Cross-Selling Guide: Mehr Umsatz mit einem Kunden, so geht’s!

Cross- und Up-Selling ist ein Stiefkind in Verkauf und Vertrieb. Zwar ist das Potenzial des Zusatzverkaufs zur Umsatz- und Gewinnsteigerung den meisten Unternehmen bewusst, dennoch nutzen sie diese Chance nicht.

Cross- und Upselling: Die vernachlässigten Umsatzchancen im Vertrieb mit diesem Guide Schritt für Schritt hebe, damit kein Umsatz liegen bleibt.
Cross- und Upselling: Die vernachlässigten Umsatzchancen im Vertrieb mit diesem Guide Schritt für Schritt hebe, damit kein Umsatz liegen bleibt.© Tirtonirmolo/stock.adobe.com

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In vielen Vertriebsunternehmen besteht nach wie vor eine bedeutende Lücke im Umgang mit Cross- und Upselling-Strategien. Verkäufer bieten ihren Kunden oft zu wenig nützliche weiterführende Angebote an, die diesen helfen, sich für ein zusätzliches Produkt zu entscheiden oder eine höhere Stückzahl abzunehmen.

Tatsache ist: Die Mehrheit der Unternehmen berücksichtigt das Thema Zusatzverkauf durch Cross- und Upselling in ihrem Tagesgeschäft entweder viel zu wenig oder überhaupt nicht .

Die Hauptursache für dieses Problem liegt in den mangelnden Kompetenzen der Verkäufer. Oft fehlen die richtige Anleitung und Vorbereitung sowie Fragetechniken, um die Interessen und Erwartungen der Kunden zu erkunden und darauf basierend maßgeschneiderte Zusatzangebote zu erstellen. Diese Lücke kann erhebliche Umsatzeinbußen zur Folge haben, wenn Vertriebsmitarbeiter warten, bis der Kunde von sich aus nach passenden Produkten fragt oder nach dem ersten Kunden-Nein aufgeben.

Bevor Sie Cross-Selling Aktivitäten in Ihren Vertriebsalltag einplanen, sind einige Überlegungen zur Vorbereitung hilfreich.

4 Tipps für die Integration von Cross-Selling in Ihren Verkaufsprozess

  1. Verwenden Sie Datenanalyse
    Nutzen Sie Kundendaten und Analysen, um ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Kaufgewohnheiten Ihrer Kunden zu entwickeln. Dadurch können Sie gezieltere Cross-Selling-Angebote erstellen.
  2. Segmentieren Sie Ihre Kunden
    Teilen Sie Ihre Kunden in Gruppen auf, basierend auf ihren Interessen und demografischen Merkmalen. So können Sie die Zielgruppen mit einem hohen Potenzial identifizieren und maßgeschneiderte Angebote für jede Kundengruppe entwickeln.
  3. Integrieren Sie Cross-Selling in den Verkaufsprozess
    Stellen Sie sicher, dass Cross-Selling von Anfang an in den Verkaufsprozess integriert ist, anstatt es als nachträgliche Maßnahme zu behandeln. Beginnen Sie frühzeitig im Gespräch nachzufragen, um die Kundenbedürfnisse zu verstehen.
  4. Nutzen Sie Technologie
    Bei einer großen Zahl von Kunden können Ihnen Automatisierungstools und CRM-Systeme dabei helfen, den Cross-Selling-Prozess effizienter zu gestalten

Erstellen Sie klare Angebotsstrukturen mit einer Checkliste

Stellen Sie sicher, dass Ihre Cross-Selling-Angebote gut strukturiert und verständlich sind. So können Kunden leicht erkennen können, welchen Mehrwert sie durch den Kauf zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen erhalten. Wie wäre, wenn Sie mit Checklisten arbeiten? Tragen Sie schriftlich zusammen was Sie alles verkaufen können, und stellen Sie sich dabei folgende Fragen:

  • Welche Produkte passen zusammen?
  • Welche benötigt Ihr Gesprächspartner unbedingt?
  • Welche benötigt er eventuell?
  • Welche benötigt er in Zukunft?

