„C-Kunden lassen sich im Vertriebsoutsourcing sehr profitabel erschließen“

Unternehmen lieben Großkunden. Kein Wunder, denn mit ihnen erzielen sie den Löwenanteil ihres Umsatzes. Doch wie lässt sich die große Masse der C-Kunden rentabel bearbeiten, die etwa 80 % Ihres Kundenstamms ausmacht? „Vertriebsoutsourcing macht’s möglich“, erklärt SUXXEED-Geschäftsführer Volker Panier.

Betreuen Sie Ihre B2B-Kleinkunden im Vertriebsoutsourcing. Mit externem Vertrieb gelingen Effizienzsteigerung und mehr Umsatz mit C-Kunden.
Betreuen Sie Ihre B2B-Kleinkunden im Vertriebsoutsourcing. Mit externem Vertrieb gelingen Effizienzsteigerung und mehr Umsatz mit C-Kunden.© vegefox.com/stock.adobe.com

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Was wird im Vertrieb gefeiert? Dinge wie: „einen neuen Großkunden an Land gezogen“ oder „einen fetten Auftrag mit einem Key Account geholt“. Aber haben Sie schon mal gehört, dass jemand mit stolzgeschwellter Brust verkündet hat: „das Potenzial unserer C-Kunden voll ausgeschöpft“? Unwahrscheinlich. Dabei wären alle drei Fälle gleichermaßen gute Gründe zum Feiern.

Vertriebsstrategie: Ran an das C-Kunden-Potenzial!

Der Fokus im B2B-Vertrieb liegt oft auf Neukunden und hier besonders auf Großkunden. Verständlich. Und auch im Bestandskundengeschäft kümmern sich die Außendienstler vor allem um Key Accounts. Doch der Großteil der Bestandskunden der meisten Unternehmen sind genau die anderen Kunden: die kleinen Kunden. Deren Pluspunkte: Es sind Kunden, die bereits erfolgreich gewonnen wurden. Kunden, die nicht erst von Ihrem Unternehmen überzeugt werden müssen. Kunden, bei denen Informationen wie Ansprechpartner schon bekannt sind.

Die Entscheidung, das Bestandskundenpotenzial wirklich voll auszuschöpfen, ist eine strategische. Sie bedeutet die Anpassung der Vertriebsstrategie und erfordert Weitblick und Mut zugleich. Haben Sie?

Dann berechnen Sie zunächst den Umsatz, den Sie im C-Kunden-Segment zusätzlich erzielen könnten, wenn es intensiv vertrieblich bearbeitet würde. Das Ergebnis wird Sie überraschen: Da umfasst Ihr ungenutztes C-Kunden-Potenzial auf einmal die Größenordnung mehrerer Großkundenaufträge. Wer würde sich das entgehen lassen wollen?

Warum Vertriebsoutsourcing gerade bei Kleinkunden lukrativ ist

Wer das Umsatzpotenzial seines B2B-Vertriebs steigern will und sich seine C-Kunden bzw. Kleinkunden genauer anschaut, stellt also schnell fest, wie attraktiv dieses Kundensegment ist. Das oft gehegte Vorurteil „viel Arbeit für wenig Geld“ stimmt offensichtlich nicht, denn hier ist ja „viel Geld“ zu holen.

Die Frage ist nur, wie Sie das Thema anpacken, ohne dafür auch „viel Arbeit“, d.h. Ressourcen, einzusetzen:

  • Erstens haben die meisten B2B-Vertriebsorganisationen nämlich keine freien Ressourcen für eine intensive vertriebliche Betreuung ihrer C-Kunden.
  • Zweitens lässt sich diese Aufgabe mit den bestehenden Strukturen, Prozessen, Mitarbeitern und Technologien nicht so bewältigen, dass ein positiver ROI dabei herauskommt.
  • Und drittens können Unternehmen erst recht kein Budget aus dem Hut zaubern, um die benötigten Ressourcen zeitnah intern aufzubauen.
Eine profitable Bestandskundenbetreuung der vielen Kleinkunden erfordert daher ein Umdenken: Die Betreuung muss möglichst effizient gestaltet werden. Die beste Vertriebsform für diese Aufgabe ist ein externer Inside Sales, also ein speziell ausgebildetes, verkaufsaktives Team von Vertrieblern, das Ihre C-Kunden systematisch und kontinuierlich über das Telefon betreut.

