Automation im B2B-Vertrieb: Sind Maschinen die besseren Verkäufer?

Mensch vs. Maschine: Vor- und Nachteile von automatisierten Prozessen im B2B-Vertrieb

Der Mensch steigt bei der Verarbeitung von Datenmengen an dem Punkt aus, an dem die Maschine erst anfängt. Sie ist stark darin, einen großen Kundendatenstamm auf einmal auszuwerten. Ich bin überzeugt davon, dass ein erfolgreiches Opportunity bzw. Funnel Management im B2B-Vertrieb am Ende auf der Berechnung von Wahrscheinlichkeiten basiert. Zehntausende Datensätze in Sekundenschnelle analysieren: Das können nur Maschinen.

Und diese Werte kann ein Maschine blitzschnell liefern

Beispielsweise können sogenannte Trigger Events in Echtzeit ausgelesen werden oder die Berechnung von Abschlusswahrscheinlichkeiten kontinuierlich aktualisiert werden. Außerdem hilft mir die Maschine den Überblick zu behalten. Wenn zu meinem Kundenstamm noch eine große Anzahl an Produkten dazukommt, potenziert sich die Komplexität. Folglich ist es ohne die Unterstützung von Maschinen nicht mehr handhabbar.

Menschen haben gar keine Lust, vermeintlich simple und wiederkehrende Aufgaben zu absolvieren

Im Gegenteil: Die meisten Vertriebler wünschen sich händeringend Unterstützung, die ihnen lästige Arbeit abnimmt. Eine Maschine ist besser bei der Übernahme von einfachen und vor allem zeitfressenden Aufgaben. Im Schnitt nimmt die Recherche und die Vor-/Nachbearbeitung von Terminen etwa 15% der Arbeitszeit eines Vertriebsmitarbeiters ein. Wertvolle Stunden, die man nicht mit dem Kunden verbringt.

Zum Beispiel das „E-Mail Hin-und-Her“ beim Vereinbaren von Terminen kann eine Software übernehmen, indem sich der Kunde einen freien Terminslot im Kalender des Vertriebsmitarbeiters aussucht und direkt bucht. Auch die Weiterleitung von Kundenanfragen an den Support raubt Zeit. Maschinen können objektiv Informationen, in diesem Fall Text, auswerten, wodurch wiederkehrende Prozesse automatisiert und Fehler vermieden werden können. Außerdem sind sie 24/7 erreichbar.

Maschinen sind dann verfügbar, wenn der Kunde es möchte:

• Bei Rückfragen oder auf der Suche nach Informationen kann z.B. ein Chatbot auf einer Website erste Abhilfe leisten.
• Oder mit Hilfe einer userfreundlichen Plattform, kann der Kunde sein Produkt schon mal selbst vorkonfigurieren.

Wo der Faktor Mensch unersetzlich ist

Der Mensch hingegen hat Fähigkeiten, die Maschinen und Künstliche Intelligenz noch nicht ersetzen können, z.B. Einfühlungsvermögen, Kreativität oder Überzeugungskraft. Daher ist der Mensch-zu-Mensch-Kontakt in vielen Situationen unschlagbar und wird im großen Stil hierbei auch nicht austauschbar werden.

Gerade im B2B-Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten zählt nach wie vor die Persönlichkeit des Vertrieblers. Das persönliche Gespräch, ob am Telefon oder vor Ort, das „Lesen zwischen den Zeilen“, das Erkennen versteckter Motive, das Interpretieren von Körpersprache und Emotionen, das feine Gespür für die jeweilige Tonalität: All dies sind Stärken des Vertrieblers, die auch im digitalisierten und automatisierten B2B-Vertrieb ihren Wert haben und nicht verloren gehen dürfen.

Ganz entscheidend: Bei der Einführung von automatisierten Prozessen, deren Einrichtung, Steuerung und fortlaufenden Anpassung sind die Kompetenzen, Fähigkeiten und Erfahrungen von Menschen zwingend erforderlich. Die Strategie dahinter ist erfolgsentscheidend!

Vertrieb 4.0: Wie sag ich’s meinen Mitarbeitern?

