| Perspektivwechsel
21. Dezember 2017 | 1298 Artikelaufrufe

Achtsamkeits-Kompetenz

Brauchen Vertriebsleiter Kompetenz in Achtsamkeit?

Achtsamkeit ist die Voraussetzung für Empathie und Einfühlungsvermögen und meint die Fähigkeit, die eigenen und die Emotionen anderer Menschen einzuschätzen. Achtsamen Vertriebsleitern und Verkäufern gelingt es so, in die Gefühlswelten der Mitarbeiter bzw. Kunden einzutauchen und die Kommunikation mit ihnen zu verbessern.

Konzerne und Großunternehmen wie Google machen es vor: In Achtsamkeitsworkshops meditieren Führungskräfte und Mitarbeiter, um ihre Empathie zu optimieren. Aus eher unsensibel agierenden Vorgesetzten sollen mitfühlende Führungspersönlichkeiten werden, aus stressgeplagten und burnout-gefährdeten Mitarbeitern Menschen, für die die Vorstellungswelt ihrer Gesprächspartner kein Fremdwort ist. Geht es wieder einmal um ein „Schneller, höher und weiter“, um zum Beispiel noch mehr zu verkaufen?

Achtsamkeits-Kompetenz erwerben

Sicherlich: Wer als Verkäufer sein Einfühlungsvermögen trainiert und Achtsamkeits-Kompetenz aufbaut, hofft auf einen besseren Kundenzugang. Und ein Vertriebsleiter wird auch nicht unglücklicher, wenn es ihm gelingt, mit den Mitgliedern seines Vertriebsteams zielorientierter zu kommunizieren.

Aber im Fokus steht die Intention, durch den achtsamen Umgang mit sich selbst besser mit Belastungen und Überforderungssituationen zurechtzukommen, um als Führungskraft Mitarbeiter bei ihrer beruflichen und persönlichen Weiterentwicklung zu unterstützen und als Verkäufer Kunden zu begeistern.

Der Aufbau von Achtsamkeitskompetenz sollte immer einhergehen mit Persönlichkeitsentwicklung und einer gesteigerten Selbstwahrnehmung: Wir lernen uns selbst und unsere Werte, Motivatoren und Antriebskräfte intensiver kennen und können andere Personen eher einschätzen.

Ruhiger, wirkungsvoller und besser

Statt des „Schneller, höher und weiter“ sollte ein „Ruhiger, wirkungsvoller und besser“ im Mittelpunkt stehen.

Wer das eigene Werte- und Emotionssystem und das der Mitarbeiter und Kunden einzuschätzen vermag, kann Mitarbeitergespräche und Kundenkontakte so aufbauen, dass sich die Gesprächspartner ernstgenommen fühlen.

Ein Kunde etwa spürt und merkt: „Ja, für diesen Verkäufer bin ich in diesem Augenblick der wichtigste Mensch auf der Welt. Sicherlich, er will verkaufen, aber zuallererst möchte er herausfinden, was ich wirklich benötige, um mir zu helfen, meine Wünsche und Erwartungen zu erfüllen.“

„Der in diesem Augenblick wichtigste Mensch auf der Welt“ – es ist ein zentrales Anliegen der Achtsamkeitsphilosophie, sich auf den gegenwärtigen Moment und denjenigen Menschen zu konzentrieren, mit denen wir gerade interagieren. So erreichen wir einen empathischen Zustand, in dem uns andere Menschen wichtig sind. Achtsame Verhaltensweisen unterstützen uns, im Führungs- und Vertriebsalltag innezuhalten, zu reflektieren, in uns zu gehen, eine Situation intensiv wahrzunehmen, die Perspektive zu wechseln und auf dieser Grundlage angemessen zu handeln.

Individuelle Kundenbegegnungen

Schauen wir uns dazu einen Verkäufer an, der durch Achtsamkeitsübungen seine Konzentrationsfähigkeit und Gegenwartsfokussierung erhöht hat: Er kann anhand der Körpersprache und der Äußerungen des Kunden beurteilen, ob er es mit einem dominanten Kunden zu tun hat, der genau weiß, was er will.

