Beiträge von Gastautoren
5 wichtige Vertriebstrends für B2B-Unternehmen in 2021
2020 war ein verrücktes Jahr. In jedem Fall war es unberechenbar und in vielerlei Hinsicht disruptiv. Ende 2019 gemachte Planungen wurden in Frage gestellt: Keine Messen, keine Präsenztermine. Durch Homeoffice noch weniger direkter Kontakt zu den Kollegen im Marketing bedeuteten, weniger Verkaufsmöglichkeiten und schlechtere interne…
Viele Entscheider verderben den Verkaufsprozess?
Die Entscheidung über einen Kauf wird bei 90 Prozent der Unternehmen in Deutschland von mehreren Personen gefällt. Vertriebler müssen während des Verkaufsprozesses alle beteiligten Personen ansprechen und überzeugen. Orhan Dayioglu erklärt, wie Vertriebler diese Herausforderungen meistern können.
Für Höflichkeit ist immer Zeit: So funktioniert Customer Service
Die Art und Weise, wie ein Unternehmen oder Sales-Mitarbeiter über Customer Service denkt, verrät sehr viel. Manche Vertriebsabteilungen betrachten ihn als notwendiges Übel: als etwas, das erwartet wird, aber im Alltag nervt. Andere Organisationen blicken klüger auf das Thema. Für sie ist Kundendienst die ideale Möglichkeit, eine…
Customer Experience Management: Best Practices für B2B-Anbieter
Viele Business-Entscheider sehen Customer Experience Management traditionell eher als eine Disziplin für B2C-Unternehmen. Längst ist CX aber auch für B2B-Anbieter zu einem entscheidenden Differenzierungsmerkmal geworden.
Webbasiertes Stimmtraining: Ihr stärkster Verkäufer ist die Stimme
Mehr als der Inhalt beeinflusst die Stimme den Erfolg eines Verkaufsgesprächs. Nie war sie bedeutender als in Zeiten von Corona, denn ohne persönliche Begegnung entfällt der wichtige Faktor Körpersprache. Das Gute vorweg: Es gibt neue Ansätze, die Stimme im Vertrieb für das Telefon zu trainieren. Mit webbasiertem Stimmtraining per Software.…
Warum Achtsamkeit im Vertrieb entscheidend für langfristigen Erfolg ist
Neben ständig wechselnden Anforderungen seitens Markt und Kunden versinken wir in einer immer größer werdenden Informationsflut und unsere Arbeit ist durch Unterbrechungen, Ablenkungen und ständige Erreichbarkeit gekennzeichnet. Die Folge: Unser Konzentrationsvermögen sinkt seit Jahren, was sich am Ende u.a. in der Qualität der…
Kanban: Ein Allround-Talent auch für den Vertrieb
Egal wozu Sie es einsetzen, Kanban ist weit mehr als nur ein Board zur Visualisierung. Die meisten Kanban Boards, die wir in Unternehmen zu Gesicht bekommen, sind Ansammlungen bunter Zettel, die maximal den Anforderungen einer To Do Liste entsprechen. Mit dem agilen bzw. aus dem Lean stammenden Framework hat das wenig zu tun.
Mehr Effizienz im Vertrieb mit der „Customer Service Organisation“ erzielen
Der Vertrieb hat das alleinige Mandat auf den Kunden verloren. Marketing, Innendienst, Sales Back Office und Service agieren nun gemeinsam entlang der Selling Journey, weshalb ihre Aktivitäten wesentlich stärker abgestimmt und synchronisiert werden müssen, z.B. in einer Customer Service Organisation. Weiterhin spielen inzwischen wirtschaftliche…
Warum das Bauchgefühl hilft, Vertriebsprognosen zu verbessern
Der Sales Forecast bildet die strategische Grundlage für die Unternehmenssteuerung. Er ermöglicht einen Soll-Ist-Vergleich und zeigt Handlungsbedarfe für die operative Unternehmensführung auf.
Urteilsfehler vermeiden: Was Verkäufer von Feuerwehrleuten lernen können
Der amerikanische Psychologe Gary Klein hat im Rahmen einer Studie untersucht, warum Einsatzleiter der Feuerwehr am Einsatzort mit wenig Informationen relativ gute Entscheidungen treffen. Die Arbeit von Feuerwehrleuten hat viele Parallelen zu einem Verkaufsgespräch, nicht nur die, dass Verkäufer im Verkaufsgespräch unter hohem Zeitdruck…
Checkliste: CRM-System in der Cloud hosten?
Beim Thema CRM-Lösung aus der Cloud sind viele – insbesondere kleine und mittlere Unternehmen –noch immer relativ zurückhaltend. Doch die meisten Manager sind sich der Vorteile eines cloudbasierten CRM-Systems bewusst: Neben der zeitlichen und örtlichen Flexibilität steht die Kosteneffizienz ganz oben auf der Habenseite eines…
Neukundenakquise im Duett: Marketing & Vertrieb als Customer Akquisition Team!
Seit Jahrzehnten macht das Schlagwort „Digitalisierung“ seine Runden in den Medien. Immer mehr Unternehmen optimieren Ihre Geschäftsmodelle und Prozesse dementsprechend. Die Digitalisierung hat auch ihren Einzug in die Neukundenakquise gefunden.
Umsatzretter 2020: Überzeugende Angebote für höhere Win-Rate und Marge
Nach dem dramatischen Einbruch der Wirtschaft wird es selbst für Qualitätsführer in den nächsten Quartalen deutlich schwieriger, Neugeschäft zu generieren. Die Strategie für die Krise ist jedoch nicht „härteres“ Verkaufen, sondern smartere Umsatzgenerierung. Überzeugende Angebote bieten die Chance, Chancen aus der Vertriebs-Pipeline in…
Die Kunst der künstlichen Intelligenz im B2B-Vertrieb
Das Mysterium der Künstlichen Intelligenz: Wie genau können B2B Firmen die KI nutzen, um ihren Vertrieb zu unterstützen? Die Einsatzmöglichkeiten von künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb sind sehr vielfältig. Nicht ohne Grund investieren Big Player wie Apple, Facebook, Google oder Samsung Milliarden für die Entwicklung neuer…