Checklisten für den Vertrieb


Zeitlich begrenzte Rabattaktionen sind ein gängiges Mittel, um Aufmerksamkeit zu schaffen und Kunden zu akquirieren. Werden Preissenkungen oder Rabatte jedoch allzu häufig angeboten, besteht die Gefahr, dass der Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen in den Augen Ihrer Kunden sinkt. Wie sollten sich Vertriebsmitarbeiter verhalten, wenn der Kunde auf Rabattgewährung drängt? Wie lassen sich auch ohne Preissenkungen wirkungsvolle Kaufanreize schaffen? Wie verkaufen ohne Rabatte? Rabattforderungen strategisch entgegentreten Wie geht Ihre Vertriebsmannschaft mit Rabattforderungen um? Haben Sie eine Strategie entwickelt, auf die Ihre Vertriebsmitarbeiter in solchen Fällen zurückgreifen können? ...Weiterlesen
Körpersprache im Vertrieb
Kommt es nach aufwändiger Kalt- und Telefonakquise endlich zum persönlichen Gespräch, glauben Viele, sie hätten den Auftrag bereits in der Tasche. Wie wichtig Glaubwürdigkeit und Vertrauen im persönlichen Miteinander sind, wissen Vertriebler wohl am allerbesten. Schlimm wird es, wenn der Berater Inhalte an den Mann bringen soll, von denen er selbst nicht so ganz überzeugt ist. „Irritierend wirken Sie, wenn Sie Begeisterung heucheln. Dann verrät die Körpersprache, was Sie wirklich denken“, weiß Rhetoriktrainer Peter Flume. Sprache und Körpersprache gehören zusammen, so der Redner aus Nürtingen. Lösung der ...Weiterlesen
Kunden ansprechen
Verkäufer müssen die Kunden für sich und ihr Angebot begeistern wenn sie den Kunden ansprechen. Dies gelingt ihnen am einfachsten, wenn sie ihnen so offen und unverfälscht wie Freunden begegnen.  Die Vergleichbarkeit der Produkte steigt – in fast allen Branchen. Deshalb gehört dem Emotionalen Verkaufen, das den Verstand und das Herz des Kunden gleichermaßen anspricht, die Zukunft. Denn je mehr ein Verkäufer als Person überzeugt, umso mehr Vertrauen entsteht beim Kunden und umso wahrscheinlicher begeistert er sich für dessen Angebot. Menschen lieben und vertrauen Marken beziehungsweise „echten ...Weiterlesen
E-Mail Marketing mit Social Media
E-Mail- und Newsletter-Marketing sind die Klassiker im Bereich des Online-Marketings. In Zeiten des Social Media Hypes hat die E-Mail als Werbemedium jedoch nicht ausgedient. Denn die Kombination von E-Mail-Marketing und Social Media eignet sich sehr gut dazu, die Reichweite von Kampagnen zu steigern. E-Mail-Marketing Kampagnen sind nach wie vor ein sehr effizienter Weg, um Interessenten direkt zu erreichen und persönlich anzusprechen. Nutzer, die einen E-Mail-Newsletter abonnieren, möchten regelmäßig über Produktneuheiten und aktuelle Angebote informiert werden. Zudem erhoffen sie sich konkrete Vorteile wie die Teilnahme an Rabatt-Aktionen oder ...Weiterlesen
Rentabilitätskennziffern
Es gibt keine fairen Verkaufsbezirke. Selbst dann, wenn alle Bezirke vom Potential und der Größe her vereinheitlicht würden: wenige Wochen oder Monate später sind sie nicht mehr 1:1 vergleichbar, denn manche Kunden expandieren – vielleicht auch in benachbarte Verkaufsbezirke. Andere Kunden beenden ihre Geschäftstätigkeit und häufig haben Bezirksvorgänger mit sehr guter oder teilweise auch sehr schlechter Leistung Spuren hinterlassen, die der aktuelle Kundenbetreuer nicht zu verantworten hat. Hinzu kommt, dass oftmals auch die Mitbewerber unterschiedlich stark in den einzelnen Regionen aktiv sind. Dennoch müssen Bezirke miteinander verglichen ...Weiterlesen
Kundengewinnung
Der Verkauf von Produkten wird allgemein nicht leichter. Je mehr Sie sich mit ihrem Kunden auf gleicher Wellenlänge befinden, desto besser können Sie ihn erreichen. 80 % der Kunden tendieren zu einer „sympathischen Marke“, auch wenn die Bedingungen bei anderen Marken gleich oder ähnlich sind. Warum? Alexander Christiani kennt die Antwort zur Kundengewinnung. Seit ungefähr zehn Jahren werden Erkenntnisse des Neuro-Marketing im Business eingesetzt. Man kann, laut Erfolgscoach Alexander Christiani, Menschen heute beim Denken mehr oder weniger zusehen. Messbar durch das funktionale MRT, einer Erweiterung der klassischen ...Weiterlesen
Stolperfallen Vertrieb
