Brauchen wir Verkaufstrainings wirklich? Mit KI zu nachhaltigem Erfolg

Im Trainingsmarkt gibt es schon heute einen enorm großen Wettbewerb. Von Einzelunternehmern bis zu Akademien bemühen sich verschiedene Anbieter um vorhandene Aufträge. Umgekehrt stehen vielfältige Angebote, die sich qualitativ, inhaltlich und preislich stark unterscheiden, den Kunden gegenüber.

Wie sich Vertriebstrainings verändern – mit Unterstützung künstlicher Intelligenz

Manche Unternehmen beauftragen nur hin und wieder ein einmaliges Tagesseminar nach dem Motto: „Wir brauchen eine Auffrischung!“. Andere, meist größere Unternehmen, gehen mit regelmäßigen Weiterbildungsmöglichkeiten deutlich systematischer und durchdachter vor.

Ein Großteil der Unternehmen investiert nahezu kein Geld in die Mitarbeiterentwicklung, weil dafür keine Zeit oder Mittel vorgesehen sind. Beziehungsweise es „eh nichts bringen würde“, getreu der Überzeugung: „Die Mitarbeiter sind schon so lange dabei, die kann man oder sie wollen sich nicht verändern“.

Wir hatten vor vielen Jahren einen Trainer, der hat nichts gebracht. Das müssen wir uns nicht noch einmal antun.

Das Problem der Verhaltensänderung

Um eine erfolgreiche Verhaltensänderung zu etablieren und beizubehalten, braucht es nicht nur den Willen der Mitarbeitenden bzw. Teilnehmenden, sondern auch regelmäßige Erinnerungen und Unterstützungen seitens der Vorgesetzten und Trainer.

Was häufig übersehen wird: Verhaltensänderung benötigt Zeit zur Reflexion.

So weiß ein Vertriebsmitarbeiter natürlich, dass es richtig ist, einer Rabattforderung des Kunden nicht sofort zu entsprechen. Denn bekommt ein Kunde zu leicht Preiszugeständnisse, könnte ihm beispielsweise der Verhandlungserfolg fehlen. Selbst dann, wenn im Training mit den Teilnehmenden solche Situationen öfters durchgespielt werden, ist die Gefahr groß, nach dem Training wieder in das alte verbesserungswürdige Verhaltensmuster zurückzufallen. Denn Wissen ist das eine, tun das andere. In der Praxis …

• … herrscht ein anderer Stresslevel, weil es nun wirklich um einen Auftrag und damit bares Geld geht.
• … hat man viele Dinge im Kopf und vergisst dann schnell seine guten Vorsätze aus dem Training.
• … fehlt manchmal schlichtweg der Mut, es in der Praxis nun wirklich so zu sagen bzw. zu machen, wie gelernt und geübt.

Wer aber beispielsweise nach einem zweitägigen Training mit einem überfüllten E-Mail-Postfach konfrontiert wird, hat in der Regel nicht den Gedanken „So, mal langsam. Wie wende ich jetzt die Lernerkenntnisse am besten an, damit sich das Training auch wirklich rechnet?“, sondern eher „Wie bekomme ich jetzt das Postfach möglichst schnell leer, damit sich keine Kunden beschweren und ich Aufträge mache?“.

Dass man dann aufgrund von Stress und Druck schnell wieder so arbeitet, wie bereits vor dem Seminar, ist sehr wahrscheinlich – zugegeben, oft mit dem hoffnungsvollen Gedanken „Wenn mal mehr Zeit ist, dann mache ich das so, wie ich das gerade (neu) gelernt habe.“

Wissen muss dann da sein, wenn es gebraucht wird

Verhaltensänderung braucht also einen regelmäßigen Austausch, damit nicht nur an die Umsetzung erinnert, sondern auch über eventuell neu auftretende Probleme bei der Umsetzung gesprochen wird.

Doch in der Praxis ist es nur selten abbildbar, dass ein Mitarbeiter im Extremfall mehrmals in der Woche auf seine Führungskraft oder einen externen Trainer zukommt, um mit ihm seine Gedanken und neu auftretenden Fragen zu besprechen.

