Beiträge von Prof. Dr. Jan Wieseke

Univ-Prof. Dr. Jan Wieseke ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Executive Teacher (Trainer von Führungskräften aus der Wirtschaft) als Gastprofessor an der ESMT Berlin und an der Loughborough University (UK)


loyale Kunden
Treuen Kunden ist der Preis nicht so wichtig – so lautete bislang das Credo in Marketing und Vertrieb. Eine Studie des Sales & Marketing Departments der Ruhr-Universität Bochum stellt diese Sichtweise nun jedoch gründlich auf den Kopf: Es sind gerade die treuen Kunden, die die höchsten Preisnachlässe erzielen. Stammkunden erhalten höhere Preisnachlässe Für die im Fachblatt Journal of Marketing veröffentlichte Studie analysierten wir Daten aus über 7.500 Kundengesprächen im Einzelhandel – darunter Autohäuser, Möbelhäuser, Juweliergeschäfte und Modegeschäfte. Wie unsere Ergebnisse zeigen, erzielen treue Stammkunden rund fünf Prozentpunkte ...Weiterlesen
Vertriebsführungskräfte
Eine Frage an die Vertriebsführungskräfte: Wie gut kennen Sie eigentlich Ihre Mitarbeiter? Diese Frage mag banal erscheinen. Und doch besteht genau in diesem Punkt häufig Nachholbedarf – denn die Persönlichkeit und Emotionen des Vertrieblers haben weitaus größeren Einfluss auf den Vertriebserfolg als häufig geglaubt. Horchen Sie einmal selbst in sich hinein und überlegen: Was macht Ihre Verkäufer glücklich? Wovor haben sie Angst? Die Antworten beeinflussen direkt Ihren Vertriebserfolg. Die Kunden- und Bedürfnisorientierung spielt seit Jahren eine zentrale Rolle im Vertrieb. Ob letztlich eine langfristige Kundenbeziehung aufgebaut und ...Weiterlesen
Ausschreibungen
Ausschreibungen sind immer eine heikle Sache für den Vertrieb. Denn hat man sich erst einmal entschlossen an der Ausschreibung teilzunehmen, stehen wichtige Fragen im Raum: Wie umfangreich sollte das Angebot sein? Welche Referenzen  passen am besten zu der Ausschreibung? Und vor allem: wie setze ich den Preis optimaler Weise an? Wichtig ist in letzter Instanz, wie Ihr Angebot auf den Kunden wirkt, was er denkt und vor allen Dingen in welchem Kontext. Sämtliche aufgenommene Aspekte stellen Signale an den Käufer dar, die korrekt eingesetzt den entscheidenden Vorteil ...Weiterlesen
So setzen Sie Kontrollsysteme im Vertrieb effektiv ein
„Was gemessen wird, wird erledigt.“ Keine Frage – Kontrollsysteme sind im Vertriebsmanagement von großer Bedeutung. Vor allen Dingen helfen sie bei der Anleitung und Führung der eigenen Vertriebsmannschaft. Zwischen den einzelnen Systemen gibt es jedoch gewaltige Unterschiede und bisher nur wenig betrachtete Wechselwirkungen. Mit großen Auswirkungen auf den Vertriebserfolg, wie eine aktuelle wissenschaftliche Studie zeigt. Die Verkäufer stellen ein zentrales Bindeglied zwischen den Kunden und dem eigenen Unternehmen dar. Dieser wichtigen Eigenschaft Rechnung tragend wurden gerade in den letzten Jahren in vielen Betrieben die dem Vertrieb zur ...Weiterlesen
„Schwarze Löcher“ bei der Kundenakquise – und wie Sie sie stopfen können
65% ihres Marketingbudgets geben Unternehmen in Industriegütermärkten durchschnittlich für Aktivitäten zur Neukundengewinnung aus. Einen Großteil der so generierten Kundenkontakte wandelt der Vertrieb jedoch häufig nicht in werthaltige Kunden um. Bis zu 70% dieser möglichen neuen Kunden verschwinden in einem „Schwarzen Loch“. Die Etablierung einer besseren Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist eine Sache. Um die vorhandene Ineffektivität zu bekämpfen – und die Budgets letztlich optimal zu nutzen – ist jedoch eine genauere Betrachtung erforderlich. 70 % der durch das Marketing generierten Kundenkontakte werden also nicht weiterverfolgt. Eine ...Weiterlesen
Zielgruppe Vertriebsmitarbeiter: Wie Werbung Ihren Vertriebserfolg beeinflusst
Werbung und Vertrieb sind essentielle Instrumente im Bereich Marketingkommunikation. In der Praxis werden beide trotz einiger wichtiger Schnittmengen jedoch häufig getrennt voneinander betrachtet. Dabei wurde ein wichtiger Einflussfaktor bisher fast komplett vernachlässigt: die Wirkung der Werbung auf das eigene Vertriebspersonal. Die Betrachtung dieser neuen „Zielgruppe“ kann sich jedoch lohnen – und sich positiv auf den Vertriebserfolg auswirken. Das Grundproblem ist klar: Sowohl die Werbung als auch der Vertrieb sind kritische Erfolgsfaktoren für Unternehmen. Am Ende der Wertschöpfungskette angesiedelt, sind beide maßgeblich verantwortlich für den Absatz der jeweiligen ...Weiterlesen
