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Dr. Jan Helge Guba

Dr. Jan Helge Guba

Geschäftsführer

Prof. Schmitz & Wieseke | Sales Management Consulting

Dr. Jan Helge Guba ist Managing Partner bei Prof. Schmitz & Wieseke | Sales Management Consulting und Assistenzprofessor am Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum. Das Beratungsunternehmen Prof. Schmitz & Wieseke stellt eine Brücke zwischen Wissenschaft und Praxis im Vertrieb dar. In ihren Projekten zu Themen wie Markt- & Vertriebsstrategie, Betreuungsmodellen, Vertriebsorganisation und Vertriebssteuerung verlassen sich Prof. Schmitz & Wieseke nicht nur auf ihre praktische Erfahrung, sondern bringen stets auch aktuelle Erkenntnisse aus der internationalen Spitzenforschung ein.

Beiträge von Dr. Jan Helge Guba

70% der vom Marketing überreichten Leads werden von Vertriebsmitarbeitenden noch nicht einmal kontaktiert. Letztlich eine Verschwendung von Marketing-Ressourcen.

Lead Nurturing

Marketing-Leads werden vom Vertrieb nicht nachverfolgt: Was tun?

Lead Nurturing

Die Akquise von Neukunden ist eine der Kernaufgaben im Vertrieb. Wie ist es da möglich, dass 70%…

Nicht alles, was über soziale Medien im Business gesagt wird, stimmt. Eine Meta-Studie entlarvt einige weit verbreitete Annahmen und bietet aufschlussreiche Erkenntnisse.

Leadgewinnung

5 Social Media Mythen und was an ihnen dran ist

Leadgewinnung

Mit mehr als drei Milliarden Nutzern weltweit sind soziale Medien für Unternehmen ein wirksames…

Sollte man das Verkaufsgespräch schnell beenden, wenn der Kunde nicht kaufen möchte?

Gesprächsverlauf

Verkaufsperformance im B2B-Vertrieb: Mut zum „Nein“ zahlt sich im B2B-Vertrieb aus – unter Umständen

Gesprächsverlauf

Eines der knappsten und wichtigsten Güter im Vertrieb ist… Zeit! Das ist auch der Grund, warum…

Um die Performance von Vertriebsmitarbeitenden vielschichtig zu beurteilen, bedarf es eines integrativen Ansatzes, mit dem sich sowohl die erbrachte Leistung als auch der Weg dorthin in die Bewertung mit einbeziehen lassen.

Mitarbeiterführung

Performance im Vertrieb: Nicht nur die Zielerreichnung zählt, sondern auch das Wie!

Mitarbeiterführung

Um der Vielseitigkeit der Vertriebs-Rolle in der Beurteilung gerecht zu werden, bedarf es in der…

Mit Hilfe eines wirksamen Onboarding-Programms fühlen sich neue Talente von Beginn an integriert und wertgeschätzt, zeigen schnell Eigeninitiative und engagieren sich dauerhaft für das Unternehmen.

Mitarbeiterführung

Fluktuationsrisiken im Vertrieb bereits beim Onboarding reduzieren

Mitarbeiterführung

Ohne Zweifel ist die Zeit des Onboardings sowohl aus Perspektive der Mitarbeitenden als auch aus…

Die Corona-Pandemie hat den Vertrieb nachhaltig transformiert: Von persönlichen zu digitalen Kontakten via Videos und Onlinekanäle. Viele Vertriebsbereiche sind betroffen.

Zukunft des B2B-Vertriebs

Der Vertrieb „nach Corona“ – Auswirkungen der Pandemie auf Vertriebsorganisationen

Zukunft des B2B-Vertriebs

Die Corona-Pandemie hat sowohl das Privat- als auch das Berufsleben der Menschen maßgeblich…

Langfristige Kundenbeziehungen aufbauen? Mit politischen Fähigkeiten schaffen es Vertriebsmitarbeitende ganz zielsicher, enge Bündnisse zu knüpfen.

Kundenbeziehung

Erfolgreicher Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen – so gelingt er!

