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Corona-Krise: Vertriebler müssen draußen bleiben! Und nun?

von Matthias Thürling
Was tun, wenn in der Corona-Krise keine Kundenbesuche möglich sind?
Was tun, wenn in der Corona-Krise keine Kundenbesuche möglich sind? (c) coolhand1180/stock.adobe.com
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Die Corona-Krise ist derzeit omnipräsent. Und anders als bei vielen politischen oder anderen Krisen hat die Bedrohung durch Covid-19 ganz konkrete und weit reichende Auswirkungen auf das tägliche Leben aller. Auch im Vertrieb ist Umdenken gefordert.

Fachleute für Pandemien empfehlen zur Vermeidung oder zumindest Verlangsamung der Verbreitung des Virus hauptsächlich zwei Dinge: Veranstaltungen mit vielen Teilnehmern sollen nicht stattfinden. Außerdem sollen die persönlichen Kontakte mit anderen Menschen auf das jeweils dringend notwendige Maß begrenzt werden. Diese Vorgaben schränken die Möglichkeiten im privaten wie wirtschaftlichen Handeln, ganz besonders im vertrieblichen Außendienst, erheblich ein.

Handlungsmöglichkeiten für Vertriebler durch die Corona-Krise beschränkt

Der Vertrieb sieht sich jetzt in der schwierigen Lage, dass sonst ganz selbstverständliche Instrumente nicht mehr zur Verfügung stehen. Messen, seit Jahrhunderten bewährte Plattformen für den Handel, werden reihenweise abgesagt. Und wir sehen bereits jetzt, dass Vertriebsleute als Folge von Präventionsmaßnahmen keinen oder stark eingeschränkten persönlichen Zugang zu ihren Kunden haben. Konzerne untersagen Dienstreisen, ja, sogar ganze Länder verbieten die Einreise. Salopp gesagt: Vertriebler müssen draußen bleiben. Und nun?

Kompensation fehlender persönlicher Kontakte durch digitale Tools?

Können die in der Corona-Krise fehlenden persönlichen Kontakte in der Vertriebstätigkeit, sei es auf Messen oder in Verkaufsgesprächen, durch digitale Tools kompensiert werden? Ohne das Ergebnis vorwegnehmen zu wollen, sei schon hier angemerkt, dass digitale Instrumente den persönlichen Kontakt, das vertrauensvolle Gespräch zwischen Käufer und Verkäufer nicht zu 100 Prozent ersetzen können. Dennoch zeigen wir anschaulich, mit welchen digitalen Tools Vertriebstätigkeiten in der aktuellen Zwangslage aufrechterhalten werden können. Bis zu welchem Grad das dann gelingen kann, möge am Ende jeder für sich bewerten.

Digitale Vertriebsanbahnung: Bits & Bytes statt Meet & Greet

Fallen Messen und Meetings in der „realen Welt“ als Aktionsraum für den Vertrieb aus, bietet sich die „virtuelle Welt“ des Internets als Ersatz an. Bits & Bytes statt Meet & Greet.

Manch einem wird das Telefon als erster Interaktionskanal einfallen, wenn er seine Geschäftspartner nicht persönlich treffen kann und das sollte er auch nutzen. Doch wird das für die Neukundenakquise kaum reichen. Auch der intensivsten Telefonaktion fehlt es letztlich an Reichweite. Zudem ist das klassische Telefonat nicht geeignet, die im Verkauf so dringend erforderlichen visuellen Eindrücke zu transportieren.

Mit einer pfiffigen Lösung hat der bayrische Maschinenbauer Grenzebach auf den Ausfall der Messe Logimat reagiert. Das Unternehmen hat seinen Messestand kurzerhand im eigenen Kundenzentrum aufgebaut und macht seinen Kunden diesen mit Hilfe einer Live-Kommunikationsagentur durch verschiedene Videos digital im Internet zugänglich, damit sie sich trotz der Messe-Absage über Grenzebach-Angebote informieren können.

Wenn wir davon ausgehen, dass Ihre potenziellen Käufer vom Ausfall der Messen durch die Corona-Krise ebenso betroffen sind wie Sie als Verkäufer und händeringend nach Angeboten suchen, um ihren Einkaufsbedarf zu decken, dann sind wir wieder schnell beim Internet.

Im Netz nach Angeboten suchende Einkäufer können Sie sehr gut durch SEA (Search Engine Advertising – Werbung in Suchmaschinen) auf Ihr Produktportfolio aufmerksam machen. SEO (Search Engine Optimization – Suchmaschinen-Optimierung) sorgt dafür, dass Ihr spezielles Angebot in Suchmaschinenergebnissen prominent – also in den Ergebnislisten möglichst weit oben – erscheint. SEA und SEO sind keine Raketenwissenschaft. Jedoch verlangt deren Einsatz ein gewisses Know-how. Sprechen Sie also mit Ihren Marketing-Kollegen oder mit externen Dienstleistern, die über Erfahrung mit diesen Instrumenten verfügen. Zudem zeigt der Einsatz nicht sofort Erfolg. Deshalb sollten eine klare Absicht und Durchhaltewillen hinter diesen Maßnahmen stehen.