Konfliktmanagement im Vertriebsteam
Es ist Donnerstag und zum dritten Mal in dieser Woche steht ein Mitarbeiter aus ihrem Verkaufsteam in Ihrem Büro und beschwert sich über einen Kollegen. „Jetzt habe ich von ihm schon wieder falsche Informationen zu einem Kunden erhalten und mich im Verkaufsgespräch blamiert. Das macht der doch mit Absicht!“ Streitigkeiten gibt es im Vertrieb schon mal häufiger – aber welche Auswirkungen haben diese Konflikte und wie geht man damit als Führungskraft um? Schätzungen zufolge verbringen Führungskräfte 20-42% ihrer Arbeitszeit damit, Konflikte innerhalb ihres Teams aus dem Weg ...Weiterlesen
Vertriebsmitarbeiter
Die Nachfrage nach qualifizierten Mitarbeitern im Vertrieb wächst stetig. Sowohl im In- als auch im Ausland planen die Unternehmen in den kommenden Jahren einen teilweise erheblichen Ausbau ihrer Vertriebsmannschaft. Diese Situation stellt eine ernstzunehmende Herausforderung für die Personalplanung dar. Kann die hohe Nachfrage mittel- und langfristig befriedigt werden? Gibt es überhaupt genug geeignetes Personal, „geboren“ für den Vertrieb? Oder können gute Vertriebsmitarbeiter auch ausgebildet werden? Enormer Bedarf an Vertriebsmitarbeitern Mehrere Studien, unter anderem des Sales & Marketing Departments der Ruhr-Universität Bochum, haben den enormen Bedarf an gut ...Weiterlesen
Warum sich für Online-Händler auch ein Store zum Anfassen lohnt
Der Onlinehandel boomt. Nicht nur Onlineriesen wie Amazon, Zalando oder Ebay setzen auf die Karte Internet, sondern auch immer mehr Unternehmen mit bisher vorwiegend „klassischen“ Vertriebsstrukturen versuchen mit E-Shops neue Umsatzpotenziale zu generieren. Damit gerät in manchem Unternehmen fast in Vergessenheit, womit alles begann – dem Geschäft aus Mörtel und Stein, in dem man die Produkte anfassen und nicht nur auf Bildern anschauen kann. Eine aktuelle wissenschaftliche Studie zeigt, dass nicht nur die Verlagerung vom stationären in den Onlinehandel, sondern auch der umgekehrte Weg durchaus erfolgsversprechend sein ...Weiterlesen
Vertriebler
Nur wer seinen Kunden versteht, kann erfolgreich verkaufen. Erkenntnisse aus Wissenschaft und Praxis bestätigen, wie wichtig es ist, dass Vertriebler die Bedürfnisse ihrer Kunden erkennen, um diese dann ganz gezielt zu erfüllen. Was dabei unter geht: Häufig ist die Bedürfniserkennung gar kein bewusster Prozess. Sie beginnt bereits im ersten Moment, wenn Verkäufer und Kunde sich begegnen. Intuitiv macht sich der Verkäufer ein Bild von seinem Kunden. Welche schweren Konsequenzen eine Fehleinschätzung bei dieser ersten Begegnung haben kann, zeigt eine aktuelle wissenschaftliche Studie. Ob intuitiv oder gezielt – ...Weiterlesen
Kundenzufriedenheit
Wäre es nicht praktisch, wenn man seine Kunden gegen Unzufriedenheit impfen könnte? Wenn man einfach mit einer kleinen Injektion dafür sorgen könnte, dass sie nicht zur Konkurrenz abwandern, für den Fall, dass mal ein Fehler passiert? Genau dieser Frage hat sich eine aktuelle wissenschaftliche Studie angenommen und dabei den passenden Wirkstoff gefunden. Beim Verkauf von Produkten und Dienstleistungen besteht immer die Gefahr, dass im Falle eines Fehlers die Kundenzufriedenheit schnell ins Gegenteil umschlägt. Ein Produkt könnte fehlerhaft sein oder eine Dienstleistung kann nicht angemessen erbracht werden – ...Weiterlesen
Kunden
Wir alle haben schon einmal versucht, einen komplizierten Zusammenhang zu verstehen – und mussten dann aufgeben. Gut fühlt sich das nicht an. Genau das erlebt ein Kunde im Gespräch mit einem Berater, der ihm eine komplexe Dienstleistung erklärt. Der Kunde muss diese verstehen, damit er sich am Ende für die richtige Alternative entscheiden kann. Das ist aber oftmals schwierig und frustrierend. Komplexe, aber notwenige Dienstleistungen gibt es in vielen Bereichen: etwa bei Finanz-, Versicherungs- oder Rechtsdienstleistungen. Vielen Kunden fehlt das spezifische Wissen, um diese auf Anhieb zu ...Weiterlesen

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