Checklisten für den Vertrieb


11 Tipps für die erfolgreiche Einführung eines CRM Systems
Viele CRM-Projekte scheitern, weil CRM nur als Technik begriffen wird. CRM Software kann aber bestenfalls unterstützen. Wer ein erfolgreiches kundenorientiertes Unternehmen führen will, muss im Kopf anfangen. Die folgenden Tipps geben zwar keine Erfolgsgarantie, bewahren aber vor Fallstricken. 1 Strategie – Umdenken im Kopf CRM bedeutet eine konsequente Ausrichtung der Prozesse anhand des Kunden. Den Kunden interessieren keine Abteilungsbarrieren, Dateninseln oder Kommunikationssilos. Wenn etwas in der Interaktion mit dem Unternehmen nicht funktioniert, ist das Unternehmen insgesamt ein „Saftladen“. 2 Es kann nur einen zentralen Datenpool geben Unternehmen sind geprägt von ...Weiterlesen
Großaufträge im B2B-Bereich akquirieren
Bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen – wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungs- und Leasingverträgen – dauert der Verkaufsprozess viele Monate, teils sogar Jahre. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen solche „Deals“ gemanagt werden. 1 Den Erfolg managen! Sie wollen den Auftrag. Also gilt es, die Kaufentscheidung des Kunden zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Hierfür müssen Sie wissen: Wer ist an der Entscheidung beteiligt? Nach welchen Kriterien wird entschieden? Und: Wann und wie wird entschieden? 2 Beziehungsnetz knüpfen! Sie können die Kaufentscheidung des Kunden nur beeinflussen, indem Sie ...Weiterlesen
12 Tipps für erfolgreiche Akquisegespräche auf Messen
Messezeiten sind chancenreich. Aber vor allen Dingen auch: knapp bemessen. Entsprechend zählen Messetermine mit Entscheidungsträgern zu den kostbarsten Gelegenheiten, die es im Sales-Business überhaupt gibt. Wenn Sie die Hürde der Terminvereinbarung erfolgreich bewältigt haben, sollten Sie also nichts dem Zufall überlassen. Wie Sie Ihre Akquisegespräche auf der Messe zur Basis einer neuen Kundenbeziehung machen, habe ich in meinen 12 Tipps für Sie zusammengestellt. Vor dem Termin 1. Ihr Gesprächspartner wird sich auf der Messe nicht mehr als 30 Minuten Zeit nehmen. Bestätigen Sie den Termin auf jeden ...Weiterlesen
Kundenansprache
Kunden wollen als Menschen wahrgenommen und individuell beraten werden. Ist dies der Fall, fühlen sie sich wohl. Also fassen sie Vertrauen zum Verkäufer und sind für seine Empfehlungen offen. Deshalb hier 14 Tipps, wie Ihnen als Verkäufer die emotionale, individuelle Kundenansprache gelingt. 1 Programmieren Sie sich auf Erfolg. Sie wollen Kunden begeistern und überzeugen? Dann fragen Sie sich zunächst: Was interessiert mich an diesem Kunden? Was begeistert mich selbst an meinem Produkt? Und: Wie groß ist meine Lust auf das Gespräch? Denn der Verkaufserfolg beginnt im Kopf! ...Weiterlesen
Touchpoint-Management
Wie Sie Negatives in Positives verwandeln – Stichwort: Touchpoint-Management „Vertrieb ist persönlich.“ Klingt gut. Aber was ist das Geheimnis guter zwischenmenschlicher Beziehungen im Vertrieb? Eine achtsame Kommunikation und Beziehungskonten im Plus. Hier gleich ein paar Beispiele dazu: 1. Bilden Sie eine kleine Arbeitsgruppe und nehmen Sie sich Ihre komplette schriftliche Kommunikation vor. Analysieren Sie dezidiert, wie Sie aus negativen Formulierungen positive und aus „Verlierersprache“ „Gewinnersprache“ machen können. 2. Sammeln Sie alle unguten Redewendungen, die sie im Laufe einer Woche aufschnappen. Setzen Sie sich dann freitags zusammen und überlegen Sie ...Weiterlesen
Kundenbeziehung
Touchpoints sind Berührungspunkte zwischen Anbieter und Kunde. Meist sind es bemerkenswerte, verblüffende, faszinierende Details, die dabei zur Begeisterung führen. „The big little things“ sagt der Management-Vordenker Tom Peters dazu. Ich nenne sie „Sternenstaub“. Wir können gar nicht genug Aufmerksamkeit darauf lenken. Vor allem Kreativität, also Brain statt Budget, ist hierbei gefragt. Man kann gar nicht oft genug danke sagen. Für ein Danke braucht es kein Budget. Jeder ehrliche Dank bringt zum Ausdruck, dass man das, was ein anderer tut, wirklich schätzt. Bringen Sie also das Danken in ...Weiterlesen
