Beiträge von Simone Steinhardt

Simone Steinhardt

Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.


Einzelkämpfer vs. Vertriebsteam – wer hat die Nase vorn?
Zu viele Köche verderben den Brei, sagt man. Zu viele Verkäufer auch? Vertriebszeitung.de hat bei Peter Friedrich, Geschäftsführer der Suxxeed GmbH, und Christian Soller, Sales Consultant bei der Suxxeed GmbH, nachgefragt: Wann macht es Sinn, statt einem Einzelkämpfer ein Vertriebsteam einzusetzen und was muss man dabei beachten? Herr Soller, Verkäufern wird ja häufig eine gewisse Egozentrik nachgesagt und auch, dass sie keine Teamplayer sind. Wann ist es trotzdem sinnvoll, ein Vertriebsteam einzusetzen? CS: Es kommt auf die Aufgabe an. Bei einem großen Zielmarkt oder auch bei ausgeprägter ...Weiterlesen
Vertriebskanäle
Das Internet hat das Beschaffungsverhalten von Geschäfts- und Privatkunden nachhaltig verändert und wird es weiter verändern. Da stellt sich auch die Frage: Können die Vertriebskanäle Außendienst und  Online-Handel  nebeneinander bestehen, ohne sich gegenseitig zu  kannibalisieren? Oder kann man sogar Synergieeffekte nutzen? Eine aktuelle B2B-Studie „Cross-Channel im B2B-Handel“ des ECC Köln in Zusammenarbeit mit hybris GmbH hat jetzt das kanalübergreifende Informations- und Beschaffungsverhalten von Geschäftskunden untersucht. Für die Studie wurden insgesamt 635 Entscheider aus Deutschland, Österreich und der Schweiz im März 2014 online zu ihren Beschaffungen innerhalb der ...Weiterlesen
Pricing
Die „Geiz ist Geil“-Mentalität hat längst alle Lebensbereiche erfasst. Den tatsächlichen Preis für ein Produkt zu zahlen ist out. Was bedeutet das für Unternehmen bzw. den Vertrieb? Und das Pricing? Wie kann der Vertrieb effektiv echte Interessenten qualifizieren und notorische Schnäppchenjäger aussortieren? Vertriebszeitung.de hat bei Dr. Nikolas Beutin nachgefragt, Partner bei der Unternehmensberatung  PwC. Dort ist er Experte für Pricing, Sales, Service& Marketing und leitet als Partner die Customer Practice. Herr Dr. Beutin, wie gehen Unternehmen am besten mit Schnäppchenjägern um? Aussortieren oder doch bedienen? NB: Nach ...Weiterlesen
Vertrieb
Eine fundierte Ausbildung gewinnt im Vertrieb immer mehr an Bedeutung. Vor allem dann, wenn es um den Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen geht und Firmen global aktiv sind. Welche Inhalte in einer profunden Vertriebsausbildung nicht fehlen sollten. Für Rainer Schnauffer ist das Denken in Prozessen, vor allem in CRM-Prozessen, im Vertrieb heutzutage unverzichtbar. Schnauffer ist seit 1999 Inhaber einer Unternehmensberatung und hat eine Professur an der Hochschule Heilbronn  für Konsum – und Investitionsgütermarketing inne. Zwar sieht Schnauffer keine generelle Akademisierung im Vertrieb. „Doch auch im Verkauf profaner ...Weiterlesen
Vertrieb
Vermutlich kennt jeder Verkäufer die Situation: Der Anruf beim Kunden oder der Termin läuft nicht so, wie man sich das vorgestellt hat. Weil der Kunde gestresst, genervt und/oder unter Zeitdruck steht und das auch zeigt. Wie reagiert man in solchen Situation und mit welchen Strategien lassen sich Stresssituationen im Vertrieb entschärfen? Nicht persönlich nehmen Trifft man am Telefon auf einen gestressten Kunden, gilt: durchatmen und freundlich bleiben. Die Reaktion des Kunden nicht auf sich persönlich zu beziehen und versuchen, die Situation aus Kundensicht zu betrachten. Gründe für ...Weiterlesen
Mitarbeitermotivation
Talentierte, motivierte Mitarbeiter anziehen und langfristig an das Unternehmen binden: In Zeiten des Fachkräftemangels stellt das eine große Herausforderung dar. Doch geht es dabei immer nur um Geld? Nicht jedes Unternehmen hat den finanziellen Spielraum, mit üppigen Gehältern oder dicken Bonuschecks zu winken. Vor allem in bestimmten Branchen wie dem Tourismus muss man sich in Sachen Motivation der Vertriebsmitarbeiter mehr einfallen lassen, als mit finanziellen Reizen zu locken. Denn: Die Tourismusbranche bildet in Sachen Einstiegsgehälter mit 27.000 Euro das Schlusslicht (Bruttojahresgehalt von Hochschulabsolventen 2011, Quelle: Statista 2015/Tui ...Weiterlesen
