Beiträge von Simone Steinhardt

Simone Steinhardt

Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.


Geld ist nicht alles - Strategie im Key Account Management schon!
Immer ein Thema im Key Account Management (KAM): Die Vergütung. Denn hier gelten andere Spielregeln als z.B. im Flächenvertrieb – zumindest sollte das so sein. Warum es in der Praxis häufig anders ist und welche Kriterien für die Manager von Schlüsselkunden wichtig sind, erläutert der Vertriebscoach und Unternehmensberater Hartmut Sieck. Mal generell gefragt: Wer im Unternehmen intern aufsteigt, hat weniger gute Verdienstmöglichkeiten als ein Mitarbeiter, der extern geholt wird, oder? HS: Jein. Da gibt es schon Unterschiede. Klar, wenn man ganz unten angefangen hat, tut man sich ...Weiterlesen
Ist das Key Accountmanagement erfolgreich im Unternehmen eingeführt, reicht es nicht aus, das Programm einfach weiterlaufen zu lassen. Betrachtet man den Gesamtprozess des KAM, sollte schon zu Beginn der Einführung klar sein, welche Ziele erreicht werden sollen. „Es ist ein Unterschied, ob man den Umsatz bei den fünf Top-Kunden steigern oder das internationale Geschäft bei den Top-Kunden ausbauen möchte. Das sind völlig unterschiedliche Zielsetzungen“ erklärt Hartmut Sieck, Vertriebscoach und Unternehmensberater. Entsprechend dieser Zielsetzungen seien entsprechend die Kriterien für eine saubere Erfolgsmessung festzulegen, doch genau daran hapere es meist ...Weiterlesen
Bei der Implementierung von KAM in Unternehmen sind oft ganz einfache Dinge entscheidend für den Erfolg. Vertriebszeitung.de sprach mit Prof. Dr. Rainer Schnauffer von der Hochschule Heilbronn über Stolperfallen, den Haken mit den Daten und den Neidfaktor. Herr Prof. Schnauffer, KAM kostet Zeit und Geld: Ab wann lohnt sich der Aufwand für ein Unternehmen? Rainer Schnauffer: Das ist wie bei vielen Dingen ein Rechenbeispiel, da gibt es keine pauschale Formel. Es muss sich natürlich lohnen. Oft verlangt der Kunde den Key-Account-Status und gibt damit vor, wie er ...Weiterlesen
Autor Hartmut Sieck
Der Wettbewerb wird stetig härter, Produkte vergleichbarer – und Unternehmen sehen sich mit der Frage konfrontiert, wie man sich nachhaltig von den Mitbewerbern differenzieren kann. Über den Preis? Kurzfristig mag man sich damit einen Vorteil verschaffen, langfristig bewegt man sich auf dünnem Eis. Die wesentlich sicherere Bank: ein stabiles Netzwerk, das der Lieferant im Kundenunternehmen aufbaut. Warum diese Vernetzung so wichtig ist und wie man sich damit langfristig einen Wettbewerbsvorteil verschafft, erläutert Hartmut Sieck von Sieck Consulting. Herr Sieck, warum sind Netzwerke im Kundenunternehmen aus Ihrer Erfahrung ...Weiterlesen
Für ein erfolgreiches Key-Account-Management ist ein auf den Kunden zugeschnittener Accountplan einer der Schlüssel zum Erfolg. Innerhalb des Kundenmanagements zählt der Accountplan zu den Tools bzw. Strategiewerkzeugen. Die Frage ist: Wie muss ein solcher Plan aufgebaut sein, welche Infos gehören zwingend hinein und wer muss auf die Informationen zugreifen können? Basisinformationen Zunächst sind die Basisinformationen zum Kunden zu erfassen: welche Ansprechpartner aus welchen Bereichen sind eigentlich relevant? Denn häufig führt der Weg zum erfolgreichen Verkaufsabschluss nicht nur vorbei am Vorstand oder der Geschäftsführung, sondern auch Mitarbeiter aus ...Weiterlesen
langfristige Kundenbindung
Jeder im Vertrieb weiß, dass die Neukundengewinnung erhebliche Mehrkosten gegenüber der Betreuung eines Bestandskunden verursacht. Gerade im Bereich der Schlüsselkunden, um die sich jeder im Markt reißt, sind effektive Maßnahmen zur Kundenbindung essentiell. Individuell und zuverlässig muss für jeden Kunden ein Mehrwert geschaffen werden. Der Schlüssel zum Erfolg, und zwar branchenübergreifend, ist ein exzellenter Service. Dem Kunden wird es heutzutage leicht gemacht, den Lieferanten zu wechseln. Produkte werden immer vergleichbarer und in vielen Branchen tobt ein harter Preiskampf. Um den Kunden langfristig an sich zu binden, ist ...Weiterlesen