Ferner ist der Faktor Scham nicht zu unterschätzen: Manch ein Mitarbeiter fragt sich vielleicht, ob er „schon wieder“ nachfragen sollte, selbst wenn er gewisse Strategien und Ideen noch nicht verstanden hat bzw. erfolgreich anwenden kann.

Spätestens dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass die zuvor gesteckten Lernziele nicht mehr erreicht werden.

Künstliche Intelligenz unterstützt den Lerntransfer entscheidend

Künstliche Intelligenz hat zuletzt auch Einzug in den Trainingsbereich gehalten. Wer mehr Nachhaltigkeit in die Umsetzung von Lerninhalten bringen will, kann auf Künstliche Intelligenz zugreifen, denn diese bietet in der Mitarbeiterentwicklung zahlreiche Vorteile:

• Spaß und Abwechslung durch andere Lernmethoden.
• Sparen von Zeit und Geld, da die KI kostengünstig und jederzeit erreichbar ist.
• Individualisiertes Training bzw. bedarfsgerechte Antworten, da die KI auf die konkreten Fragen des jeweiligen Nutzers eingeht.

Je nach Gestaltung bzw. Programmierung der KI ist diese nicht nur für Grundlagentrainings bzw. dessen Ergänzung ideal, sondern auch für eine dauerhafte Weiterbildung geeignet.

Künstliche Intelligenz wird Weiterbildung erleichtern

In einer Zeit, in der sehr viel Wissen schon heute kostenlos im Internet verfügbar ist: Tutorials auf YouTube, Fachartikel, Blogartikel und Tipps auf Webseiten von Wissensanbietern,  gab es doch bislang ein nicht zu unterschätzendes Problem: Die Recherche nach konkreten Antworten auf die Fragen des Suchenden über Suchmaschinen ist nach wie vor relativ aufwendig und gelingt nicht immer auf den Punkt.

Künstliche Intelligenz hingegen kann aufgrund der jeweiligen Frage des Nutzers passgenaue Antworten geben, sofern sie mit entsprechendem Wissen programmiert worden ist.

Natürlich wird der Trainer durch Integration künstlicher Intelligenz nicht ersetzt, denn Faktoren wie menschliche Interaktion, Individualisierung, Empathie, Feedbackfähigkeit und Flexibilität können erfahrene und gute Trainer deutlich besser abbilden.

Aber zumindest die Zeiten von Trainern und Seminaren, die inhaltlich eher an der Oberfläche kratzen, scheinen bald vorbei zu sein. Denn wozu einen Trainingstag aufwenden, wenn eine KI die entscheidenden Fragestellungen und Anleitungen binnen Sekunden konkret beantwortet und auch bei der Transferleistung hilft?

Künstliche Intelligenz als Verkaufstrainer tätig – ein Beispiel aus der Praxis

Auf Preisgespräche und Preiserhöhungen spezialisiert, unterstützt bspw. die „Olli-KI“, kostenfrei und ohne Anmeldung aussagekräftige Antworten. Um sich einen Eindruck von der praktischen Anwendung eine KI im Vertriebstraining zu verschaffen, ist sie abrufbar unter https://oliver-schumacher.de/olli-ki/;

Im Bereich Preisgespräche ist sie intensiv so ausgebildet, dass sie Trainingsfunktionen übernimmt. Dazu „schlüpft“ sie bei entsprechender Aufforderung in die Rolle des Einkäufers und äußert Preiseinwände.

Die Antworten des Nutzers auf diese werden daraufhin von der KI analysiert, um Feedback zu geben: Was war schon gut? Was war weniger gut? Was sollte wie anders gemacht werden?

Gerade diese Trainingsfunktion der KI mit einhergehender Analyse der Antworten bietet Nutzern einen hohen Mehrwert. Denn unmittelbares, konkretes Feedback hilft, Verhalten dauerhaft zu optimieren.