Beiträge von Dr. Jan Helge Guba
Knallharte Preisverhandlung versus Kundeninteresse – Warum beide Perspektiven wichtig sind
Vertriebsmitarbeitende haben es schwer: Sie sollen enge Beziehungen zu ihren Kunden pflegen und andererseits im Sinne des Unternehmens Preise durchzusetzen und in Verhandlungen möglichst unnachgiebig sein. Wie löst man diesen Konflikt?
Was Anreizsysteme im B2B-Vertrieb mit Hockey-Schlägern zu tun haben
Anreizsysteme werden eingesetzt, um den Vertrieb zu einer möglichst hohen Leistung zu motivieren. In der Praxis macht jedoch nicht jeder Mitarbeitende immer konstant über einen längeren Zeitraum gleichmäßig Umsatz. Welche Auswirkungen haben unterschiedliche Provisionsmodelle auf konstante Leistung?
Kundenprobleme effektiv lösen – Empathie kann auch hinderlich sein
Jedes Unternehmen verfolgt das Ziel, Kundenprobleme zu lösen, die Kunden zufrieden zu stellen. Vor allem in Problemfällen setzen viele Führungskräfte darauf, dass Vertriebsmitarbeiter mit viel Empathie reagieren. Hier gilt häufig: „Je mehr, desto besser.“ Gilt das wirklich immer?
Kaufverhalten: Was passiert, wenn Kunden Produkte nicht berühren dürfen?
Viele Unternehmen ermutigen die eigenen Kunden dazu, die eigenen Produkte zu sehen und zu berühren. Welchen Einfluss hat es jedoch auf das Kaufverhalten, wenn man Kunden verbietet, Produkte zu berühren? Christine Ringler fand gemeinsam mit weiteren US-amerikanischen Wissenschaftlern heraus, dass auch dieses Vorgehen effektiv sein kann.
Wie motiviert man Verkaufsberater im Handel, die eigenen Produkte zu vermarkten?
Der mehrstufige Vertrieb bietet Herstellern Vor- und Nachteile. Ein wichtiges Handlungsfeld ist dabei die Arbeit mit dem Handel, um die eigenen Produkte möglichst prominent zu platzieren und deren Absatz zu fördern.
Social Media im B2B: Booster für die Kundenbindung oder Zeitverschwendung?
Soziale Netzwerke wie Facebook oder Instagram spielen für viele Menschen im privaten Alltag eine große Rolle. Unternehmen erreichen über Soziale Medien eine Vielzahl an potenziellen Kunden und können Produkte auf effektive Weise vermarkten. Wie wirkt sich jedoch die Nutzung von Social Media im B2B auf Bestandskunden aus?
Bonussysteme im Vertrieb: Warum der Fokus auf Neukunden nicht genügt
Im modernen Vertrieb sind Vertriebsmitarbeiter*innen nicht nur Verkäufer, sondern Ansprechpartner und Berater für Kunden. Als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden erhalten Vertriebsmitarbeiter detaillierte Informationen über Kunden, auf die das restliche Unternehmen ansonsten keinen Zugriff hat. Genau deshalb kann es für ein…
Schaden Verkäuferwechsel der Kundenbeziehung?
Der Direktvertrieb erlaubt Unternehmen, eine ihrer wertvollsten Ressourcen aufzubauen: Persönliche Kundenbeziehungen. Besonders im B2B-Geschäft generiert die persönliche Beziehung Vertrauen, fördert den Informationsaustausch und ermöglicht in vielen Kontexten erst den Verkauf, insbesondere bei komplexen Lösungsbündeln. Unternehmen…
Was Vertriebsmitarbeiter von einer guten Vertriebsführung erwarten
Eine Vielzahl an Forschungsarbeiten im Bereich des Vertriebsmanagements beschäftigt sich mit der Wirksamkeit unterschiedlicher Stile und -verhaltensweisen bei der Vertriebsführung. Dabei sind diejenigen, um die es eigentlich geht – die Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter – bislang eher selten zu Wort gekommen. In einer…
Anreizsysteme im Vertrieb: Sollte schlechte Leistung bestraft werden?
Sozialer Druck gehört zu den effektivsten aber auch umstrittensten Instrumenten zur Steigerung von Vertriebsperformance. So gibt es Unternehmen die etwa auf sogenannte „Rennlisten“ als Anreizsystem im Vertrieb schwören, um Mitarbeiter in einen direkten Wettbewerb zueinander zu setzen und damit zu motivieren – und andere…
Anreizsysteme im Vertrieb: Belohnen Sie konstantes Wachstum!
Mehr als 90% der Unternehmen setzen Anreizsysteme im Vertrieb ein, um die Verkäufer zu mehr Leistung zu bewegen. In der Regel werden dabei Bonuszahlungen für das Erreichen bestimmter Umsatzziele geleistet. In der Ausgestaltung von Vergütungsmodellen gibt es inzwischen unterschiedlichste Varianten – doch ein wichtiges Thema wird bislang eher…
Aktive Feedbacksuche: Wann sie sich lohnt und wie Sie sie fördern können
Eine der wichtigsten Möglichkeiten, seine Vertriebsleistung zu verbessern, ist die aktive Umsetzung von Feedback durch Kollegen oder Vorgesetzte. Doch häufig scheuen sich Vertriebsmitarbeiter aus unterschiedlichen Gründen die Feedbacksuche. Wie aber sorgt man als Unternehmen dafür, dass Vertriebsmitarbeiter aktiv Feedback einfordern und…
Verkäufer in der Doppelrolle als Hunter und Farmer: Wann macht das Sinn?
Multitasking im Vertrieb ist Alltag – und Zeitdruck ebenfalls. Um effizient zu arbeiten, ist es entscheidend für welche Aufgaben Sie welchen Zeitaufwand einsetzen. Bei der Kundenbearbeitung kommen vielen Vertrieblern gleichermaßen Aufgaben sowohl in der Akquise als auch in der Beziehungspflege zu. Ob diese „Doppelbelastung“ als Hunter und…
Warum der persönliche Vertrieb nicht aussterben wird
Das Vertriebsumfeld befindet sich in einem fortlaufenden Wandel. Die einfache Verfügbarkeit einer enormen Fülle an produktbezogenen Informationen hat auch im Bereich komplexer B2C-Güter wie z.B. Autos oder Immobilien zu teilweise hochgradig fachkundigen Konsumenten geführt. Vielfach befürchten die klassischen Vertriebler eine Degradierung in…