Der achtsame Verkäufer berücksichtigt die Zielorientierung des Kunden: Er lässt ihn reden, hört zu, gibt ihm das Gefühl, das Gespräch zu steuern, kommt selbst sofort auf den Punkt, betont, die Zeit des Kunden nicht verschwenden zu wollen, und argumentiert, dieser könne mit dem Produkt oder der Dienstleistung seinen Einflussbereich vergrößern.

Den nächsten Kunden schätzt der achtsame Verkäufer als ruhigen und sachorientierten Zeitgenossen ein: Er stellt viele Fragen, liefert Zahlen, Daten und Fakten und gibt dem Gesprächspartner die Sicherheit, zuverlässige Qualität zu kaufen.

Beim erlebnisorientierten Kunden schließlich erkennt er mithilfe seiner Achtsamkeits-Kompetenz, dass es richtig ist, den Verkaufsprozess als inspirierendes Einkaufs-Event mit einer spannenden Produktpräsentation und einer überraschenden Dramaturgie zu gestalten.

Den Wechsel der Perspektive üben

Eine achtsame Haltung, durch die es möglich ist, sich empathisch in die Vorstellungswelt des jeweiligen Gesprächspartners zu vertiefen, setzt die Fähigkeit zum Wechsel der Perspektive voraus. Vertriebsleiter und Verkäufer, die die Kompetenz zur Achtsamkeit erwerben wollen, fragen sich darum selbstkritisch, ob es ihnen gelingt, still und ruhig in sich hinein zu horchen, sich selbst wahrzunehmen und sich konsequent auf eine Sache zu fokussieren.

Konkret: Sie reflektieren, welche Emotionen in ihrem Gefühlshaushalt dominieren und welche Glaubenssätze sie hemmen bzw. unterstützen, ihre Ziele zu erreichen.

Überzeugungen, die sie behindern, werden von ihnen vehement bekämpft. Dazu nutzen sie Mediations- und Entspannungsübungen.

Den Perspektivenwechsel üben sie, indem sie im Rollenspiel in die Empfindungs-Haut ihrer Gesprächspartner schlüpfen: Was fühlen sie, was wünschen und erhoffen sie sich? Sie setzen sich auf den Stuhl des Partners, ihrer Kinder, ihrer Kunden, ihrer Kollegen oder ihrer Mitarbeiter, um bessere Beziehungen zu ihren Mitmenschen aufzubauen.

Fazit

Nach und nach verhilft die gesteigerte Achtsamkeits-Kompetenz dazu, effizienter zu arbeiten und die eigenen Ziele sowie die Ziele des Unternehmens umzusetzen. Und wenn es dann noch gelingt, mit mehr Achtsamkeit Stressoren auszuschalten, dem Burnout vorzubeugen und in der Vertriebsabteilung ein wertschätzendes Arbeitsklima zu erzeugen, ist der Weg zur achtsamen Persönlichkeit nicht weit.

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Helmut Seßler ist seit mehr als 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig. Er ist Experte für emotionales Verkaufen und Führen sowie Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der INtem®-Gruppe, Mannheim. INtem® arbeitet zurzeit mit über 80 lizenzierten Verkaufstrainern und Coachs zusammen und unterstützt vertriebsaktive Firmen, ihren Umsetzungserfolg zu steigern und messbar mehr Verkaufserfolg zu erreichen.

1 Responses

  1. duerrclaudia@gmx.de'

    Definitiv braucht dies ein Vertriebsleitet und auch jeder andere Führungskraft.
    Denn nur so kann man nachhaltig Gewinnbringend agieren und eine wertschätzende Kunfenbeziehung ist auch hierdurch sichergestellt.
    Denn es fängt schon mit der wertschätzenden Kommunikation an.
    Für mich eine unabdingbareEinstellung Unternehmen voranzutreiben.

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