Beiträge von Dr. Udo Kords

Dr. Udo Kords

Dr. Udo Kords, Dozent für Vertriebsmanagement an der FOM, Fachhochschule für Oekonomie und Management, Hamburg. Neben seiner vertrieblichen Tätigkeit als Investment Director bei der Pra Group hat er einen Lehrauftrag an der FOM, wo er Vertriebsmanagement im Masterstudiengang unterrichtet. In diesem Rahmen beschäftigt er sich intensiv mit Fragen der digitalen Transformation des Vertriebs, des Kundenbeziehungsmanagement und der Vertriebskompetenzentwicklung. 


Check Up für Ihre Vertriebsstrategie: Läuft Ihr Vertrieb noch in die richtige Richtung?
Corona hat viele Vertriebe in den Leerlauf geschaltet. Das gibt Zeit für ein paar grundsätzliche Fragen zu zentralen Themen der Vertriebsstrategie wie Kundenorientierung, Digitalisierung und Vertriebskompetenzen. Viele Unternehmen und ihre Vertriebsteams habe in diesen Tagen deutlich weniger Kontakt zu ihren Kunden als sonst. Der Dienstwagen bleibt in der Garage. Man versucht so gut wie möglich im Gespräch zu bleiben, hält aber Distanz. Diese erzwungene Entschleunigung ist eine gute Gelegenheit, seine Kunden mal mit ein wenig Ruhe aus der Entfernung zu betrachten, um den Partner und die Beziehung ...Weiterlesen
Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um mit Kundendatenmanagement zu starten und gestärkt aus der Krise zu gehen!
Wenn Kunden auf einmal nicht mehr kommen, dann stehen Unternehmen vor einer doppelten Herausforderung: Sie müssen nicht nur in der Lage sein, ihre Angebote anzupassen, sondern auch mit ihren Kunden im Kontakt bleiben. Jetzt zeigt sich der Wert von gutem Kundendatenmanagement.  Wenn Kunden nicht mehr kommen Das öffentliche Leben ist stillgelegt. Geschäfte und Restaurants bleiben geschlossen. Menschen haben ihre Büros verlassen und arbeiten von zuhause. Wer nicht unbedingt muss, der bleibt jetzt zu Hause. Die Geschäftswelt erlebt gerade eine noch nie zuvor dagewesene Situation ohne Laufkundschaft, also ...Weiterlesen
Nicht jeder hat Spaß daran, Social Selling konsequent zu betreiben.
Der Begriff Social Selling hat sich etabliert. Einerseits. Andererseits wird der Begriff sehr unterschiedlich verstanden und entsprechend dient er als Bezeichnung für sehr unterschiedliche Aktivitäten und Vorgehensweisen. Positiv betrachtet hat Social Selling also offensichtlich viele Facetten und Gesichter. Die Kehrseite ist, dass dabei vielfach das Besondere von Social Selling verloren geht. Im Folgenden soll daher versucht werden, anhand einiger verbreiteter Missverständnisse das Profil von Social Selling zu schärfen und zentrale Anforderungen bei der Umsetzung dieses Ansatzes im Vertrieb darzustellen. 5 Missverständnisse zum Einsatz von Social Selling im ...Weiterlesen
Entscheidungscoaching als Aufgabe des Vertriebs: Den Kunden zum Kauf führen
Zwei schlichte Begriffe, die das vorherrschende Weltbild des Vertriebs auf den Kopf stellen: Kaufentscheidung und Coaching. Beide Begriffe definieren das Verhältnis zwischen Vertrieb und Kunde neu. Sie stellen den Kunden in den Mittelpunkt und den Vertrieb in den Dienst des Kunden. Wer möchte, dass Kunden kaufen, muss den Kunden und seine Entscheidungssituation verstehen. Und er muss eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen. Erst dann hat er Chancen am internen Dialog des Kunden teilzunehmen.  Es geht ums Kaufen und nicht um Verkaufen Klingt akademisch. Ist es aber nicht. Diese Sichtweise, ...Weiterlesen