Datengetriebener Vertrieb: Mehr Unterstützung für Ihr Vertriebsteam schaffen

Datengetriebener Vertrieb: Unterstützung für die wichtigsten Sales-Aufgaben

Ressourcen gezielter verteilen und besser verstehen, welche Arbeitsweisen zu mehr Erfolg führen: Entscheidende auf allen Ebenen des Vertriebs können von der Datenunterstützung profitieren. Am Ende steht mehr und vor allem planbarer Erfolg bei gleichem Einsatz. Das Ziel ist klar, doch wo setzt die Digitalisierung der Vertriebsprozesse genau an?

Im Vertrieb dominiert Erfahrungswissen

Der datengetriebene Vertrieb ist so interessant, weil er endlich fundierte Antworten auf viele ganz praktische Fragen geben kann. Mit welchem Gesprächseinstieg habe ich den vielversprechenden Lead direkt auf meiner Seite? Und wann ist überhaupt der perfekte Zeitpunkt, um direkten Kontakt aufzunehmen? Täglich stehen Vertriebsprofis vor solchen Fragen. Ob sie dabei die richtigen Entscheidungen treffen, hat direkte Auswirkungen auf die Zielerreichung. Also besser nichts dem Zufall überlassen!

Das ist keine neue Erkenntnis und daher tun auch nicht-digitale Vertriebsorganisationen viel für den internen Wissenstransfer:

• Vertriebstrainings und Gesprächsleitfäden sind nur zwei Beispiele
• Erprobte Best Practices bilden die Wissensgrundlage

Damit können sich erfahrene Vertriebsexperten immer weiter steigern, während Newcomer schnell zu produktiven Teammitgliedern werden. Das ist zumindest die Hoffnung der Führungsetage.

Kunst oder Wissenschaft? Sales ist beides

Doch was, wenn es noch besser ginge? Best Practices sind das Ergebnis der Bereitschaft, zu experimentieren: Immer wieder neue Ansätze wählen und dann sehen, was sich im Tagesgeschäft bewährt. Dabei verlassen sich die Mitarbeitenden vor allem auf ihren Instinkt. Schließlich gibt es meist keine Daten, die eine gründliche Analyse ermöglichen.

Das hat zwei Folgen: Erstens ist der Erkenntnisgewinn mühsamer als er sein müsste, da er viel manuellen Aufwand erfordert. Zweitens können wertvolle Potenziale auf der Strecke bleiben. Schließlich sind nicht alle Muster, die zu mehr Erfolg führen, leicht zu durchschauen. Viel Energie aufwenden, um dem gesamten Team am Ende nur die zweitbeste Handlungsempfehlung zu vermitteln – nicht gerade Sales-like.

Der datengetriebene Ansatz für den Vertrieb verspricht Abhilfe

Daten sind weniger trügerisch als ein unbestimmtes Bauchgefühl. Wer detaillierte Informationen sammelt und diese automatisiert auswertet, der nähert sich der optimalen Lösung zuverlässiger an.

Das Marketing macht es vor: Seitdem Kampagnen messbar sind, werden sie gezielt immer weiter optimiert. Dazu wird der methodische Fortschritt auch beschleunigt, denn ohne den Umweg über Trial-and-Error ist der Weg zum Ziel im datengetriebenen Vertrieb direkter.

Also den Maschinen die wichtigen Entscheidungen überlassen und das Team zum ausführenden Organ machen? Wo bleibt da der menschliche Aspekt? Schließlich ist die Beziehungsebene von Sales nicht zu unterschätzen. Das ist ein berechtigter Einwand. Am Ende kaufen Menschen von Menschen – oder eben nicht. Daher steht auch im datengetriebenen Vertrieb der Mensch im Mittelpunkt.

Jedes Mitglied im Sales-Team bestmöglich in seiner Arbeit zu unterstützen, das ist der Zweck datengetriebener Ansätze. Werden Mitarbeitende so entlastet, werden sie noch besser in ihren Kernkompetenzen: Sie können das Produkt wirkungsvoller in Szene setzen und dazu die eigene Persönlichkeit in die Waagschale werfen. So ergänzen sich im digitalen Vertrieb die Perspektiven von Kunst und Wissenschaft.

Wo die datengetriebene Vertriebsunterstützung ansetzt

In Form von Market Intelligence, dem Sammeln und Analysieren von Marktdaten, gehört der datengetriebene Ansatz in vielen Vertriebsorganisationen bereits zum Standard. Die Systeme zapfen frei verfügbare Online-Quellen an und reichern Lead-Informationen strukturiert an. Das tun sie gründlicher und schneller als es ein Mensch je könnte. Wie lief das letzte Halbjahr und welche strategischen Entscheidungen hat die Unternehmensleitung kürzlich getroffen? Das sind wertvolle Informationen für eine gezielte Ansprache des Leads.

Mit dieser effizienten Unterstützung ist die Basis für ein erfolgreiches erstes Gespräch geschaffen. Ohne sich in Recherchen zu verlieren, können Vertriebsmitarbeitende aktuelle Ereignisse als Aufhänger nutzen oder den USP ihres Produkts mit den neuesten Anforderungen des Leads abgleichen.

Dem Prozess folgend, geht es nun an das zentrale Element des Salesgeschäfts: das Vertriebsgespräch. Hier geschehen so viele Dinge, dass daraus ein sehr komplexer Vorgang wird. Einen attraktiven Mehrwert anbieten, Einwände überzeugend ausräumen, Informationen sammeln und dabei auch noch auf der Beziehungsebene punkten: Eigentlich passiert das alles gleichzeitig.

