Das vertriebliche Mindset: Der Schlüssel zum Verkaufserfolg

Zweifelsohne spielen einige Faktoren eine Rolle, wenn man im Vertrieb Erfolg haben will, aber das Mindset, insbesondere ein vertriebliches Mindset, hat einen erheblichen Einfluss auf Ergebnisse im Vertrieb. Ich würde sogar sagen, dass das Mindset das Ergebnis in Interaktionen mit Kunden entscheidet.

Mit diesen Gedanken lade ich Sie ein über das vertriebliche Mindset nachzudenken und abzuwägen, inwieweit die Beschäftigung mit dem Thema einen weiteren Meilenstein auf Ihrem Erfolgskonto nach sich ziehen könnte.

Das Mindset im Vertrieb: Ein Buzzword oder wirklich erfolgsentscheidend?

Henry Ford sagte einst, dass das Denken darüber entscheidet, ob man etwas schafft oder nicht.

Eine ähnliche Weisheit wird in der Geschichte der beiden Wölfe erzählt, die besagt, dass der Wolf gewinnt, den man füttert. Carol Dweck, eine renommierte Expertin für Motivation und Persönlichkeitsentwicklung, zeigt in ihrem Buch „Mindset: The New Psychology of Success“ wissenschaftliche Erkenntnisse über die Auswirkungen des Mindsets auf den Erfolg. Sie identifiziert zwei Arten von Mindsets: das fixe und das wachstumsorientierte, das Growth Mindset.

Das fixe Mindset

Ein Mensch mit dominanten fixem Mindset vertritt die Annahme, dass Fähigkeiten und Talente festgelegt sind. Sie betrachten sich selbst entweder als „gut“ oder „schlecht“ in ihren Fähigkeiten und sind der Überzeugung, dass persönliche Weiterentwicklung nur bedingt etwas einbringt. Diese Einstellung hat zur Folge, dass Herausforderungen tendenziell gemieden werden und man sich auf bereits bekannte Themen konzentriert.

Das wachstumsorientierte Mindset

Menschen mit einem wachstumsorientierten Mindset hingegen glauben, dass ihre Fähigkeiten und Talente durch Arbeit und Lernen verbessert werden können. Sie sehen Herausforderungen als Chance, sich weiterzuentwickeln und sind bereit, aus ihren Fehlern zu lernen. Diese Einstellung führt dazu, auch unbekannte Terrains zu erkunden.

Carol Dweck hat in ihren Forschungen gezeigt, dass Menschen mit einem wachstumsorientierten Mindset erfolgreicher sind als solche mit einem fixen Mindset. Sie sind motivierter, setzen sich höhere Ziele und erreichen diese auch häufiger. Sie sind widerstandsfähiger bei Rückschlägen und lassen sich von Misserfolgen nicht entmutigen, sondern betrachten diese als Entwicklungsgebiet.

Wenn ich Sie nun fragen würde, welches Mindset Sie für sich oder Ihre Mitarbeitenden bevorzugen würden, liegt die Antwort sicher auf der Hand, nicht wahr?

Im Vertrieb ist ein wachstumsorientiertes Mindset selbstverständlich von Belang, da der Vertrieb ein anspruchsvolles und herausforderndes Business ist. Allein wegen dem direkten Kundenkontakt, der sich jedes Mal anders gestaltet, bedarf es einer flexiblen und offenen Haltung, um situativ angemessen zu agieren.

„A fool with a tool is still a fool“

In Vertriebsseminaren und Coachings besteht die Aufgabe oft darin, Mitarbeitende in ihrem vertrieblichen Selbstverständnis zu stärken und sie zum Agieren, wenn möglich zur Proaktivität zu motivieren. Es ist kein Hexenwerk, verschiedene Methoden aufzuzeigen und zu trainieren, die in Kundenkontakten zu mehr Vertrieb führen.

Aber haben Sie auch schon die Erfahrung gemacht, dass sich nach einem Vertriebs-Training nicht wirklich die erhoffte Veränderung einstellt?

Die Frage ist doch, welchen Mitarbeitenden diese Tools wirklich für ihren Erfolg dienen? Werden Mitarbeitende, die vorher schon weniger vertriebliche Neigung zeigten, die Tools anwenden und deutlich stärker vertrieblich agieren?

Die Mitarbeitenden im Vertrieb, die vertrieblich affin sind, werden die Tools mit Begeisterung aufnehmen, anwenden und zu ihrer individuellen Wirksamkeit führen. Die anderen, die dem Vertriebsgedanken weniger aufgeschlossen sind und denen es noch an vertrieblicher Neigung fehlt, werden allseits bekannte Ausreden finden, warum diese Tools nicht funktionieren. Meist schon im Training.