Das ist eine Frage, die mir öfters gestellt wird. Dahinter steckt die Befürchtung, dass die eigenen Mitarbeiter automatisierte Vertriebsprozesse ablehnen könnten, weil sie bei Schlagworten wie „Automatisierung“ oder „Outsourcing“ Angst vor dem Verlust des Arbeitsplatzes haben. Dabei gilt aus meiner Sicht Folgendes:

In Digitalisierungsprojekten sollte es immer darum gehen, mit der gleichen Anzahl Mitarbeiter unter Zuhilfenahme neuer Technologien mehr zu erreichen: mehr Leads bzw. mehr Umsatz.

1. Kommunizieren Sie daher vor dem Projektstart offen und ehrlich, welche Ziele Sie verfolgen, um Ängste zu nehmen und Vertrauen aufzubauen. Was wollen Sie mit Ihrem Team erreichen? Mehr Erfolg, mehr Umsatz, mehr und bessere Leads?
2. Klären Sie Ihre Mitarbeiter darüber auf, dass Sie sie mit dem Einsatz von Technologie und Tools unterstützen und nicht ersetzen möchten. Erläutern Sie die Vorteile und Nachteile der Vertriebsautomatisierung. Die meisten geben lästige Routinetätigkeiten und Sisyphusarbeit gern ab. Und gerade der Außendienst ist froh, wenn er merkt, dass er nur da „einfliegen“ muss, wo er punkten kann.
3. Binden Sie Ihre Mitarbeiter in Ihre Digitalisierungsprojekte mit ein, denn: Marketing und Sales Automation funktionieren beispielsweise nur, wenn Marketing, Vertrieb, IT und ggf. externe Dienstleister von Anfang an Hand in Hand arbeiten.
4. Bieten Sie Ihren Mitarbeitern auch Unterstützung in Form von Weiterbildung bzw. Schulungen an.

B2B-Vertriebsstrategie: Tipps für die Steigerung Ihrer Vertriebseffizienz

Zum Schluss noch ein paar Tipps für Sie auf dem Weg zur Digitalisierung und Automatisierung Ihres B2B-Vertriebs:

1. Setzen Sie sich und Ihrem Team SMARTe Ziele (spezifisch, messbar, attraktiv (bzw. erreichbar), realistisch, terminiert) und kommunizieren Sie offen mit Ihren Mitarbeitern über Ihre angestrebten Ziele. Binden Sie ggf. frühzeitig einen externen Partner mit ein, der Erfahrung mit Digitalisierungsprojekten im B2B-Vertrieb hat und Ihnen mit seinem Expertenwissen beim Aufsetzen Ihrer Prozesse und der Technologie-Auswahl für die Vertriebsautomatisierung helfen kann.
2. Lassen Sie sich nicht von der Komplexität der Aufgabe abschrecken! Sie müssen nicht sämtliche Aspekte gleichzeitig angehen. Seien Sie sich außerdem von Anfang an bewusst: Vollautomatisierung des Vertriebs und Marketings ist eine Illusion! Verlieren Sie nie den Blick für die Menschen dahinter. Gehen Sie mit realistischen Erwartungen an Ihre Vertriebsstrategie 4.0 heran: Die Automation von Prozessen im B2B-Vertrieb lässt sich nicht von heute auf morgen umsetzen und muss stets weiter optimiert werden.

Fazit des Experten

Der Vertrieb der Zukunft braucht Menschen UND Maschinen!

Ziel von Marketing und Sales Automation ist es, dem Menschen wiederkehrende Aufgaben abzunehmen, die zehntausendfach in kürzester Zeit ausgeführt werden sollen. Die Mitarbeiter gewinnen dadurch mehr Zeit, sich auf die Bereiche zu konzentrieren, in denen sie mit Intuition, Empathie, dem 7. Sinn, sensibler Kommunikation und anderen Stärken punkten können. An Maschinen und Künstlicher Intelligenz führt allerdings auch im B2B-Vertrieb kein Weg vorbei, denn Ihr Kunde ist heute schon digital, und Ihr Wettbewerb schläft auch nicht.