Egal welchen der vielen Hebel wir betrachten, für einen erfolgreichen Start in die gemeinsame Beziehung müssen alle zusammenspielen. Dementsprechend hat diese zentrale Vertriebsaktivität wohl den größten Bedarf an datengetriebener Unterstützung: namentlich Conversation Intelligence.

Conversation Intelligence: Datengetriebene Unterstützung von Vertriebsgesprächen im Fokus

So vielversprechend eine Optimierung des Vertriebsgespräches ist, so schwierig gestaltet sie sich ohne datengetriebene Unterstützung. Beim direkten Austausch sind derart viele Faktoren im Spiel, dass Vertriebler ohne Systemunterstützung chancenlos sind. Stift und Zettel können das nicht mehr auflösen. Der manuellen Dokumentation fehlt es an Detailtiefe und Auswertungsmöglichkeiten.

Nur wenn es Aufzeichnungen dazu gibt, wer wann was gesagt hat, lassen sich die Wirkmuster nachvollziehen. Das Gesagte punktuell zu Trainingszwecken hören oder lesen zu können, ist gut. Doch den größten Hebel bieten in der Praxis Tools, die die verborgenen inhaltlichen Mechanismen auf den Punkt bringen: Während eine bestimmte Erwiderung bei einem Kundensegment Zweifel ausräumt, kann sie bei einem anderen für noch mehr Rückfragen sorgen.

Conversation Intelligence nutzt jedes vergangene Verkaufsgespräch, um Wirkmuster herauszuarbeiten: Welche ist die beste Erwiderung in einer spezifischen Gesprächssituation? Um diese Frage beantworten zu können, müssen Daten strukturiert erfasst werden.

Im datengetriebenen Szenario sammelt ein Tool die notwendigen Informationen in Echtzeit. Diese Funktion von Conversation Intelligence entlastet das Vertriebsteam von einer ungeliebten Aufgabe: der Gesprächsdokumentation. Sie erfolgt nun systemgestützt und lässt sich zumindest teilweise automatisieren.

Auf diese Weise erhält das System den Input, den es für seine wichtigste Funktion benötigt: Echtzeit-Unterstützung bei der Gesprächsführung. Welche Verhaltensweisen haben bei ähnlichen Gesprächsverläufen zum Erfolg geführt? Das System weiß es und macht darauf basierend Vorschläge für die nächstbeste Aktion.

So entstehen dynamische Gesprächsleitfäden, die sich immer wieder neu an die Gesprächssituation anpassen lassen.

Den Termin hat der datengetriebene Vertrieb dank Unterstützung erfolgreich abgeschlossen? Bei der Vorbereitung auf das Follow-Up profitieren die Mitarbeitenden im datengetriebenen Vertrieb erneut. Das Conversation Intelligence-System präsentiert die bisher gespeicherten Informationen in übersichtlicher Weise an einer zentralen Stelle – nicht versteckt in langen Audiofiles.

Damit übertrifft die datengetriebene Gesprächsunterstützung sogar die Möglichkeiten von Market Intelligence. Schließlich lassen sich in einem guten persönlichen Gespräch Informationen gewinnen, auf die keine Suchmaschine der Welt Zugriff hat. Das ist eine wertvolle Ressource, die auch andere Unternehmensbereiche nutzen können.

Datengetriebene Antworten, wo sie wirklich zählen

Datengetriebener Vertrieb entlastet die Mitarbeitenden von unterstützenden Tätigkeiten wie Recherche oder Dokumentation, die sie vom Kerngeschäft ablenken. Dazu bietet das Konzept ein direktes Feedback, das vielen Sales Professionals im Alltag für ihre Weiterentwicklung fehlt. Warum ist dieses Gespräch gut gelaufen, während das vorhergehende so gar nicht funktionieren wollte? Und vor allem: Was kann ich tun, um die Erfolgsquote zu steigern? Im digitalisierten Vertrieb gibt es endlich Antworten auf diese drängenden Fragen.

Das passiert nicht erst, nachdem bereits alles gelaufen ist. Indem die Software dem Gesprächsfortschritt in Echtzeit folgt, kann sie aktive Unterstützung bieten. Dann bleibt die Aufmerksamkeit des Vertrieblers auf dem Gegenüber, anstatt dass die Gedanken hilfesuchend zum letzten Sales-Workshop wandern.

Natürlich sind auch nach dem Gesprächsende Auswertungen möglich, die bei der erfolgreichen Gestaltung des nächsten Kontaktpunkts helfen.

Fazit der Experten

Strukturierte Datenerfassung, dynamische Gesprächsleitfäden mit KI-Support und damit kontinuierlich bessere Gespräche: Das macht Conversation Intelligence z.B. für bao aus. Dabei bleibt der Mensch das zentrale Element im Sales-Prozess.

Zum Unternehmen

bao hat sich zum Ziel gesetzt, die Gespräche von Vertriebsteams systematisch und messbar zu verbessern. Die Conversation Intelligence-Software bao identifiziert mithilfe von Künstlicher Intelligenz Erfolgsfaktoren im Vertriebsprozess, generiert dabei strukturierte Insights und unterstützt bei der Umsetzung von Best Practices in Echtzeit. www.bao.de.