Der Agile Sales Prozess – Stärken Sie Ihre Vertriebsteams in Zeiten des Wandels

Den Wandel im Vertrieb meistern

Die Vertriebe von heute sehen sich aufgrund der hinlänglich bekannten Trends wie Digitalisierung, Dezentralisierung, verändertes Kundenverhalten und -erwartungen zahlreichen Herausforderungen gegenüber – unabhängig von der Größe der Organisationen oder der Branche.

Verstärkt werden diese Entwicklungen durch eine veränderte geopolitische Lage, die zunehmende Unsicherheit erzeugt. Eine Verschlechterung der wirtschaftlichen Situation mit rasant steigender Inflation und mangelnder Energiesicherheit ist die Folge. Eine Normalisierung ist zum gegenwärtigen Zeitpunkt schwer zu prognostizieren.

Diese Entwicklungen führen zu einer steigenden Komplexität, die durch die Verflechtung der Trends weiter zunimmt. Die Bedürfnisse der Kunden „schnell“ zu erkennen und darauf zu reagieren wird entsprechend schwieriger. Margen sind unter Druck, der Wettbewerb wird härter.

Um in der aktuellen Lage erfolgreich am Markt zu sein, sind Vertriebsorganisationen und -teams gefordert. Es gilt, sich digitaler, flexibler und kundenzentrierter, sprich agiler aufzustellen. Nur eine flexible, schnelle und innovative Vertriebsmannschaft wird in der aktuellen Situation erfolgreich sein können.

Agile Sales: So begegnen Sie ständigen Veränderungen im Vertrieb

Agile Sales bedeutet, proaktiv Marktveränderungen zu erkennen, um die Trends und individuelle Kundenbedürfnisse von heute und morgen schnell und flexibel zu erkennen und bestmöglich zu erfüllen.

Agile Sales oder agiler Vertrieb ist die Antwort, um auf die komplexen Anforderungen eines unbeständigen Marktumfelds reagieren zu können. Beim agilen Vertrieb sind sechs Kernelemente erfolgsentscheidend:

Die 3 Dimensionen des Agilen Sales Prozesses

Der Agile Sales Prozess verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz und kombiniert hierbei die drei Dimensionen Aufgaben, Methoden- sowie Kundenperspektive. Er spiegelt damit einen modernen Prozess wider, der sowohl nach innen wie auch nach außen gerichtet ist und den Kunden in den Mittelpunkt alles Agierens stellt.

1 Aufgaben

Der Agile Sales Prozess kann als strukturgebendes Element dabei helfen, die Anforderungen an einen zukunftsfähigen Vertrieb zu erfüllen. Er dient als Framework, das Vertriebsteams entlang der unterschiedlichen Sales Phasen unterstützt.

Es werden für jede Phase die zu übernehmenden Aufgaben aufgeführt, die gemeinsam definiert wurden und die Schnelligkeit, Reflexionsfähigkeit sowie Selbstorganisation fördern. Zu diesen Aufgaben gehören beispielsweise

• Business und Customer Development
• Account Management
• Solution Design und Value Calculation
• Value Realization
• Partner Management

Zusätzlich werden phasenspezifisch agile Methoden und Tools vorgeschlagen, die im Schwerpunkt Kundenzentrierung, Flexibilität und Anpassung ermöglichen und fördern.

2 Methoden

Agile Methoden, die hier zum Einsatz kommen sind

• Personas & Social Style Modelle
• Power Mapping
• Customer Journey
• 5 Whys & Discovery
• Co-Creation
• Story Telling

3 Kundenperspektive

Ergänzt wird der agile Sales Prozess durch die Kundenperspektive, die das Kernelement der Kundenzentrierung unterstreicht. Kunden erleben einen Sales Prozess nicht in Phasen, wie die Vertriebsseite dies tut, sondern in Touchpoints und Interaktionen. Der Kunde wird individuell dort abgeholt, wo er sich in der Journey gerade befindet.

Um die expliziten und latenten Bedürfnisse der Kunden frühzeitig zu erkennen, ist es erforderlich, sich entsprechend in den Kunden hineinversetzen zu können. Die Kommunikation erfolgt dabei zielgerichtet und idealerweise auf dem präferierten Kanal des Kunden nach dem Omni-Channel-Prinzip.

Für jede Organisation geeignet

Der Agile Sales Prozess ist für jede Art von Organisation geeignet – unabhängig von der Größe und der Branche, weil die einzelnen Perspektiven zu unterschiedlichen Sales Prozess Phasen adaptierbar sind.

Die folgende Abbildung legt einen Sales Prozess zu Grunde, der für projektnahe Organisationen, wie z.B. IT-Systemhäuser oder auch Unternehmensberatungen passt.

Die hier aufgeführten Phasen Pre-Sales, Sales, Delivery sowie Cross- und Upsell können iterativ durchlaufen werden. In den drei Spalten sind die jeweiligen Perspektiven mit Aufgaben, agilen Methoden sowie der Kundenperspektive auszughaft dargestellt.

Diese werden durch die Vertriebsmannschaft miteinander verknüpft, um das Potenzial der Sales-Organisation entlang sämtlich notwendiger Aktivitäten voll auszuschöpfen.

Zur Person

Nils Ristau verfügt über 12 Jahre Berufserfahrung als Führungskraft und Unternehmensberater zu den Themen Future of Work, Agile Sales, digitale Transformation.