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Daten für den Vertrieb: Datenanalyse und Datenqualität sind die Zukunft

von Goran Filipovic
Daten für den Vertrieb
Erst gründliche Aufbereitung macht Daten für den Vertrieb nutzbar (c) mrmohok/stock.adobe.com

Digitalisierung ist derzeit das wichtigste Thema in fast allen Branchen. Unternehmen nutzen bei Daten für den Vertrieb seit Langem neue Technologien zur Effizienzsteigerung. Der klassische Außendienst für Kundenbesuche, ausgestattet mit Dienstwagen und Spesenkonto, stirbt aus. Moderne Vertriebstechniken wie Email-Marketing, Onlinepräsentationen und Digitalem Marketing haben den Markt im Sturm erobert. Der Umstieg auf neue Technologien birgt viele Chancen, bringt aber auch Herausforderung mit sich. Wer in Zukunft bestehen will muss auf Datenanalyse und Datenqualität setzen.

Eine hochwertige und zielgenaue Kundenansprache gehört zu den wichtigsten und kompliziertesten Aufgaben für jeden Vertrieb. Onlinemarketing-Experten bei der Leadgenerierung nutzen die Tools von Konzernen wie Google, Facebook oder Salesforce, um möglichst günstige und passende Leads und Daten für den Vertrieb zu generieren. Doch auch für klassische Kundenberater in Call Centern und Fachvertrieben gibt es passgenaue Lösungen, die helfen effizienter zu arbeiten und höhere Abschlussquoten zu erzielen.

„Hochklassige Marktinformationen sind für moderne, kundenzentrierte Vertriebsprozesse unverzichtbar“, erläutert Klaus Aschauer, Vorstandsmitglied von Cosmo Consult, einem führenden Digitalisierungspartner und Anbieter von Microsoft Dynamics-Lösungen. „Die Qualität der Kundenansprache hat durch Big Data und intelligente Informationstechnologien in den letzten Jahren enorm zugelegt, und die Unterstützung durch digitale Werkzeuge wird zukünftig der entscheidende Faktor im Vertriebsumfeld sein.“

Gerade der Vertrieb kann von hochwertigen Datenanalysen profitieren, bekommt diese Daten aber häufig nicht zur Verfügung gestellt, meint Goran Filipovic, Geschäftsführer der neugeschaeft GmbH. „Die Abwehrreaktion gegen die Nutzung von Daten durch den Vertrieb ist tendenziell hoch, das hat mir immer zu denken gegeben“, kommentiert Filipovic die eher konservative Herangehensweise der meisten Unternehmer. „Wenn überhaupt, wird sehr rudimentär gearbeitet, was die Datenqualität und die Zugänge angeht.“

Gut geplante Projekte zur Aufbereitung von Daten für den Vertrieb können zu erheblichen Effizienzsteigerungen führen

Die relevanten Daten für den Vertrieb werden in vielen Unternehmen im Zuge des Risikomanagement bereits erhoben und können aufgearbeitet werden, um sie auf zeitgemäße Art und Weise für den Vertrieb nutzbar zu machen. „Es geht darum Prozesse zu optimieren, zu vereinfachen und effizienter zu gestalten“, erklärt Goran Filipovic. Der Risikomanagementexperte empfiehlt bei der Aufbereitung der Daten für den Vertrieb die Projekte stets in zwei Ebenen zu trennen: Bestandskunden und potentielle Neukunden.

Im ersten Schritt werden Bestandskundendaten systematisch erfasst und für den Vertrieb nutzbar gemacht. Ansprechpartner und Kontaktdaten können zusätzlich mit Handelsregisterauszügen und weiteren Datenquellen, wie z. B. die Verflechtungen zu anderen Unternehmen abgeglichen werden, um die durchschnittliche Qualität der Datensätze zu erhöhen.

„Die meisten Unternehmen machen sich nicht mal Gedanken um den vorhandenen Bestand Ihrer Daten für den Vertrieb“, sagt Filipovic. „Dabei gibt es gerade in diesem Bereich häufig ein enormes Potential, das man nur heben muss.“

Im zweiten Schritt können über die systematische Analyse (Leadscoring) und Filterung von Zielgruppen, potentielle Neukunden identifiziert und Datensätze in Form von Kampagnen für den Vertrieb aufbereitet werden. „Der Vertrieb sollte die aufbereiteten Datensätze dabei so übersichtlich wie möglich zur Verfügung gestellt bekommen“, erklärt neugeschaeft-Geschäftsführer Filipovic.

Anbieter von professionellen Softwarelösungen liefern Sales-Ergebnisse, Vertragsangebote und -abschlüsse sowie relevante Auswertungen und Statistiken für Vertriebsmitarbeiter, Teamleiter und das Management.

Die Digitalisierungsexperten von Cosmo Consult haben im Frühjahr 2019 gemeinsam mit der neugeschaeft GmbH eine softwaregestützte Vertriebslösung am Berliner Standort implementiert. Während des Pilotprojekts zeigten sich unverzüglich signifikante Effizienzgewinne bei der Verarbeitung von Daten für den Vertrieb.

„Bei der Unterstützung unserer Vertriebsprozesse kam es uns auf eine erstklassige Datenqualität an und natürlich auch darauf, dass alle wichtigen Informationen punktgenau zur Verfügung gestellt werden“, freut sich Kay Hempel, Sales-Experte bei Cosmo Consult und Verantwortlicher für das Kooperationsprojekt über die guten Ergebnisse.

Zur Person

Goran Filipovic arbeitete 13 Jahre bei Dun & Bradstreet (weltweiter Marktführer für B2B Informationen), bevor er nach 2 weiteren Stationen in der Geschäftsführung von  Hoppenstedt Kreditinformationen GmbH (B2B Daten Deutschland) und Creditsafe Deutschland GmbH (internationale Auskunftei –  Aufbau des DE Geschäftes) als Geschäftsführer der neugeschaeft GmbH startete. www.neugeschaeft.de

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1 Responses

  1. ch.kopf410@gmail.com'

    Die Umstellung zu mehr Online ist heute schon gängige Praxis. Egal ob Eventagentur oder Autohaus, die Zielgruppe hält sich im Internet auf. Um diese Interessenten-Ströme abzufangen bedarf es einer ausgeklügelten Online-Strategie, die Aufmerksamkeit erzielt. Ein gutes Beispiel für eine erfolgreiche Online-Strategie ist der Spitzenverkäufer Dirk Kreuter, der es geschafft hat innerhalb von 2 Jahren zum bekanntesten Verkaufstrainer Deutschlands zu werden. In seinem kostenlosen Bestseller beschreibt er, wie er durch Online-Marketing den Vertriebsturbo gezündet hat. Hier geht’s zum Buch http://bit.ly/starterfolg

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