Der Elevator Pitch! Aufbau und Beispiele zur perfekten Selbstpräsentation!

Definition: Was ist der Elevator Pitch?

Ein Elevator Pitch ist das Verkaufsgespräch im Miniformat. Der Name stammt von der Idee, dass man in der Zeit einer Fahrstuhlfahrt – etwa 30 Sekunden bis zwei Minuten – das Wesentliche auf den Punkt bringt.

Die Fähigkeit, einen überzeugenden Elevator Pitch zu präsentieren, ist für jeden Vertriebsexperten essenziell. Im heutigen, von Informationen überfluteten Umfeld ist ein prägnanter und klarer Pitch mehr denn je ein entscheidender Faktor, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen und den ersten Schritt in Richtung Geschäftsabschluss zu machen.

Weshalb der Fahrstuhl öfter stecken bleiben sollte

Im Geschäftsalltagkommt es darauf an, in Erinnerung zu bleiben und potenzielle Geschäftspartner schnell von sich zu überzeugen. Der Elevator Pitch, der sich als kurze, prägnante Selbstvorstellung definiert, erfüllt genau diesen Zweck. Der Begriff „Elevator Pitch“ stammt aus der Vorstellung, dass man seinen Pitch in der Zeit zwischen den Stockwerken eines Fahrstuhls vortragen kann. Oder eben beim Smalltalk mit einem Unbekannten.

Ein Elevator Pitch ist eine prägnante und überzeugende Beschreibung eines Produkts, einer Dienstleistung oder einer Idee. Sein Ziel ist es, das Interesse des Zuhörers zu wecken und eine weiterführende Diskussion oder ein Meeting zu vereinbaren.

Die Bestandteile des Elevator Pitch

• Problemstellung: Beginne mit einer klaren Darstellung des Problems, das Du lösen möchtest. Dies sorgt für Relevanz und Aufmerksamkeit.
• Lösung: Beschreibe kurz und prägnant, wie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung das Problem löst.
• Alleinstellungsmerkmal: Hebe hervor, was Dich von der Konkurrenz abhebt. Dies kann ein spezielles Feature, ein einzigartiger Vorteil oder ein spezifisches Know-how sein.
• Call-to-Action: Schließe mit einer klaren Handlungsaufforderung ab, z.B. mit der Bitte um ein Folgegespräch, ein Meeting oder eine Demo.

Aufbau eines guten Elevator Pitch: Die 7 Schritte

1. Gründliche Vorbereitung: Es ist wichtig, sich gut auf den Pitch vorzubereiten. Dies beginnt mit einer sorgfältigen Analyse der Zielgruppe. Überlege, wer Dein Zuhörer ist und was ihn interessiert. Entwickle eine klare Kernbotschaft, die den Nutzen Deiner Lösung für den Kunden in den Vordergrund stellt. Hierbei geht es nicht darum, alle Details zu vermitteln, sondern die essenziellen Vorteile und den Mehrwert zu kommunizieren.
2. Konzentration auf die Kernaussage: Eine klare Positionierung ist ebenso wichtig.
3. Authentizität: Bleibe Du selbst und stehe hinter dem, was Du sagst.
4. Verwendung von Bildern, Vergleichen, Geschichten oder Beispielen: Diese wecken Assoziationen und bleiben im Gedächtnis des Zuhörers hängen.
5. Kein Werbetext: Ein Elevator Pitch sollte konkret, kurz und knackig sein.
6. Anpassung an die Zielgruppe: Fortgeschrittene haben für verschiedene Zielgruppen unterschiedliche Pitches.
7. Übung macht den Meister: Ein guter Pitch entsteht nicht spontan, sondern durch Übung und Feinschliff. Übe Deinen Pitch regelmäßig und hole Dir Feedback von Kollegen oder Freunden.

Wie erstellt man einen Elevator Pitch?

Zur Entwicklung des Elevator Pitches kann die AIDA-Formel, die ihren Ursprung im Marketing hat, genutzt werden:

A – Attention

Formulieren Sie einen einprägsamen Satz, der Aufmerksamkeit erregt. Beispiel: „Ich habe das Navi für Ihr Gehirn, ich bin Gedächtnistrainerin.“ So erfüllt man das A für Attention. Im Idealfall schaut der Gesprächspartner überrascht und signalisiert so, dass man seine volle Aufmerksamkeit hat.

I – Interest

Wecken Sie weiteres Interesse mit einer weiterführenden Erklärung. Beispiel: „So wie Sie mit dem Navi an den Ort Ihrer Wünsche kommen, zeige ich Ihnen, wie Sie an versteckte Namen oder Ideen in Ihrem Gehirn gelangen.“ Direkt und ohne Umwege.

