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Eine hochwertige und zielgenaue Kundenansprache gehört zu den wichtigsten und kompliziertesten Aufgaben für jeden Vertrieb. Onlinemarketing-Experten bei der Leadgenerierung nutzen die Tools von Konzernen wie Google, Facebook oder Salesforce, um möglichst günstige und passende Leads und Daten für den Vertrieb zu generieren. Doch auch für klassische Kundenberater in Call Centern und Fachvertrieben gibt es passgenaue Lösungen, die helfen effizienter zu arbeiten und höhere Abschlussquoten zu erzielen.
„Hochklassige Marktinformationen sind für moderne, kundenzentrierte Vertriebsprozesse unverzichtbar“, erläutert Klaus Aschauer, Vorstandsmitglied von Cosmo Consult, einem führenden Digitalisierungspartner und Anbieter von Microsoft Dynamics-Lösungen. „Die Qualität der Kundenansprache hat durch Big Data und intelligente Informationstechnologien in den letzten Jahren enorm zugelegt, und die Unterstützung durch digitale Werkzeuge wird zukünftig der entscheidende Faktor im Vertriebsumfeld sein.“
Gerade der Vertrieb kann von hochwertigen Datenanalysen profitieren, bekommt diese Daten aber häufig nicht zur Verfügung gestellt, meint Goran Filipovic, Geschäftsführer der neugeschaeft GmbH. „Die Abwehrreaktion gegen die Nutzung von Daten durch den Vertrieb ist tendenziell hoch, das hat mir immer zu denken gegeben“, kommentiert Filipovic die eher konservative Herangehensweise der meisten Unternehmer. „Wenn überhaupt, wird sehr rudimentär gearbeitet, was die Datenqualität und die Zugänge angeht.“
Whitepaper Key-Performance-Indikatoren im B2B-Vertrieb
Wie erfolgreich Sie mit Ihrem B2B-Vertrieb sind, zeigt sich üblicherweise an den Vertriebskennzahlen. Doch welche Key-Performance-Indikatoren (KPI) sind für nachhaltiges Wachstum wichtig? Das Whitepaper gibt Ihnen alle Antworten.
Gut geplante Projekte zur Aufbereitung von Daten für den Vertrieb können zu erheblichen Effizienzsteigerungen führen
Die relevanten Daten für den Vertrieb werden in vielen Unternehmen im Zuge des Risikomanagement bereits erhoben und können aufgearbeitet werden, um sie auf zeitgemäße Art und Weise für den Vertrieb nutzbar zu machen. „Es geht darum Prozesse zu optimieren, zu vereinfachen und effizienter zu gestalten“, erklärt Goran Filipovic. Der Risikomanagementexperte empfiehlt bei der Aufbereitung der Daten für den Vertrieb die Projekte stets in zwei Ebenen zu trennen: Bestandskunden und potentielle Neukunden.
Im ersten Schritt werden Bestandskundendaten systematisch erfasst und für den Vertrieb nutzbar gemacht. Ansprechpartner und Kontaktdaten können zusätzlich mit Handelsregisterauszügen und weiteren Datenquellen, wie z. B. die Verflechtungen zu anderen Unternehmen abgeglichen werden, um die durchschnittliche Qualität der Datensätze zu erhöhen.
„Die meisten Unternehmen machen sich nicht mal Gedanken um den vorhandenen Bestand Ihrer Daten für den Vertrieb“, sagt Filipovic. „Dabei gibt es gerade in diesem Bereich häufig ein enormes Potential, das man nur heben muss.“
Im zweiten Schritt können über die systematische Analyse (Leadscoring) und Filterung von Zielgruppen, potentielle Neukunden identifiziert und Datensätze in Form von Kampagnen für den Vertrieb aufbereitet werden. „Der Vertrieb sollte die aufbereiteten Datensätze dabei so übersichtlich wie möglich zur Verfügung gestellt bekommen“, erklärt neugeschaeft-Geschäftsführer Filipovic.
Anbieter von professionellen Softwarelösungen liefern Sales-Ergebnisse, Vertragsangebote und -abschlüsse sowie relevante Auswertungen und Statistiken für Vertriebsmitarbeiter, Teamleiter und das Management.
Die Digitalisierungsexperten von Cosmo Consult haben im Frühjahr 2019 gemeinsam mit der neugeschaeft GmbH eine softwaregestützte Vertriebslösung am Berliner Standort implementiert. Während des Pilotprojekts zeigten sich unverzüglich signifikante Effizienzgewinne bei der Verarbeitung von Daten für den Vertrieb.
„Bei der Unterstützung unserer Vertriebsprozesse kam es uns auf eine erstklassige Datenqualität an und natürlich auch darauf, dass alle wichtigen Informationen punktgenau zur Verfügung gestellt werden“, freut sich Kay Hempel, Sales-Experte bei Cosmo Consult und Verantwortlicher für das Kooperationsprojekt über die guten Ergebnisse.
Digitalisierung im B2B-Vertrieb: So nutzen Sie erfolgreich Sales-Technologien
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Zur Person
Goran Filipovic arbeitete 13 Jahre bei Dun & Bradstreet, weltweiter Marktführer für B2B Informationen, bevor er nach 2 weiteren Stationen in der Geschäftsführung von Hoppenstedt Kreditinformationen GmbH, B2B Daten Deutschland und Creditsafe Deutschland GmbH, internationale Auskunftei – Aufbau des DE Geschäftes als Geschäftsführer der neugeschaeft GmbH startete. www.neugeschaeft.de
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Goran Filipovic Geschäftsführer neugeschäft
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