Der Vertrieb „nach Corona“ – Auswirkungen der Pandemie auf Vertriebsorganisationen

Während der Pandemie wurde speziell der persönliche Kontakt im Vertrieb eingeschränkt. Der Besuch vor Ort wandelte sich durch neue Technologien wie Zoom oder MS Teams zu digitalen Kontakten per Videotelefonie. Zusätzlich wurden weitere neue Sales-Technologien eingeführt und der Umgang mit dem Kunden in dieser Zeit nachhaltig verändert.

Einige der Änderungen, die während der Pandemie umgesetzt wurden, sind nach Erlöschen der Maßnahmen wieder zurückgenommen worden.

Andere Technologien wurden fest in das „New Normal“ integriert und gehören seitdem zum festen Bestandteil unseres täglichen Arbeitens.

Ein Forscherteam aus dem nordamerikanischen Raum rund um Valerie Good hat die Auswirkungen untersucht und in sechs vertriebsrelevanten Bereichen zusammengeführt.

Diese 6 Vertriebsbereiche sind von den Auswirkungen der Corona Pandemie betroffen

1 Vertriebsstrategie

• Durch die rapiden Marktveränderungen sind Vertriebsmitarbeitende immer noch gezwungen sich schnell an Veränderungen im Marktumfeld anzupassen, was auf Strategieebene durch proaktives Risikomanagement betrieben werden muss.
• Zum Beispiel das Thema Mitarbeiterfluktuation war und ist eine große Herausforderung für viele Vertriebsorganisationen und dies gilt es durch eine enge Verknüpfung von HR und Vertriebsstrategie zu adressieren.
• Zusätzlich verkomplizieren Lieferkettenprobleme und gestiegene Commodity-Preise sowohl die Verhandlungen mit dem Kunden als auch die Preissetzung.

2 Gestaltung der Vertriebsmannschaft

• Die richtige Ausgestaltung und Rollenverteilung der Vertriebsmannschaft bleibt auch in der post-Pandemiezeit ein relevantes Thema im Vertrieb.
• Der weiter steigende Anteil an Videokonferenzen anstelle von vor-Ort-Besuchen legt die Frage nahe, inwieweit eine Verschiebung zu einem stärkeren Vertriebsinnendienst sinnvoll ist.
• Dazu können die vielen Remote-Meetings die „einsamer Wolf“ Haltung der Vertriebsmitarbeitenden verstärken und so einer erfolgreichen Teamarbeit im Wege stehen.

3 Technologie

Die Pandemie hat die Digitalisierung der Vertriebsorganisationen drastisch beschleunigt.

Sowohl die Vertriebsführungskräfte als auch die Vertriebsmitarbeitenden haben sich schnell an die neuen Technologien und deren Nutzung gewöhnen müssen. Diese Technologien werden u.a. für Omni-Channel-Management, E-Commerce oder auch Webmeetings weiterhin verstärkt genutzt.

4 Führung

Die Mitarbeiterführung durch extrinsische Motivation, insbesondere: die variable Vergütung, hat durch Einbrüche der Verkaufszahlen während der Pandemie in vielen Unternehmen nicht mehr funktioniert. Führungskräfte mussten sich mit anderen Konzepten beschäftigen und trotz der räumlichen Distanz eine größere Nähe zu den Mitarbeitenden aufbauen.

Ein wichtiges Konzept in diesem Zusammenhang war die virtuelle Führung, etwa durch Webmeetings und digitale Schulungen. Auch beim Onboarding neuer Mitarbeitenden war und bleibt die virtuelle Führung ein essenzielles Thema – auch wenn selbstverständlich der persönliche Kontakt wieder einen deutlich größeren Stellenwert bekommen hat.

In vielen Unternehmen bleibt jedoch die Erkenntnis, dass Führung insbesondere in unsicheren Zeiten nur über regelmäßigen Austausch funktioniert.

5 Wohlbefinden der Vertriebsmitarbeitenden

Angetrieben von der starken Belastung der Pandemie auf die Psyche haben viele Vertriebsmitarbeitende ihr Wohlergehen über den beruflichen Erfolg gestellt bzw. die Gewichtung der beiden Faktoren neu bewertet.

So bleibt auch nach der Pandemie das Wohlbefinden der Vertriebsmitarbeitenden ein hochrelevantes Thema. Vertriebsorganisationen müssen hier Wege finden, um gute Performance und mentale Gesundheit in Einklang zu bringen.

6 Kundenbindung

Ebenso wie viele der Veränderungen für die Vertriebsmannschaft auch nach der Pandemie Bestand haben, bleiben auch die Veränderungen beim Kundenverhalten nach der Pandemie bestehen. Dementsprechend ist der Aufbau bzw. der Erhalt der Kundenbindung über digitale Kanäle Teil des Vertriebsalltags der Zukunft. Zudem braucht die Vertriebsmannschaft, um erfolgreich zu sein, ein „tieferes Verständnis über die Entscheidungsfindung beim Kunden und des Kundenengagements.

Damit hängt auch eng zusammen, dass ein tiefgehendes Wissen über das Geschäft des Kunden inzwischen wichtiger Bestandteil des Kompetenzprofils von Vertriebsmitarbeitenden geworden ist.

Von Jan Helge Guba und Leon Engelberg

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2022 im Journal of Personal Selling & Sales Management erschienenen Studie von Valerie Good, Ellen Bolman Pullins und Maria Rouziou mit dem Titel „Persisting changes in sales due to global pandemic challenges“.