Checklisten für den Vertrieb


In diesem Teil 2 unserer Serie „Kundenkommunikation“ geht es um die Qualität der Interaktion mit Kunden und um deren technische Seite. Durch die wachsende Digitalisierung nimmt die schriftliche Kundenkommunikation nicht ab, sondern gewinnt im Gegenteil an Bedeutung. Allerdings wird der klassische Brief immer mehr durch Nachrichten über digitale Medien ersetzt. Als Konsequenz entstehen für Vertriebs- und Marketingabteilungen noch mehr potenzielle Fallen, in die diese bei der Kommunikation hinein tappen und die das Kundenverhältnis belasten können. Marc Koch, Vorstand der legodo ag, einem Hersteller von Kundenkommunikations-Lösungen, erläuterte uns ...Weiterlesen
Die Vertriebsbezirke so festzulegen, dass sie optimal betreut werden können, ist keine leichte Aufgabe. Zum einen ist es eine Herausforderung, die tatsächlich vorliegenden Potenziale der vorhandenen und potenziellen Kunden zu ermitteln. Zum anderen ist die Anzahl der bestehenden Kunden selten gleichmäßig über das gesamte Vertriebsgebiet verteilt, so dass nicht in jedem Bezirk die Anzahl der kaufenden Kunden bzw. deren Umsatz gleich groß ist. Nachfolgende Anregungen sollen Ihnen helfen, möglichst viele kritische Einflussfaktoren bei der Ermittlung von Vertriebsgebieten zu berücksichtigen: Zuerst einmal muss defniert werden, welche Kundengruppe wie ...Weiterlesen
Vertriebsmannschaft
Vertriebsmitarbeiter sind beim Kundenbesuch meist auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen fokussiert. Dadurch wird der Vertrieb auf eine einseitige Funktion reduziert: Informationen fließen vom Anbieter zum Käufer und selten umgekehrt. Wichtiges Innovationspotenzial des Kunden bleibt dann ungenutzt. Der Vertrieb steht regelmäßig mit den Kunden eines Unternehmens in Kontakt. Daher ist es wichtig, seine Funktion als „Schnittstelle zum Kunden“ zu erkennen und entsprechend zu nutzen. Gegenüber einem Vertriebsmitarbeiter geben Kunden Auskunft darüber, welche Bedürfnisse auf ihrer Seite bestehen und welche Erwartungen sie an Produkte und Dienstleistungen haben. ...Weiterlesen
Konflikte im Vertrieb
Immer wieder kann es im  Arbeitsalltag zu Konflikten im Vertrieb kommen. Egal ob zwischen der Führungskraft und ihrem Mitarbeiter oder zwischen Verkäufer und Kunde. Doch nicht jeder Konflikt ist gleich. Es gibt verschiedene Grundtypen von Konflikten. Konflikttypen Zielkonflikt: Die Parteien verfolgen unterschiedliche Interessen und Ziele. Beurteilungskonflikt: Es herrscht Einigkeit über das Ziel, aber die Beteiligten haben andere Vorstellungen davon, wie sie dieses erreichen. Verteilungskonflikt: Hier besteht Uneinigkeit darüber, wer welchen Anteil von einer bestimmten Ressource bekommt. Beziehungskonflikt: Aufgrund von Antipathien und persönlichen Abneigungen ergeben sich Spannungen. Rollenkonflikt: Aufgrund ...Weiterlesen
PowerPoint und andere Präsentationsprogramme sind aus dem Alltag Vieler nicht mehr wegzudenken. Ob nun bei Vertriebstagungen, Präsentationen bei Kunden oder auch bei Schulungen: Der Beamer ist fast immer dabei. Sinn und Zweck einer Präsentation ist, dass die gezeigten Folien den Präsentierenden dabei unterstützen, seine Botschaft besser und leichter dem Publikum zu vermitteln.  Dennoch scheitern viele Anwender leider in der Praxis an diesem Ziel. Gründe gibt es zur Genüge: Die Zuschauer fragen sich gelangweilt, wie viele Seiten wohl noch kommen werden, lesen den Inhalt der aktuellen Folie, während ...Weiterlesen
Verkaufstrainings
Für manche Unternehmen sind regelmäßige Verkaufstrainings eine Selbstverständlichkeit. Für andere eher die Ausnahme, möglicherweise weil sie glauben, dass solche Maßnahmen eh nichts bringen. Nachfolgend erhalten Sie ein paar Anregungen, damit Sie zukünftig mehr von Investitionen in Ihre Mitarbeiter profitieren: Sie sollten bereits bei der Personalauswahl darauf achten, wie der Bewerber zur persönlichen Weiterentwicklung steht. Ist der Mitarbeiter nicht für Weiterbildungen aufgeschlossen, wird er womöglich die Seminare nur „absitzen“ und weiter so arbeiten, wie in den Jahren zuvor. Da Ihre Verkäufer maßgeblich die Bilanzen Ihres Unternehmens beeinflussen, sollten ...Weiterlesen
social media policy
Bevor das Social Media aufkam, bestimmten Geschäftsleitung, Marketingabteilung oder PR-Agenturen, wie die Außendarstellung eines Unternehmens gestaltet wird. Heute lässt sich Kommunikation nur noch schwerlich kontrollieren. Private und berufliche Kommunikation greifen häufig ineinander über, insbesondere wenn Mitarbeiter bei Facebook, twitter & Co. aktiv sind. Die Einführung einer Social Media Policy bietet Unternehmen die Möglichkeit, auf die Online-Kommunikation Ihrer Mitarbeiter einzuwirken und rechtliche Fallstricke zu vermeiden. Nicht selten animieren Unternehmen ihre Mitarbeiter sogar, sich aktiv am Web 2.0 zu beteiligen und online über firmenrelevante Themen zu schreiben, da dies ...Weiterlesen
Verkaufstraining
Viele Verkäufer gruselt es, wenn sie wissen, dass sie wieder einmal an einem Verkaufstraining teilnehmen „dürfen“. Andere „saugen“ die Inhalte auf wie ein trockener Schwamm das Wasser, selbst wenn sie schon zu den besten Verkäufern gehören. Klar, es gibt gute und schlechte Trainer, als auch passende und weniger passende Inhalte, die letztlich eine Weiterbildungsmaßnahme erheblich beeinflussen. Aber auch Sie als Teilnehmer tragen eine hohe Mitverantwortung, dass das Training dazu beiträgt, Ihre Ziele erreichbarer zu machen. Nachfolgend ein paar Anregungen, um zukünftig mehr von Verkaufstrainings zu profitieren: Sobald Sie wissen, wann ein ...Weiterlesen