Key-Accounts
Nicht alle Unternehmen haben die Betreuung ihrer Schlüsselkunden auf ein separates KAM übertragen. Häufig scheuen Firmen den hohen finanziellen und personellen Aufwand. Doch auch bei Unternehmen, die bereits ein KAM implementiert haben, ergibt sich oft ein nicht unerhebliches Optimierungspotenzial – was auch daran liegt, dass es an der professionellen Identifizierung der Key Accounts mangelt. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der Hochschule Niederrhein (Kompetenzzentrum für angewandtes Marketing, 2006). KAM ist teuer und zeitaufwendig – und es kann sehr erfolgreich sein, wenn es systematisch betrieben wird. Da ist ...Weiterlesen
Key-Account-Management
Wer KAM ernsthaft betreiben möchte, sollte sich über die Abgrenzung zum klassischen Vertrieb bzw.  dem Großkundenmanagement im Klaren sein. Hier ist zunächst die Frage interessant, was ein Key Account bzw. KAM genau ist. Hartmut Sieck hat in einem Buch „Key Account Management“ einige Zitate zusammengestellt. Christian Belz, Markus Müllner und Dirk Zupancic beschreiben es so: „Key Account Management bedeutet, aktuell oder potenziell bedeutende Schlüsselkunden des Unternehmens systematisch zu analysieren, auszuwählen und zu bearbeiten sowie die dazu notwendige organisatorische Infrastruktur aufzubauen und zu optimieren.“ Hartmut H. Biesel stellt ...Weiterlesen
Key-Account-Management
In der neuen Serie „Key-Account-Management“ nimmt die Vertriebszeitung einzelne Bereiche dieses  komplexen Themas genauer unter die Lupe. Es geht um Accountpläne, Kundenbindungsinstrumente sowie die Notwendigkeit von Netzwerken in Zielunternehmen. Zum Start zeigen wir die Bedeutung und Notwendigkeit sowie Trends im KAM auf: Brauchen Unternehmen wirklich KAM, oder ist das alles nur ein weiterer Kostenfaktor in der Kundenbetreuung? In seinem Buch „Key Account Management“ rezitiert Autor Hartmut Sieck einen Beraterkollegen mit den Worten: „Wenn Sie Key-Account-Management vermeiden können, dann tun Sie es!“ Aus dieser ebenso knappen wie provokanten ...Weiterlesen
Kunden
Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt. Im Gespräch heute: Mirza Hayit, Geschäftsführer der Haufe-Lexware Services GmbH & Co KG. Mirza Hayit über seinen vorgezeichneten Vertriebsweg und warum sich ein Fiat Uno als ein Haufen Schrott erwies. Herr Hayit, wie sind Sie selbst zum Vertrieb gekommen? MH: Eigentlich hatte ich nie eine andere Wahl, als mich für den Vertrieb zu ...Weiterlesen
Königsklasse Vertrieb
Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt. Im Gespräch heute: Dietmar Meding, Vice President Cloud Solutions DACH bei der SAP Deutschland AG. Vertrieb ist die Königsklasse, sagt der studierte Physiker. Was Verkauf und Physik gemeinsam haben und warum Desserts immer wieder zu seinem persönlichen Fehlkauf werden. Herr Meding, wie sind Sie zum Vertrieb gekommen? DM: Ich habe schon als Student ...Weiterlesen
Benediktsregeln
Der Österreicher Karl Herndl hat sich als Trainer für praxisorientierte Verkaufs- und Führungsseminare einen Namen gemacht. Der 51-jährige studierte Pädagogik und Gruppendynamik in Klagenfurt und war unter anderem drei Jahre als Verkaufsleiter für 300 Vertriebsmitarbeiter verantwortlich. Herndl ist Autor mehrerer Bücher wie „Führen und verkaufen mit der Kraft der Ordnung“. Er sagt: „Dem Vertrieb fehlt es an klaren Strukturen im Tagesgeschäft.“ Bei einem Klosteraufenthalt 2008 entdeckt er die Regeln der Benediktiner für sich. Seither lehrt er in seinen Vorträgen und Seminaren, wie man die Benediktsregeln erfolgreich auf ...Weiterlesen