesbezüglich zahlreiche Empfehlungen. Um diese gezielt zu überprüfen und Hilfestellung darüber hinaus zu geben hat ein Forscherteam um die Kanadierin Karen M. Peesker Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsführungskräfte zu effektivem Führungsverhalten befragt. Das Resultat sind 4 Vorgehensweisen, die eine gute Vertriebsführung zeigen sollte. Steigende Kundenbedürfnisse, neue Wettbewerber und neue Technologien: Der Vertrieb sieht sich mit einer ständig wandelnden ...Weiterlesen
Gute Stimmung schaffen im Vertrieb: Doch Vorsicht, Humor ist nicht gleich Humor!
Humor hilft uns, auf Mitmenschen sympathischer zu wirken und verbessert die Kommunikation. Auch im Vertrieb können Führungskräfte mit Hilfe von Humor die Stimmung im Vertrieb verbessern. Dabei ist es jedoch wichtig, keine Scherze auf Kosten anderer zu, da man sonst mit negativen Effekten rechnen muss. Als Mittel zur Überprüfung, ob der Stil des Humors dem Team zusagt und zu guter Stimmung im Vertrieb führt, bieten sich anonyme Mitarbeiterbefragungen und regelmäßige Meetings an. Einzelkämpfer, Individualisten, Konkurrenz um die beste Performance – dies sind bekannte und verbreitete Vorurteile gegenüber ...Weiterlesen
Mehr Sympathie in der Vertriebsführung führt zu besserer Leistung im Vertriebsteam
Sympathie bringt im Vertrieb Vorteile: Es fällt sympathischen Menschen leichter neue Kontakte zu knüpfen und Beziehungen aufzubauen – wichtige Ziele im Vertrieb. Aber auch in der Beziehung von Vorgesetzten zu Mitarbeitern ist Sympathie wichtig. Falls Vertriebsmitarbeiter den Umgang mit ihren Vorgesetzten als angenehm empfinden, identifizieren sie sich eher mit ihrer Führungskraft und sind bereit, für sie zu arbeiten. Diese Effekte haben letztlich einen positiven Einfluss auf die Leistung. Häufig kommt es vor, dass Menschen sympathisch wirken, wenn man sie kennenlernt. Wenn eine Person sympathisch auf uns wirkt, ...Weiterlesen
Entschlossenheit und Ehrgeiz im Vertrieb führen zu besseren Ergebnissen
Ehrgeiz im Vertrieb führt zu höheren Erfolgen. Die Entschlossenheit, Ziele zu erreichen, steigert die eigene Leistung und sorgt dafür, dass man zufriedener mit dem eigenen Job ist. Wie fördert man als Unternehmen diese Zielstrebigkeit und wie findet man ehrgeizige Vertriebler? Bereits im Einstellungsprozess sollte man nach Anzeichen für eine ausgeprägte Zielstrebigkeit suchen. Doch auch nach der Einstellungsphase können Coachings und ein gesunder Wettbewerb innerhalb des Teams den Ehrgeiz im Vertrieb fördern. Talent allein ist nur die halbe Miete Sowohl in der Vertriebspraxis als auch in der wissenschaftlichen ...Weiterlesen
Incentivierung
Wie motiviere ich meine Verkaufsberater bestmöglich? Welche Incentivierung setze ich als Unternehmen, um meine Ziele zu erreichen und die Leistung im Vertrieb zu maximieren? Für Führungskräfte ist eine optimal abgestimmte Vertriebssteuerung ein wichtiger Erfolgsfaktor und gleichzeitig ein hochsensibler Bereich. Optimistisch, pessimistisch, risikofreudig oder -scheu – Ihre Vertriebsmannschaft ist heterogen, so wie Ihre Kundenstruktur auch. Haben Ihre Verkaufsberater mehr Entscheidungsfreiheit bei der Anreizgestaltung, können Sie Ihren Erfolg signifikant steigern. Ist Vertriebs-Incentivierung noch zeitgemäß? Die eigene Vertriebs-Incentivierung zu hinterfragen ist zurecht in Mode. Angesichts vieler neuer Erkenntnisse aus den ...Weiterlesen
Charisma im Vertrieb
Der tägliche persönliche Kontakt zu verschiedensten Menschen ist ein wesentliches Merkmal des Vertriebler-Jobs. Gerade heutzutage, mit einem immer stärkeren Fokus auf die Entwicklung langfristiger Kundenbeziehungen, wird die Rolle der Verkaufsberater als zentrale Ansprechpartner der Kunden immer wesentlicher. Kommunikation ist entscheidend – verbal, aber natürlich auch nonverbal. Gerade hier gilt es, die richtigen Signale zu setzen – Mit Charisma im Vertrieb aufzutreten, um die eigenen Kunden zu überzeugen. Und DAS kann jeder Vertriebler lernen. Der Ausdruck „Charisma“ hat sich in der modernen Managementlehre zu einer Art Zauberwort gemausert. ...Weiterlesen
Vom Vertrieb ins Marketing