Fragen im Vertrieb
Wer kennt nicht das Lied aus der Sesamstraße „Der, die, das – wer, wie, was – wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt, bleibt dumm!“? Doch sind Fragen im Verkauf wirklich immer so geschickt? Sind sie nicht manchmal auch ein Mittel, um Macht auszuüben? Kann es nicht sogar passieren, dass manche Kunden sich ausgefragt fühlen? Oder ist es eher so, dass sich Kunden oft falsch oder gar nicht verstanden fühlen, weil sich Verkäufer nicht genügend Zeit nehmen, um tatsächlich gute, d.h. die richtigen Fragen zu stellen? Vielleicht ...Weiterlesen
Berufsperspektive selbständiger Berater
Berufstätige, die erwägen, sich als Berater selbstständig zu machen, sollten diesen Schritt sorgfältig planen. Sonst ist ein Scheitern ihrer Existenz als Unternehmer vorprogrammiert. Management-, Vertriebs- und IT-Berater, Stil-, Paar- und Karriereberater – Berater, gleich welcher Couleur, gibt es wie Sand am Meer. Und die Zahl der Berater wird weiter steigen. Denn viele Noch-nicht-Berater hegen die Illusion: Im Beratungsmarkt liegt das Geld auf der Straße. Und dort verdiene ich mir schnell und ohne viel Mühe eine goldene Nase. Hinzu kommt: Die Einstiegsbarrieren in den Beraterberuf sind niedrig. Ein ...Weiterlesen
Umgang mit schwierigen Kunden
Missverständnisse und Fehler passieren. Denn Perfektion ist schwer erreichbar. Entscheidend ist dann, wie Unternehmen und ihre Kundenbetreuer mit Beschwerden von Kunden umgehen. Grundregel für den Vertriebsberater Jürgen Frey ist deshalb: „Holen Sie Ihre Kunden zunächst emotional ab.“ Denn ob die Beschwerde berechtigt ist oder nicht: Der Kunde ist zunächst verärgert und möchte gehört werden, so der Buchautor („Mein Freund, der Kunde“). Neben dem sachlichen Problem ist nämlich zusätzlich die Beziehungsebene gestört. Holen Sie Ihren Kunden emotional ab Im ersten Moment kann es deshalb hilfreich sein, psychologisch gemeinsame ...Weiterlesen
Telefonische Erreichbarkeit
Noch immer greift die Mehrheit der Bundesbürger im Kontakt mit Unternehmen am liebsten zum Telefon, um Rückfragen zu klären oder Bestellungen auszulösen. Aber nicht alle Firmen sind optimal darauf eingestellt und stets gut erreichbar, was die Mehrheit der Kunden verstimmt. Und sich schlimmstenfalls nicht nur im Unternehmensimage sondern auch in den Umsatzzahlen niederschlägt. Dabei kann eine gute telefonische Erreichbarkeit und Kundenbetreuung mit wenigen Maßnahmen hergestellt werden – wenn man weiß, wo die Fehlerquellen liegen. Schlechte Erreichbarkeit kostet Umsatz Unternehmen, die für ihre Kunden schlecht erreichbar sind, büßen zwei ...Weiterlesen
wertschätzende Kommunikation
In den letzten beiden Artikeln zur gewaltfreien Kommunikation im Betrieb wurden zahlreiche Situationen fehlerhafter Kommunikation dargelegt: Unter Einbeziehung der ebenso erwähnten Kommunikationsmodelle wollen wir einige Lösungsvorschläge aufzeigen. „Wenn jeder an sich denkt, ist an alle gedacht“. Dies soll kein Aufruf zum Egoismus sein. Vielmehr soll der Blick jedes Einzelnen als erstes auf sich selbst gelenkt werden. Zur Umsetzung einer wertschätzenden Kommunikation können einige Regeln beitragen: 1.   Sprechen Sie in der Ich-Form Wenn Sie in der Ich-Form sprechen, senden Sie eine Ich-Botschaft. Eine Ich-Botschaft ist eine Selbstoffenbarung, die ...Weiterlesen
Vertragsabschluss
Nicht selten passiert es, dass Anbieter vor Vertragsabschluss zuerst alles Mögliche versprechen, aber nach der Unterschrift plötzlich ihr Engagement herunterfahren und manche mündliche Zusicherungen anscheinend vergessen haben. Für Kunden ist dann die Beweislast schwer, denn in der Regel kann sich der Verkäufer auf die Unterschrift im Vertrag berufen. Doch wer liest sich wirklich immer den Vertrag komplett durch und versteht ihn auch tatsächlich? Und gehört es nicht auch zum guten Ton, manche Aufträge einfach mündlich zu erteilen? Wie stünde man denn da, wenn man tatsächlich keinem Verkäufer ...Weiterlesen