| Serie Vertriebstraining, Teil 4
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Definieren Sie Lernziele für Vertriebstrainings

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Definieren Sie Lernziele für Vertriebstrainings
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Bereits im Vorfeld von Vertriebstrainings müssen konkrete Lernziele festgelegt werden, denn sonst wissen die Teilnehmer nicht konkret, was von ihnen nach dem Seminar erwartet wird. Gerade der Verkauf liefert leicht aussagekräftige Kennzahlen, sodass Ist- und Soll-Werte relativ einfach definiert werden können.

Es sollten Lernziele auf der Basis von Grobzielen definiert werden, die sich somit auf angestrebte Kompetenz- und Handlungskategorien beziehen. Daraus werden Feinziele für einzelne Trainingsmaßnahmen abgeleitet.

Die Formulierung der Lernziele sollte eine Kontrolle am Ende der Trainingsmaßnahme ermöglichen und sowohl vom Trainer als auch vom Teilnehmer einheitlich interpretiert werden. Eindeutige Lernziele haben mehrere Vorteile: Sie geben Orientierung, weil alle Beteiligten wissen, worum es geht und worauf es ankommt. Außerdem motivieren sie, da alle Beteiligten ein Ziel vor Augen haben und wissen, worum es geht. Letztlich bereiten sie Erfolgserlebnisse, denn wer das Ziel kennt, kann bei Erreichen daraus positive Emotionen ableiten.

Somit wäre ein Ziel, das diese Kriterien erfüllt: „Wir planen eine Umsatzsteigerung von 25 % im deutschen Markt bei der Kundengruppe C bis zum 31.12.2013.“

Qualifizierung als Zeichen der Wertschätzung

Die Funktion von Trainingsmaßnahmen in Unternehmen liegt nicht notwendigerweise in der Kompetenzentwicklung von Mitarbeitern aufgrund von Bildungsbedarfsanalysen oder der Anwendung des Gelernten im Berufsalltag. Trainings werden auch durchgeführt, weil Leistungsdefizite vorliegen. Anstelle von Gehaltserhöhungen sind Qualifizierungen ebenfalls ein Mittel der Belohnung und Wertschätzung. Weitere Motive sind Gewohnheit, Nachahmung der Mitbewerber, Unternehmensbindung, Personalmarketing und Networking. Leider werden häufig zu große kurzfristige Erfolgserwartungen von den Auftraggebern gestellt, da durch punktuelle Eingriffe massive und nachhaltige Verbesserungen erzielt werden sollen.

Nicht zu vergessen sind bei der Weiterbildungsplanung und der Lernzieldefinition die strategischen Unternehmensziele. Sie helfen, sowohl Trainingsinhalte als auch Lernziele zu priorisieren.

Dabei können folgende Fragen unterstützen:

–  Welche Maßnahmen sind am wichtigsten?

–  Durch welche Maßnahmen lassen sich kurzfristig die größten Nutzeneffekte realisieren?

–  Wer ist die bedeutendste Zielgruppe für die Weiterbildung – und mit welchen Maßnahmen kann diese unterstützt werden?

Damit die Lernziele leichter erreicht werden können, sind vorrangig Trainer auszuwählen, die über ein umfangreiches Repertoire (Fachwissen, Methodenwissen, kommunikatives Wissen) verfügen, um flexibel auf das Seminargeschehen eingehen können. Sollte der Bedarf der Teilnehmer anders ausfallen als erwartet, können qualifizierte Trainer flexibel darauf eingehen und ggf. auf unerwartete Teilnehmerreaktion kompetent antworten.

Jeder Wissensvermittler sollte über die Eigenschaften Belastbarkeit, Eloquenz, Flexibilität und Selbstbewusstsein verfügen und motivierend, strukturiert und zielstrebig arbeiten. Für die Akzeptanz bei den Teilnehmern ist es nützlich, wenn die Trainer authentisch, dynamisch, extrovertiert und kreativ sind.

 

Wenn Sie mehr über unsere Serie Vertriebstrainings erfahren möchten, lesen Sie auch:

Teil 1: Brauchen wir Verkaufstrainings wirklich?
Teil 2: So ermitteln Sie den Bildungsbedarf ihres Vertriebsteams
Teil 3: So erfassen Sie den Kompetenzstand Ihrer Verkäufer
Teil 4: Definieren Sie Lernziele für Vertriebstrainings
Teil 5: Den Bildungsbedarf in Ihrem Vertrieb decken
Teil 6: Der Transfererfolg – wie gelangen die Inhalte von Vertriebstrainings in die Praxis?
Teil 7: Wovon der Erfolg einer Weiterbildungsmaßnahme abhängt
Teil 8: Bildungscontrolling: Vom Wunsch nach einer konkreten Rendite

 

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Oliver Schumacher

Ehrlichkeit verkauft. Das ist Oliver Schumachers Motto, der seit 2009 im gesamten deutschen Sprachraum als Verkaufstrainer und Redner tätig ist. Zuvor arbeitete der sechsfache Buchautor überdurchschnittlich erfolgreich im Verkaufsaußendienst für die Markenartikelindustrie. Er zeigt, wie verkaufen auf Augenhöhe gelingt, so dass Kunden gerne Ja sagen. Seine Kunden schätzen an ihm seine Bodenständigkeit und die Fähigkeit, auch komplexere Dinge anschaulich zu verdeutlichen.

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