(c) lassedesignen/stock.adobe.com Er ist ein absoluter Klassiker unter den Unternehmenslaufbahnen: Der Wechsel von Vertriebsmitarbeitern ins eigene Marketing. Einige namhafte Unternehmen setzen diesen speziellen, internen Werdegang sogar voraus – wollen, dass vor der konzeptionellen Arbeit zuerst Erfahrungen im Feld und beim Kunden gesammelt werden. Dabei sind die Aufgaben und Anforderungen beider Bereiche sehr unterschiedlich. Warum solche Positionswechsel vom Vertrieb ins Marketing jedoch trotzdem einen wertvollen Mehrwert bieten können, haben wir im Folgenden zusammengefasst. Es gibt viele Gründe dafür, dass der Vertrieb einen beliebten Unternehmensbereich für Jobeinstiege darstellt. Beispielsweise ...Weiterlesen
Zufriedenheit im Vertriebsteam
Die Bedeutung intensiver Kundenbeziehungen im heutigen Vertrieb ist unbestritten. Durch immer komplexer werdende Produkte, Märkte und Verkaufsprozesse stellen diese für den Kunden oft das Zünglein an der Waage zur Kaufentscheidung dar. Um die Kundenbeziehungen zu pflegen benötigt ein Vertriebler neben sozialen Kompetenzen auch Fachwissen aus vielen unterschiedlichen Bereichen. Eine wichtige Rolle spielen daher auch immer mehr die internen Kontakte zu Kollegen. Je höher die Zufriedenheit im Vertriebsteam ist, umso erheblicher ist der positive Einfluss auf Ihren Vertriebserfolg. Gute interne Beziehungen stärken die Bedienung der Kundenbedürfnisse Eine gute ...Weiterlesen
Vertriebsziele erreichen
Mitarbeiter-Incentivierung hat als wichtiges Steuerungsinstrument naturgemäß eine hohe Relevanz für den Vertrieb. Wie entlohne ich meine Mannschaft effektiv, damit sie ihre Vertriebsziele erreichen? Welche Anreize setze ich, wie steuere ich am besten gewisse Fokusthemen an? Durch die Vergütung von erreichten, vorher definierten Zwischenzielen als „Etappen“ auf dem Weg zur eigentlichen Zielvereinbarung können Sie entscheidende Signale setzen. Nehmen wir folgendes Szenario an: Zwei Vertriebler (A und B) arbeiten in einem Unternehmen, in dem sie monatliche Vertriebsziele erreichen müssen. Beide haben identische Voraussetzungen und Rahmenbedingungen, sind lediglich in verschiedenen ...Weiterlesen
Selling Center
Das Key Account Management gehört in der Regel zu einer der wichtigsten Funktionen im Vertrieb. Im Vergleich zur Betreuung kleiner und mittlerer Kunden steht der Beziehungsaufbau noch deutlich stärker im Vordergrund. Kunden werden entwickelt, im Optimalfall zu Partnern in langfristigen und fruchtbaren Geschäftsverhältnissen. Die Folge: Immer mehr Personen sind in einem Selling Center beteiligt, Vertriebsprozesse werden komplexer – und die Gefahr, ineffektiv zu arbeiten, immer größer. Verderben viele Köche den Brei? In Bezug auf die Kundenbetreuung von Key Accounts lohnt es sich, diese Frage vorab einmal pauschal ...Weiterlesen
Vergütung für Top-Verkäufer
Leistung muss sich lohnen – gerade im modernen Vertrieb. Ein ganz besonders wichtiges Gut sind in vielen Unternehmen die Top-Performer, die nicht selten einen sehr großen Anteil am Gesamterfolg haben. Folglich vergütet man sie entsprechend. Hierbei ist jedoch Vorsicht geboten, denn: Unter gewissen Umständen hat dies negative Konsequenzen für Leistung und Vertriebserfolg. Erfolgreiche Verkaufsberater auch durch besondere finanzielle Anreize zu motivieren ist im Vertrieb weit verbreitet. Schließlich machen die Top-Performer nicht selten einen großen Anteil des Gesamtumsatzes aus. Einerseits wird man dadurch dem teilweise erheblichen Beitrag gerecht, ...Weiterlesen
Die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb ist eine der wichtigsten und kritischsten im gesamten Unternehmen. Als maßgeblich verantwortliche Abteilungen für den Kontakt zum Kunden geht eine fruchtbare Zusammenarbeit häufig mit gesteigertem Unternehmenserfolg einher. Trotz dieser enormen Relevanz verläuft die Kooperation oft aber alles andere als ideal. Zentrales Stichwort hierbei: Vertrauen! Hier erfahren Sie, wie Sie dieses nachhaltig aufbauen und die Schnittstelle somit optimieren können. Gegenseitiges Vertrauen ist die Basis für ein partnerschaftliches Verhältnis. Wie im persönlichen Leben verhält es sich damit auch im Vertriebs- und Marketing-Kontext: Vertrauen ...Weiterlesen