| Serie Vertriebserfolg, Interview Oliver Schumacher, Teil 1
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Verkäuferfrust: „Da hat sich die Marketingabteilung mal wieder einen Flop ausgedacht“

von
Humor.
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Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg beschäftigen wir uns heute mit dem Thema Vorbereitung für ein Akquisegespräch, den Gründen, die Verkäufer daran hindern, sich weiterzuentwickeln und der Notwendigkeit eines besseren Austauschs zwischen Marketing und Vertrieb.

Unser Autor Oliver Schumacher, selbst erfolgreicher Verkaufstrainer weiß aus langjähriger Vertriebserfahrung und der täglichen Seminarpraxis, wo der Schuh drückt und hat darüber sein viertes Vertriebshandbuch geschrieben. Die Redaktion der Vertriebszeitung sprach mit ihm.

Herr Schumacher, auf welche Problematik zielen Sie mit Ihrem Buch „Schluss mit halben Sachen im Verkauf: So handeln Top-Verkäufer“ ab?

OS: Viele Menschen mit Verkaufsverantwortung reflektieren nahezu gar nicht mehr. Sie arbeiten größtenteils so, wie sie es schon seit vielen Jahren machen. Die Folge: Sie kommen dort weiter, wo sie schon immer weitergekommen sind, „hängen“ aber auch dort weiterhin, wo sie noch nie erfolgreich waren. Und da Menschen gerne den Weg des geringsten Widerstandes gehen, vernachlässigen sie automatisch viele Aufgaben, die aber für den Verkaufserfolg wichtig sind. Dabei denke ich beispielsweise an die Gesprächsvorbereitung. Ich spreche also die Problematik an, dass zwar vieles im Verkauf getan wird – aber allzu häufig nur halbherzig oder nicht ganz zu Ende gedacht.

Was kann man denn nach Ihrer Ansicht bei der Gesprächsvorbereitung besser machen?

OS: Zahlreiche Verkäufer bekommen neue Produkte auf ihren Vertriebskonferenzen vorgestellt, um diese anschließend zu verkaufen. Das Problem aber ist, dass die meisten sich auf ihre Erfahrung verlassen und letztlich an ihren Kunden üben. Es kann doch nicht sein, dass sich der Verkäufer nicht vorher hinsetzt und sich entscheidende Fragen wie beispielsweise „Was hat der Kunde von diesem Angebot?“, „Welche Widerstände können auftreten?“ oder „Welche Angebotsalternativen will ich ihm anbieten?“ beantwortet. Es darf nicht passieren, dass manche Kunden nicht kaufen, weil der Verkäufer unprofessionell argumentiert und präsentiert hat – obwohl der Kunde von diesem Angebot durchaus profitiert hätte.

Sie meinen also, dass manche Verkäufer den Verkauf ohne böse Absicht verhindern?

OS: Ja, genau! Und statt dann bei sich selbst die Schuld zu suchen, neue Argumente zu erarbeiten und das Angebot einfach weiteren Interessenten und Kunden zu unterbreiten, heißt es schnell: „Da hat sich die Marketingabteilung mal wieder einen Flop ausgedacht.“ Im schlimmsten Falle wird das Angebot gar nicht mehr empfohlen (Stichwort selbsterfüllende Prophezeiung). Wenn dann ein paar Monate später der Mitbewerber ein ähnliches Produkt deutlich erfolgreicher platziert, ist das Geschrei groß.

Sie gehen in Ihrem Buch auch sehr intensiv auf Verkaufstrainings ein. Warum?

OS: Verkäufer schreiben die Bilanzen der Unternehmen. Dennoch gibt es viele Unternehmen, die recht wenig in ihre Mitarbeiter investieren. Aber auch viele Mitarbeiter aus dem Verkauf tun zu wenig für ihre eigene Weiterentwicklung, obwohl sie doch immer an ihrer Leistung gemessen werden. Ich habe die Bereiche Bildungsbedarfsanalyse, Trainerauswahl, Lernzieldefinition und Wissenstransfer thematisiert, weil hier nach meiner Erfahrung viele unnötige Fehler passieren. Für eine erfolgreiche Veränderung müssen Trainer, Teilnehmer und Führungskräfte gemeinsam an einem Strang ziehen.

Sie sprachen vorhin an, dass Verkäufer schnell der Marketing-Abteilung die Schuld geben, wenn ein Produkt nicht läuft. Heißt es, dass es weniger Flops gäbe, wenn sich die Verkäufer mehr anstrengen würden?

OS (lacht): Nein, ganz so einfach ist das leider nicht. Sowohl die Verkäufer als auch die Mitarbeiter aus dem Marketing haben einen sehr unterschiedlichen Werdegang. Verkäufer sind häufig eher direkt, sehr praxisorientiert und in der Regel älter als ihre Kollegen aus dem Marketing. Marketingleute haben fast immer studiert und meist keinen engen Kontakt zur Kundschaft. Dadurch ergeben sich natürlich ganz andere Einstellungen und Herangehensweisen. Ich gehe aber davon aus, dass es weniger Flops gäbe, wenn sich Verkauf und Marketing öfter austauschen würden. In vielen Unternehmen kocht da aber jede Abteilung gerne ihr eigenes Süppchen, welches dann von den anderen zu essen ist.

„Vertriebler finden es immer noch selbstverständlich, dass der Arbeitgeber für Ihre Weiterbildung sorgt“

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Oliver Schumacher

Ehrlichkeit verkauft. Das ist Oliver Schumachers Motto, der seit 2009 im gesamten deutschen Sprachraum als Verkaufstrainer und Redner tätig ist. Zuvor arbeitete der sechsfache Buchautor überdurchschnittlich erfolgreich im Verkaufsaußendienst für die Markenartikelindustrie. Er zeigt, wie verkaufen auf Augenhöhe gelingt, so dass Kunden gerne Ja sagen. Seine Kunden schätzen an ihm seine Bodenständigkeit und die Fähigkeit, auch komplexere Dinge anschaulich zu verdeutlichen.

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