Ein verkaufsaktives Inside-Sales-Team eines Vertriebsdienstleisters hegt und pflegt Ihre zahlreichen Kleinkunden mindestens genauso intensiv, wie es Ihre Außendienstler bzw. Key-Account-Manager mit Ihren Großkunden, Key Accounts bzw. A-Kunden tun – nur mit anderen Methoden.

Hier werden verstärkt digitale Kommunikationskanäle und neue Technologien eingesetzt: Social Selling, Video-Calls, Big-Data-Analysen, Künstliche Intelligenz u.v.m. So kann die große Menge der C-Kunden mit beachtlich hoher Schlagzahl und gleichzeitig kostensparend bearbeitet werden.

In der Praxis zeigt sich: Dieses Kundensegment reagiert auf die konsequente und kontinuierliche Betreuung mit großer Loyalität. Zudem lassen sich hier in der Regel Listenpreise durchsetzen, was die Profitabilität noch steigert.

Externer Vertrieb: Wie kann er den eigenen Vertrieb ergänzen?

Ein externer Vertriebsdienstleister unterstützt Ihren eigenen Vertrieb, indem er Ihr C-Kunden-Segment mit einem Inside Sales umsatzverantwortlich bearbeitet und Kunden in besonders lohnenswerten Fällen an Ihren Außendienst übergibt.

Das externe Inside-Sales-Team tritt dabei immer im Namen des Auftraggebers auf. Die Mitarbeiter werden zunächst gründlich mit dem Portfolio des Herstellers vertraut gemacht. Sie arbeiten projektbezogen, werden also jeweils exklusiv für einen Auftraggeber eingesetzt. So gelingt es ihnen, eine vertrauensvolle Beziehung zu den Einkäufern bzw. Verantwortlichen bei ihren Zielkunden aufzubauen. Schließlich ist Vertrieb ein „People Business“.

In den Vertriebspartnerschaften, in denen SUXXEED seine Auftraggeber mit einem externen Inside Sales unterstützt, loten wir das Potenzial mit den C-Kunden aus und kurbeln den Umsatz mit ihnen an. Oder wir identifizieren sie als Kunden, bei denen sich ein Vertriebsaufwand nicht mehr lohnt.

Mit Hilfe eines Profiling-Instruments ermitteln wir mit unserem Auftraggeber die „Soll-Partner“, nehmen Befragungen vor und stellen anschließend die Abweichungen zwischen „Soll“ und „Ist“ fest. Daraus leiten wir Maßnahmen ab, die der Inside Sales dann umsetzt.

Solche Vertriebspartnerschaften laufen typischerweise über viele Jahre. Die Kosten des externen Inside Sales werden nach einer Pilotphase von sechs Monaten aus einem prozentualen Anteil an dem durch SUXXEED generierten Umsatz gedeckt.

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Vertriebsoutsourcing: Der Turbo für Ihren B2B-Vertrieb

Ihr Vertrieb benötigt einen Turbo? Mit unserem kostenlosen Whitepaper zum Thema Vertriebsoutsourcing erhalten Sie das Tuningwerkzeug dazu! Erfahren Sie, wie Sie mit Vertriebsoutsourcing ungenutztes Umsatzpotenzial aktivieren, neue Kunden gewinnen und Erträge planbar und dauerhaft steigern.

Wichtig ist ein gutes Zusammenspiel zwischen Ihrem eigenen Vertriebsteam und dem externen Vertrieb: Dabei ist und bleibt Vertrieb die Kernkompetenz Ihrer Vertriebsorganisation.

Die externen Vertriebsspezialisten sind auf den engen Austausch von Informationen angewiesen. Nur so können sie zur Höchstform auflaufen. Durch die Bündelung der internen und externen Kompetenzen lässt sich eine Effizienzsteigerung Ihres B2B-Vertriebs erreichen, die Ihre Organisation flexibel und fit für den Vertrieb der Zukunft macht.

Fazit des Experten Beachtlicher Mehrertrag bei geringem Aufwand
Gerade für die vertriebliche Bearbeitung des C-Kunden-Segments liegen die Vorteile des Vertriebsoutsourcings auf der Hand: Mit einem externen Inside Sales lässt sich eine enorm große Betreuungskapazität kostensparend und effizient realisieren. Das Ergebnis ist ein beachtlicher zusätzlicher Umsatz im Bestandskundengeschäft.

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Volker Panier

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