Geld macht Mitarbeiter kreativer
Visionäre Führungskräfte haben kreative Mitarbeiter. Klingt nachvollziehbar – doch nach einer neuen Studie der Rotterdam School of Management (RSM) ist das Gegenteil der Fall. Für die Untersuchung wurden zwei Führungsstile miteinander verglichen: der transaktionale Führungsstil, der auf genauen Zielvorgaben und finanziellen Anreizen beruht, sowie der transformationale Stil. Dabei steht die Vorbildfunktion des Chefs im Vordergrund – er oder sie führt durch Motivation und Inspiration, ist Visionär. Das Ergebnis: Transaktionale Manager, die klare Ziele stecken und konkrete finanzielle, extrinsische Anreize für gute Leistungen in Aussicht stellen, haben um ...Weiterlesen
key-account-management
Visitenkarten-Key Account-Management (KAM) bringt Firmen nicht weiter – der Ansatz muss als unternehmerische Funktion fest verankert sein und gelebt werden, da sind sich die Experten einig. Angetrieben von der Frage, wie KAM in den Firmen verstanden und gelebt wird, haben führende Berater wie Hartmut Sieck im Bereich Key Account Management die “European Foundation for Key Account Management” – kurz EFKAM – gegründet.Das Ziel: Ein Qualitätshandbuch basierend auf dem St. Galler Key-Account-Management-Konzept zu definieren und so Standards im KAM zu setzen. Anhand dieses Qualitätshandbuches können Firmen ihr KAM ...Weiterlesen
Key Account Management
Key Account Management (KAM) hat in Unternehmen in den vergangenen Jahren einen Wandel durchgemacht. Das Pareto-Prinzip sei heute nicht mehr der Treiber des KAM, sagt Hartmut Sieck, Dozent und Experte für die Bereiche Key Account Management sowie Vertrieb und  Verkauf im B2B Umfeld. Das Pareto-Prinzip gilt für viele Lebensbereiche, im Vertriebs bedeutet es: 20 Prozent der Kunden machen 80 Prozent des Umsatzes eines Unternehmens aus. Heute sei jedoch in vielen Unternehmen  die Komplexität der Kunden Treiber des KAM, so Sieck. Das führt häufig zu Problemen. Vor allem ...Weiterlesen
Bonussystem
Schon Henry Ford wusste: „Ein Geschäft, das nur Geld einbringt, ist ein schlechtes Geschäft.“ Wie recht er damit hatte, hat uns die Finanzkrise 2007 gezeigt. Was als Schwierigkeit auf dem US-Immobilienmarkt begann, brachte das globale Finanzsystem an den Rand des Abgrunds und führte zur schlimmsten Wirtschaftskrise seit den 30er-Jahren. Der Hauptgrund: ein Bonussystem, das falsche Anreize setzte. Problemherd Bonuszahlungen PriceWaterhouseCoopers führte im Frühjahr 2008 in Kooperation mit der Economist Intelligence Unit eine internationale Studie „Reward: A new paradigm?“ unter 264 Finanzdienstleistern in Europa, Amerika und Asien durch. ...Weiterlesen
Führungsstile im Vertrieb
Mit den Führungsstilen im Vertrieb ist es wie mit anderen Dingen im Leben: Viele Wege führen nach Rom. Ob man nun Vertriebler führt oder Mitarbeiter aus anderen Bereichen, macht dabei keinen Unterschied. Allerdings kommt es darauf an, die Charaktere seiner Mitarbeitenden einzuschätzen und somit individuell vorzugeben, wohin die Reise gehen soll. Christian Haack ist Vertriebsleiter für das nationale und internationale Geschäft der pilot Computerhandels GmbH in Seevetal und arbeitete mehrere Jahre als Führungskräfte-Trainer. Im Gespräch mit vertriebszeitung.de erläutert er, warum der kooperative Führungsstil nichts mit Kuschelkurs zu ...Weiterlesen
LimbicSales, Kunden emotional beeinflussen
Die Grundlagen des Limbic®-Ansatzes: Was bewegt Kunden zum Kauf eines bestimmten Produkts? Eine Frage, die Vertriebler und Produktmanager gleichermaßen umtreibt. Der Limbic®-Ansatz ist eine Möglichkeit, sich mit den Fragen zum Konsumverhalten zu beschäftigen. Der geistige Vater des Ansatzes ist Dr. Hans-Georg Häusel, Dipl.-Psychologe und Vorstand der Gruppe Nymphenburg. In der Hirnforschung und der Übertragung auf Fragen des Konsumverhaltens und Markenmanagement gehört er zu den weltweit führenden Experten. Limbic® basiert auf einem Ansatz, der die neuesten Erkenntnisse aus der Hirnforschung, der Psychologie und der Evolutionsbiologie mit empirischer Konsumforschung ...Weiterlesen