Menschen im Vertrieb mit Methoden anzureichern, ist dann wirksam, wenn die Haltung die passende ist. Deswegen ist es unerlässlich, dass jeweilige Mindset zu reflektieren und zu prüfen, ob dies eher hinderlich oder förderlich ist.

Ein vertriebliches Mindset ist keine angeborene Eigenschaft, sondern kann erlebt und erlernt werden. Es erfordert allerdings eine bewusste Entscheidung, sich den Gedanken des Vertriebs zu öffnen, um schrittweise gute Erfahrungen zu sammeln.

Was ist ein gutes vertriebliches Mindset?

Ein vertriebliches Mindset beschreibt die Einstellung, Haltung und Denkweise, die eine Person im Vertrieb bewusst einnimmt. Menschen mit einem vertrieblichen Mindset sehen sich nicht als reine Verkäufer, sondern als Lösungsgestalter, Berater, Empfehler, Know-how-Träger und gern auch als Experte und Mentor für Entwicklungen oder als Ermöglicher für ihre Kunden.

Wenn ich zu Beginn von Vertriebs- oder Akquise-Coachings das Mindset erfrage, fallen ohne zu zögern Worte wie: argumentieren, überreden, überzeugen, andrehen, stören, aufschwatzen, belästigen oder ablehnen. Es ist verständlich und nachvollziehbar, dass dieses Mindset nicht förderlich ist, wenn man aus frischen Kontakten tragfähige und langfristige Beziehungen zu Kunden aufbauen möchte.

Wer sich wohlwollend den beidseitigen Chancen im Vertrieb öffnet und den wunderbaren Möglichkeitsraum betrachtet, den Vertrieb schafft, der sieht, dass Vertrieb sehr viel mehr ist als bloßes „Absetzen von Produkten und Dienstleistungen“ und Akquise mehr ist als „Kundengewinnung“.

Plötzlich tun sich wunderbare Begriffe auf, die den Vertrieb in einem wachstums-, kunden- und beziehungsorientierten Licht aufleuchten lassen. Aus dieser neuen Haltung heraus sind vertriebliche Tools willkommene Impulse, um den täglichen Vertrieb wertvoller, einladender und letztlich erfolgreicher zu gestalten.

Die Arbeit am vertrieblichen Mindset

Das Mindset ist erfreulicherweise nicht statisch. Unser Gehirn ist neuroplastisch und fähig, ein Leben lang hinzuzulernen. Neue Denkmuster und Verhaltensweisen sind die Folgen von Erfahrungen, Reflektion, Trainings und daher auch des Mutes und der Neugier.

Hinderliche Gedanken identifizieren

Um am Mindset zu arbeiten braucht es eine ehrliche Reflexion kontraproduktiver Gedanken. Einstellungen, die dem erfolgreichen, wertschätzenden und offenen Vertrieb im Wege stehen, sollten erkannt werden:

• Ich kann am Telefon sowieso nichts bewirken
• das ist nicht meine primäre Aufgabe
• der Kunde wird fragen, wenn er mehr will
• der Kunde hat doch schon genug

Mit der folgenden Frage können Sie begrenzende Denkmuster entdecken:

• Welche Worte und Bilder kommen spontan in den Sinn, wenn das Wort Vertrieb fällt? Sie können das Wort Vertrieb auch gern mit Akquise, Termin oder Verkauf ersetzen

Gleichzeitig dürfen auch die bereits vorhandenen positiven Aspekte des vertrieblichen Mindsets entdeckt und weiterentwickelt werden.

Neue Sichtweisen entwickeln

Wer hinderliche Haltungen offenbart hat, kann sich um neue Perspektiven und Sichtweisen, die inspirieren, guttun und beflügeln kümmern. Diskutieren Sie dazu diese Frage im Team und sammeln Sie geeignete Ideen:

• Mit welcher Denkgewohnheit möchten wir Kunden begegnen und sie inspirieren, bewegen, anregen und für unser Know-how gewinnen?

Aus meiner Erfahrung helfen nach der Mindset-Aufarbeitung Verschriftlichungen, Affirmationen, Visualisierungen und Nudges, die unaufdringlich daran erinnern, die neue Denk- und Verhaltensweise mit Freude und Neugierde zu praktizieren. So könnte eine bildliche Gegenüberstellung hinderlicher
und förderlicher Haltungen als markantes Lernbild fungieren.

Sind Sie mitten in der Mindset-Transformation, wird ein wertiger Austausch über Learnings und Erfolge ihre vertriebliche Mindset-Erfolgsstory am Leben halten und beflügeln.

Fazit der Expertin

Insgesamt zeigt die Forschung von Carol Dweck, wie wichtig das richtige Mindset für den Erfolg ist. Die Arbeit an einem wachstumsorientierten Mindset hilft nicht nur im Vertrieb, sondern in allen Bereichen des Lebens erfolgreich zu sein, Ziele zu erreichen und mit sich selbst in gesunder und lebendiger Verbindung zu stehen.