Auch digitale Marketingkampagnen – im B2B-Bereich meist nützliche Visualisierungen sind zum Beispiel via Instagram oder YouTube gut möglich – sind probate Mittel, Kunden virtuell im Netz anzusprechen, auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen und so Leads zu generieren.

Jetzt ist also der Augenblick gekommen, neue Strategien zu erarbeiten, Budgets umzuschichten, Geldmittel, die für nicht stattfindende Messen oder Außendienstaktivitäten vorgesehen waren,  umzuwidmen und in digitale Tools zu investieren.

Videokonferenzen via Zoom oder Google Hangouts zur Produktpräsentation

Produktpräsentationen zur Erläuterung der Einsatzmöglichkeiten und Vorzüge dieser Erzeugnisse fanden bislang auf den besagten Messen oder im persönlichen Gespräch vor Ort statt. Sollte sich, was nicht auszuschließen ist, die Situation weiter verschärfen – siehe zum Beispiel Italien und USA -, so ist absolut nicht auszuschließen, dass auch die Möglichkeit der persönlichen Verkaufsgespräche vor Ort eingeschränkt oder gänzlich verwehrt wird.

Auch für die Erläuterung und Präsentation der eigenen Produkte gegenüber identifizierten potenziellen Kunden mag so manchem wieder das Telefon als Kommunikationsmittel einfallen. Aber auch hier gilt: Ergänzen Sie dies mit weiteren verfügbaren Tools. Besonders B2B-Produkte sind im Verkauf keine Selbstläufer, sondern häufig komplex und erklärungsbedürftig.

In diesem Szenario bieten Online-Gespräche und Präsentationen über Videokonferenz-Tools wie zum Beispiel Zoom oder Google Hangouts eine gute Ergänzung, auch wenn sie in der aktuellen Situation schon mal überlastet sind. Auf diesem Weg können Problemlösungen visualisiert werden, der Verkäufer hat – auch das finden viele ja zu Recht sehr wichtig – die Möglichkeit, dem Kunden auch einmal in die Augen zu schauen und vieles mehr.

Kritikern, die jetzt einwenden, dass solche visuellen Online-Kontakte das persönliche Gespräch wie oben bereits einmal gesagt nicht ersetzen können, entgegne ich: Das ist richtig, aber sie sind in Zeiten der Corona-Krise wesentlich besser als gar kein Kontakt zum Kunden. Und dank der unkomplizierten digitalen Produktpräsentation haben Sie die Möglichkeit, vor Ihren Wettbewerbern beim Kunden wahrgenommen zu werden.

Es dürfte übrigens kein Zufall sein, dass die Aktie des Videokonferenz-Anbieters Zoom seit dem Ausbruch der Corona-Krise um mehr als 50 Prozent zugelegt hat.

Onlineshop als Plattform für Angebot und Kauf

Die Ersatzlösung für den klassischen Verkauf im persönlichen Gespräch ist der Onlineshop. Im Webshop kann der Kunde die zuvor mit dem Verkäufer online besprochenen benötigten und gewünschten Produkte in den Warenkorb legen und erhält gleichzeitig über die angezeigten Preise virtuell sein individuelles Angebot, das im B2B-Handel durchaus auch noch nachverhandelt und angepasst werden kann. Der Verkäufer hat im vorgeschalteten Online-Kontakt via Zoom oder Hangouts die Möglichkeit, seinen Kunden, falls erforderlich, in die entsprechenden Suchfunktionen und Sortierungen im Onlineshop einzuweisen.

Zeitschiene für die Umstellung auf digitalen Vertrieb

Ist es realistisch, im aktuellen Krisenszenario den Vertrieb kurzfristig auf die oben grob umrissenen digitalen Kanäle umzustellen? Ja, das ist es. Zumindest teilweise. Die erforderlichen digitalen Tools in SEO, SEA, für digitales Marketing oder virtuelle Produktpräsentationen sind, unabhängig von der eigenen Aufstellung, im Markt sofort und teilweise sogar kostenlos verfügbar. Zugang zum Internet – und den dürfen wir heutzutage wohl voraussetzen – reicht aus, um hier, vielleicht mit einem Berater, ad hoc einzusteigen.

Ein Onlineshop lässt sich hingegen nicht in Wochenfrist hochziehen. Doch wann, wenn nicht jetzt, ist der geeignete Zeitpunkt, auch über dieses Element des digitalen Vertriebs nachzudenken, klug zu investieren, um dann möglichst gestärkt aus der Corona-Krise hervorzugehen? Ich jedenfalls kann mir keinen besseren Zeitpunkt dafür vorstellen.

Der Autor

Matthias Thürling ist Gründer und Geschäftsführer der intoCommerce GmbH und Experte für B2B-Vertriebsdigitalisierung. www.into-commerce.de

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