Sobald Sie diese Fragen beantwortet haben, definieren Sie den klaren Nutzen Ihrer zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen. Es ist im Übrigen keine Schande, wenn Ihr Gesprächspartner bemerkt, dass Sie eine Checkliste verwenden. Im Gegenteil: Gehen Sie aktiv auf diese Situation zu und weihen Sie Ihren Kunden ein.

Die entscheidende Frage lautet dabei: „Was wird für den Kunden durch das zusätzliche Produkt konkret einfacher, sicherer, kostengünstiger, bequemer oder leichter?“

Die dazugehörige Formulierung lautet in etwa so: „Ich gratuliere Ihnen zu … (gekauftes Produkt)! Damit wir nichts vergessen und dass alles vollständig ist, habe ich mich im Vorfeld schon einmal auf unser Gespräch vorbereitet und würde nun noch gerne meine Notizen mit Ihnen durchgehen! Können Sie sich noch ein bis zwei Minuten Zeit nehmen?“ So werden Verkäufe vollständig und Kunden zufriedener.

So arbeiten Sie mit einer Checkliste

  • Sie benutzen Ihre Checkliste verdeckt
  • Sie lernen Ihre Checkliste auswendig
  • Sie kündigen schon vor dem Verkaufsgespräch an, dass Sie später noch auf eine Liste zu sprechen kommen welche, Sie später hinzuziehen
  • Sie fragen um Erlaubnis, ob Sie eine Checkliste verwenden dürfen, damit nichts vergessen wird

Die richtige Überleitung zum Zusatzverkauf

Ferner muss die Überleitung zum Thema Zusatzverkauf im Verkaufsgespräch von Ihnen vorbereitet bzw. geübt werden. In der Verkaufspraxis kommt es häufig vor, dass Verkäufer Schwierigkeiten haben, das Gespräch in diese Richtung zu lenken.

Auch hier gilt: Indem Sie mögliche Ansatzpunkte schriftlich festhalten, können Sie Stück für Stück mehr von dem umsetzen, was Sie sich wünschen.

Formulieren Sie die Sätze, mit denen Sie vom Kern des Verkaufsgespräches auf den Zusatzverkauf überleiten. Konzentrieren Sie sich auf den Mehrwert, den Sie bieten. Anschließend üben sie diese Formulierungen so lange, bis diese wirklich sitzen. Hier hilft nur Wiederholung, dann werden diese Aussagen ein Teil Ihrer persönlichen Überzeugungskraft.

Einige bewährte Formulierungen zur Überleitung könnten lauten:

  • „Was wir uns heute noch ansehen sollten ist …“
  •  „Hier gibt es etwas, das Sie unbedingt kennenlernen sollten!“
  • „Was Sie in diesem Zusammenhang garantiert wissen sollten, ist …“
  •  „Komplett wird es, wenn …“

Fazit: Nicht zu viel nachdenken!

Zum Schluss noch ein Hinweis: Verschwenden Sie nicht zu viele Gedanken darüber, was einen Verkauf verhindern könnte. Oft neigen Verkäufer dazu, Annahmen zu treffen und zu interpretieren, was der Kunde benötigt, anstatt aktiv nachzufragen. Diese Vorannahmen können die Kommunikation und den Verkaufsprozess erheblich beeinträchtigen, wie:

  • „Das brauche ich nicht anbieten, der braucht das bestimmt nicht!“
  • „Er wird mich schon fragen, wenn er etwas zusätzliches benötigt!“

Diese Gedanken sind aber so lange nicht verifiziert, solange nicht nach den passenden Antworten gefragt wurde. Somit bewegen sich Verkäufer im Bereich der Interpretation! Und diese Interpretation ist Gift für die gute Verkaufskommunikation.

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Birgit Ahlers

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