D – Desire

Am Ende dieser Phase sollte der Wunsch des Gesprächspartners sein: „So etwas möchte ich auch!“ Beispiel: „Ich gebe Seminare und Workshops in Unternehmen. Schon nach einem Seminartag wissen meine Kunden, wie sie sich Namen merken oder grenzenlos Ideen generieren können.“

A – Action

Führen Sie zu einer konkreten Handlung. Beispiel: „Geben Sie mir Ihre Visitenkarte, dann melde ich mich gerne bei Ihnen.“ Der „call to action“ beinhaltet ganz einfach, einen weiterführenden Termin auszumachen oder dafür zu sorgen, dass man in Kontakt bleibt.

Achtung – Stop-Taste drücken: Die Fallstricke vermeiden

Viele denken, dass sie die vier AIDA-Phasen in einem Schritt „abspulen“ müssten. So wird es oft vermittelt, und viele haben Hemmungen, die Methode anzuwenden, weil sie sich unwohl dabei fühlen. Zugegeben: In der normalen zwischenmenschlichen Kommunikation kann die Anwendung der AIDA-Formel befremdlich wirken, besonders das letzte „A“ für Action. Niemand möchte gleich seine Visitenkarte aushändigen oder sofort einen Termin vereinbaren, ohne vorheriges Interesse zu bekunden.

Ein häufiger Fehler ist auch die Überfrachtung des Pitches mit Informationen. Weniger ist oft mehr. Fokussiere Dich auf die Kernbotschaft und den Kundennutzen. Vermeide es, zu stark in technische Details oder Hintergrundinformationen abzudriften.

Ein Elevator Pitch besteht nicht nur aus Worten. Deine Körpersprache spielt eine entscheidende Rolle. Eine offene Haltung, Augenkontakt und ein selbstbewusster Auftritt verstärken die Wirkung Deines Pitches. Ebenso wichtig ist der richtige Einsatz von Stimme und Tonfall. Sprich klar und deutlich, vermeide Monotonie und setze Akzente, um wichtige Punkte zu betonen.

Praxisbeispiele und Erfolgsstories für den Elevator Pitch

Um die Theorie greifbar zu machen, sind Praxisbeispiele hilfreich. Ein erfolgreicher Elevator Pitch im Tech-Sektor könnte wie folgt aussehen:

1. Beispiel Tech Sektor
   „Wussten Sie, dass 70% der IT-Abteilungen Schwierigkeiten haben, ihre Daten effizient zu verwalten? Unsere Softwarelösung reduziert die Datenmanagementzeit um 50% durch eine intuitive Benutzeroberfläche und automatisierte Prozesse. Dadurch sparen Ihre Mitarbeiter wertvolle Zeit und Ihr Unternehmen Kosten. Lassen Sie uns Ihnen in einer kurzen Demo zeigen, wie wir auch Ihre Datenprozesse revolutionieren können.“
2. Ein Beispiel aus dem klassischen B2B-Vertrieb
   „Viele Unternehmen kämpfen mit ineffizienten Vertriebsprozessen und verpassten Verkaufschancen. Unsere CRM-Plattform erhöht die Vertriebsproduktivität um 30% durch eine einfache Handhabung und maßgeschneiderte Features. Erleben Sie selbst, wie wir Ihren Vertrieb optimieren können – wann haben Sie Zeit für eine kurze Einführung?“
3. Beratungsdienstleistung für die Digitalisierung
   Die Digitalisierung verändert den B2B-Vertrieb rasant. Aber anstatt ins kalte Wasser zu springen, wie wäre es, wenn Sie einen erfahrenen Partner an Ihrer Seite hätten, der Sie Schritt für Schritt begleitet? Wir haben in den letzten fünf Jahren über 50 Unternehmen erfolgreich durch den digitalen Wandel geführt und dabei durchschnittlich eine 15%ige Effizienzsteigerung erreicht. Lassen Sie uns kurz darüber sprechen, wie wir auch Ihr Unternehmen zukunftssicher machen können.“

In allen Beispielen liegt der Fokus darauf, den potenziellen Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, konkrete Vorteile für Ihn zu nennen und eine klare Handlungsaufforderung zu geben.

Fazit des Experten

Ein gut vorbereiteter und durchdachter Elevator Pitch ist ein mächtiges Werkzeug im Vertrieb. Er ermöglicht es Dir, innerhalb kürzester Zeit das Interesse Deines Gegenübers zu wecken und den Grundstein für eine weiterführende Geschäftsbeziehung zu legen.

Durch regelmäßige Übung und ständige Optimierung kannst Du Deinen Pitch immer weiter verbessern und Deine Erfolgschancen maximieren.

Nutze die Gelegenheit, Deine Selbstpräsentation zu perfektionieren. Ein gelungener Elevator Pitch öffnet Türen und schafft bleibende Eindrücke – genau das, was Du im Geschäftsalltag brauchst!