Beiträge von Prof. Dr. Jan Wieseke
Vertriebsführungskräfte: Diese 4 Verhaltensweisen führen zum Erfolg
Sowohl in der Forschung als auch in der Praxis stehen Vertriebsführungskräfte häufig vor der Frage, wie sie mit ihrer Führung die Vertriebsperformance positiv beeinflussen können. In der wissenschaftlichen Literatur gibt es diesbezüglich zahlreiche Empfehlungen. Um diese gezielt zu überprüfen und Hilfestellung darüber hinaus zu geben hat…
3 Tipps, wie Sie mit Humor für gute Stimmung im Vertrieb sorgen!
Humor hilft uns, auf Mitmenschen sympathischer zu wirken und verbessert die Kommunikation. Auch im Vertrieb können Führungskräfte mit Hilfe von Humor die Stimmung im Vertrieb verbessern. Dabei ist es jedoch wichtig, keine Scherze auf Kosten anderer zu, da man sonst mit negativen Effekten rechnen muss. Als Mittel zur Überprüfung, ob der Stil…
Warum Sympathie in der Vertriebsführung wichtig ist
Sympathie bringt im Vertrieb Vorteile: Es fällt sympathischen Menschen leichter neue Kontakte zu knüpfen und Beziehungen aufzubauen – wichtige Ziele im Vertrieb. Aber auch in der Beziehung von Vorgesetzten zu Mitarbeitern ist Sympathie wichtig. Falls Vertriebsmitarbeiter den Umgang mit ihren Vorgesetzten als angenehm empfinden, identifizieren…
Warum Ehrgeiz im Vertrieb erfolgreich und zufrieden macht!
Bereits im Einstellungsprozess sollte man nach Anzeichen für eine ausgeprägte Zielstrebigkeit suchen. Doch auch nach der Einstellungsphase können Coachings und ein gesunder Wettbewerb innerhalb des Teams den Ehrgeiz im Vertrieb fördern.
Vertriebs-Incentivierung als Baukasten: Jeder wie er mag, alle für den Vertriebserfolg
Wie motiviere ich meine Verkaufsberater bestmöglich? Welche Incentivierung setze ich als Unternehmen, um meine Ziele zu erreichen und die Leistung im Vertrieb zu maximieren? Für Führungskräfte ist eine optimal abgestimmte Vertriebssteuerung ein wichtiger Erfolgsfaktor und gleichzeitig ein hochsensibler Bereich. Optimistisch, pessimistisch,…
Oh, wie schön ist Charisma – So treten Sie im Vertrieb überzeugend auf!
Der tägliche persönliche Kontakt zu verschiedensten Menschen ist ein wesentliches Merkmal des Vertriebler-Jobs. Gerade heutzutage, mit einem immer stärkeren Fokus auf die Entwicklung langfristiger Kundenbeziehungen, wird die Rolle der Verkaufsberater als zentrale Ansprechpartner der Kunden immer wesentlicher. Kommunikation ist entscheidend –…
Vom Vertrieb ins Marketing – So klappt der Sprung in die Strategiearbeit
Er ist ein absoluter Klassiker unter den Unternehmenslaufbahnen: Der Wechsel von Vertriebsmitarbeitern ins eigene Marketing. Einige namhafte Unternehmen setzen diesen speziellen, internen Werdegang sogar voraus – wollen, dass vor der konzeptionellen Arbeit zuerst Erfahrungen im Feld und beim Kunden gesammelt werden. Dabei sind die Aufgaben und…
Vertriebsziele erreichen: Kontinuierliche Verkaufsabschlüsse durch Zwischenziele
Mitarbeiter-Incentivierung hat als wichtiges Steuerungsinstrument naturgemäß eine hohe Relevanz für den Vertrieb. Wie entlohne ich meine Mannschaft effektiv, damit sie ihre Vertriebsziele erreichen? Welche Anreize setze ich, wie steuere ich am besten gewisse Fokusthemen an? Durch die Vergütung von erreichten, vorher definierten Zwischenzielen…
Selling Center im Key Account Management: So umgehen Sie die Stolpersteine!
Das Key Account Management gehört in der Regel zu einer der wichtigsten Funktionen im Vertrieb. Im Vergleich zur Betreuung kleiner und mittlerer Kunden steht der Beziehungsaufbau noch deutlich stärker im Vordergrund. Kunden werden entwickelt, im Optimalfall zu Partnern in langfristigen und fruchtbaren Geschäftsverhältnissen. Die Folge: Immer…
Die zwei Gesichter der Vergütung für Top-Verkäufer
Leistung muss sich lohnen – gerade im modernen Vertrieb. Ein ganz besonders wichtiges Gut sind in vielen Unternehmen die Top-Performer, die nicht selten einen sehr großen Anteil am Gesamterfolg haben. Folglich vergütet man sie entsprechend. Hierbei ist jedoch Vorsicht geboten, denn: Unter gewissen Umständen hat dies negative Konsequenzen für…
Hände schmutzig machen: So gewinnt Marketing das Vertrauen des Vertriebs
Die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb ist eine der wichtigsten und kritischsten im gesamten Unternehmen. Als maßgeblich verantwortliche Abteilungen für den Kontakt zum Kunden geht eine fruchtbare Zusammenarbeit häufig mit gesteigertem Unternehmenserfolg einher. Trotz dieser enormen Relevanz verläuft die Kooperation oft aber alles…
Preisverhandlung im Verkauf: So vermeiden Sie hohe Nachlässe!
Wie oft passiert es im Vertrieb, dass man im Anschluss an eine Preisverhandlung im Verkauf unzufrieden ist? Wäre der Kunde nicht doch mit einem höheren Preis einverstanden gewesen? Hätte ich ihm das Zugeständnis beim Service wirklich geben müssen? Fast jeder Vertriebsmitarbeiter hat nach einem Verkaufsgespräch schon einmal festgestellt, dass…
Der feine Unterschied zwischen harter und smarter Arbeit im Beziehungsmanagement
Ohne Fleiß kein Preis! Diese Devise gilt in der Vertriebswelt vermutlich mehr als in jedem anderen Bereich. Wer nicht genug investiert erreicht am Ende selten das gewünschte Ergebnis. Erst Recht nicht in Anbetracht der fortwährenden Entwicklungen und Trends des modernen Vertriebs. Serviceorientierung, Digitalisierung, Beziehungsmanagement und…
Der Teufelskreis der Kundenloyalität
Treuen Kunden ist der Preis nicht so wichtig – so lautete bislang das Credo in Marketing und Vertrieb. Eine Studie des Sales & Marketing Departments der Ruhr-Universität Bochum stellt diese Sichtweise nun jedoch gründlich auf den Kopf: Es sind gerade die treuen Kunden, die die höchsten Preisnachlässe erzielen.