Kundenbeziehung

Viele Vertriebsmitarbeitende eint das Ziel nach langfristigen Kundenbeziehungen. Doch wie baut man…

Die Fähigkeit, sich in seinen Gegenüber hineinzuversetzen hat Vorteile. Stark empathischen Menschen fällt die Bewältigung von Stress und Ängsten sowohl im Job als auch im privaten Alltag deutlich leichter als anderen.

Verkaufskompetenz

Warum empathische Menschen im Vertrieb seltener an Burnout erkranken

Verkaufskompetenz

Empathische Verkaufsmitarbeitende leiden deutlich seltener an Burnout als ihre Kollegen. Das liegt…

Wie gelingt es, typische Hindernisse erfolgreich zu überwinden, um die Digitalisierung auch im Vertrieb voranzutreiben?

Digitalisierung

Wie gelingt es, die Digitalisierung auch im Vertrieb voranzutreiben?

Digitalisierung

Die Digitalisierung wird auch im Vertrieb immer weiter vorangetrieben. Regelmäßig versuchen…

Nur wenn man den Mitarbeitenden die gewünschten Verhaltensweisen vorlebt, kann man darauf bauen, dass sie diese nachleben und sich mit der Vertriebsführungskraft identifizieren.

Mitarbeiterführung

Geheimrezept für eine gute Führungskraft im Vertrieb

Mitarbeiterführung

Führungskräfte haben es nicht leicht. Sie bilden den Fixpunkt im Dreieck zwischen Kunden,…

Netzwerken im Vertrieb bedeutet, möglichst viele Menschen mit unterschiedlichen Funktionen und Fähigkeiten zu kennen und die Kontakte zu pflegen.

Verkaufskompetenz

Die Macht der politischen Fähigkeiten: Netzwerken für den Vertriebserfolg jenseits von Social Media

Verkaufskompetenz

Vertriebsführungskräfte versuchen ihre Vertriebsmannschaft mit monetären Anreizen,…

Bei Veränderungsprozessen spielt die Kunst des „Verlernens“ eine große Rolle. Dabei geht es darum, die veralteten Verhaltensweisen abzulegen und mit einem neuen Mindset neue Prozesse anzustoßen.

Change Management im Vertrieb: Gezieltes „Verlernen“ hilft bei der digitalen Transformation

Der Vertrieb und seine Prozesse verändern sich stetig durch die digitale Transformation. Analoge…

Die Maßnahme steht bei der Sales Profit Chain ganz am Schluss. Vorher werden die Herausforderungen von rechts nach links – also vom gewünschten Ergebnis her gedacht – analysiert und daraus dann passende Maßnahmen abgeleitet.

Die Sales Profit Chain: Wirkungsketten im Vertrieb verstehen, dann Maßnahmen ergreifen

Die Ausarbeitung und Umsetzung von strategischen Maßnahmen im Vertrieb gehört zu den wichtigsten…

Erfolgreiche Mitarbeitende wandern deutlich seltener ab als weniger erfolgreiche – besonders, wenn sie ihren Erfolg mit der Führungskraft in Verbindung bringen.

Welchen Einfluss hat die Führungsqualität auf die Fluktuation im Vertriebsteam?

Fluktuation im Vertrieb bedeutet nicht nur Arbeit für das Recruiting, sondern oft auch entgangene…

Zur erfolgreichen Implementierung digitaler Vertriebskanäle eine klare interne Kommunikation und ein auf den Vertrieb spezialisiertes Change Management nötig.

Welche Herausforderungen lauern bei der Implementierung digitaler Vertriebskanäle im B2B?

Halten digitale Vertriebskanäle ihr Versprechen, dass sie die Vertriebsmannschaft bei der…

Welchen Nutzen haben Performance Management Systeme? Und was misst man? Das Verhalten oder die Ergebnisse der Mitarbeitenden?

Performance Management Systeme und ihr Effekt auf die Vertriebsleistung

Performance Management Systeme werden im Vertrieb regelmäßig eingesetzt, um die Leistung der…