Die Kundenakquise ist einer der wichtigsten Prozesse in Ihrem Unternehmen. Heute wollen wir Ihnen die häufigsten Stolperfallen in der Neukundengewinnung aufzeigen. Unsere Tipps sollen Sie zudem dabei unterstützen, den Akquiseprozess effizienter zu gestalten. Tipp 1: Definieren Sie Ihre Zielgruppe möglichst genau! Zunächst sollten Sie Ihre Zielgruppe möglichst klar definieren. Überlegen Sie, welche Kunden tatsächlich für Ihr Unternehmen interessant sind. Wählen Sie dann die passende Ansprache aus. Führen Sie sich vor Augen, welchen Nutzen Ihre potenziellen Kunden aus Ihrem Angebot ziehen. Vermeiden Sie Streuverluste, indem Sie die Ansprache ...Weiterlesen
junge mitarbeiter im Vertrieb
Führungskräfte im Vertrieb müssen sich auf eine neue Mitarbeitergeneration einstellen, die hochqualifiziert und leistungsbereit, aber auch anspruchsvoll und kritisch ist. Wie motiviert und führt man junge Mitarbeiter im Vertrieb am besten? Welche Gefahren und Potenziale bergen altersgemischte Vertriebsteams? Auf diese Fragen wollen wir Ihnen heute Antwort geben. Junge, gut ausgebildete Berufsanfänger unterscheiden sich heute in vielen Punkten von den Generationen vor ihnen. Viele dieser Nachwuchskräfte verstehen sich als Individualisten, die klare Erwartungen an ihren Job formulieren. Arbeitgeber, die diesen Erwartungen entsprechen, können sich hochmotivierte, zielstrebige Nachwuchskräfte sichern. ...Weiterlesen
Umgang mit schwierigen Kunden
Schwierigen Kunden begegnen Sie in der Praxis häufig. Mit ihnen umzugehen fällt nicht immer leicht, denn sie machen so manches Verkaufsgespräch zu einer echten Herausforderung. Hier gilt es, sich auf verschiedene Kundentypen einzustellen und eigene Emotionen hinten anzustellen. Die nachfolgenden Tipps zum Umgang mit schwierigen Kunden-Typen helfen Ihnen dabei, professionell zu reagieren. Verkaufsgespräche verlaufen stets individuell. Vertriebsmitarbeiter müssen sich auf die unterschiedlichsten Kundentypen einstellen. Schwierige Kundentypen der Verschlossene der Besserwisser der Unsichere der Dauerredner der Aggressive. Bei verschlossenen, schweigsamen Kunden sollten Sie aktiv versuchen, Zugang zu finden. Wenn ...Weiterlesen
Wer gut im Geschäft ist, sollte seine Empfehlungsrate kennen – und regelmäßig messen. Die Empfehlungsrate ist die wertvollste, wenn nicht gar wichtigste betriebswirtschaftliche Kennzahl. Sie sollte im Marketingplan ganz vorne stehen. Denn sie entscheidet über die Zukunft eines Unternehmens. Wer heute nicht empfehlenswert ist, ist morgen nicht mehr kaufenswert – und übermorgen tot. Die Empfehlungsrate ist gleichzeitig Ausgangspunkt und Ziel eines systematisch gesteuerten Empfehlungsmarketings. Gerade bei strategischen Überlegungen wird immer noch viel zu oft übersehen, dass die effizientesten Wachstumstreiber Fan-Kunden sind, die die Angebote eines Unternehmens regelmäßig ...Weiterlesen
Empfehlungsmarketing
Wir leben in einer neuen Businesswelt. Im Social Web ist alles ‚like‘ oder ‚dislike‘. Da müssen Unternehmen zunehmend zeigen, dass sie zu den wirklich Guten gehören. Am wirkungsvollsten ist es, wenn dies nicht vom Anbieter selbst behauptet, sondern von begeisterten Kunden bezeugt wird. Die von enthusiastischen Fans persönlich ausgesprochenen oder im Web platzierten Empfehlungen, Hinweise und Tipps sind heutzutage der Kaufauslöser Nummer eins. 15 Tipps zum Empfehlungsmarketing, die helfen, bei anderen ins Gespräch zu kommen Wer bei potenziellen Kunden ins Gespräch kommen will, kann grundsätzlich zwei Wege ...Weiterlesen
In diesem Teil 3 unserer Serie „Kundenkommunikation“ geht es um die Interaktion mit Ihren Kunden und Interessenten über den Microblogging-Dienst Twitter. In der Kürze von 140 Zeichen liegt die Würze: Twitter ist das ideale Tool für Unternehmen, die ihre Kunden zeitnah über wichtige Neuerungen informieren und direktes Feedback sammeln wollen. Doch wie hebt man sich aus der Masse der Tweets positiv ab und bindet seine Leser dauerhaft? Dr. Markus Nickl, Geschäftsführer des Beratungsunternehmens doctima GmbH aus Fürth, gibt Unternehmen zehn praktische Tipps, um Kunden und Partner über ...Weiterlesen